Come convincere i tuoi clienti a dire "Sì" senza farglielo sapere
Pubblicato: 2015-09-06Convincere i clienti a dire "Sì" senza farglielo sapere: non è questo ciò che tutti i venditori desiderano? Il segreto per più vendite, però, sta nel capire cosa vuole l'acquirente. In poche parole, per vendere i tuoi prodotti, devi parlare la lingua che il tuo cliente capisce.
Gli esperti di marketing dovrebbero fare tutto il lavoro pesante e lasciare il processo decisionale ai propri clienti. Ad esempio, evidenziare i vantaggi dei tuoi prodotti, invece di evidenziarne le caratteristiche. In questo modo comunichi ai tuoi clienti che il prodotto è tutto su di loro, e non tu.
Senza troppi indugi, lascia che ti familiarizzi con 7 ricerche rigorosamente testate in psicologia sociale che convincono i clienti a dire "Sì" e, quindi, a convertirli eticamente.
Aiuta i clienti a superare la "paralisi dell'azione"
La paralisi dell'azione si verifica quando una persona viene sopraffatta dal numero di scelte che ha di fronte. Quando gli dici che può pagare qualsiasi cosa per una donazione, ha mille scelte da pesare l'una contro l'altra e il più delle volte finisce per non donare nulla.
Il professor Robert Cialdini in molti dei suoi esperimenti di copywriting lo ha dimostrato. Prendi ad esempio quanto segue:
Esempio 1: Dona quello che vuoi.
Esempio 2: Dona quello che vuoi. Ogni centesimo conta.
Non c'è molta differenza in ciò che la copia ha cercato di trasmettere. Ma una notevole differenza nel modo in cui ha attaccato la psicologia del lettore. Ora ha un numero per cominciare. Questa minima differenza di aggiungere un minimo a una richiesta ha aumentato le donazioni all'American Cancer Society del 78%! Puoi crederci?!
Un altro esempio: ricorda ai tuoi clienti quanto è facile iniziare, ad esempio "Nessun pagamento per i primi 2 mesi", per aiutarli a superare la paralisi dell'azione.
Abbraccia il potere delle etichette
Nella nostra vita normale, non ci piace essere etichettati. Ma diciamo che qualcuno ti ha etichettato come Einstein o Google, come ti sentiresti? Emozionato, vero?
I ricercatori rivelano che quando le persone vengono etichettate, si sentono parte di una comunità più grande e si sforzano di conformarsi alle regole di quella comunità. In un esperimento, un gruppo di persone è stato etichettato casualmente come "politicamente attivo" e a un altro non è stato detto nulla. I risultati hanno mostrato che quelli etichettati avevano il 15% in più di probabilità di votare. Indipendentemente dal fatto che siano stati scelti a caso, l'etichetta ha finito per influenzare le loro azioni.
Se etichetti i tuoi clienti come parte di un gruppo superiore, le loro azioni rispecchieranno quelle caratteristiche.
Un altro esempio: etichettare i tuoi clienti come "superiori" o "elite" li motiva a spendere di più mentre quelli etichettati come "normali" rimangono inalterati.
Comprendi i tre tipi di acquirenti
Gli esperti neuroeconomici definiscono i modelli di spesa umana come "spendere finché non fa male". La ricerca suggerisce tre tipi di acquirenti: Tightwads, Spendthrifts e Average buyers.
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I più difficili da convertire sono Tightwads; in più, costituiscono un quarto della popolazione. Se riesci a convertire in qualche modo queste anime apprensive, le altre si convertiranno da sole.
Strategia 1: raggruppare prodotti o servizi
Ricorda l'acquisto di un'auto e come accetti di acquistare coperture per auto, impianto stereo, tappetini, assicurazioni e tutte le altre cose sudate insieme in un pacchetto. L'idea è che ogni singolo prodotto dia all'acquirente un altro punto dolente, ma sminuirli è solo un punto dolente. Ecco come prosperano tutti i supermercati!
Strategia 2: riformulare il valore del prodotto
Dire "paga $ 100 al mese" invece di "paga $ 1200 all'anno" sembra molto più conveniente e gestisce facilmente gli acquirenti prudenti.
Strategia 3: Il diavolo è nei dettagli
Spesso ci viene detto "non preoccuparti per le piccole cose" , ma sono i piccoli cambiamenti nella copia che fanno l'impatto maggiore. Invece di dire "a un prezzo di $ 5", dire "a un piccolo prezzo di $ 5" istiga l' esiguità del pagamento e quindi incoraggia le persone a spendere tale importo.
Evidenzia i tuoi punti di forza accettando i tuoi difetti
È difficile ammettere le tue carenze a clienti e clienti, per non parlare in pubblico. Ma saresti sorpreso di sapere che potrebbe effettivamente renderti più affidabile agli occhi dei tuoi clienti e clienti. Ecco la ricerca condotta dalla psicologa sociale Fiona Lee su questo:
In entrambe le relazioni di cui sopra sono state elencate le ragioni che hanno portato al fallimento del progetto. Ma questo non è il succo di conversione; quel succo è ammettere i propri errori e stare con un piede positivo che possono fare di meglio.
Quindi, ogni volta che si verifica un problema del genere, o commetti un errore onesto nel descrivere il prodotto o le sue caratteristiche, ammettilo e scusati sinceramente mentre cerchi di risolvere il problema.
Fai illuminare i loro cervelli "istantaneamente"
Cosa ti dicono i buddisti? Non abbandonarti alla gratificazione immediata.
La gratificazione istantanea non è una forza così potente che il semplice opporsi ad essa è considerato un segno di realizzazione assoluta? Chiaramente, non tutti noi possiamo farlo. La maggior parte soccombe al suo potere. Ed è lì che lo usiamo come bacchetta magica da vendere.
I clienti devono sentirsi immediatamente ricompensati per aver fatto affari con te e questo dovrebbe essere il lavoro della tua copia: ricordargli sempre lo stesso. Usa termini come "veloce", "istantaneamente", "gratuito", ecc. per attingere a questa psicologia.
Sostieni qualcosa
Il 64% dei clienti che hanno una forte relazione con un unico marchio afferma che è per i valori che condividono con l'azienda in questione. Un ottimo esempio è Toms Shoes, un'azienda che dona un paio di scarpe a chi ne ha bisogno per ogni paio di scarpe vendute.
Un altro esempio è Zappos che si descrive non come un'azienda di vendita di scarpe, ma come un'azienda di servizio clienti che vende scarpe . Le persone adorano le scarpe Toms per ciò che rappresentano e nel caso di Zappos, con il modo in cui trasmettono le politiche della loro azienda, i clienti sono certi che il servizio sarebbe la parte migliore dell'intero processo di acquisto e consumo.
Gioca al tuo avvocato del diavolo
A volte, i clienti sono disposti ad acquistare il prodotto, ma un rametto di dubbio li ferma proprio all'ultimo passaggio. Ora ecco cosa devi fare per fargli riconquistare la fiducia: fai l'avvocato del diavolo!
Proprio come ammettere le tue carenze può aiutarti a convertire un cliente, così può farlo. Tutto quello che stai facendo è dire: "Potresti pensare che il prodotto sia troppo complicato, ma ecco perché non lo è..." e voilà! Una vendita accade e basta!
La ricerca ha dimostrato che quando gruppi di persone vedevano le loro idee messe in discussione da un avvocato del diavolo , si sentivano effettivamente più sicuri della loro posizione originale.
La tua azienda può utilizzare queste informazioni affrontando le preoccupazioni dei clienti e respingendoli con informazioni ben studiate ed esempi oggettivi.
Convincere i clienti ad acquistare il tuo prodotto o servizio implica convincerli e guadagnarsi la loro "fiducia" . A volte, anche dopo aver preparato un solido piano d'azione, i risultati possono comunque sorprenderti. Pertanto, sii sempre tattico, accessibile e affidabile.
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