如何在不让他们知道的情况下说服客户说“是”
已发表: 2015-09-06在不让他们知道的情况下说服客户说“是”——这不是每个卖家都想要的吗？ 然而，更多销售的秘诀在于了解买家想要什么。 简而言之，要销售您的产品，您需要使用客户理解的语言。
营销人员应该承担所有繁重的工作，并将决策权留给客户。 例如，突出产品的优点，而不是突出其功能。 这样，您就可以向客户传达产品的全部内容是他们，而不是您。
事不宜迟，让我让您熟悉 7 项经过严格测试的社会心理学研究，这些研究说服客户说“是”，从而在道德上转换他们。
帮助客户突破“行动麻痹”
当一个人被面前的选择数量压得喘不过气来时，就会发生行动麻痹。 当你告诉他他可以为捐赠付出任何代价时，他有无数的选择可以相互权衡，而且大多数情况下，他最终什么都不捐赠。
Robert Cialdini 教授在他的许多文案写作实验中证明了这一点。 以以下为例：
示例 1：捐赠任何您想要的东西。
示例 2：捐赠任何您想要的东西。 每一分钱都很重要。
副本试图传达的内容没有太大区别。 但它在攻击读者心理的方式上却存在相当大的差异。 他现在有一个数字开头。 将最低要求添加到请求中的这一微小差异将美国癌症协会的捐款增加了 78%！ 你相信吗？！
另一个例子——提醒您的客户入门是多么容易，例如“前 2 个月不付款”，以帮助他们突破行动麻痹。
拥抱标签的力量
在我们的正常生活中，我们不喜欢被贴上标签。 但是让我们假设有人给你贴上了爱因斯坦或谷歌的标签，你会有什么感觉？ 兴奋，对吧？
研究人员透露，当人们被贴上标签时，他们会感觉自己是更大社区的一部分，并努力遵守该社区的规则。 在一项实验中，一组人被随机贴上“政治活跃分子”的标签，而另一组人则一无所获。 结果表明，被标记的人投票的可能性增加了 15%。 不管他们是随机选择的，标签最终都会影响他们的行为。
如果您将客户标记为上级群体的一部分，那么他们的行为将反映这些特征。
另一个例子——将您的客户标记为“高级”或“精英”会激励他们花更多的钱，而那些标记为“普通”的人则不受影响。
了解三种类型的买家
神经经济学专家将人类的消费模式定义为“花钱到痛为止”。 该研究提出了三种类型的买家：Tightwads、Spendthrifts 和普通买家。
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其中最难转换的是 Tightwads。 最重要的是，他们占人口的四分之一。 如果你能以某种方式转变这些忧虑的灵魂，那么其他人也会自己转变。
策略 1：捆绑产品或服务
回想一次汽车购买，以及您如何同意将汽车罩、音乐系统、垫子、保险和所有其他令人汗流浃背的东西捆绑在一起购买。 这个想法是，每个单独的产品都会给买家带来另一个痛点，但将它们归为一体只是一个痛点。 这就是所有超市的繁荣！
策略二：重构产品价值
说“每月支付 100 美元”而不是“每年支付 1200 美元”看起来更具成本效益，并且可以轻松应对保守的买家。
策略三：细节决定成败
我们经常被告知， “不要为小事操心” ，但影响最大的是文案中的小改动。 与其说“以 5 美元的价格”，不如说“以 5 美元的小价格”会煽动付款的小额，从而鼓励人们花这笔钱。
通过接受你的缺点来突出你的优势
向客户和客户承认自己的缺点很难，更不用说在公共场合了。 但是您会惊讶地发现，它实际上可能使您在客户和客户眼中更值得信赖。 以下是社会心理学家 Fiona Lee 对此进行的研究：
在上述两份报告中，都列出了导致项目失败的原因。 但这不是转换的动力。 这种果汁正在承认他们的错误并站在积极的立场上，他们可以做得更好。
因此，每当出现此类问题时，或者您在描述产品或其功能时犯了诚实错误，请在寻求解决问题的同时承认错误并真诚道歉。
让他们的大脑“立即”亮起来
佛教徒告诉你什么？ 不要让自己立即满足。
即时满足不是一种强大的力量，仅仅站起来就被认为是绝对成就的标志吗？ 显然，并非我们所有人都能做到这一点。 大多数人屈服于它的力量。 这就是我们用它作为销售的魔杖的地方。
客户必须因为与您开展业务而立即获得回报，而这应该是您的副本的工作——每时每刻都提醒他们同样的事情。 使用“快速”、“立即”、“免费”等术语来挖掘这种心理。
代表某事
64% 与单一品牌有密切关系的客户表示，这是因为他们与相关公司共享的价值观。 一个很好的例子是汤姆斯鞋业公司，该公司每卖出一双鞋就向有需要的人捐赠一双鞋。
另一个例子是 Zappos，它自称不是一家卖鞋的公司，而是一家碰巧卖鞋的客户服务公司。 人们喜欢 Toms Shoes，因为他们所代表的东西，在 Zappos 的情况下，通过他们传达公司政策的方式，客户确信该服务将是整个购买和消费过程中最好的部分。
扮演你自己的魔鬼代言人
有时，客户愿意购买该产品，但在最后一步出现疑问时会阻止他们。 现在，要让他们重新赢得信心，您必须采取以下措施——扮演自己的魔鬼拥护者！
就像承认自己的缺点可以帮助您转换客户一样，这也可以。 你所做的只是说，“你可能认为产品太复杂了，但这就是为什么它不是……”，瞧！ 销售刚刚发生！
研究表明，当一群人的想法受到魔鬼拥护者的质疑时，他们实际上对自己原来的立场更有信心。
您的企业可以通过解决客户的问题来利用这些信息，并通过经过充分研究的信息和客观的例子来消除他们。
让客户购买您的产品或服务涉及说服他们并赢得他们的“信任” 。 有时，即使你已经准备好了一个坚实的行动计划，结果仍然会让你感到惊讶。 因此，始终保持战术性，平易近人，值得信赖。
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