Wie Sie Ihre Kunden davon überzeugen, „Ja“ zu sagen, ohne sie zu informieren
Veröffentlicht: 2015-09-06Kunden davon überzeugen, „Ja“ zu sagen, ohne sie wissen zu lassen – ist das nicht das, was jeder Verkäufer will? Das Geheimnis für mehr Verkäufe liegt jedoch darin, zu verstehen, was der Käufer will. Einfach ausgedrückt: Um Ihre Produkte zu verkaufen, müssen Sie die Sprache sprechen, die Ihr Kunde versteht.
Vermarkter sollten die ganze schwere Arbeit erledigen und die Entscheidungsfindung ihren Kunden überlassen. Heben Sie zum Beispiel die Vorteile Ihrer Produkte hervor, anstatt ihre Eigenschaften hervorzuheben. Auf diese Weise kommunizieren Sie Ihren Kunden, dass es bei dem Produkt nur um sie geht und nicht um Sie.
Lassen Sie mich Sie ohne viel Aufhebens mit 7 rigoros getesteten Forschungsergebnissen in der Sozialpsychologie vertraut machen, die Kunden davon überzeugen, „Ja“ zu sagen und sie somit ethisch zu konvertieren.
Helfen Sie Kunden, die „Aktionslähmung“ zu durchbrechen
Handlungsparalyse tritt auf, wenn eine Person von der Anzahl der Möglichkeiten, die vor ihr liegen, überwältigt wird. Wenn Sie ihm sagen, dass er alles für eine Spende bezahlen kann, hat er zig Möglichkeiten, die er gegeneinander abwägen muss, und meistens spendet er nichts.
Professor Robert Cialdini hat dies in vielen seiner Copywriting-Experimente demonstriert. Nehmen Sie zum Beispiel Folgendes:
Beispiel 1: Spenden Sie, was Sie wollen.
Beispiel 2: Spenden Sie, was Sie wollen. Jeder Cent zählt.
Kein großer Unterschied in dem, was die Kopie zu vermitteln versuchte. Aber ein beträchtlicher Unterschied darin, wie es die Psychologie des Lesers angreift. Er hat jetzt eine Nummer, mit der er beginnen kann. Dieser winzige Unterschied beim Hinzufügen eines Minimums zu einer Anfrage erhöhte die Spenden an die American Cancer Society um 78 %! Kannst du das glauben?!
Ein weiteres Beispiel – Erinnern Sie Ihre Kunden daran, wie einfach der Einstieg ist, z. B. „Keine Zahlungen in den ersten 2 Monaten“, um ihnen zu helfen, die Handlungslähmung zu durchbrechen.
Nutzen Sie die Macht der Etiketten
In unserem normalen Leben mögen wir es nicht, abgestempelt zu werden. Aber nehmen wir an, jemand hat Sie als Einstein oder Google bezeichnet, wie würden Sie sich fühlen? Aufgeregt, oder?
Forscher zeigen, dass sich Menschen, wenn sie gekennzeichnet werden, als Teil einer größeren Gemeinschaft fühlen und danach streben, sich an die Regeln dieser Gemeinschaft zu halten. In einem Experiment wurde eine Gruppe von Menschen willkürlich als „politisch aktiv“ eingestuft und einer anderen wurde nichts gesagt. Die Ergebnisse zeigten, dass die markierten Personen mit 15 % höherer Wahrscheinlichkeit zur Wahl gingen. Ungeachtet der Tatsache, dass sie zufällig ausgewählt wurden, beeinflusste das Etikett letztendlich ihre Handlungen.
Wenn Sie Ihre Kunden als Teil einer übergeordneten Gruppe bezeichnen, werden ihre Handlungen diese Eigenschaften widerspiegeln.
Ein weiteres Beispiel: Wenn Sie Ihre Kunden als „überlegen“ oder „elite“ bezeichnen, werden sie dazu motiviert, mehr auszugeben, während die als „normal“ bezeichneten Kunden davon nicht betroffen sind.
Verstehen Sie die drei Arten von Käufern
Neuroökonomie-Experten definieren das menschliche Ausgabeverhalten als „Ausgeben, bis es wehtut“. Die Studie schlägt drei Arten von Käufern vor: Engstirnige, Verschwenderische und durchschnittliche Käufer.
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Die am schwierigsten zu konvertierenden sind Tightwads; obendrein machen sie ein Viertel der Bevölkerung aus. Wenn Sie diese ängstlichen Seelen irgendwie bekehren können, werden andere von selbst bekehren.
Strategie 1: Bündeln Sie Produkte oder Dienstleistungen
Erinnern Sie sich an einen Autokauf und wie Sie zustimmen, Autoabdeckungen, Musikanlage, Matten, Versicherungen und alle anderen verschwitzten Sachen zusammen in einem Bündel zu kaufen. Die Idee ist, dass jedes einzelne Produkt dem Käufer einen weiteren Schmerzpunkt gibt, aber sie als eins zu schlagen, ist nur ein Schmerzpunkt. So gedeihen alle Supermärkte!
Strategie 2: Den Produktwert neu gestalten
Zu sagen „zahle 100 $/Monat“ statt „zahle 1200 $/Jahr“ sieht viel kostengünstiger aus und kommt mit konservativen Käufern problemlos zurecht.
Strategie 3: Der Teufel steckt im Detail
Uns wird oft gesagt, dass wir uns nicht um Kleinigkeiten kümmern sollten, aber es sind die kleinen Änderungen im Text, die die größte Wirkung erzielen. Anstatt „zu einem Preis von 5 $“ zu sagen, stiftet die Aussage „zu einem kleinen Preis von 5 $“ die geringe Zahlung an und ermutigt die Leute somit, diesen Betrag auszugeben.
Heben Sie Ihre Stärken hervor, indem Sie Ihre Schwächen akzeptieren
Es ist schwierig, Ihre Mängel gegenüber Kunden und Auftraggebern einzugestehen, geschweige denn in der Öffentlichkeit. Aber Sie wären überrascht zu wissen, dass es Sie in den Augen Ihrer Klienten und Kunden tatsächlich vertrauenswürdiger machen kann. Hier ist die Untersuchung, die die Sozialpsychologin Fiona Lee dazu durchgeführt hat:
In beiden oben genannten Berichten wurden Gründe aufgeführt, die zum Scheitern des Projekts führten. Aber das ist nicht der Konversionssaft; Dieser Saft gibt ihre Fehler zu und steht auf einem positiven Fuß, dass sie es besser machen können.
Wann immer also ein solches Problem auftritt oder Sie bei der Beschreibung des Produkts oder seiner Funktionen einen ehrlichen Fehler machen, geben Sie es zu und entschuldigen Sie sich aufrichtig, während Sie versuchen, das Problem zu lösen.
Bringen Sie ihre Gehirne „sofort“ zum Leuchten
Was sagen dir die Buddhisten? Geben Sie sich nicht der sofortigen Befriedigung hin.
Ist sofortige Befriedigung nicht eine so mächtige Kraft, dass es als Zeichen absoluter Leistung angesehen wird, sich dagegen zu wehren? Das können natürlich nicht alle von uns. Die meisten erliegen seiner Macht. Und das ist, wo wir es als Zauberstab zum Verkaufen verwenden.
Kunden müssen sich sofort belohnt fühlen, wenn sie mit Ihnen Geschäfte machen, und das sollte die Aufgabe Ihrer Kopie sein – sie auf Schritt und Tritt daran zu erinnern. Verwenden Sie Begriffe wie „schnell“, „sofort“, „kostenlos“ usw., um sich diese Psychologie anzueignen.
Für etwas stehen
64 % der Kunden, die eine starke Beziehung zu einer einzelnen Marke haben, geben an, dass dies an den Werten liegt, die sie mit dem betreffenden Unternehmen teilen. Ein gutes Beispiel ist Toms Shoes, ein Unternehmen, das für jedes verkaufte Paar ein Paar Schuhe an Bedürftige spendet.
Ein weiteres Beispiel ist Zappos, das sich selbst nicht als Schuhverkaufsunternehmen bezeichnet, sondern als Kundendienstunternehmen, das Schuhe verkauft . Die Leute lieben Toms Shoes für das, wofür sie stehen, und im Fall von Zappos können die Kunden mit der Art und Weise, wie sie die Richtlinien ihres Unternehmens vermitteln, sicher sein, dass der Service der beste Teil des gesamten Kauf- und Konsumprozesses ist.
Spielen Sie Ihren eigenen Devil's Advocate
Manchmal sind Kunden bereit, das Produkt zu kaufen, aber ein Zweig des Zweifels hält sie gleich im letzten Schritt davon ab. Jetzt müssen Sie Folgendes tun, damit sie ihr Vertrauen zurückgewinnen – spielen Sie Ihren eigenen Advokaten des Teufels!
Genauso wie das Eingestehen Ihrer Mängel Ihnen helfen kann, einen Kunden zu konvertieren, kann dies auch der Fall sein. Alles, was Sie tun, ist zu sagen: „Sie denken vielleicht, dass das Produkt zu kompliziert ist, aber hier ist, warum es nicht so ist …“ und voila! Ein Verkauf passiert einfach!
Untersuchungen haben gezeigt, dass Gruppen von Menschen, deren Ideen von einem Advokaten des Teufels in Frage gestellt wurden, sich mit ihrer ursprünglichen Haltung tatsächlich sicherer fühlten.
Ihr Unternehmen kann diese Informationen nutzen, indem es auf die Bedenken der Kunden eingeht und sie mit gut recherchierten Informationen und objektiven Beispielen entkräftet.
Um Kunden dazu zu bringen, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistungen zu kaufen, müssen Sie sie überzeugen und ihr „Vertrauen“ gewinnen . Manchmal können die Ergebnisse Sie überraschen, selbst nachdem Sie einen soliden Aktionsplan erstellt haben. Seien Sie daher immer taktisch, aufgeschlossen und vertrauenswürdig.
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