كيفية تحويل مندوب منخفض الأداء إلى ممثل يتفوق على الحصص
نشرت: 2021-10-12ليس سراً أن حقوق السحب الخاصة لديها أصعب وظيفة في مبيعات B2B.
الساعات الطويلة. الرتابة. الرفض.
الشعور أحيانًا أنه بغض النظر عن مدى صعوبة عملك ، ومدى صعوبة المحاولة ، فإن أهدافك تنزلق أكثر وبعيدًا عن متناول اليد.
يمكن أن يؤدي الضغط إلى خسائر فادحة في أداء المندوب ورفاهيته.
خاصة إذا كان قائد فريقهم لا يهتم ويخبرهم أن "يستمروا في الأمر".
في Cognism ، لا ندرب تلك الأنواع من قادة المبيعات.
هيو كامبل وأولي بوج هما اثنان من مديري حقوق السحب الخاصة لدينا. فيما بينهم ، يديرون ما مجموعه 24 حقًا من حقوق السحب الخاصة - وكونهم من حقوق السحب الخاصة السابقة ، فهم يعرفون كل شيء عن الدور ومدى صعوبة ذلك.
لقد سألنا هيو وأولي سؤالاً: كيف يمكنك تحويل ممثل منخفض الأداء إلى ممثل يتفوق على الحصة؟
قم بالتمرير للحصول على كل المعلومات التي تحتاجها لمساعدة حقوق السحب الخاصة في الانتقال من المبيعات صفر إلى بطل المبيعات!
كيفية التعرف على مندوب منخفض الأداء | كيفية التعامل مع مندوب منخفض الأداء | تحسين المكالمات الباردة للمندوب | تحسين مسؤول المندوب | تحسين دافع المندوب | قم بالتسجيل في ملخص زعيم المبيعات من Cognism
كيفية التعرف على مندوب منخفض الأداء
تتمثل الخطوة الأولى لقائد المبيعات في إدراك أن حقوق السحب الخاصة في مأزق.
بالنسبة إلى Ole ، كل ذلك في الأرقام.
"تعتمد المبيعات بشكل كبير على المقاييس. إذا كان المندوب متأخرًا بشكل كبير في مؤشرات الأداء الرئيسية الخاصة به ، فهذه إشارة فورية لك تشير إلى وجود خطأ ما ".
كيف يمكن أن يبدو هذا في الممارسة؟
"في أبسط أشكاله ، سيكون هذا هو عدد الاجتماعات التي حضروها مقارنة ببقية أعضاء الفريق."
"لنفترض أنه الأسبوع الأول من الشهر وأن غالبية الفريق قد وصلوا إلى 30-40٪ من الهدف ، لكن شخصًا ما لم يبتعد عن الهدف بعد. هذه علامة حمراء للتدخل والتحقيق ".
لتحديد حقوق السحب الخاصة منخفضة الأداء ، يجب أن يكون قادة المبيعات على رأس البيانات. ستحتاج إلى تتبع الفريق ومؤشرات الأداء الرئيسية الفردية يوميًا.
شارك روبرت هوري ، مدير شركة Gempool Recruitment ، هذه النصيحة:
"أجري تدقيقًا كل أسبوع ، مع كل من موظفي المبيعات العاملين وغير العاملين. أقوم بتقييم المقاييس الرئيسية مثل المكالمات التي تم إجراؤها ومدة المكالمة وجهات الاتصال المضافة وعدد مرات الاتصال بجهات الاتصال هذه. هذه الإحصائيات تخبرنا الكثير ".
كيفية التعامل مع مندوب منخفض الأداء
ليس من الجيد التباهي بمكتب حقوق السحب الخاصة والصراخ عليهم "لماذا لم تصل إلى أهدافك؟!"
نصيحة هيو كامبل هي أن تخطو بهدوء وتكوين فكرة عن فراغها.
"أول شيء يجب فعله هو تحديد موعد للقاء معهم. قدم البيانات إليهم ثم اسألهم فقط عما يشعرون به ولماذا يعتقدون أن هذا قد يحدث ".
"الأداء المنخفض لحقوق السحب الخاصة هو أحد الأعراض وليس السبب. سيكون هناك دائمًا شيء ما وراء ذلك. إنها وظيفتك كمدير لهم أن تعرف ماذا ".
في تجربة هيو ، يمكن أن يكون ذلك أحد الأسباب الخمسة:
- سوء إدارة الوقت - إما أنهم يقضون وقتًا طويلاً جدًا أو قليلًا جدًا في الإدارة ، أو يجدون صعوبة في التحفيز الذاتي.
- النشاط منخفض - فهم ببساطة لا يجرون مكالمات باردة كافية أو يرسلون رسائل بريد إلكتروني كافية.
- الاستهداف خاطئ - فهم يستخدمون قوائم عملاء غير صحيحة أو قديمة ، أو يطاردون قطاعات أو مناطق خاطئة.
- عرض الإعلانات يمثل مشكلة - فهم يخرجون عن البرنامج النصي في مكالماتهم الباردة.
- النغمة تحتاج إلى عمل - ما هو موقفهم من الهاتف؟ إذا لم يبدوا إيجابيين أو متحمسين بشأن المنتج الذي يحاولون بيعه ، فلن يكون العميل متحمسًا بشأنه أيضًا.
قال هيو:
"استمع إلى تسجيلات مكالمات حقوق السحب الخاصة قبل الاجتماع معهم. سيخبرك هذا عادة أين تكمن المشكلة ".
"إذا كان نشاط حقوق السحب الخاصة مرتفعًا ، فهم يعملون بجد ولكن مكالماتهم لا تزال غير متوقعة ، فعادةً ما يرجع ذلك إلى وجود فجوات في قدرة المبيعات لديهم. هذا هو المكان الذي يمكنك التدخل فيه ببعض التدريب الإضافي ".
"إذا كان نشاط حقوق السحب الخاصة منخفضًا ، فأنت تستمع إلى مكالماتهم ولا توجد طاقة أو شرارة هناك ، فمن المحتمل أن تكون هذه مشكلة تحفيز. في هذه الحالة ، ربما تحتاج حقوق السحب الخاصة إلى بعض الإجازة أو دعم إضافي من الشركة ".
المحصلة النهائية هي: بصفتك مديرهم ، فإن الأمر متروك لك للكشف عن المشكلة الكامنة وراء الأداء الضعيف للمندوب.
عندها فقط يمكنك اتخاذ خطوات لمساعدتهم.
وعند الاقتراب من حقوق السحب الخاصة المتعثرة ، احتفظ بهذا الاقتباس من Ben Walker ، المؤسس والرئيس التنفيذي في Transcription Outsourcing LLC ، في الاعتبار:
"حافظ على عقلية إيجابية في جميع الأوقات. يمكن أن تشعر حقوق السحب الخاصة عندما يكون مديرها في مكان سلبي. المبيعات تدور حول الإيجابية ".
تحسين المكالمات الباردة للمندوب
سيعطيك التحدث مع مندوبك فكرة تقريبية عن الخطأ الذي يحدث.
ولكن للوصول إلى جذرها حقًا ، عليك أن تبحث بشكل أعمق.
بالنسبة إلى هيو ، يتم ذلك من خلال الاستماع إلى مكالمات المندوب.
"أصعب شيء يجب التعامل معه هو ما إذا كان المندوب يقوم بالعمل ولكن لا يزال لا يرى أي نتائج. يعني تجاوز مكالماتهم أنك ستصل بسرعة إلى نهاية الأمر ".
هناك العديد من الأسباب التي تجعل مكالمات المندوب الباردة تنتهي بالرفض:
- الافتتاح - لا يفعل الممثل ما يكفي لجذب العميل المحتمل مبكرًا وإبقائه مهتمًا.
- النغمة - الطريقة التي يتحدث بها المندوب غير ملائمة للاحتمال ، أو أن الممثل لا يفعل ما يكفي لبناء علاقة.
- العرض التقديمي - كيف يصف المندوب المنتج وفوائده لا تجذب الانتباه بدرجة كافية ، أو أنهم لم يقوموا بتخصيصهم بشكل كامل مع العميل المحتمل.
- الإغلاق - إما أن المندوب لا يكتشف فرصة للإغلاق في وقت مبكر من المكالمة ، أو أنه لا يكون مباشرًا بدرجة كافية.
قال لنا هيو:
"ما عليك فعله هو تقسيم المكالمة إلى أقسام. اكتشف أي جزء من المكالمة يحدث بشكل خاطئ ، ثم زوِّد المندوب بالحلول ".
"قد يكون السبب هو أن عرضهم التقديمي لا يعمل ، على سبيل المثال - وفي هذه الحالة ، سيحتاجون إلى مزيد من المعرفة بالمنتج. قم بالترتيب لكي يشارك ممثلو حقوق السحب الخاصة في جلسات تدريبية مع فريق المنتج الخاص بك. اطلب منهم مشاهدة العروض التوضيحية من AEs أو الاستماع إلى تسجيلات المكالمات الباردة الناجحة ".
"إذا كانت هناك مشكلة في قدرتها على الإغلاق ، فقم بجدولة بعض مكالمات لعب الأدوار باستخدام حقوق السحب الخاصة. هل أنت أو أحد زملائك الكبار يتظاهرون بأنك عميل محتمل وقم بإجراء المكالمة كما لو كانت حقيقية ".
"أخبر المندوب بالتركيز على أن يكون أكثر مباشرة واذهب لإغلاق أكثر حزما. لعب الأدوار يعني أن هذا سيصبح سريعًا طبيعة ثانية بالنسبة لهم ".
الوجبات الجاهزة الرئيسية هيو:
"أفضل شيء تفعله هو أن تُظهر لممثلك كيف يبدو النجاح ، ثم تكرره مرارًا وتكرارًا حتى يثق في قيامه بذلك بمفرده."
وإليك شيئًا آخر يمكنك تجربته ، بإذن من كين لامبرت ، رئيس رابطة أمريكا الشمالية لمهندسي المبيعات:
"ضع في اعتبارك أن يكون لديك مندوب واحد أو اثنين من حقوق السحب الخاصة التي تقوم دائمًا بعمل رائع. وهذا يساعدهم على رؤية أنه من الممكن أن ينجحوا في الوظيفة ".
تحسين مشرف المندوب
الاتصال البارد هو نصف وظيفة المبيعات الصادرة ؛ النصف الآخر هو المشرف.
يمكن أن يؤدي إلى أداء المندوب أو كسره.
شارك Ole رؤيته حول هذا:
"إذا كان المندوب يحجز اجتماعات ولكنه يحصل على معدلات حضور سيئة ، فعادةً ما تكون هذه مشكلة مع المشرف."
"ربما لم تنجح متابعتهم أو أنهم لا يستخدمون المحتوى بشكل جيد. هل يفعلون ما يكفي من التنقيب متعدد القنوات؟ هل يحجزون في الاجتماعات ببطء شديد؟ إذا لم تقم بتعيين مهمة مباشرة بعد المكالمة ، فسوف تنسى. هل هم لا يتابعون في كثير من الأحيان بما فيه الكفاية؟ إذا لم يستجب أحد العملاء المحتملين ، فالأمر متروك للممثل للمطاردة ".
"أحد السيناريوهات التي أراها كثيرًا هو إظهار المندوب القيمة في المكالمة ، لكنهم بعد ذلك لا يحجزون العميل المحتمل قريبًا بما يكفي. إذا جلست على مكالمة مع عميل محتمل ، وحملته على الموافقة على حضور عرض توضيحي ، ولكن بعد ذلك لن يستمر العرض التوضيحي لمدة أسبوعين آخرين ، فسينسى العميل المحتمل موضوع المكالمة ".
"لحسن الحظ ، هناك حل سهل حقًا لهذا الأمر. احصل على حقوق السحب الخاصة للحجز في نفس اليوم أو في العروض التوضيحية في اليوم التالي. سيضمن ذلك أن يكون منتجك وقيمته في طليعة أذهان العميل المحتمل. أنت تضرب بينما الحديد ساخن! "
أكد أولي على أهمية التواصل المنتظم:
"فكرة جيدة هي إرسال أجندة تلخص المحادثة ، إما في النهار أو الليل قبل العرض التوضيحي. هذا يحافظ على اسمك واسم شركتك حديثًا في أذهان العميل المحتمل. يجب على الممثل أيضًا الاتصال بالعميل المحتمل في الليلة أو الصباح الذي يسبق العرض التوضيحي ، لتأكيد الحضور ".
ماذا لو فعل المندوب كل هذا ولم يظهر الاحتمال بعد؟
قال أولي:
"من المحتمل جدًا أن العميل المحتمل لا يرى القيمة. وذلك عندما تحتاج حقوق السحب الخاصة إلى مزيد من التدريب. هل هم مؤهلون بشكل صحيح؟ "
سألنا Ole عن بعض الأشياء الأخرى التي يمكن أن تعيق تقدم المندوب. ماذا لو لم يتم الرد على رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بهم؟
"رسائل البريد الإلكتروني تدور حول التخصيص. هل المندوب يكتب رسائل عامة ليست مخصصة لآفاقه؟ هل يشاركون محتوى غير ذي صلة بصانع القرار وأعمالهم؟ هذه أشياء أبحث عنها ".
ماذا لو لم يستغل المندوب القنوات الأخرى ، مثل الفيديو ووسائل التواصل الاجتماعي؟
"عليك أن تنوع في مبيعات B2B ؛ لن يجعلك الهاتف والبريد الإلكتروني وحدهما ممثلًا يتفوق على الحصة. عليك أن تبرز وسط حشد من الناس. صناع القرار جميعهم مشغولون وكلهم مختلفون. قد لا يلتقطون الهاتف ، وقد لا يردون على رسالة بريد إلكتروني - لكنهم قد يردون إذا أرسلت إليهم مقطع فيديو أو رسالة صوتية على LinkedIn ".
"لهذا السبب نشجع البحث متعدد القنوات في Cognism - باستخدام الفيديو ، باستخدام LinkedIn ، لجذب انتباه العميل المحتمل."
"وإذا عانى الممثل من هذا ، فما نفعله هو تحديد أهداف قابلة للتحقيق - على سبيل المثال ، إرسال 10 Vidyards في الأسبوع. أو إرسال 5 رسائل يوميًا على LinkedIn. أي شيء يجعلهم معتادون على جعل القنوات المتعددة جزءًا من روتينهم اليومي ".
الوجبات الجاهزة الرئيسية لأولي:
"حدد أهدافًا دقيقة أسبوعية لمندوبك منخفض الأداء واجعلهم مسؤولين عن ضربهم."
أعطتنا إيرين وامبوي موشاي ، مديرة تطوير الأعمال في Online Optimism ، هذه النصيحة لمساعدة حقوق السحب الخاصة في التغلب على مشاكل الإدارة:
"شهادات مبيعات HubSpot تستحق الاستثمار فيها. كأداة للحفاظ على حقوق السحب الخاصة منظمة ، فإنها ستدفع عن نفسها بسرعة في الأداء المحسن."
تحسين دافع المندوب
بالطبع ، قد لا يكون السبب هو فشل المندوب بسبب نقص مهارات البيع.
يمكن أن يكون ذلك بسبب الافتقار إلى الدافع الشخصي.
إذا كان الأمر كذلك ، فما الذي يجب أن تفعله كمدير لهم بعد ذلك؟
قال هيو:
"يمكن أن يكون الأمر بسيطًا مثل حاجتهم لبعض الإجازة. المبيعات مهمة صعبة ويحتاج الجميع إلى استراحة. إذا كان هناك شيء ما خارج العمل يعانون منه ، فسأوجههم نحو الموارد البشرية أو Spill ، دعمنا للصحة العقلية ".
أخبرنا أولي أنه من الضروري اكتشاف الأسباب الكامنة وراء انخفاض الدافع:
"ما تجده غالبًا عندما تسأل أحد الممثلين عن سبب فقدهم الدافع هو أنه ليس لديهم أي إحساس بأنهم يتطورون. دور حقوق السحب الخاصة دوري للغاية ؛ غالبًا ما يبدو وكأنه يوم جرذ الأرض ، كما لو كنت تمر بنفس الحركات مرارًا وتكرارًا. يمكن أن يصبح الأمر مملًا جدًا لمندوبي المبيعات ، الذين يتمتعون بطموح طبيعي ويتوقون للمزيد ".
يساعد هيو ممثليه في التغلب على هذا من خلال شرح مسار تقدمهم.
"أظهر لهم كيف يبدو التقدم - أين يمكن أن يتوقعوا أن يكونوا إذا قلبوا الأمور ، وما الذي يحتاجون إلى تحقيقه لتحقيق ذلك. قسّمها إلى مراحل بالنسبة لهم ، حتى يصبح الأمر أقل صعوبة ".
"يمكنك أيضًا محاولة إعادة تأكيد تعويضهم. ذكّر المندوب بما يمكن أن يربحه إذا بدأوا في تحقيق أهدافهم مرة أخرى. الحقيقة هي أن التعويض هو الدافع الرئيسي لكثير من مندوبي المبيعات ؛ ولهذا السبب انجذب الكثير منا إلى الصناعة في المقام الأول ".
وافق أولي:
"أستخدم حاسبة العمولة في فريقي. أنت تضع ما توقعه المندوب ، ثم يعطيك رقم ما سينتهي به الأمر في حسابه المصرفي في ذلك الشهر. هذا محفز جيد للغاية - كما قال هيو ، عادة ما يكون الأشخاص في المبيعات حريصين على كسب المزيد من المال! "
وإذا فشل كل شيء آخر ، فقد كان لدى هيو اقتراح أخير لتحويل ممثل منخفض الأداء إلى ممثل يتفوق على الحصص:
"لا تقلل من شأن قوة الحوافز! قل للممثل ، إذا حققت هدفك هذا الأسبوع ، فسأعطيك قسيمة أمازون. إذا حققت هدفك الأسبوع المقبل ، سأشتري لك الغداء ".
"مرة أخرى ، يتعلق الأمر كله بإعطاء أهداف صغيرة جدًا لحقوق السحب الخاصة للعمل عليها. على مدار شهر ، ستتراكم هذه الأهداف الصغيرة ، وإذا كان المندوب يحققها ، فسيكونون في طريقهم للتغلب على حصتهم ".
قم بالتسجيل في ملخص زعيم المبيعات من Cognism
كل أسبوعين ، نقوم برعاية أفضل محتوى مبيعات من أنفسنا ومن جميع أنحاء الويب.
ثم نرسلها مباشرة إلى بريدك الوارد.
لم تشترك في النشرة الإخبارية لزعيم مبيعات Cognism حتى الآن؟ اضغط لتضع اسمك
