Cara Membujuk Pelanggan Anda Untuk Mengatakan 'Ya' Tanpa Memberitahu Mereka
Diterbitkan: 2015-09-06Membujuk pelanggan untuk mengatakan 'Ya' tanpa memberi tahu mereka – bukankah ini yang diinginkan setiap penjual? Rahasia untuk lebih banyak penjualan, bagaimanapun, terletak pada pemahaman apa yang diinginkan pembeli. Sederhananya, untuk menjual produk Anda, Anda perlu berbicara dalam bahasa yang dipahami pelanggan Anda.
Pemasar harus melakukan semua pekerjaan berat dan menyerahkan pengambilan keputusan kepada pelanggan mereka. Misalnya, menonjolkan keunggulan produk Anda, alih-alih menonjolkan fitur-fiturnya. Dengan cara ini, Anda mengkomunikasikan kepada pelanggan Anda bahwa produk adalah tentang mereka, dan bukan Anda.
Tanpa banyak basa-basi, izinkan saya memperkenalkan Anda dengan 7 penelitian yang diuji secara ketat dalam psikologi sosial yang membujuk pelanggan untuk mengatakan 'Ya' dan dengan demikian, mengubah mereka secara etis.
Bantu Pelanggan Menerobos 'Action Paralysis'
Kelumpuhan aksi terjadi ketika seseorang kewalahan dengan banyaknya pilihan di depannya. Ketika Anda memberi tahu dia bahwa dia dapat membayar apa pun untuk sumbangan, dia memiliki beberapa pilihan untuk ditimbang satu sama lain dan paling sering, dia akhirnya tidak menyumbangkan apa pun.
Profesor Robert Cialdini dalam banyak eksperimen copywriting-nya menunjukkan hal ini. Ambil contoh berikut:
Contoh 1: Sumbangkan apa pun yang Anda inginkan.
Contoh 2: Sumbangkan apa pun yang Anda inginkan. Setiap sen dihitung.
Tidak banyak perbedaan dalam apa yang coba disampaikan oleh salinan tersebut. Namun perbedaan yang cukup mencolok adalah cara menyerang psikologi pembaca. Dia sekarang memiliki nomor untuk memulai. Perbedaan menit menambahkan minimum untuk permintaan meningkatkan sumbangan ke American Cancer Society sebesar 78%! Bisakah kamu percaya itu?!
Contoh lain – Ingatkan pelanggan Anda tentang betapa mudahnya memulai, seperti 'Tidak ada pembayaran untuk 2 bulan pertama', untuk membantu mereka mengatasi kelumpuhan tindakan.
Rangkullah Kekuatan Label
Dalam kehidupan normal kita, kita tidak suka dicap. Tapi mari kita katakan seseorang melabeli Anda sebagai Einstein atau Google, bagaimana perasaan Anda? Bersemangat, kan?
Para peneliti mengungkapkan bahwa ketika orang diberi label, mereka merasa seperti bagian dari komunitas yang lebih besar dan berusaha untuk menyesuaikan diri dengan aturan komunitas itu. Dalam sebuah eksperimen, sekelompok orang secara acak diberi label sebagai 'aktif secara politik' dan yang lainnya tidak diberi tahu apa-apa. Hasil penelitian menunjukkan bahwa yang berlabel 15% lebih mungkin untuk memilih. Terlepas dari fakta bahwa mereka dipilih secara acak, label akhirnya memengaruhi tindakan mereka.
Jika Anda melabeli pelanggan Anda sebagai bagian dari kelompok superior, maka tindakan mereka akan mencerminkan karakteristik tersebut.
Contoh lain – memberi label kepada pelanggan Anda sebagai 'superior' atau 'elite' memotivasi mereka untuk membelanjakan lebih banyak sementara mereka yang diberi label 'biasa' tetap tidak terpengaruh.
Pahami Tiga Jenis Pembeli
Pakar neuro-ekonomi mendefinisikan pola pengeluaran manusia sebagai 'belanja sampai sakit'. Penelitian ini menyarankan tiga jenis pembeli: Pembeli yang Tightwads, Spendthrifts, dan Average.
Direkomendasikan untukmu:
Apa Arti Ketentuan Anti-Profiteering Bagi Startup India?
Bagaimana Startup Edtech Membantu Tenaga Kerja India Meningkatkan Keterampilan & Menjadi Siap Masa Depan...
Saham Teknologi Zaman Baru Minggu Ini: Masalah Zomato Berlanjut, EaseMyTrip Posting Stro...
Startup India Mengambil Jalan Pintas Dalam Mengejar Pendanaan
Platform Pemasaran Digital Logicserve Bags Pendanaan INR 80 Cr, Berganti Nama Sebagai LS Dig...
Laporan Memperingatkan Pengawasan Peraturan yang Diperbarui Pada Lendingtech Space
Yang paling sulit untuk dikonversi adalah Tightwads; di atas, mereka terdiri dari seperempat dari populasi. Jika Anda dapat mengubah jiwa-jiwa yang gelisah ini entah bagaimana, maka orang lain akan bertobat dengan sendirinya.
Strategi 1: Bundel produk atau layanan
Ingat pembelian mobil, dan bagaimana Anda setuju untuk membeli penutup mobil, sistem musik, tikar, asuransi, dan semua barang berkeringat lainnya bersama-sama dalam satu bundel. Idenya adalah bahwa setiap produk individu memberi pembeli titik rasa sakit lain, tetapi memukul mereka sebagai satu hanyalah satu titik rasa sakit. Begitulah cara semua supermarket berkembang!
Strategi 2: Membingkai ulang nilai produk
Mengatakan 'bayar $100/bulan' daripada 'bayar $1.200/tahun' terlihat jauh lebih hemat biaya dan menangani pembeli konservatif dengan mudah.
Strategi 3: Iblis ada dalam detailnya
Kita sering diberi tahu, 'jangan memusingkan hal-hal kecil' , tetapi perubahan kecil dalam salinanlah yang membuat dampak terbesar. Alih-alih mengatakan 'dengan harga $5', mengatakan 'dengan harga kecil $5' memicu kecilnya pembayaran dan dengan demikian, mendorong orang untuk membelanjakan jumlah tersebut.
Soroti Kekuatan Anda Dengan Menerima Kekurangan Anda
Sulit untuk mengakui kekurangan Anda kepada klien dan pelanggan, apalagi di depan umum. Tetapi Anda akan terkejut mengetahui bahwa itu sebenarnya dapat membuat Anda lebih dapat dipercaya di mata klien dan pelanggan Anda. Berikut penelitian yang dilakukan oleh psikolog sosial Fiona Lee tentang hal ini:
Dalam kedua laporan di atas, disebutkan alasan yang menyebabkan kegagalan proyek. Tapi itu bukan jus konversi-menendang; jus itu mengakui kesalahan mereka dan berdiri di atas kaki positif bahwa mereka bisa berbuat lebih baik.
Jadi, setiap kali masalah seperti itu muncul, atau Anda membuat kesalahan yang jujur dalam menjelaskan produk atau fitur-fiturnya, akui dan minta maaf dengan tulus sambil berusaha menyelesaikan masalah tersebut.
Membuat Otak Mereka Menyala 'Seketika'
Apa yang dikatakan umat Buddha kepada Anda? Jangan menyerah pada kepuasan instan.
Bukankah kepuasan instan merupakan kekuatan yang begitu kuat sehingga hanya melawannya dianggap sebagai tanda pencapaian mutlak? Jelas, tidak semua dari kita bisa melakukan itu. Sebagian besar menyerah pada kekuatannya. Dan di situlah kami menggunakannya sebagai tongkat ajaib untuk menjual.
Pelanggan harus merasa langsung dihargai karena berbisnis dengan Anda dan itu harus menjadi tugas salinan Anda – untuk mengingatkan mereka hal yang sama di setiap kesempatan. Gunakan istilah seperti 'cepat', 'langsung', 'gratis', dll. untuk memasuki psikologi ini.
Berdiri Untuk Sesuatu
64% pelanggan yang memiliki hubungan kuat dengan satu merek mengatakan bahwa itu karena nilai-nilai yang mereka bagikan dengan perusahaan yang bersangkutan. Contoh yang bagus adalah Toms Shoes, sebuah perusahaan yang menyumbangkan sepasang sepatu kepada mereka yang membutuhkan untuk setiap sepasang sepatu yang terjual.
Contoh lain adalah Zappos yang menggambarkan dirinya bukan sebagai perusahaan penjual sepatu, melainkan perusahaan layanan pelanggan yang kebetulan menjual sepatu . Orang-orang menyukai Sepatu Toms karena apa yang mereka perjuangkan dan dalam hal Zappos, dengan cara mereka menyampaikan kebijakan perusahaan mereka, pelanggan yakin bahwa layanan tersebut akan menjadi bagian terbaik dari keseluruhan proses pembelian dan konsumsi.
Mainkan Pengacara Iblis Anda Sendiri
Kadang-kadang, pelanggan bersedia membeli produk tetapi keraguan menghentikan mereka tepat pada langkah terakhir. Sekarang inilah yang harus Anda lakukan untuk membuat mereka memenangkan kembali kepercayaan diri mereka – mainkan penasihat iblis Anda sendiri!
Sama seperti mengakui kekurangan Anda dapat membantu Anda mengubah pelanggan, begitu juga dengan ini. Yang Anda lakukan hanyalah mengatakan, “Anda mungkin berpikir produk ini terlalu rumit, tapi inilah mengapa tidak…” dan voila! Penjualan baru saja terjadi!
Penelitian telah menunjukkan bahwa ketika ide-ide sekelompok orang dipertanyakan oleh pendukung iblis , mereka sebenarnya merasa lebih percaya diri dengan pendirian aslinya.
Bisnis Anda dapat memanfaatkan informasi ini dengan mengatasi masalah pelanggan dan mengabaikannya dengan informasi yang diteliti dengan baik dan contoh yang objektif.
Mendapatkan pelanggan untuk membeli produk atau layanan Anda melibatkan meyakinkan mereka dan mendapatkan 'kepercayaan' mereka. Terkadang, bahkan setelah Anda menyiapkan rencana tindakan yang solid, hasilnya masih bisa mengejutkan Anda. Karena itu, selalu bersikap taktis, mudah didekati, dan dapat dipercaya.
Unduh penelitian menarik tentang apa yang berhasil (dan apa yang tidak) dalam pemasaran email untuk e-niaga oleh TargetingMantra.