Comment persuader vos clients de dire "oui" sans le leur faire savoir
Publié: 2015-09-06Persuader les clients de dire "Oui" sans le leur faire savoir, n'est-ce pas ce que souhaite tout vendeur ? Le secret de plus de ventes, cependant, réside dans la compréhension de ce que veut l'acheteur. En termes simples, pour vendre vos produits, vous devez parler la langue que votre client comprend.
Les spécialistes du marketing devraient faire tout le gros du travail et laisser la prise de décision à leurs clients. Par exemple, mettre en avant les avantages de vos produits, au lieu de mettre en avant ses fonctionnalités. De cette façon, vous communiquez à vos clients que le produit les concerne, et non vous.
Sans plus tarder, permettez-moi de vous familiariser avec 7 recherches rigoureusement testées en psychologie sociale qui persuadent les clients de dire "Oui" et donc de les convertir de manière éthique.
Aidez les clients à surmonter la « paralysie de l'action »
La paralysie de l'action se produit lorsqu'une personne est submergée par le nombre de choix qui s'offrent à elle. Lorsque vous lui dites qu'il peut payer n'importe quoi pour un don, il a un nombre incalculable de choix à peser les uns contre les autres et le plus souvent, il finit par ne rien donner.
Le professeur Robert Cialdini dans plusieurs de ses expériences de rédaction l'a démontré. Prenez ce qui suit par exemple :
Exemple 1 : Donnez ce que vous voulez.
Exemple 2 : Donnez ce que vous voulez. Chaque centime compte.
Pas beaucoup de différence dans ce que la copie a essayé de transmettre. Mais une différence considérable dans la façon dont il a attaqué la psychologie du lecteur. Il a maintenant un numéro pour commencer. Cette différence infime d'ajouter un minimum à une demande a augmenté les dons à l'American Cancer Society de 78 % ! Peux tu croire ça?!
Un autre exemple : rappelez à vos clients à quel point il est facile de démarrer, comme "Aucun paiement pendant les 2 premiers mois", pour les aider à surmonter la paralysie de l'action.
Adoptez le pouvoir des étiquettes
Dans nos vies normales, nous n'aimons pas être étiquetés. Mais disons que quelqu'un vous qualifie d'Einstein ou de Google, comment vous sentiriez-vous ? Excité, non ?
Les chercheurs révèlent que lorsque les gens sont étiquetés, ils se sentent comme faisant partie d'une communauté plus large et s'efforcent de se conformer aux règles de cette communauté. Dans une expérience, un groupe de personnes a été étiqueté au hasard comme "politiquement actif" et un autre n'a rien dit. Les résultats ont montré que les étiquetés étaient 15% plus susceptibles de voter. Indépendamment du fait qu'ils ont été choisis au hasard, l'étiquette a fini par affecter leurs actions.
Si vous marquez vos clients comme faisant partie d'un groupe supérieur, leurs actions refléteront ces caractéristiques.
Un autre exemple : étiqueter vos clients comme « supérieur » ou « élite » les motive à dépenser plus tandis que ceux étiquetés comme « réguliers » ne sont pas affectés.
Comprendre les trois types d'acheteurs
Les experts en neuro-économie définissent les habitudes de dépenses humaines comme «dépenser jusqu'à ce que ça fasse mal». La recherche suggère trois types d'acheteurs : les acheteurs serrés, les acheteurs dépensiers et les acheteurs moyens.
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Les plus difficiles à convertir sont les Tightwads ; au sommet, ils représentent un quart de la population. Si vous pouvez convertir ces âmes inquiètes d'une manière ou d'une autre, alors d'autres se convertiront d'elles-mêmes.
Stratégie 1 : regrouper des produits ou des services
Rappelez-vous un achat de voiture et comment vous acceptez d'acheter des housses de voiture, un système de musique, des tapis, une assurance et tous les autres trucs en sueur ensemble dans un paquet. L'idée est que chaque produit individuel donne à l'acheteur un autre point douloureux, mais les matraquer comme un seul n'est qu'un point douloureux. C'est comme ça que prospèrent tous les supermarchés !
Stratégie 2 : Recadrer la valeur du produit
Dire « payer 100 $/mois » au lieu de « payer 1 200 $/an » semble beaucoup plus rentable et gère facilement les acheteurs conservateurs.
Stratégie 3 : Le diable est dans les détails
On nous dit souvent "ne vous inquiétez pas des petites choses" , mais ce sont les petits changements de copie qui ont le plus d'impact. Au lieu de dire « à un prix de 5 $ », dire « à un petit prix de 5 $ » incite à la modicité du paiement et encourage ainsi les gens à dépenser ce montant.
Mettez en valeur vos points forts en acceptant vos défauts
Il est difficile d'admettre vos lacunes aux clients et aux clients, et encore moins en public. Mais vous seriez surpris de savoir que cela peut en fait vous rendre plus digne de confiance aux yeux de vos clients et clients. Voici les recherches menées par la psychologue sociale Fiona Lee à ce sujet :
Dans les deux rapports ci-dessus, les raisons qui ont conduit à l'échec du projet ont été énumérées. Mais ce n'est pas le jus de la conversion; ce jus admet leurs erreurs et se tient sur un pied positif qu'ils peuvent faire mieux.
Ainsi, chaque fois qu'un tel problème survient ou que vous commettez une erreur de bonne foi dans la description du produit ou de ses fonctionnalités, admettez-le et excusez-vous sincèrement tout en cherchant à résoudre le problème.
Faites en sorte que leur cerveau s'allume « instantanément »
Que vous disent les bouddhistes ? Ne vous abandonnez pas à la gratification instantanée.
La gratification instantanée n'est-elle pas une force si puissante que le simple fait de s'y opposer est considéré comme un signe d'accomplissement absolu ? De toute évidence, nous ne pouvons pas tous faire cela. La plupart succombent à son pouvoir. Et c'est là qu'on s'en sert comme d'une baguette magique pour vendre.
Les clients doivent se sentir instantanément récompensés pour avoir fait affaire avec vous et cela devrait être le travail de votre copie - leur rappeler la même chose à chaque tournant. Utilisez des termes comme « rapide », « instantanément », « gratuit », etc. pour puiser dans cette psychologie.
Représenter quelque chose
64% des clients qui entretiennent une relation forte avec une seule marque disent que c'est en raison des valeurs qu'ils partagent avec l'entreprise en question. Un bon exemple est Toms Shoes, une entreprise qui fait don d'une paire de chaussures à ceux qui en ont besoin pour chaque paire de chaussures vendue.
Un autre exemple est Zappos qui se décrit non pas comme une entreprise de vente de chaussures, mais comme une entreprise de service client qui vend des chaussures . Les gens adorent Toms Shoes pour ce qu'ils représentent et dans le cas de Zappos, avec la façon dont ils transmettent les politiques de leur entreprise, les clients sont assurés que le service serait la meilleure partie de l'ensemble du processus d'achat et de consommation.
Jouez l'avocat de votre propre diable
Parfois, les clients sont prêts à acheter le produit, mais un brin de doute les arrête juste à la dernière étape. Voici maintenant ce que vous devez faire pour qu'ils regagnent leur confiance : jouez votre propre avocat du diable !
Tout comme admettre vos lacunes peut vous aider à convertir un client, cela peut aussi. Tout ce que vous faites, c'est dire : « Vous pensez peut-être que le produit est trop compliqué, mais voici pourquoi il ne l'est pas… » et voilà ! Une vente vient d'arriver!
Des recherches ont montré que lorsque des groupes de personnes avaient leurs idées remises en question par un avocat du diable , ils se sentaient en fait plus confiants dans leur position d'origine.
Votre entreprise peut utiliser ces informations en répondant aux préoccupations des clients et en les rejetant avec des informations bien documentées et des exemples objectifs.
Amener les clients à acheter votre produit ou vos services implique de les convaincre et de gagner leur « confiance » . Parfois, même après avoir préparé un plan d'action solide, les résultats peuvent encore vous surprendre. Par conséquent, soyez toujours tactique, accessible et digne de confiance.
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