Cum să vă convingeți clienții să spună „Da” fără să le anunțați
Publicat: 2015-09-06Convingerea clienților să spună „Da” fără a le anunța – nu este ceea ce își dorește fiecare vânzător? Secretul pentru mai multe vânzări constă însă în înțelegerea a ceea ce își dorește cumpărătorul. Mai simplu spus, pentru a vă vinde produsele, trebuie să vorbiți limba pe care o înțelege clientul.
Marketerii ar trebui să facă toate sarcinile grele și să lase luarea deciziilor în seama clienților lor. De exemplu, subliniind beneficiile produselor tale, în loc să evidențiezi caracteristicile acestora. În acest fel, comunicați clienților dvs. că produsul este totul despre ei, și nu despre dvs.
Fără prea multă vorbă, permiteți-mi să vă familiarizez cu 7 cercetări riguros testate în psihologia socială, care îi convinge pe clienți să spună „Da” și, astfel, să-i convertească din punct de vedere etic.
Ajutați clienții să treacă prin „paralizia acțiunii”
Paralizia de acțiune are loc atunci când o persoană este copleșită de numărul de opțiuni în fața sa. Când îi spui că poate plăti orice pentru o donație, are un număr nenumărat de opțiuni de cântărit unul față de celălalt și, cel mai adesea, ajunge să nu doneze nimic.
Profesorul Robert Cialdini în multe dintre experimentele sale de copywriting a demonstrat acest lucru. Luați de exemplu următoarele:
Exemplul 1: Donează orice vrei.
Exemplul 2: Donează tot ce vrei. Fiecare bănuț contează.
Nu există o mare diferență în ceea ce copia a încercat să transmită. Dar o diferență considerabilă în modul în care a atacat psihologia cititorului. Acum are un număr pentru început. Această mică diferență de adăugare a unui minim la o cerere a crescut donațiile către Societatea Americană de Cancer cu 78%! Îți vine să crezi?!
Un alt exemplu – Amintește-le clienților cât de ușor este să începi, cum ar fi „Fără plăți în primele 2 luni”, pentru a-i ajuta să treacă prin paralizia acțiunii.
Îmbrățișați puterea etichetelor
În viața noastră normală, nu ne place să fim etichetați. Dar haideți să spunem că cineva v-a etichetat ca fiind Einstein sau Google, cum v-ați simți? Emotionat, nu?
Cercetătorii dezvăluie că atunci când oamenii sunt etichetați, se simt ca făcând parte dintr-o comunitate mai mare și se străduiesc să se conformeze regulilor acelei comunități. Într-un experiment, un grup de oameni a fost etichetat aleatoriu drept „activ din punct de vedere politic”, iar altuia nu i s-a spus nimic. Rezultatele au arătat că cei etichetați aveau cu 15% mai multe șanse de a vota. Indiferent de faptul că au fost aleși la întâmplare, eticheta a ajuns să le afecteze acțiunile.
Dacă vă etichetați clienții ca parte a unui grup superior, atunci acțiunile lor vor oglindi acele caracteristici.
Un alt exemplu – etichetarea clienților dvs. drept „superiori” sau „de elită” îi motivează să cheltuiască mai mult, în timp ce cei etichetați drept „obișnuiți” rămân neafectați.
Înțelegeți cele trei tipuri de cumpărători
Experții neuro-economici definesc modelele de cheltuieli umane drept „cheltuieli până când doare”. Cercetarea sugerează trei tipuri de cumpărători: Tightwads, Spendthrifts și Average buyers.
Recomandat pentru tine:
Ce înseamnă prevederea anti-Profiteering pentru startup-urile indiene?
Cum startup-urile Edtech ajută forța de muncă din India să își îmbunătățească abilitățile și să devină pregătite pentru viitor...
Stocuri de tehnologie New-Age săptămâna aceasta: problemele Zomato continuă, EaseMyTrip postează Stro...
Startup-urile indiene iau comenzi rapide în căutarea finanțării
Platforma de marketing digital Logicserve are finanțare de 80 INR Cr, rebrand-urile ca LS Dig...
Raportul avertizează asupra unui control de reglementare reînnoit asupra spațiului Lendingtech
Cele mai dificile dintre acestea de convertit sunt Tightwads; pe vârf, ele cuprind un sfert din populație. Dacă poți converti cumva aceste suflete temătoare, atunci alții se vor converti singuri.
Strategia 1: Grupați produse sau servicii
Amintiți-vă de o achiziție de mașină și cum sunteți de acord să cumpărați huse pentru mașină, sistem muzical, covorașe, asigurări și toate celelalte lucruri transpirate împreună într-un pachet. Ideea este că fiecare produs individual îi oferă cumpărătorului un alt punct de durere, dar a le face ca unul este doar un punct de durere. Așa prosperă toate supermarketurile!
Strategia 2: reîncadrați valoarea produsului
A spune „plătiți 100 USD/lună” în loc de „plătiți 1200 USD/an” pare mult mai rentabil și se ocupă cu ușurință de cumpărătorii conservatori.
Strategia 3: Diavolul este în detalii
Deseori ni se spune: „nu transpira lucrurile mici” , dar micile modificări ale copiei au cel mai mare impact. În loc să spui „la un preț de 5 USD”, a spune „la un preț mic de 5 USD” instigă la micimea plății și, prin urmare, îi încurajează pe oameni să cheltuiască acea sumă.
Evidențiază-ți punctele forte acceptându-ți deficiențele
Este greu să-ți recunoști neajunsurile în fața clienților și clienților, darămite în public. Dar ai fi surprins să știi că te poate face de fapt mai demn de încredere în ochii clienților și clienților tăi. Iată cercetarea efectuată de psihologul social Fiona Lee în acest sens:
În ambele rapoarte de mai sus, au fost enumerate motivele care au dus la eșecul proiectului. Dar asta nu este sucul care dă lovitura de conversie; acel suc este să-și recunoască greșelile și să stea pe un picior pozitiv că pot face mai bine.
Deci, ori de câte ori apare o astfel de problemă sau faceți o greșeală sinceră în descrierea produsului sau a caracteristicilor acestuia, recunoașteți-o și cereți scuze sincer în timp ce căutați să rezolvați problema.
Fă-le creierul să se lumineze „instantaneu”
Ce vă spun budiștii? Nu te preda unei satisfacții instantanee.
Nu este mulțumirea instantanee o forță atât de puternică, încât simpla împotrivire a ei este considerată un semn de realizare absolută? În mod clar, nu toți putem face asta. Majoritatea cedează puterii sale. Și acolo o folosim ca o baghetă magică pentru a vinde.
Clienții trebuie să se simtă recompensați instantaneu pentru că fac afaceri cu dvs. și aceasta ar trebui să fie treaba copiei dvs. - să le reamintească același lucru la fiecare pas. Folosiți termeni precum „rapid”, „instantaneu”, „gratuit” etc. pentru a accesa această psihologie.
Stand pentru ceva
64% dintre clienții care au o relație puternică cu un singur brand spun că aceasta se datorează valorilor pe care le împărtășesc cu compania în cauză. Un exemplu grozav este Toms Shoes, o companie care donează o pereche de pantofi celor care au nevoie pentru fiecare pereche de pantofi vândută.
Un alt exemplu este Zappos, care se descrie nu ca fiind o companie de vânzare de pantofi, ci o companie de servicii pentru clienți care se întâmplă să vândă pantofi . Oamenii adoră Toms Shoes pentru ceea ce reprezintă și, în cazul Zappos, prin felul în care își transmit politicile companiei, clienții sunt asigurați că serviciul ar fi cea mai bună parte a întregului proces de cumpărare și consum.
Joacă-ți propriul avocat al diavolului
Uneori, clienții sunt dispuși să cumpere produsul, dar o crenguță de îndoială îi oprește chiar la ultimul pas. Acum, iată ce trebuie să faci pentru a-i face să-și recâștige încrederea – joacă-ți propriul avocat al diavolului!
La fel cum recunoașterea deficiențelor vă poate ajuta să convertiți un client, la fel și acest lucru. Tot ce faci este să spui: „S-ar putea să crezi că produsul este prea complicat, dar iată de ce nu este...” și voila! Tocmai se întâmplă o vânzare!
Cercetările au arătat că, atunci când grupurile de oameni și-au pus ideile sub semnul întrebării de un avocat al diavolului , ei se simțeau de fapt mai încrezători în poziția lor originală.
Compania dvs. poate utiliza aceste informații abordând preocupările clienților și respingându-le cu informații bine cercetate și exemple obiective.
A face clienții să-ți cumpere produsul sau serviciile implică să-i convingi și să le câștigi „încrederea” . Uneori, chiar și după ce ai pregătit un plan de acțiune solid, rezultatele te pot surprinde în continuare. Prin urmare, fiți întotdeauna tactici, fiți abordabili și de încredere.
Descărcați o cercetare interesantă despre ce funcționează (și ce nu) în marketingul prin e-mail pentru comerțul electronic de către TargetingMantra.