إطلاق العنان لإمكانات حقوق السحب الخاصة: نصيحة من قائد مبيعات B2B
نشرت: 2021-09-28هل تعيش في عالم سام نيلسون؟
إذا كانت المبيعات والتسلسلات الصادرة هي الشيء الذي تفضله أيضًا ، إذن نعم ، نعم أنت كذلك!
إذا لم يكن الأمر كذلك ، فأنت تريد التوقف عن تنفير نفسك ومتابعة القراءة ... لأننا سنغوص في النصائح التي خرجت من هذا العالم!
لذا ، استعد واستعد لبعض النصائح الرائعة حول كيفية إطلاق العنان لإمكانات فريقك.
قم بالتمرير لمعرفة ما يعتقد Sam Nelson ، قائد SDR في Outreach ، أنه يجب عليك القيام به لتحقيق أقصى استفادة من ممثليك
بيع البيتزا على الهاتف | لا تخصص كل لمسة | قياس الناتج الخاص بك | متى تتدرب على الدور التالي | استمع إلى البودكاست
بيع البيتزا على الهاتف
انتظر ماذا؟
"نحن شركة SaaS - لا تكن سخيفًا!" - أنت على الأرجح.
لكن سام يعتقد أن هذه هي أفضل طريقة لغرس الثقة في ممثليك.
لماذا ا؟
حسنًا ، إن الحصول على ممثلين لك لإجراء مكالمات سيئة هو أفضل طريقة لهم للتغلب على إحجام المكالمات.
يشرح سام:
"إذا لم يلتقطوا الهاتف ، فسوف يستقرون عند حوالي نصف إمكاناتهم. في كثير من الأحيان ، تأتي حقوق السحب الخاصة من الشركات التي وصلت إلى حصتها المخفضة عبر البريد الإلكتروني ، وسوف يعتقدون أن هذا أمر جيد. في الواقع ، سيكون لديهم وقت أصعب بكثير إذا لم يتم رفع الهاتف. "
عليك أن تجرب أشياء مختلفة لترى ما يناسبك ، لكن سام يوصي ...
مبيعات البيتزا
نعم ، بيع البيتزا في مكالمة باردة.
ما تفعله هو جمع حقوق السحب الخاصة (شخصيًا أو افتراضيًا) ومنحهم قائمة بالاحتمالات.
بعد ذلك ، تخبرهم أنهم سيكونون باردين في الاتصال بالناس لبيع البيتزا لهم.
بالطبع ، لا أحد يبيع بيتزا بالفعل.
مما يجعلك تفكر - "لماذا نفعل هذا؟"
حسنًا ، إنها تجعل حقوق السحب الخاصة الخاصة بك تتعرض لمعدل مرتفع من الرفض بسرعة كبيرة.
يشرح سام سبب نجاح ذلك:
"سيحصلون على اتصالات طوال الوقت وسيتم رفضهم حوالي 20 مرة على التوالي. إذا صادف أن قام شخص ما ببيع بيتزا فهذا أمر رائع ولكن هذا ليس الهدف. أنت تحاول جعل ممثليك يعتادون على الرفض.
سوف يقومون بإجراء أكثر المكالمات الباردة محرجًا في حياتهم ، في اليوم الأول ، لكن النتيجة هي أنهم يدركون أن الأمر ليس بهذا السوء. إنه يشبه العلاج بالتعرض - تعويدهم على ذلك والسماح لهم برؤية أنه ليس فظيعًا. "
وبمجرد الانتهاء من بيع البيتزا ، يحتاج ممثلوك إلى معرفة ذلك
لا تخصص كل لمسة
من المحتمل أن يكون هذا عكس ما سمعته عن التوعية الباردة ، لكن تحمل معنا بينما يقوم Sam بتفكيك هذا!
يحتاج مندوبوك إلى قضاء أكبر قدر ممكن من الوقت في أنشطة المبيعات.
هذا هو السبب في أن Outreach ليس لديها ممثلين فرديين يجلسون ويكتبون التسلسلات لتواصلهم البارد عبر البريد الإلكتروني.
تم تصميم تسلسلها لهم بناءً على تسلسل Agoge.
"عليك تصميم التسلسلات الخاصة بك بحيث تزيد من استقلالية ممثليك. لهذا السبب نستخدم تسلسل Agoge. يتطلب الأمر تخصيص التخصيص الذي قامت به حقوق السحب الخاصة ، ويحلب ذلك قدر الإمكان. يمكنك حلب تسلسلًا يصل إلى 10 مرات مختلفة وتوفير الكثير من الوقت لممثليك. "
لا تحتاج حقوق السحب الخاصة إلى إعادة اختراع العجلة على التسلسلات. إنهم يحتاجون فقط إلى القليل من الأشياء التي يمكنهم استخدامها.
يجب أن يكون بعضها للآفاق ذات الأولوية العالية والبعض الآخر للحالات الأخرى.
سيحتاجون إلى اختبار أ / ب ، واستخدام ما يصلح والتخلص مما لا يصلح.
من أين يأتي التخصيص من كل هذا؟
المفتاح هو ضمان:
التخصيص في البداية
مقدمًا ومباشرًا في البداية هو الوقت الذي تحتاج فيه إلى تخصيص التوعية الخاصة بك.
ليس في كل نقطة اتصال ، كما يقول سام.
"إذا قمت بتخصيص كل لمسة ، فسوف يستغرق الأمر وقتًا أطول من 5 إلى 10 مرات لتنفيذ هذا التسلسل. الجانب السلبي لهذا هو أنك تصل بعد ذلك فقط إلى خُمس عُشر عدد الأشخاص الذين تحتاج إلى الوصول إليهم وهذا ليس هو الأمثل.
لهذا السبب تحتاج إلى إجراء التخصيص الخاص بك مقدمًا ثم تعظيمه قدر الإمكان. ولكن ، إذا كان العميل المحتمل لا يستجيب لذلك ، فأنت بحاجة إلى تجربة شيء آخر - التخصيص ليس للجميع ".
إليك كيفية "حلب" التسلسل الخاص بك:
- إضفاء الطابع الشخصي على البريد الإلكتروني الأول.
- بعد ذلك ، قم بإعداد رسالتين للرد على البريد الإلكتروني الأول - يمكن أن يكون هذا سطرًا واحدًا يلفت الانتباه إلى البريد الإلكتروني الأول للمرة الثانية والثالثة.
"هذا يتعارض مع كل ما يقوله كل قائد فكري عن الإيقاع ، لكنك تحصل على قوة دفع على بريد إلكتروني واحد مخصص ثلاث مرات ، وهو يعمل بشكل جيد حقًا.
ميزة أخرى وموفرة للوقت مع هذا النهج هي أن لديك هذا التخصيص في الملف ويمكنك سحبه على مكالماتك الباردة. ثم يتم مضاعفة الجهد الذي تبذله في هذا التخصيص مرة أخرى ".
وكيف ترى ما إذا كان كل هذا يعمل بالفعل؟
كذلك أنت
قياس الناتج الخاص بك
بصفتنا قادة مبيعات B2B ، يمكننا إما أن نكون مدفوعين بالنشاط أو مدفوعين بالإنتاج.
يعتمد ما نقيسه على مؤشرات الأداء الرئيسية لفريقنا.
ما الذي يعتقد سام أنه يجب علينا قياسه؟
قبل النظر إلى KPIs الخاصة بك ، عليك التفكير في ما يتم تحديد حصص لمندوبيك وما يتم تعويضهم عليه.
هذا دائما رقم واحد!
ثم ، انظر إلى رقم الاتصال الخاص بك وما إذا كان ممثلوك يصلون إلى هذا من خلال استراتيجيتهم.
بالإضافة إلى ذلك ، يجب أن تقوم بالقياس أو الحصول على رقم في التسلسلات ذات الأولوية العالية.
"ستضع حقوق السحب الخاصة الخاصة بي 20 شخصًا يوميًا في تسلسل يستخدم هيكل Agoge. عليك أن تظل متسقًا مع هذا. إذا حاول ممثلوك تعيين 100 شخص في بداية الأسبوع ، فعليهم كتابة 100 رسالة بريد إلكتروني في ذلك اليوم وبعد ذلك لن يكون هناك نشاط في اليوم التالي ، أو موجة من النشاط لا يمكنهم مواكبة ذلك. "
يجب أن تتضمن قائمة مراجعة قياس الأداء أيضًا ما يلي:
عقدت اجتماعات مؤهلة مع AE
هذا عندما تقبل AE الخاص بك اجتماع توقع مؤهل من حقوق السحب الخاصة في خط الأنابيب الخاص بهم.
يمكنك تغيير معايير التأهيل الخاصة بك مع نمو عملك.
إذا كنت شركة ناشئة وتتجه نحو مبيعات المؤسسة ، فيمكنك الاحتفاظ بها متشابهة إلى حد كبير ، ولكن يجب أن يكون هذا دائمًا في قائمتك وتحتاج دائمًا إلى تقييمه.
من الضروري أيضًا تقييم أداء مندوبيك الفرديين أيضًا.
ابدأ في التفكير
متى تتدرب على الدور التالي
عندما يكون لديك فريق كبير ، يمكن أن يحدث اختلال في العرض والطلب عندما لا يكون هناك عدد كافٍ من المديرين.
هذا هو السبب في أن تدريب حقوق السحب الخاصة الخاصة بك على دورها التالي أمر بالغ الأهمية. قال سام:
"الأشخاص الجيدون في حقوق السحب الخاصة غالبًا ما يكونون حقًا مديرين جيدين لحقوق السحب الخاصة أيضًا. من المحتمل أن يكونوا AE رائعًا إذا كان هذا ما يريدون فعله. يمكنهم حتى أن يكونوا جيدين في التسويق إذا أرادوا القيام بذلك.
تظهر مشكلة عندما تريد الشركات مضاعفة عدد موظفيها في غضون عام ولا توجد حقوق سحب خاصة كافية للقيام بذلك ".
ما هي أفضل الممارسات لترويج مبيعات SaaS؟
للبدء ، انظر إلى الترويج داخليًا بدلاً من التوظيف خارجيًا
بعد ذلك ، فكر في الشكل الذي يبدو عليه مسار التقدم هذا لممثليك.
"يمكن أن تنتقل حقوق السحب الخاصة الخاصة بك إلى كل جزء من أجزاء مؤسستك - تحتاج إلى توضيح ذلك لهم مقدمًا. لقد تم نقل حقوق السحب الخاصة إلى المنتج عند التوعية. ستريد معظم حقوق السحب الخاصة الخاصة بك أن تكون AE لأنها تدفع أكثر. "
لذا ، متى تبدأ في تدريبهم على هذه الخطوة الكبيرة؟
إنه مزيج بين:
- إعطاء المندوبين تدريبًا تأسيسيًا ، بحيث يكونون جاهزين عند فتح الدور.
- قم بتدريب المندوبين عندما ترى أن هناك فجوة بين العرض والطلب.
تذكر أن حقوق السحب الخاصة و AEs تحتاج إلى مجموعات مهارات مختلفة لأداء أدوارها. وجود برامج تدريبية مختلفة أمر لا بد منه.
سألنا سام - ما الذي تحتاج حقوق السحب الخاصة إلى القيام به من أجل تحقيق هذه القفزة لتصبح AE؟ هذه قائمته:
- كن الأفضل أداءً في مجال حقوق السحب الخاصة.
- لا تسقط الكرة في انتقال دورهم.
- احرص دائمًا على تحسين مهاراتهم - لا سيما في مكالمات الاستكشاف.
استمع إلى البودكاست
شارك Sam ببعض النصائح الرائعة معنا على بودكاست Cognism's Revenue Champions.
سترغب في الضبط للحصول على بعض أكثر النصائح السليمة التي يمكنك تمريرها إلى SDR جديد!
استمع إلى الحلقة كاملة هنا