تعريف قرصنة النمو: المحدد النهائي
نشرت: 2017-05-09لماذا نعطي تعريفًا آخر للقرصنة للنمو؟
قبل أن أبدأ بإعطائك تعريف قرصنة النمو ، أود أن أخبرك لماذا أرغب في تعريف قرصنة النمو من خلال إعادة تعريف المفهوم بالفعل. في عالم الشركات الناشئة ، لاحظت أنه يمكنك العثور على قدر هائل من الموارد حول قرصنة النمو ؛ هناك عدد لا يحصى من حاضنات الأعمال ، ومعسكرات التدريب ، والكتب ، والندوات عبر الإنترنت ، والمسرعات ، والاستشاريين ، والموجهين ، والخبراء ، والمعلمين ، وخبراء النينجا وغيرهم ممن يواصلون شرح كيفية تنمية شركتك الناشئة باستخدام أساليب اختراق النمو.
منذ أن أطلقنا موقع Growth Hackers على الويب ، اتصل بنا أشخاص من جميع أنحاء العالم. لقد طلبوا منا مساعدتهم ، أو أرادوا الحصول على مزيد من المعلومات حول قرصنة النمو. المشكلة هي أنهم لا يحصلون بالضرورة على الردود التي توقعوها منا. في الواقع ، اتصل بنا العديد من رواد الأعمال أو المسوقين باستخدام تعريفهم الخاص لقرصنة النمو بناءً على ما سمعوه.
عند إجراء بعض الأبحاث ، اكتشفنا أن مفهوم اختراق النمو لم يتم شرحه جيدًا أو أنه غير دقيق للغاية ؛ خاصة على الإنترنت. (حتى لو كانت دقيقة أو مفسرة جيدًا ، فإنها تضيع في منتصف كل القمامة). علاوة على ذلك ، وجدنا تعريفات متعددة تتعارض مع مواقع الويب الأخرى. لذا ، سأقدم لك تعريف القرصنة "النهائي" الخاص بي (لا بأس إذا كنت لا توافق ؛ فالكثير من الناس يفعلون ذلك بالفعل. يرجى كتابة تعليق أدناه ، أو الاتصال بي أو إرسال تغريدة حول هذا الموضوع. أنا لا أقول ذلك هذا التعريف مثالي ؛ إنه فقط ما أعتقده هو اختراق النمو). دعنا نحدد قرصنة النمو.
ما هو نمو القرصنة
أريد أن أبدأ بالحديث عن ماهية قرصنة النمو ليست لأنني سمعت الكثير من الشائعات أو القصص عنها.
قرصنة النمو ليست وصفة سحرية. إن اختراق النمو ليس بضعة أسطر من التعليمات البرمجية التي تقوم بتضمينها على موقع الويب الخاص بك أو تطبيقك للحصول على ملايين الزوار أو التنزيلات بين عشية وضحاها. إذا كان الأمر بهذه السهولة ، كنت سأقوم بإنشاء تطبيق في يوم واحد ، وأضع هذا الرمز ، وأحصل على ملايين التنزيلات ، وأبيع التطبيق وأتقاعد في بولينيزيا الفرنسية.
يعرف معظم الناس أن اختراق النمو ليس بهذه السهولة ، لكنني فوجئت عندما بدأ الناس في الاتصال بي وطلبوا مني أن أحصل عليهم 10000 تنزيل تطبيق يوميًا لكل بلد كانوا فيه + الحصول على 4 ملايين عنوان بريد إلكتروني للأشخاص المعنيين والمهتمين بمنتجهم في غضون عام لكل بلد (هذه قصة حقيقية ، لقد كان لدي شخص ما يعطيني هذه الأرقام حرفيًا موضحًا أن هذا هو جوهر قرصنة النمو).
أولاً وقبل كل شيء ، 10000 تنزيل تطبيق يوميًا (ليس مستحيلًا بالمناسبة) لا يعني شيئًا إذا قام الأشخاص بإلغاء تثبيت التطبيق بعد ذلك. إذا كان لديك 10000 تنزيل للتطبيق ولكنك قمت بإلغاء تثبيته في غضون شهر ، فستحصل بالفعل على 100 تنزيل حقيقي (أو 100 MAU جديدة - المستخدمون النشطون شهريًا). ولكن إذا كان لديك 1000 عملية تنزيل ولكن فقط 100 قم بإلغاء تثبيتها ، فسيكون لديك 900 عملية تنزيل فعلية. لا تركز على الكمية ، بل ركز على الجودة. إذا كنت تريد الكمية ، فقم بشراء التنزيلات من مزارع النقر في الهند أو بنغلاديش. ولكن ، كن على علم بأن الاحتفاظ مهم مثل (إن لم يكن أكثر من) الاستحواذ.
إن Growth Hacking ليس قرصنة كمبيوتر أو قرصنة برمجية حتى لو كان من الممكن تداخلهما في بعض الأحيان. الهدف هو اختراق النمو ، مما يعني تحقيق نمو كبير بأسرع طريقة ممكنة بميزانية أو أدوات محدودة. إذا اكتشفت أن أفضل طريقة لاختراق نمو شركتك الناشئة هي عن طريق إرسال منشورات في المطار: إذن ، يصبح هذا التكتيك استراتيجية قرصنة للنمو لشركتك الناشئة لأنني اكتشفت أن توزيع النشرات يخترق نموك.
يعتقد الكثير من الناس أن اختراق النمو مرتبط بشكل واضح بقرصنة الكمبيوتر. آسف لإحباطك ولكن هذا ليس هو الحال دائمًا. يمكنك اختراق أجهزة الكمبيوتر أو يمكنك اختراق النمو بالإضافة إلى العديد من الأشياء الأخرى مثل قرصنة السفر أو قرصنة الطهي أو قرصنة الحياة أو أي شيء تقريبًا يمكن أن يخطر ببالك. القرصنة أو الاختراق هي إيجاد طريقة للإدارة / النجاح في شيء ما ضمن ميزانية منخفضة و / أو بعدد محدود من الأدوات. إذا كنت قد ولدت في السبعينيات أو الثمانينيات ، فمن المحتمل أنك تعرف Mac Gyver ، لقد كان مخترق الحياة في طفولتي. إذا كنت لا تعرف المسلسل ، شاهده وسترى أن القرصنة لا تتعلق فقط بتكنولوجيا المعلومات.
إن Growth Hacking ليس هو نفسه التسويق التقليدي حتى لو كانت استراتيجيات التسويق التقليدية تُستخدم غالبًا في اختراق النمو.
Growth Hacking ليست مجرد كلمة طنانة في عالم الشركات الناشئة ، إنها هنا لتبقى.
يعتبر Growth Hacking غير أخلاقي حتى أنه يمكن استخدامه بطريقة غير أخلاقية من قبل بعض الناس. إذا جعلتك تشتري منتجًا يعجبك ، فهذا ليس أمرًا غير أخلاقي.
ما هو نمو القرصنة حقًا؟
هذا هو الجزء الذي كنت تنتظره ... إنه قادم ؛ سوف تكتشف (إذا كنت لا تعرف ذلك بالفعل) ما هو تعريف قرصنة النمو "الحقيقي".
قرصنة النمو هي مزيج بين التسويق والهندسة وتحليل البيانات والجنون. بالتأكيد ، لقد سمعت ذلك من قبل. أعتقد أنك لست منبهرًا جدًا. دعنا نتعمق بعد ذلك.
اختراق النمو عبارة عن مجموعة من المهارات متعددة التخصصات بهدف واحد وهدف واحد فقط: تنمية شركة ناشئة أو شركة. هذا يعني أن التركيز الوحيد للقراصنة على النمو هو النمو والنمو والنمو. الهدف النهائي هو إيجاد عملية نمو متوقعة وقابلة للتكرار وقابلة للتطوير. لذلك ، فإن قرصنة النمو هي عملية. وهذه هي العملية التي استخدمتها العديد من الشركات لإيجاد حلول نمو جديدة. غالبًا ما ينسى الناس عند القراءة عن أمثلة اختراق النمو الناجحة مثل Uber أو AirBnB أو Facebook ، هو أن الأمر استغرق عملية تعلم طويلة قبل العثور على اختراق فعال للنمو.
يمكن تطبيق عملية قرصنة النمو إما عندما تقوم ببناء شركة ناشئة من الصفر أو عندما يكون عملك أكثر تقدمًا. دعنا الآن نقسم العملية إلى خطوات.
المقاييس / KPI (s)
أولاً ، من المهم كشركة ناشئة أن تختار المقاييس أو مؤشرات الأداء الرئيسية (مؤشرات الأداء الرئيسية) التي يجب التركيز عليها. تحتاج كل شركة ناشئة إلى مقاييسها الخاصة.
على سبيل المثال ، يستخدم Facebook عدد المستخدمين النشطين شهريًا ، و Whatsapp عدد الرسائل المرسلة يوميًا ، وعدد مقاطع الفيديو التي تمت مشاهدتها على Youtube ، وعدد الرحلات التي تمت مشاهدتها في Uber ... لذلك ، يمكن أن تكون مقاييسك فريدة ولكن احذر من اختيار مقاييس الغرور ( أعني المقاييس التي يمكن تفجيرها بسهولة من حيث الأرقام أو غير ذات صلة). المثال الذي ذكرته أعلاه حول العدد اليومي للتنزيلات هو مقياس للغرور إذا قام الجميع بإلغاء تثبيت تطبيقك بعد تثبيته مباشرة. مثال آخر؛ عدد المعجبين بوسائل التواصل الاجتماعي هو مقياس للغرور. المقياس الأفضل هو عدد المبيعات ؛ يمكنك بعد ذلك ، على سبيل المثال ، التركيز على معدل التحويل لإعلاناتك على Facebook بدلاً من عدد الإعجابات.
موصى به لك:
كيف ستحول Metaverse صناعة السيارات الهندية
ماذا يعني توفير مكافحة الربح بالنسبة للشركات الهندية الناشئة؟
كيف تساعد الشركات الناشئة في تكنولوجيا التعليم في تطوير مهارات القوى العاملة في الهند وتصبح جاهزة للمستقبل ...
الأسهم التقنية في العصر الجديد هذا الأسبوع: مشاكل Zomato مستمرة ، EaseMyTrip تنشر Stro ...
تتخذ الشركات الهندية الناشئة اختصارات في مطاردة للتمويل
منصة التسويق الرقمي Logicserve Bags INR 80 Cr Funding، Rbrands as LS Dig ...
بمجرد اختيار المقاييس التي تختارها ، يمكنك بدء عملية قرصنة النمو بدقة.
ترتيب القنوات حسب الأولوية
من أجل تحقيق النمو ، يمتلك متسلل النمو العديد من القنوات التي يمكنه استخدامها: تحسين محركات البحث ، التسويق عبر محرك البحث ، وسائل التواصل الاجتماعي (SMO ، SMM) ، تسويق المحتوى ، العلاقات العامة ، التسويق عبر البريد الإلكتروني ، منظمات الأحداث عبر الإنترنت / غير المتصلة بالإنترنت ، تسويق الفيديو ، ASO ، التسويق بالإحالة ( النمو الفيروسي) ، UI / UX ، التلعيب ، تطوير الأعمال / التحالفات الإستراتيجية ، المبيعات ... إن وجود استراتيجية مبيعات وتسويق فعالة هو ما يمكن أن يجعل شركتك الناشئة تنتقل من الفشل إلى النجاح.
أوصي بكتاب Traction الذي يشرح لك 19 قناة مختلفة يمكنك استخدامها لبدء تشغيلك. لا يصف الكتاب كل قناة بالتفصيل ولكنه يقدم نظرة عامة جيدة على ما يمكنك القيام به. أعتقد أيضًا أن اختراق النمو يسير جنبًا إلى جنب مع تنفيذ استراتيجية التسويق الداخلي. إذا لم تكن متأكدًا من ماهية التسويق الداخلي ، فأنا أدعوك لقراءة تعريف التسويق الداخلي.
لكن ، ماذا يجب أن تفعل بكل هذه القنوات؟ الشيء هو أن كل شركة ناشئة أو شركة مختلفة. كل صناعة مختلفة. هدفهم مختلف (B2B أو B2C ، التركيبة السكانية والعادات والموقع والثقافة واللغة والدين ...). لذلك ، قد تسأل كيف يعرف المتسلل المتنامي القنوات التي يجب أن يستخدمها. قد يقول المتسلل الذي ينمو بشكل كبير أنه لن يعرف الإجابة ... ما لم يجروا عملية اختبار مخصصة لبدء التشغيل الخاص بك. حتى لو كنت مؤسس شركتك ، فهل تعرف حقًا القنوات الأكثر فاعلية في الاستخدام للوصول إلى جمهورك المستهدف قبل اختبارها؟ لا لا على الاطلاق.
من الناحية المثالية ، سيكون الهدف هو تجربة جميع القنوات الموجودة بالفعل. كشركة ناشئة ، لا يمكنك ذلك. بعد ذلك ، تحتاج في الواقع إلى وضع افتراضات ، والتحقق من نوع المنافسة الموجودة في السوق ، وتحديد استراتيجية التسويق ، والثقة في شعورك الداخلي من أجل اختيار القنوات التي ستعطي الأولوية لها واختبارها أولاً.
اختبار A / B / التجريب
في رأيي ، يعد اختبار A / B أهم جزء في قرصنة النمو. التجريب هو في الحقيقة ما يحدد نمو القرصنة. عليك أن تقرر أنك بحاجة لاختبار كل شيء. من المستحيل معرفة ما إذا كان شيء ما سيعمل دون اختباره. يمكنك وضع افتراضات ولكن في مرحلة ما ، عليك اختبار تلك الافتراضات.
لذلك ، يجب عليك اختبار عدة قنوات ولكن أيضًا اختبار A / B لتلك القنوات. ما أعنيه هو أنك بحاجة ، على سبيل المثال ، لاختبار وسائل التواصل الاجتماعي والتسويق عبر البريد الإلكتروني والعلاقات العامة والأحداث عبر الإنترنت. ولكن بعد ذلك ، تحتاج أيضًا إلى اختبار A / B لهذه القنوات. لتوضيح ذلك بشكل أكثر وضوحًا ، لنفترض أنك تريد الوصول إلى عملائك المستهدفين من خلال وسائل التواصل الاجتماعي. يمكنك استخدام Facebook أو Twitter أو Instagram أو SnapChat أو LinkedIn أو Pinterest أو Tumblr أو Weibo أو أي قناة وسائط اجتماعية موجودة تحت القمر. لنفترض أنك تستخدم Instagram. أنت بحاجة إلى اختبار A / B لمعرفة الأفضل. انشر أنواعًا مختلفة من الصور ، وعلامات تصنيف مختلفة ، وانشر في أوقات مختلفة ، واتبع أشخاصًا مختلفين ... يجب أن تكون هذه العملية هي نفسها بالنسبة للقنوات الأخرى ، إما أنك تريد إنشاء حملات تسويق عبر البريد الإلكتروني رائعة ، أو منشورات مدونة مقنعة ، أو العمل على تطبيق الجوال الخاص بك ASO ، إلخ. ...
الهدف هو اختبار كل التفاصيل الصغيرة حرفيًا حتى تجد ما يصلح. من الأهمية بمكان تضمين التجارب التي لا هوادة فيها في عملية قرصنة النمو. سأقدم المزيد من الأفكار حول اختبار A / B في منشور آخر.
تحليل البيانات / التحليلات
اختراق النمو ليس شيئًا بدون تحليلات. بدون تحليل البيانات ، سيكون اختراق النمو غير فعال. يجب أن تكون قادرًا على تتبع ما تفعله. يجب أن يكون كل إجراء تتخذه قابلاً للتتبع ، إذا لم تستطع ، فلن تتمكن من رؤية النتائج ولا يمكنك تحسين استراتيجيتك. إن امتلاك عقلية تعتمد على البيانات أمر بالغ الأهمية.
هناك العديد من الطرق لتتبع اختباراتك. لكل قناة طرق مختلفة. على سبيل المثال ، إذا كنت تستخدم التسويق عبر البريد الإلكتروني ، فإن MailChimp يعد أمرًا رائعًا. إذا كنت تستخدم العلاقات العامة ، فستكون طريقة التتبع هي عدد المراجعات أو عدد إجابات المدونين / الصحفيين. بالنسبة لهذه البيانات ، تحتاج أيضًا إلى الخروج بمقاييسك الخاصة (KPIs) وتحديدها.
ملاحظات المستخدمين
ملاحظات المستخدمين مهمة للغاية. أثناء اختبار A / B ، تحتاج إلى الحصول على تعليقات من المستخدمين. في بعض الأحيان ، قد يكون الحصول على تعليقات مزعجة ، خاصة عندما تكون سلبية ولكن من الضروري تحسين منتجك وجعله أكثر تركيزًا على المستخدم. ردود الفعل السلبية هي الأهم في الواقع. تحتاج إلى رعاية المستخدمين / العملاء غير الراضين ، فهم الأفضل. لماذا ا؟ يترك 96٪ من المستخدمين غير الراضين منتجك دون إخبارك بالسبب ، مما يعني أنك على الأرجح لن تعرف ما هو الخطأ. 4٪ يخبروك عن السبب ، ويشرحون لك ويسمحون لك بتحسين منتجك ، مما يعني أنهم يمكن أن يصبحوا مبشرين إذا أحبوا حقًا تحسينات منتجك. إذا اشتكوا ، فعادة ما يكون ذلك لأنهم بحاجة إلى منتجك أكثر من غيرهم ويريدونه فقط أن يكون مثالياً.
لا تحتاج إلى سؤال بعض الخبراء أو المعلمين حول كيفية الحصول على المزيد من المستخدمين لمنتجك. أنت بحاجة للاختبار. هذا الخبير المزعوم لا يعرف التفاصيل. لنفترض أن شركتك الناشئة تبيع برنامجًا جديدًا لتسهيل الاتصال بينك وبين عملائك وإزالة استخدام رسائل البريد الإلكتروني. كان لمنشئ Pokemon Go تجربة رائعة لأنه جعل اللعبة تحقق نجاحًا لا يصدق. بالطبع ، يمكنه أن يقدم لك مدخلات وتوصيات رائعة. لكن ، هل يعرف مجال عملك؟ هل استخدم منتجك من قبل؟ هل يعرف عملائك؟ على الاغلب لا.
إذن ، من يدري؟ هل أنت من يعرف؟ لا. في الواقع ، حتى لو كنت لا تعرف منتجك ... أعني أنك لا تعرف منتجك بقدر ما يعرفه المستخدمون / العملاء. يعرف عملاؤك كل شيء عن منتجك. يستخدمونها كل يوم. يعجبهم ، يعرفون ما هو الخطأ فيه ، يعرفون ما الذي يجب تحسينه ... لذا ، استمع إليهم. لديهم كل الإجابات لك. لا تضيع وقتك وأموالك في التحدث إلى الاستشاريين. اقض هذا الوقت والمال لمستخدميك.
التحسين / تحديد الأولويات
بمجرد أن تقوم بتحليل البيانات ، تحتاج إلى تحسين قنواتك وتحديد أولوياتها ثم إعادة اختبار A / B الخاص بك. لا تنس أن الاختبار عملية دورية وحاسمة لنجاحك.
قابلية التوسع / الأتمتة
بمجرد قيامك بتحسين قنواتك وتحسين منتجك ، فقد حان الوقت للتوسع. تعد قابلية التوسع جزءًا مهمًا من العملية. هناك العديد من الطرق لتوسيع نطاق شركتك الناشئة (يمكنك التوسع بالذهاب إلى سوق جديد ، وأتمتة قنواتك ، وهناك عدد كبير من الأساليب التي تستحق مشاركة أخرى.)
حان الوقت أيضًا لأتمتة العملية والقنوات والاستراتيجيات والتكتيكات. لكن احترس ، لا تضيع وقتك في أتمتة شيء ما إذا لم تكن متأكدًا من أنه يعمل.
هل يمكنك نسخ حيل نمو الشركات الناشئة الأخرى؟
تتصل بنا بعض الشركات وتطلب منا تنفيذ نفس الاختراقات التي استخدمتها Dropbox أو Airbnb أو Candy Crush. نقول لهم أنه يمكننا تنفيذ نفس العملية ولكن ليس نفس التكتيك بالضبط. من المحتمل ألا يعمل اختراق النمو الذي نجح مع شركة ناشئة أخرى من أجلك. الهدف هو تشغيل عملية قرصنة النمو من أجل العثور على اختراق نمو شركتك الناشئة. سيكون لكل شركة ناشئة طريقة مختلفة للنمو وهذا هو سبب وجود عدد غير محدود من حيل النمو.
الهدف: يسمح لنا Growth Hacking بمرافقة تطوير منتج بدء التشغيل الخاص بك
الهدف من قرصنة النمو هو النمو لكنها لا تعمل من تلقاء نفسها. أفضل مسوق ، متسلل للنمو ، مصمم ، مطور وعالم بيانات يعملون معًا لن يجعل منتجك ناجحًا إذا كان منتجك لا يلبي متطلبات المستخدمين واحتياجات السوق.
الهدف من قرصنة النمو هو مرافقة تطوير منتج شركتك الناشئة. تهدف مجموعة استراتيجية الاستحواذ واختبار A / B وتحسين القنوات وتحليل البيانات وتعليقات المستخدم إلى تنمية المنتج. هذا هو السبب في أن قرصنة النمو ليست مثل التسويق التقليدي لأن متسلل النمو متورط في الهندسة وتطوير المنتجات. يعد العمل على الاحتفاظ وتطوير المنتجات جزءًا أساسيًا من قرصنة النمو وهذا ما ينساه الكثير من الناس عندما يقدمون تعريف نمو القرصنة. لذلك ، فإن قرصنة النمو لا تهدف فقط إلى التركيز على اكتساب النمو ولكن أيضًا ضمان نمو المنتج. متسلل النمو هو فرد متعدد المواهب ، ويتضمن الوصف الوظيفي لقراصنة النمو المعرفة والخبرة في مجالات مثل التسويق والبيانات والهندسة وتطوير المنتجات.
ماذا تعلمنا عن قرصنة النمو؟
لذلك ، كان هذا هو تعريف نمو القرصنة الخاص بي. كما ترى ، هذا ليس سحرًا. هذه عملية تحتاج فيها إلى قنوات تسويق وتحليلات البيانات واختبار A / B وتتبع وتحليل النتائج والتحسين والأتمتة وقابلية التوسع. يذهب قرصنة النمو إلى أبعد من التسويق لأن متسلل النمو يعمل أيضًا مع فريق الهندسة وتطوير المنتجات من أجل تنمية منتجك وكذلك اكتساب المستخدمين.
العملية التي ذكرتها هي مجرد غيض من فيض. يمتلك متسلل النمو العديد من التكتيكات والأدوات لتنفيذ كل خطوة من عملية قرصنة النمو. من المهم أيضًا ملاحظة أنه يمكن استخدام قرصنة النمو خارج عالم الشركات الناشئة. على سبيل المثال ، استخدم دونالد ترامب قرصنة النمو في السياسة للفوز بالانتخابات الأمريكية لعام 2016.
[ظهر هذا المنشور من قبل جوناثان أوفراي لأول مرة على موقع GrowthHackers وتم إعادة إنتاجه بإذن.]