Jak przekonać klientów do powiedzenia „tak” bez informowania ich?
Opublikowany: 2015-09-06Przekonywanie klientów do powiedzenia „tak” bez informowania ich o tym – czy nie tego chce każdy sprzedawca? Sekret większej sprzedaży tkwi jednak w zrozumieniu, czego chce kupujący. Mówiąc najprościej, aby sprzedawać swoje produkty, musisz mówić językiem zrozumiałym dla klienta.
Marketerzy powinni wykonać cały ciężar i pozostawić podejmowanie decyzji swoim klientom. Na przykład podkreślając zalety swoich produktów, zamiast podkreślać ich cechy. W ten sposób komunikujesz swoim klientom, że produkt dotyczy ich, a nie Ciebie.
Bez trudu zapoznam Cię z 7 rygorystycznie przetestowanymi badaniami z zakresu psychologii społecznej, które przekonują klientów do powiedzenia „tak”, a tym samym do etycznego nawrócenia ich.
Pomóż klientom przełamać „paraliż działania”
Paraliż działania ma miejsce, gdy osoba zostaje przytłoczona liczbą wyborów przed nim. Kiedy mówisz mu, że może zapłacić wszystko za darowiznę, ma niezliczoną liczbę wyborów do zważenia ze sobą i najczęściej kończy się nie wpłacaniem niczego.
Profesor Robert Cialdini w wielu swoich eksperymentach z copywritingiem zademonstrował to. Weźmy na przykład:
Próbka 1: Przekaż, co chcesz.
Próbka 2: Przekaż, co chcesz. Liczy się każdy grosz.
Niewielka różnica w tym, co kopia próbowała przekazać. Ale znaczna różnica w tym, jak zaatakowała psychologię czytelnika. Ma teraz numer na początek. Ta drobna różnica polegająca na dodaniu minimum do prośby zwiększyła darowizny na rzecz American Cancer Society o 78%! Możesz w to uwierzyć?!
Inny przykład – Przypomnij swoim klientom, jak łatwo jest zacząć, np. „Brak płatności przez pierwsze 2 miesiące”, aby pomóc im przełamać paraliż działania.
Obejmij moc etykiet
W naszym normalnym życiu nie lubimy być etykietowani. Ale powiedzmy, że ktoś nazwał cię Einsteinem lub Google, jak byś się czuł? Podekscytowany, prawda?
Badacze ujawniają, że kiedy ludzie są etykietowani, czują się częścią większej społeczności i starają się dostosować do zasad tej społeczności. W eksperymencie grupa ludzi została losowo oznaczona jako „aktywna politycznie”, a innej nic nie powiedziano. Wyniki pokazały, że osoby oznaczone etykietą były o 15% bardziej skłonne do głosowania. Niezależnie od tego, że zostali wybrani losowo, etykieta ostatecznie wpłynęła na ich działania.
Jeśli oznaczysz swoich klientów jako część nadrzędnej grupy, ich działania będą odzwierciedlać te cechy.
Inny przykład – oznaczanie klientów jako „lepsi” lub „elitarni” motywuje ich do większych wydatków, podczas gdy ci oznaczeni jako „zwykli” pozostają nienaruszeni.
Zrozum trzy typy kupujących
Eksperci neuroekonomiczni definiują ludzkie wzorce wydatków jako „wydawanie aż do bólu”. Badanie sugeruje trzy typy kupujących: ciasnogłowi, rozrzutni i przeciętni kupujący.
Polecany dla Ciebie:
Co oznacza przepis anty-profitowy dla indyjskich startupów?
W jaki sposób start-upy Edtech pomagają indyjskim pracownikom podnosić umiejętności i być gotowym na przyszłość...
Akcje New Age Tech w tym tygodniu: Kłopoty Zomato nadal, EaseMyTrip publikuje Stro...
Indyjskie startupy idą na skróty w pogoni za finansowaniem
Digital Marketing Platform Logicserve Bags Finansowanie INR 80 Cr, zmienia nazwę na LS Dig...
Raport ostrzega przed odnowioną kontrolą regulacyjną dotyczącą przestrzeni Lendingtech
Najtrudniejszymi z nich do konwersji są Twardziele; na górze stanowią jedną czwartą populacji. Jeśli zdołasz jakoś nawrócić te pełne obaw dusze, inni sami się nawrócą.
Strategia 1: Łącz produkty lub usługi
Przypomnij sobie zakup samochodu i sposób, w jaki zgadzasz się kupić pokrowce na samochód, system muzyczny, dywaniki, ubezpieczenie i wszystkie inne spocone rzeczy razem w pakiecie. Chodzi o to, że każdy pojedynczy produkt daje kupującemu kolejny problem, ale kijanie go jako jednego to tylko jeden problem. W ten sposób prosperują wszystkie supermarkety!
Strategia 2: Przekształć wartość produktu
Powiedzenie „zapłać 100 USD miesięcznie” zamiast „zapłać 1200 USD rocznie” wydaje się znacznie bardziej opłacalne i łatwo radzi sobie z konserwatywnymi nabywcami.
Strategia 3: Diabeł tkwi w szczegółach
Często mówi się nam „nie przejmuj się drobiazgami” , ale to małe zmiany w kopii mają największy wpływ. Zamiast mówić „w cenie 5 dolarów”, powiedzenie „za niewielką cenę 5 dolarów” wywołuje niewielką opłatę, a tym samym zachęca ludzi do wydania tej kwoty.
Podkreśl swoje mocne strony, akceptując swoje niedociągnięcia
Trudno jest przyznać się do swoich niedociągnięć klientom i klientom, nie mówiąc już o tym publicznie. Ale zdziwiłbyś się, wiedząc, że może to sprawić, że będziesz bardziej godny zaufania w oczach swoich klientów i klientów. Oto badania przeprowadzone przez psycholog społeczny Fionę Lee na ten temat:
W obu powyższych raportach wymieniono przyczyny, które doprowadziły do niepowodzenia projektu. Ale to nie jest sok napędzający konwersję; że sok przyznaje się do swoich błędów i stoi na pozytywnej stopie, że mogą zrobić lepiej.
Dlatego za każdym razem, gdy pojawi się taki problem lub popełnisz uczciwy błąd w opisie produktu lub jego funkcji, przyznaj się do tego i szczerze przeproś, starając się rozwiązać problem.
Spraw, aby ich mózgi rozświetliły się „natychmiast”
Co mówią buddyści? Nie poddawaj się natychmiastowej gratyfikacji.
Czy natychmiastowa gratyfikacja nie jest tak potężną siłą, że samo przeciwstawienie się jej jest uważane za oznakę absolutnego osiągnięcia? Oczywiście nie każdy z nas może to zrobić. Większość ulega jego mocy. I właśnie tam używamy go jako magicznej różdżki do sprzedaży.
Klienci muszą czuć się natychmiast nagradzani za współpracę z Tobą i to powinno być zadaniem Twojej kopii – przypominać im to samo na każdym kroku. Używaj terminów takich jak „szybko”, „natychmiast”, „bezpłatnie” itp., aby wykorzystać tę psychologię.
Stań za czymś
64% klientów, którzy mają silną relację z jedną marką, twierdzi, że dzieje się tak ze względu na wartości, którymi dzielą się z daną firmą. Świetnym przykładem jest firma Toms Shoes, która przekazuje jedną parę butów potrzebującym za każdą sprzedaną parę butów.
Innym przykładem jest Zappos, który opisuje siebie nie jako firmę zajmującą się sprzedażą butów, ale firmę obsługi klienta, która sprzedaje buty . Ludzie uwielbiają Toms Shoes za to, co reprezentują, a w przypadku Zappos, dzięki temu, jak przekazują politykę swojej firmy, klienci mają pewność, że usługa będzie najlepszą częścią całego procesu zakupu i konsumpcji.
Zagraj w adwokata własnego diabła
Czasami klienci są skłonni kupić produkt, ale gałązka wątpliwości powstrzymuje ich na ostatnim etapie. Oto, co musisz zrobić, aby odzyskać zaufanie – zagraj w adwokata własnego diabła!
Podobnie jak przyznanie się do swoich niedociągnięć może pomóc w konwersji klienta, tak samo może to być. Mówisz tylko: „Możesz pomyśleć, że produkt jest zbyt skomplikowany, ale oto dlaczego tak nie jest…” i voila! Wyprzedaż właśnie się dzieje!
Badania wykazały, że gdy adwokat diabła zakwestionował poglądy grup ludzi, w rzeczywistości czuli się bardziej pewni swojej pierwotnej postawy.
Twoja firma może wykorzystać te informacje, odpowiadając na obawy klientów i odrzucając je za pomocą dobrze zbadanych informacji i obiektywnych przykładów.
Skłonienie klientów do zakupu Twojego produktu lub usługi wymaga przekonania ich i zdobycia ich „zaufania” . Czasami, nawet po przygotowaniu solidnego planu działania, wyniki wciąż mogą Cię zaskoczyć. Dlatego zawsze bądź taktyczny, bądź przystępny i godny zaufania.
Pobierz interesujące badanie na temat tego, co działa (a co nie) w e-mail marketingu dla e-commerce autorstwa TargetingMantra.