Как убедить ваших клиентов сказать «да», не сообщая им об этом
Опубликовано: 2015-09-06Убедить покупателей сказать «да», не сообщая им об этом, — разве это не то, чего хочет каждый продавец? Однако секрет увеличения продаж заключается в понимании того, чего хочет покупатель. Проще говоря, чтобы продавать свою продукцию, вам нужно говорить на языке, который понимает ваш покупатель.
Маркетологи должны взять на себя всю тяжелую работу и оставить принятие решений своим клиентам. Например, подчеркивая преимущества вашего продукта, вместо того, чтобы подчеркивать его особенности. Таким образом, вы сообщаете своим клиентам, что продукт предназначен для них, а не для вас.
Без лишних слов позвольте мне познакомить вас с 7 тщательно проверенными исследованиями в области социальной психологии, которые убеждают клиентов сказать «да» и, таким образом, этически конвертировать их.
Помогите клиентам преодолеть «паралич действий»
Паралич действия случается, когда человек ошеломлен количеством вариантов, стоящих перед ним. Когда вы говорите ему, что он может заплатить что угодно за пожертвование, у него есть бесчисленное количество вариантов, которые можно сравнить друг с другом, и чаще всего он ничего не жертвует.
Профессор Роберт Чалдини во многих своих экспериментах по копирайтингу продемонстрировал это. Возьмем, к примеру, следующее:
Пример 1: Пожертвуйте все, что хотите.
Пример 2: Пожертвуйте все, что хотите. Каждая копейка на счету.
Не большая разница в том, что копия пыталась передать. Но существенная разница в том, как она атаковала психологию читателя. Теперь у него есть номер для начала. Эта небольшая разница в добавлении минимума к запросу увеличила пожертвования Американскому онкологическому обществу на 78%! Ты можешь в это поверить?!
Другой пример. Напомните своим клиентам о том, как легко начать, например, «Никаких платежей в течение первых 2 месяцев», чтобы помочь им преодолеть паралич действий.
Используйте силу ярлыков
В нашей обычной жизни нам не нравится, когда на нас навешивают ярлыки. Но скажем, кто-то назвал вас Эйнштейном или Гуглом, как бы вы себя чувствовали? Взволнован, да?
Исследователи показывают, что когда на людей навешивают ярлыки, они чувствуют себя частью большего сообщества и стремятся соответствовать правилам этого сообщества. В ходе эксперимента группу людей случайным образом назвали «политически активными», а другой ничего не сказали. Результаты показали, что отмеченные на 15% чаще голосовали. Несмотря на то, что они были выбраны случайным образом, ярлык повлиял на их действия.
Если вы назовете своих клиентов частью высшей группы, то их действия будут отражать эти характеристики.
Другой пример: пометка ваших клиентов как «превосходных» или «элитных» мотивирует их тратить больше, в то время как на тех, кого пометили как «обычных», это не влияет.
Поймите три типа покупателей
Нейроэкономические эксперты определяют модели человеческих расходов как «расходы до тех пор, пока не станет больно». Исследование предлагает три типа покупателей: скряги, расточители и средние покупатели.
Рекомендуется для вас:
Что означает положение о борьбе со спекуляцией для индийских стартапов?
Как стартапы Edtech помогают повысить квалификацию рабочей силы Индии и стать готовыми к будущему ...
Технологические акции нового века на этой неделе: проблемы Zomato продолжаются, EaseMyTrip публикует...
Индийские стартапы срезают путь в погоне за финансированием
Цифровая маркетинговая платформа Logicserve Bags Финансирование 80 CR INR, ребрендинг как LS Dig...
Отчет предупреждает о возобновлении нормативного контроля над Lendingtech Space
Самыми трудными для преобразования из них являются Tightwads; на вершинах они составляют четверть населения. Если вы сможете каким-то образом обратить эти опасающиеся души, то и другие обратятся сами.
Стратегия 1: Объединение продуктов или услуг
Вспомните покупку автомобиля и то, как вы договариваетесь купить автомобильные чехлы, музыкальную систему, коврики, страховку и все прочие потные вещи вместе в одной связке. Идея состоит в том, что каждый отдельный продукт доставляет покупателю еще одну болевые точки, но объединять их как единое целое — это только одна болевая точка. Так процветают все супермаркеты!
Стратегия 2: пересмотрите ценность продукта
Высказывание «платите 100 долларов в месяц» вместо «платите 1200 долларов в год» выглядит гораздо более экономичным и легко справляется с консервативными покупателями.
Стратегия 3: Дьявол кроется в деталях
Нам часто говорят: «Не заморачивайтесь по мелочам» , но именно небольшие изменения в тексте оказывают наибольшее влияние. Вместо того, чтобы сказать «по цене 5 долларов», фраза «по небольшой цене в 5 долларов» провоцирует незначительность платежа и, таким образом, побуждает людей тратить эту сумму.
Подчеркните свои сильные стороны, принимая свои недостатки
Трудно признаться в своих недостатках клиентам и заказчикам, тем более публично. Но вы были бы удивлены, узнав, что это действительно может сделать вас более надежным в глазах ваших клиентов и клиентов. Вот исследование, проведенное социальным психологом Фионой Ли по этому поводу:
В обоих вышеуказанных отчетах были перечислены причины, приведшие к провалу проекта. Но это не то, что ускоряет конверсию; этот сок заключается в признании своих ошибок и твердом убеждении, что они могут добиться большего.
Поэтому всякий раз, когда возникает такая проблема или вы совершаете честную ошибку в описании продукта или его функций, признайте это и искренне извинитесь, пытаясь решить проблему.
Заставьте их мозг загореться «мгновенно»
Что говорят вам буддисты? Не предавай себя мгновенному удовлетворению.
Разве мгновенное удовлетворение не является такой могущественной силой, что простое противодействие ей считается признаком абсолютного достижения? Понятно, что не все из нас могут это сделать. Большинство поддаются его власти. И именно здесь мы используем его как волшебную палочку для продажи.
Клиенты должны чувствовать мгновенное вознаграждение за сотрудничество с вами, и это должно быть задачей вашей копии — напоминать им об этом на каждом шагу. Используйте такие термины, как «быстро», «мгновенно», «бесплатно» и т. д., чтобы проникнуться этой психологией.
стоять за что-то
64% клиентов, которые имеют прочные отношения с одним брендом, говорят, что это из-за ценностей, которые они разделяют с рассматриваемой компанией. Отличным примером является Toms Shoes, компания, которая жертвует пару обуви нуждающимся за каждую проданную пару обуви.
Другим примером является Zappos, которая описывает себя не как компанию по продаже обуви, а как компанию по обслуживанию клиентов, которая занимается продажей обуви . Люди обожают Toms Shoes за то, что они представляют, и в случае с Zappos, благодаря тому, как они передают политику своей компании, клиенты уверены, что обслуживание будет лучшей частью всего процесса покупки и потребления.
Сыграйте в «Адвоката дьявола»
Иногда клиенты готовы купить продукт, но веточка сомнения останавливает их прямо на последнем шаге. А теперь вот что вам нужно сделать, чтобы вернуть им доверие — сыграйте в роли адвоката дьявола!
Точно так же, как признание своих недостатков может помочь вам преобразовать клиента, так и это может помочь. Все, что вы делаете, это говорите: «Вы можете подумать, что продукт слишком сложен, но вот почему это не так…» и вуаля! Просто происходит распродажа!
Исследования показали, что, когда адвокат дьявола подвергал сомнению идеи групп людей, они на самом деле чувствовали себя более уверенно в своей первоначальной позиции.
Ваш бизнес может использовать эту информацию, решая проблемы клиентов и отклоняя их с помощью тщательно проработанной информации и объективных примеров.
Чтобы убедить клиентов купить ваш продукт или услугу, нужно убедить их и заслужить их «доверие» . Иногда, даже после того, как вы подготовили надежный план действий, результаты могут вас удивить. Поэтому всегда будьте тактичны, будьте доступны и заслуживайте доверия.
Загрузите интересное исследование о том, что работает (а что нет) в электронном маркетинге для электронной коммерции от TargetingMantra.