วิธีโน้มน้าวให้ลูกค้าพูดว่า 'ใช่' โดยไม่ให้พวกเขารู้
เผยแพร่แล้ว: 2015-09-06การโน้มน้าวให้ลูกค้าตอบว่า 'ใช่' โดยไม่แจ้งให้พวกเขาทราบ – นี่คือสิ่งที่ผู้ขายทุกคนต้องการไม่ใช่หรือ อย่างไรก็ตาม เคล็ดลับในการขายให้มากขึ้น อยู่ที่การทำความเข้าใจว่าผู้ซื้อต้องการอะไร พูดง่ายๆ ในการขายสินค้าของคุณ คุณต้องพูดภาษาที่ลูกค้าของคุณเข้าใจ
นักการตลาดควรทำทุกอย่างและปล่อยให้ลูกค้าเป็นผู้ตัดสินใจ ตัวอย่างเช่น การเน้นย้ำถึงประโยชน์ของผลิตภัณฑ์ของคุณ แทนที่จะเน้นคุณลักษณะของผลิตภัณฑ์ ด้วยวิธีนี้ คุณกำลังสื่อสารกับลูกค้าว่าผลิตภัณฑ์นั้นเกี่ยวกับพวกเขาทั้งหมด ไม่ใช่ตัวคุณ
โดยไม่ต้องกังวลใจมากนัก ให้ฉันทำความคุ้นเคยกับ 7 งานวิจัยที่ได้รับการทดสอบอย่างเข้มงวดในด้านจิตวิทยาสังคมซึ่งชักชวนให้ลูกค้าตอบว่า 'ใช่' และด้วยเหตุนี้จึงเปลี่ยนพวกเขาอย่างมีจริยธรรม
ช่วยลูกค้าฝ่าฟัน 'การกระทำที่เป็นอัมพาต'
อัมพาตจากการกระทำเกิดขึ้นเมื่อบุคคลถูกครอบงำด้วยตัวเลือกจำนวนมากต่อหน้าเขา เมื่อคุณบอกเขาว่าเขาสามารถจ่ายอะไรก็ได้สำหรับการบริจาค เขามีทางเลือกมากมายที่จะชั่งน้ำหนักกันเอง และบ่อยครั้งที่เขาไม่ได้บริจาคอะไรเลย
ศาสตราจารย์ Robert Cialdini ในการทดลองเขียนคำโฆษณาหลายครั้งของเขาได้แสดงให้เห็นสิ่งนี้ ยกตัวอย่างต่อไปนี้:
ตัวอย่างที่ 1: บริจาคสิ่งที่คุณต้องการ
ตัวอย่างที่ 2: บริจาคสิ่งที่คุณต้องการ ทุกเพนนีมีค่า
ไม่มีอะไรแตกต่างกันมากในสิ่งที่สำเนาพยายามจะสื่อ แต่มีความแตกต่างอย่างมากในการโจมตีจิตวิทยาของผู้อ่าน ตอนนี้เขามีหมายเลขที่จะเริ่มต้นด้วย ความแตกต่างในนาทีนี้ของการเพิ่มขั้นต่ำในคำขอเพิ่มการบริจาคให้กับ American Cancer Society 78%! เชื่อไหมว่า!
อีกตัวอย่างหนึ่ง – เตือนลูกค้าของคุณเกี่ยวกับความง่ายในการเริ่มต้น เช่น "ไม่มีการชำระเงินในช่วง 2 เดือนแรก" เพื่อช่วยให้พวกเขาฝ่าฟันอุปสรรคจากการดำเนินการได้
โอบกอดพลังของฉลาก
ในชีวิตปกติของเรา เราไม่ชอบถูกตราหน้า แต่สมมติว่ามีคนติดป้ายว่าคุณเป็นไอน์สไตน์หรือ Google คุณจะรู้สึกอย่างไร ตื่นเต้นใช่มั้ย?
นักวิจัยเปิดเผยว่าเมื่อผู้คนถูกตราหน้า พวกเขารู้สึกเหมือนเป็นส่วนหนึ่งของชุมชนที่ใหญ่ขึ้นและมุ่งมั่นที่จะปฏิบัติตามกฎของชุมชนนั้น ในการทดลอง กลุ่มหนึ่งถูกสุ่มระบุว่าเป็น 'การเคลื่อนไหวทางการเมือง' และอีกกลุ่มหนึ่งไม่ได้บอกอะไรเลย ผลการวิจัยพบว่าผู้ที่ติดฉลากมีแนวโน้มที่จะลงคะแนนเสียงมากกว่า 15% โดยไม่คำนึงว่าพวกเขาจะถูกสุ่มเลือก ฉลากก็ส่งผลกระทบกับการกระทำของพวกเขา
หากคุณระบุว่าลูกค้าของคุณเป็นส่วนหนึ่งของกลุ่มที่เหนือกว่า การกระทำของพวกเขาจะสะท้อนลักษณะเหล่านั้น
อีกตัวอย่างหนึ่ง – การติดป้ายกำกับลูกค้าของคุณว่า 'เหนือกว่า' หรือ 'ชนชั้นสูง' กระตุ้นให้พวกเขาใช้จ่ายมากขึ้นในขณะที่ลูกค้าที่ติดป้ายกำกับว่า 'ปกติ' ยังคงไม่ได้รับผลกระทบ
ทำความเข้าใจผู้ซื้อสามประเภท
ผู้เชี่ยวชาญด้านเศรษฐศาสตร์ประสาทกำหนดรูปแบบการใช้จ่ายของมนุษย์ว่าเป็น 'การใช้จ่ายจนกว่าจะเจ็บปวด' การวิจัยแนะนำผู้ซื้อสามประเภท: Tightwads, Spendthrifts และผู้ซื้อโดยเฉลี่ย
แนะนำสำหรับคุณ:
บทบัญญัติต่อต้านการแสวงหากำไรสำหรับสตาร์ทอัพในอินเดียมีความหมายอย่างไร?
Edtech Startups ช่วยให้แรงงานอินเดียเพิ่มพูนทักษะและเตรียมพร้อมสู่อนาคตได้อย่างไร...
หุ้นเทคโนโลยียุคใหม่ในสัปดาห์นี้: ปัญหาของ Zomato ยังคงดำเนินต่อไป, EaseMyTrip Posts Stro...
สตาร์ทอัพอินเดียใช้ทางลัดในการไล่ล่าหาทุน
แพลตฟอร์มการตลาดดิจิทัล Logicserve ระดมทุน INR 80 Cr รีแบรนด์เป็น LS Dig...
รายงานเตือนให้มีการพิจารณาทบทวนกฎข้อบังคับเกี่ยวกับ Lendingtech Space
สิ่งที่ยากที่สุดในการเปลี่ยนใจเลื่อมใสเหล่านี้คือ Tightwads; บนยอด พวกมันประกอบด้วยหนึ่งในสี่ของประชากร หากคุณสามารถแปลงวิญญาณที่วิตกกังวลเหล่านี้ได้ คนอื่นก็จะเปลี่ยนด้วยตัวเอง
กลยุทธ์ที่ 1: มัดผลิตภัณฑ์หรือบริการ
เรียกคืนการซื้อรถยนต์และวิธีที่คุณตกลงซื้อผ้าคลุมรถ เครื่องเสียง เสื่อ ประกันภัย และสิ่งของอื่นๆ ที่มีเหงื่อออกรวมกันเป็นมัด แนวคิดก็คือว่าทุกผลิตภัณฑ์แต่ละชิ้นทำให้ผู้ซื้อมีความเจ็บปวดอีกจุดหนึ่ง แต่การผูกมัดพวกเขาให้เป็นหนึ่งเป็นเพียงความเจ็บปวดจุดเดียว นั่นเป็นวิธีที่ซูเปอร์มาร์เก็ตทั้งหมดเจริญรุ่งเรือง!
กลยุทธ์ที่ 2: ปรับกรอบมูลค่าผลิตภัณฑ์ใหม่
การพูดว่า 'จ่าย $100/เดือน' แทน 'จ่าย $11200/ปี' นั้นดูคุ้มค่ากว่ามากและจัดการผู้ซื้อที่ระมัดระวังตัวได้ง่าย
กลยุทธ์ที่ 3: มารอยู่ในรายละเอียด
เรามักถูกบอกว่า 'อย่าเสียเหงื่อกับสิ่งเล็กน้อย' แต่การเปลี่ยนแปลงเล็กๆ น้อยๆ ของสำเนาที่สร้างผลกระทบได้มากที่สุด แทนที่จะพูดว่า 'ที่ราคา $5' การพูดว่า 'ในราคาเล็กๆ $5' จะ กระตุ้น การจ่ายเงินจำนวนเล็กน้อย ดังนั้นจึงเป็นการกระตุ้นให้ผู้คนใช้จ่ายเงินจำนวนนั้น
เน้นจุดแข็งของคุณโดยยอมรับข้อบกพร่องของคุณ
เป็นการยากที่จะยอมรับข้อบกพร่องของคุณต่อลูกค้าและลูกค้า นับประสาในที่สาธารณะ แต่คุณจะต้องแปลกใจที่รู้ว่าจริง ๆ แล้วอาจทำให้คุณน่าเชื่อถือมากขึ้นในสายตาของลูกค้าและลูกค้าของคุณ นี่คืองานวิจัยที่ดำเนินการโดยนักจิตวิทยาสังคม Fiona Lee เกี่ยวกับเรื่องนี้:
ในรายงานทั้งสองฉบับข้างต้น ได้ระบุสาเหตุที่นำไปสู่ความล้มเหลวของโครงการ แต่นั่นไม่ใช่น้ำผลไม้ที่กระตุ้นการกลับใจใหม่ น้ำผลไม้กำลังยอมรับความผิดพลาดและยืนหยัดในแง่บวกที่พวกเขาสามารถทำได้ดีกว่า
ดังนั้นเมื่อใดก็ตามที่ปัญหาดังกล่าวเกิดขึ้น หรือคุณทำผิดพลาดโดยสุจริตในการอธิบายผลิตภัณฑ์หรือคุณลักษณะของผลิตภัณฑ์ ให้ยอมรับและขออภัยอย่างจริงใจในขณะที่พยายามแก้ไขปัญหา
ทำให้สมองของพวกเขาสว่างขึ้น 'ทันที'
ชาวพุทธบอกอะไรคุณบ้าง? อย่ายอมแพ้ให้กับความพึงพอใจในทันที
ความพึงพอใจในทันทีนั้นเป็นพลังอันทรงพลังที่เพียงแค่ยืนหยัดต่อสู้เท่านั้นที่ถือเป็นสัญญาณของความสำเร็จอย่างแท้จริงใช่หรือไม่? เห็นได้ชัดว่าไม่ใช่เราทุกคนจะทำอย่างนั้นได้ ส่วนใหญ่ยอมจำนนต่ออำนาจของมัน และนั่นคือที่ที่เราใช้เป็นไม้กายสิทธิ์ในการขาย
ลูกค้าจะต้องรู้สึกได้รับรางวัลทันทีสำหรับการทำธุรกิจกับคุณ และนั่นควรเป็นหน้าที่ของสำเนาของคุณ – เพื่อเตือนพวกเขาเหมือนเดิมทุกครั้ง ใช้คำเช่น 'เร็ว', 'ทันที', 'ฟรี' ฯลฯ เพื่อเข้าถึงจิตวิทยานี้
ยืนหยัดเพื่อบางสิ่ง
64% ของลูกค้าที่มีความสัมพันธ์ที่ดีกับแบรนด์เดียวกล่าวว่าเป็นเพราะค่านิยมที่พวกเขาแบ่งปันกับบริษัทที่เป็นปัญหา ตัวอย่างที่ดีคือ Toms Shoes บริษัทที่บริจาครองเท้าหนึ่งคู่ให้กับผู้ที่ต้องการขายรองเท้าทุกคู่
อีกตัวอย่างหนึ่งคือ Zappos ซึ่งอธิบายตัวเองว่าไม่ใช่บริษัทขายรองเท้า แต่ เป็นบริษัทบริการลูกค้าที่เกิดขึ้นเพื่อขาย รองเท้า ผู้คนต่างชื่นชอบรองเท้า Toms ในสิ่งที่พวกเขายืนหยัดและในกรณีของ Zappos ด้วยวิธีการที่พวกเขานำเสนอนโยบายของบริษัท ลูกค้าจึงมั่นใจได้ว่าบริการจะเป็นส่วนที่ดีที่สุดของกระบวนการซื้อและการบริโภคทั้งหมด
เล่นเป็นทนายปีศาจของคุณเอง
ในบางครั้ง ลูกค้ายินดีที่จะซื้อผลิตภัณฑ์ แต่ข้อสงสัยบางอย่างจะหยุดพวกเขาในขั้นตอนสุดท้าย นี่คือสิ่งที่คุณต้องทำเพื่อทำให้พวกเขาได้รับความมั่นใจกลับคืนมา - เล่นเป็นทนายปีศาจของคุณเอง!
เช่นเดียวกับการยอมรับข้อบกพร่องของคุณสามารถช่วยให้คุณเปลี่ยนลูกค้าได้ สิ่งนี้ก็สามารถทำได้เช่นกัน สิ่งที่คุณทำคือพูดว่า “คุณอาจคิดว่าผลิตภัณฑ์นั้นซับซ้อนเกินไป แต่นี่คือเหตุผลว่าทำไมถึงไม่…” และ voila! การขายเพิ่งเกิดขึ้น!
การวิจัยพบว่าเมื่อกลุ่มคนมีความคิดของพวกเขาถูกถามโดยทนาย ของมาร พวกเขารู้สึกมั่นใจมากขึ้นกับจุดยืนเดิมของพวกเขา
ธุรกิจของคุณสามารถใช้ข้อมูลนี้โดยจัดการกับข้อกังวลของลูกค้าและยกเลิกพวกเขาด้วยข้อมูลที่ได้รับการวิจัยอย่างดีและตัวอย่างวัตถุประสงค์
การทำให้ลูกค้าซื้อผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณเกี่ยวข้องกับการโน้มน้าวใจพวกเขาและได้รับ 'ความไว้วางใจ' จากลูกค้า บางครั้ง แม้ว่าคุณจะเตรียมแผนปฏิบัติการที่มั่นคงแล้ว ผลลัพธ์ก็ยังทำให้คุณประหลาดใจได้ ดังนั้นจงใช้ยุทธวิธีอยู่เสมอ เข้าถึงได้ และน่าเชื่อถือ
ดาวน์โหลดงานวิจัยที่น่าสนใจเกี่ยวกับสิ่งที่ใช้ได้ผล (และไม่ได้ผล) ในการทำการตลาดผ่านอีเมลสำหรับอีคอมเมิร์ซโดย TargetingMantra