顧客に知らせずに「はい」と言ってもらう方法
公開: 2015-09-06顧客に知らせずに「はい」と言うよう説得する – これはすべての売り手が望んでいることではありませんか? しかし、売り上げを伸ばす秘訣は、買い手が何を望んでいるのかを理解することにあります。 簡単に言えば、製品を販売するには、顧客が理解できる言語を話す必要があります。
マーケティング担当者はすべての面倒な作業を行い、意思決定は顧客に任せるべきです。 たとえば、製品の機能を強調する代わりに、製品の利点を強調します。 こうすることで、製品はすべてお客様のためのものであり、お客様のものではないことをお客様に伝えることができます。
大騒ぎせずに、顧客に「はい」と言うよう説得し、倫理的に変換する、社会心理学で厳密にテストされた7つの研究を紹介しましょう.
顧客が「行動麻痺」を突破するのを助ける
行動麻痺は、目の前にある選択肢の多さに圧倒されたときに起こります。 あなたが彼に寄付のために何でも支払うことができると言ったとき、彼はお互いに比較検討するための非常に多くの選択肢を持っており、ほとんどの場合、彼は何も寄付しないことになります.
Robert Cialdini 教授は、多くのコピーライティング実験でこれを実証しました。 以下に例を示します。
サンプル 1: 何でも寄付してください。
サンプル 2: 何でも寄付してください。 すべてのペニーが重要です。
コピーが伝えようとした内容に大きな違いはありません。 しかし、それが読者の心理を攻撃する方法にはかなりの違いがありました。 彼は今、まず番号を持っています。 要求に最小額を追加するこのわずかな違いにより、アメリカ癌協会への寄付が 78% 増加しました。 信じられますか？
別の例 – 「最初の 2 か月間は支払いなし」など、簡単に始められることを顧客に思い出させて、行動麻痺を打破できるようにします。
ラベルの力を受け入れる
私たちの通常の生活では、ラベル付けされるのは好きではありません。 しかし、誰かがあなたをアインシュタインやグーグルだとレッテルを貼ったとしましょう。あなたはどう思いますか? 興奮しますよね？
研究者は、レッテルを貼られると、より大きなコミュニティの一員であると感じ、そのコミュニティのルールに従おうと努力することを明らかにしています。 ある実験では、人々のグループが「政治的に活動的」であると無作為にラベル付けされ、別のグループには何も言われなかった. 結果は、ラベル付けされた人が投票する可能性が 15% 高いことを示しました。 無作為に選んだという事実に関係なく、ラベルは彼らの行動に影響を与えました.
顧客を上位グループの一員として分類すると、顧客の行動はそれらの特性を反映します。
別の例として、顧客を「優れた」または「エリート」と分類すると、より多くのお金を使うように動機付けられますが、「普通」と分類された顧客は影響を受けません。
3 種類のバイヤーを理解する
神経経済学の専門家は、人間の支出パターンを「苦しくなるまで支出する」と定義しています。 この調査では、タイトワッド、浪費家、平均的な購入者の 3 種類の購入者が示唆されています。
あなたにおすすめ:
反営利条項はインドのスタートアップ企業にとって何を意味するのか?
Edtech スタートアップがインドの労働力のスキルアップと将来への準備をどのように支援しているか...
今週の新時代のテック株：Zomatoのトラブルは続き、EaseMyTripはスト...
インドの新興企業は資金調達を求めて近道をする
デジタル マーケティング プラットフォームの Logicserve が 80 億ルピーの資金を調達し、LS Dig...
レポートは、Lendingtechスペースに対する新たな規制精査を警告しています
これらの中で変換が最も難しいのはタイトワッドです。 さらに、彼らは人口の 4 分の 1 を占めています。 これらの不安な魂をどうにかして改宗させることができれば、他の人は自然に改宗するでしょう。
戦略 1: 製品またはサービスをバンドルする
車を購入したときのことを思い出してください。車のカバー、音楽システム、マット、保険、その他すべての汗をかくものをまとめて購入することに同意したことを思い出してください。 アイデアは、すべての個々の製品が購入者に別の問題点を与えるというものですが、それらを 1 つとしてクラブすることは 1 つの問題点にすぎません。 それがすべてのスーパーマーケットが繁栄する方法です！
戦略 2: 製品の価値を再構成する
「年間 1200 ドルを支払う」ではなく、「月額 100 ドルを支払う」と言う方が、はるかに費用対効果が高いように見え、保守的な購入者にも簡単に対処できます。
戦略 3: 悪魔は細部に宿る
私たちはよく「小さなことを気にするな」と言われますが、最大の影響を与えるのはコピーの小さな変更です。 「5 ドルの価格で」と言う代わりに、「5 ドルという少額の価格で」と言うと、支払いが少額であることを助長し、人々にその金額を使うよう促します。
短所を受け入れて強みを強調する
公の場では言うまでもなく、クライアントや顧客に自分の欠点を認めることは困難です。 しかし、クライアントや顧客の目には、実際にはより信頼できるものになる可能性があることを知って驚くでしょう. これについて、社会心理学者のフィオナ・リーが行った研究は次のとおりです。
上記のレポートの両方で、プロジェクトの失敗につながった理由がリストされていました。 しかし、それは転換を促進するジュースではありません。 そのジュースは、彼らの過ちを認め、彼らがもっとうまくやれるという前向きな立場に立っています.
したがって、そのような問題が発生した場合、または製品またはその機能の説明に正直な間違いを犯した場合は、問題の解決に努めながら、それを認めて心から謝罪してください。
彼らの脳を「即座に」明るくする
仏教徒はあなたに何を教えていますか？ 即座の満足に身を任せないでください。
即座の満足は非常に強力な力であり、それに立ち向かうだけで絶対的な達成のしるしと見なされるのではないでしょうか? 明らかに、私たち全員がそうできるわけではありません。 ほとんどはその力に屈します。 そして、それを販売する魔法の杖として使用します。
顧客は、あなたとビジネスを行うことですぐに報われたと感じなければならず、それはあなたのコピーの仕事であるべきです – 毎回同じことを彼らに思い出させる. この心理学を利用するには、「迅速」、「即座に」、「無料」などの用語を使用してください。
スタンド・フォー・サムシング
1 つのブランドと強い関係を持っている顧客の 64% は、その企業と価値観を共有しているからだと答えています。 その好例が Toms Shoes です。Toms Shoes は、靴が 1 足売れるごとに靴を必要としている人々に 1 足の靴を寄付する会社です。
もう 1 つの例は、靴販売会社ではなく、たまたま靴を販売しているカスタマー サービス会社であると説明している Zappos です。 人々はトムス シューズを高く評価しており、ザッポスの場合、会社のポリシーを伝える方法により、顧客はこのサービスが購入と消費のプロセス全体の最良の部分であると確信しています。
あなた自身の悪魔の擁護者を演じる
顧客が製品を喜んで購入することもありますが、最終段階でわずかな疑いが原因で製品を購入できなくなることがあります。 彼らの自信を取り戻させるためにあなたがしなければならないことはここにあります - あなた自身の悪魔の擁護者を演じてください!
自分の欠点を認めることが顧客のコンバージョンにつながるのと同じように、これも可能です。 あなたがしているのは、「この製品は複雑すぎると思うかもしれませんが、そうではない理由はここにあります...」と言うだけで、出来上がりです! セールが発生します。
調査によると、人々のグループが悪魔の擁護者によって自分たちの考えに疑問を呈されたとき、彼らは実際には元のスタンスに自信を持っていた.
あなたのビジネスは、顧客の懸念に対処し、十分に調査された情報と客観的な例でそれらを却下することにより、この情報を利用することができます.
顧客に製品やサービスを購入してもらうには、顧客を納得させ、 「信頼」を獲得する必要があります。 しっかりとした行動計画を準備した後でも、結果に驚くことがあります。 したがって、常に戦術的であり、親しみやすく、信頼できるものである必要があります。
TargetingMantra による、e コマースのメール マーケティングで何が機能し、何が機能しないかに関する興味深い調査をダウンロードしてください。