كيفية التعامل مع المنافسين في مبيعات B2B
نشرت: 2021-10-06هذه هي أسوأ الأشياء التي يمكنك قولها وفعلها عندما تتعامل مع منافسين
- كن عدوانيًا.
- قل "حصاني أكبر من حصانك ولهذا السبب سنرتقي بمستوى ونفوز!"
- دع العميل المحتمل يعرف لماذا أنت على حق وأن منافسك على خطأ.
لكن إذا كنت لا تستطيع انتقادهم مباشرة ...
كيف يجب أن تتناول الحديث عن المنافسين مع توقعاتك؟
لم نكن متأكدين من أنفسنا.
لذلك ، اخترنا عقول اثنين من أفضل AEs لدينا ، Brahm Jagpal و Charlie Beale ، لمعرفة ذلك!
نصائحهم جيدة جدًا ، ولن ترغب في تصفح مدونة مبيعات B2B.
ولكن يمكنك النقر للحصول على البتات التي تحتاجها لرفع مستوى لعبتك التجريبية.
هل يوجد مزود حالي؟ | تعرف على منافسيك | مكمل أم استبدال؟ | اسأل رأيهم | حتى لعبة التنقيب الخاصة بك
يناقش 4 من كبار مندوبي المبيعات SaaS كيفية التعامل مع المنافسين عند إبرام الصفقات. اضغط على ️ لمشاهدة الفيديو الخاص بنا.
هل يوجد مزود حالي؟
هذا هو أول شيء تحتاج إلى تحديده.
هل هناك شركة لديها منتج أو خدمة مماثلة لمنتجك ، ويفضلها:
- إجمالي السوق عنونة.
- من قبل احتمال أمامك مباشرة.
إذا كان الأمر كذلك ، يقترح Brahm طرح الأسئلة التالية:
- ما الذي ينقص حلهم الحالي؟
- ما الذي لا يحصلون عليه؟
- ما الذي يعجبه العميل المحتمل وما لا يعجبه في الحل البديل؟
يجب أن تكون قادرًا على تحديد نقاط الألم هذه على مقياس من 1 إلى 10.
يتوسع براهم في هذا:
"هذا يساعدك ويساعدك عميلك المحتمل. يمكنك تحديد أولويات نقاط الألم الأكثر أهمية ويحصل العميل المحتمل على معالجة هذا الأمر وتحديد مدى عمق آلامه ".
"يمكن أيضًا استخدام هذا لاحقًا للمساعدة في حالات العمل أو العروض التوضيحية الثانية لأصحاب المصلحة الإضافيين."
أضاف تشارلي سؤالًا آخر إلى هذا المزيج:
أنا فضولي ، ما الذي جذبك إلى منافس X؟
اخبرنا:
"أجد هذا الرد على أحد المنافسين يكشف الكثير من المعلومات القيمة. سواء كان ذلك تكاملًا ، أو حالة استخدام محددة ، أو في النهاية مطلبًا رئيسيًا للعميل المحتمل. يمكن أن يؤدي إلى محادثة جيدة حول الآلام التي يحاولون حلها ".
إذا كان العميل المحتمل يبحث في السوق لأول مرة وكان هذا طريقًا جديدًا تمامًا بالنسبة له ، فاتبع نهجًا تعليميًا.
إذا لم تكن متأكدًا مما إذا كانوا على دراية بميزات معينة ، على سبيل المثال ، بيانات النية - اسأل ببساطة!
بمجرد أن تعرف الآلام التي يواجهها العميل المحتمل ، يمكنك التعاطف من خلال الرجوع إلى منافسيك.
وهذا كله يعود إلى
معرفة منافسيك
قد يبدو هذا واضحًا ، لكنك تحتاج إلى معرفة مداخل وعموم أدوات منافسك.
يوضح تشارلي كيفية القيام بذلك:
" اقض بعض الوقت في تجربة وحتى استخدام منتجات منافسيك. يؤدي هذا إلى بناء المصداقية مع العملاء المحتملين ويسمح لك ، بصفتك مندوب مبيعات ، بطرح أسئلة رئيسية حول المكان الذي قد تكون فيه أقوى من المنافسين ".
يتفق براهم مع تشارلي:
" من المفيد دائمًا فهم هذا ، حتى لو كانوا يقومون بتقييم العديد من مقدمي الخدمات. تحتاج إلى قياس مكان العميل المحتمل في رحلة الشراء. هل هم في مرحلة مبكرة من البحث؟ هل كان لديهم مظاهرة أولية؟ هل يقومون بتجربة المنتجات أم أنها في مرحلة متأخرة؟ "
هذا مهم للغاية لأنه سيساعد في تحديد وتشكيل العرض التوضيحي لمبيعاتك.
وكمكافأة إضافية ، يمكنك معرفة مكونات منتج منافسيك التي يحبها العميل المحتمل ويكرهها. يمكنك أيضًا استخدام أدوات الذكاء التنافسي لفهم ما يحدث في صناعتك وما تفعله العلامات التجارية المنافسة.
في هذا التقييم والمناقشة التي ستتبعه ، من المهم أن تكون صادقًا وتعترف بأي عيوب قد يواجهها منتجك.
مثل الصدق ، لذا عليك أن تعترف إذا كنت تقصر في بعض المجالات أو إذا كان بائع آخر مناسبًا بشكل أفضل لاحتياجات العميل المحتمل.
نقطة رئيسية أخرى للتقييم هي ما إذا كان الحل الخاص بك هو
مكمل أم استبدال؟
هل ستكمل أو تحل محل الحل الحالي للاحتمال؟
قد تعمل بعض الأدوات بشكل أفضل مع أدوات أخرى.
سيساعدك الاكتشاف القوي وفهم آلام العميل المحتمل ، وما يحاولون حله بالضبط ، على تحديد:
- إذا كانت أداتك هي بديل لشيء ما لديهم.
- أو إذا كانت تكميلية في الواقع.
بمجرد القيام بذلك ، يمكنك اتخاذ خطوات Brahm:
إذا كان الحل الخاص بك تكميليًا ، فكل ما تحتاج إلى إظهاره هو كيف ستملأ الفجوة المفقودة التي تم تحديدها في الاكتشاف.
ومع ذلك ، فإن هذا يختلف تمامًا عندما يكون الأمر وجهاً لوجه أو بديل ، حيث يلزم مزيد من العمق.
من النظرة العامة وطوال العرض التوضيحي ، قم بتمييز نقاط التفرقة الرئيسية ، خاصةً عندما:
- إعادة ربط معاناة العميل المحتمل.
- وأسباب انضمامهم إليك في مكالمة.
يجب عليك دائمًا إجراء نسخ احتياطي لمطالباتك بدراسات الحالة التي تتضمن مقاييس كمية. هذا لأن عملائك المحتملين مهتمون بمعرفة التأثير على كيفية قيام العملاء الآخرين بحل نقاط الألم المماثلة.
لن تؤدي مشاركة هذه المعلومات إلى وضعك في وضع إيجابي فحسب ، ولكن إذا كانت لديهم أي أسئلة أو مخاوف ، فمن المرجح أن ينفتح العميل المحتمل.
يمكنك بعد ذلك معالجة هذه المخاوف وجهاً لوجه.
وإذا لم تكن متأكدًا من موقع رأسك المحتمل مع منافسيك ، فيمكنك ذلك ببساطة
اسأل عن رأيهم ️
لا تفعل هذا مباشرة على الرغم من الخفافيش!
نهاية العرض التوضيحي الخاص بك هو المكان الذي تريد أن تسأل فيه عن رأي العميل المحتمل.
للقيام بذلك ، ما عليك سوى طرح السؤال التالي:
أبرزنا (أدخل نقاط الألم هنا). هل تعتقد أننا تناولنا كل هذه القضايا؟ سيكون من الرائع أن تفهم برأيك كيف يقارن الحل الذي نقدمه بـ (اسم المنافس).
سيساعد هذا في ترسيخ واكتساب كل من الشراء والنظرة الثاقبة لما يحبه ويفضله.
إذا قاموا بتقييم عدد من منافسيك قبل المجيء إليك ، فمن الأفضل دائمًا أن تطلب منهم التعليقات. مثله:
من الذي شاهدته حتى الآن ، من هو البائع المفضل لديك حاليًا؟ وهل لديك أي تحفظات؟
يمنحك هذا فرصة لمعالجة أي اعتراضات وجهاً لوجه.
أخيرًا ، قدم دائمًا المواد الداعمة ، على سبيل المثال: مستندات المقارنة أو دراسات الحالة أو مراجعات G2 أو Trustpilot أو حتى المقالات الإخبارية.
تذكر أن المصادر الخارجية تؤكد صحة النقاط التي أثارتها.
يمكنك تنزيل نموذج بطاقة المعارك المنافسة الخاصة بشركة Cognism من هنا
حتى لعبة التنقيب الخاصة بك
وكما لو أن هذا لم يكن كافيًا ، فلدينا المزيد من النصائح لك!
اكتشف كيف يمكنك:
- تحسين مكالمات الاكتشاف.
- سحق العروض التوضيحية الخاصة بك.
- وأعد تنشيط صفقاتك المغلقة المفقودة.
اطّلع على دليل عمليات البحث عن العملاء في الخارج.
تحميله الآن!
