그로스 해킹의 정의: 최종적인 것
게시 됨: 2017-05-09왜 다른 그로스 해킹 정의를 제공합니까?
그로스 해킹에 대한 정의를 내리기 전에 제가 왜 그로스 해킹을 정의하고 싶은지 실제로 개념을 재정의하여 말씀드리고 싶습니다. 스타트업 세계에서 그로스 해킹에 대한 엄청난 양의 리소스를 찾을 수 있다는 사실을 알게 되었습니다. 그로스 해킹 방법을 사용하여 스타트업을 성장시켜야 하는 방법을 계속 설명하는 인큐베이터, 부트 캠프, 책, 웨비나, 액셀러레이터, 컨설턴트, 멘토, 전문가, 전문가, 닌자 등이 셀 수 없이 많습니다.
웹사이트 Growth Hackers를 시작한 이후로 전 세계 사람들이 저희에게 연락해 왔습니다. 그들은 우리에게 도움을 요청하거나 그로스 해킹에 대해 더 많은 정보를 얻고 싶어했습니다. 문제는 그들이 우리로부터 기대한 응답을 반드시 받지는 않는다는 것입니다. 실제로 많은 기업가 또는 마케터가 들은 내용을 바탕으로 그로스 해킹에 대한 자신의 정의를 사용하여 저희에게 연락했습니다.
일부 연구를 수행한 결과, 그로스 해킹의 개념이 잘 설명되지 않았거나 매우 부정확하다는 것을 발견했습니다. 특히 인터넷에서. (정확하거나 잘 설명되어도 온갖 잡동사니 사이에서 잊혀져 갑니다.) 또한, 우리는 다른 웹사이트와 모순되는 여러 정의를 발견했습니다. 그래서, 나는 당신에게 나의 "확실한" 그로스 해킹 정의를 줄 것입니다(당신이 동의하지 않아도 괜찮습니다. 많은 사람들이 실제로 그렇게 합니다. 아래에 의견을 작성하거나 이에 대해 저에게 연락하거나 트윗을 보내주십시오. 나는 그렇게 말하는 것이 아닙니다. 이 정의는 완벽합니다. 내가 그로스 해킹이라고 생각하는 것입니다.) 그로스 해킹을 정의해보자.
그로스 해킹이 아닌 것
그로스 해킹에 대한 소문이나 이야기를 많이 들어봐서 그로스 해킹이 아닌 것부터 이야기를 시작하려고 합니다.
그로스 해킹은 마법의 공식이 아닙니다. 그로스 해킹은 하룻밤 사이에 수백만 명의 방문자나 다운로드를 확보하기 위해 웹사이트나 앱에 포함하는 몇 줄의 코드가 아닙니다. 그게 쉬웠으면 하루 만에 앱을 만들고 이 코드를 넣고 수백만 다운로드를 달성하고 앱을 판매하고 프렌치 폴리네시아로 은퇴할 것입니다.
대부분의 사람들은 그로스 해킹이 그렇게 쉬운 일이 아니라는 것을 알고 있지만 사람들이 저에게 연락하기 시작하고 그들이 있는 각 국가에서 하루에 10,000개의 앱 다운로드를 제공하도록 요청했을 때 놀랐습니다. 각 국가에 대해 1년 이내에 (이것은 실화입니다. 말 그대로 누군가가 이것이 그로스 해킹이 무엇인지 설명하는 숫자를 알려주었습니다).
우선, 하루에 10,000 앱 다운로드(그런데 불가능한 것은 아닙니다)는 사람들이 나중에 앱을 제거하면 아무 의미가 없습니다. 10,000개의 앱 다운로드가 있지만 한 달 안에 9,900개의 앱을 제거했다면 실제로 100개의 실제 다운로드(또는 100개의 새로운 MAU – 월간 활성 사용자)가 있는 것입니다. 그러나 1,000번의 다운로드가 있지만 100번만 제거하면 실제 다운로드는 900번이 됩니다. 양에 집착하지 말고 질에 집중하세요. 수량을 원하시면 인도나 방글라데시의 클릭팜에서 다운로드를 구매하세요. 그러나 유지는 획득만큼 중요합니다.
그로스 해킹은 컴퓨터 해킹이나 소프트웨어 해킹이 아닌 경우도 있습니다. 목표는 성장을 해킹하는 것입니다. 즉, 제한된 예산이나 도구로 가능한 가장 빠른 방법으로 상당한 성장을 달성하는 것입니다. 당신의 스타트업을 그로스 해킹하는 가장 좋은 방법이 공항에서 전단지를 주는 것이라는 것을 알게 된다면, 이 전략은 당신의 스타트업을 위한 그로스 해킹 전략이 됩니다. 왜냐하면 전단지를 나눠주는 것이 당신의 성장을 해킹한다는 것을 알았기 때문입니다.
많은 사람들은 종종 그로스 해킹이 분명히 컴퓨터 해킹과 연결되어 있다고 믿습니다. 실망시켜드려 죄송하지만 항상 그런 것은 아닙니다. 컴퓨터를 해킹하거나 여행 해킹, 요리 해킹, 라이프 해킹 또는 생각할 수 있는 거의 모든 것과 같은 다른 많은 것뿐만 아니라 성장을 해킹할 수도 있습니다. Hacking or to hack은 낮은 예산 내에서 그리고/또는 제한된 수의 도구로 무언가를 관리/성공하는 방법을 찾는 것입니다. 70, 80년대에 태어났다면 아마도 Mac Gyver를 알 것입니다. 그는 내 어린 시절의 인생 해커였습니다. 시리즈를 모르시는 분들은 시청하시면 해킹이 IT만의 문제가 아님을 알 수 있습니다.
그로스 해킹은 전통적인 마케팅 전략이 그로스 해킹에서 자주 사용되더라도 그로스 해킹은 전통적인 마케팅과 동일하지 않습니다.
그로스 해킹(Growth Hacking)은 스타트업 세계에서 유행하는 말이 아니라 앞으로도 계속될 것입니다.
그로스 해킹은 일부 사람들이 비윤리적으로 사용할 수 있다 하더라도 비윤리적이지 않습니다. 마음에 드는 제품을 사게 하면 비윤리적인 것이 아니다.
그로스 해킹이란 과연 무엇일까?
이것은 당신이 기다리고 있던 부분입니다. 그것은 오고 있습니다. 당신은 '진짜' 그로스 해킹의 정의가 무엇인지 알게 될 것입니다.
그로스 해킹은 마케팅, 엔지니어링, 데이터 분석 및 광기가 혼합된 것입니다. 물론, 당신은 전에 그것을 들었습니다. 당신은 그렇게 감동하지 않습니다. 그럼 더 깊이 들어가 보겠습니다.
그로스 해킹은 1개의 목표와 1개의 목표만 있는 학제 간 기술 집합입니다. 즉, 스타트업 또는 비즈니스를 성장시키는 것입니다. 이것은 그로스 해커의 유일한 초점이 성장, 성장 및 성장임을 의미합니다. 궁극적인 목표는 예측 가능하고 반복 가능하며 확장 가능한 성장 프로세스를 찾는 것입니다. 따라서 그로스 해킹은 프로세스입니다. 그리고 이것은 많은 기업이 새로운 그로스 핵을 찾기 위해 사용하는 프로세스입니다. Uber, AirBnB 또는 Facebook과 같은 성공적인 그로스 해킹 사례를 읽을 때 사람들이 종종 잊는 것은 효과적인 그로스 해킹을 찾기까지 오랜 학습 과정이 필요하다는 것입니다.
그로스 해킹 프로세스는 처음부터 스타트업을 구축할 때나 비즈니스가 더 고도화되었을 때 적용할 수 있습니다. 이제 프로세스를 단계로 나누어 보겠습니다.
측정항목/KPI
첫째, 스타트업으로서 어떤 메트릭 또는 KPI(핵심 성과 지표)에 집중할지 선택하는 것이 중요합니다. 각 스타트업에는 고유한 메트릭이 있어야 합니다.
예를 들어 Facebook은 월간 활성 사용자 수, Whatsapp에서 하루에 보낸 메시지 수, YouTube에서 본 동영상 수, Uber 승차 횟수 등을 사용합니다. 따라서 메트릭은 고유할 수 있지만 허영 메트릭을 선택하지 않도록 주의하십시오( 수치상으로 쉽게 부풀려지거나 관련이 없는 측정항목을 의미합니다. 일일 다운로드 수에 대해 위에서 언급한 예는 모든 사람이 앱을 설치한 직후 제거하는 경우 허영 지표입니다. 또 다른 예; 소셜 미디어 팬의 수는 허영심 메트릭입니다. 더 나은 지표는 판매 수입니다. 예를 들어 좋아요 수보다 Facebook 광고의 전환율에 집중할 수 있습니다.
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선택할 메트릭을 선택하면 그로스 해킹 프로세스를 정확하게 시작할 수 있습니다.
채널 우선 순위
성장을 가져오기 위해 그로스 해커는 SEO, SEM, 소셜 미디어(SMO, SMM), 콘텐츠 마케팅, PR, 이메일 마케팅, 온라인/오프라인 이벤트 조직, 비디오 마케팅, ASO, 추천 마케팅( Viral Growth), UI/UX, 게임화, 사업 개발/전략적 제휴, 영업…
스타트업에 사용할 수 있는 19가지 채널을 설명하는 책 트랙션을 추천합니다. 이 책은 각 채널에 대해 자세히 설명하지 않지만 수행할 수 있는 작업에 대한 좋은 개요를 제공합니다. 또한 그로스 해킹은 인바운드 마케팅 전략의 구현과 밀접한 관련이 있다고 생각합니다. 인바운드 마케팅이 무엇인지 잘 모르겠다면 인바운드 마케팅 정의를 읽어보시기 바랍니다.
하지만 그 모든 채널을 어떻게 해야 할까요? 문제는 각 스타트업이나 비즈니스가 다르다는 것입니다. 업종마다 다릅니다. 그들의 목표는 다릅니다(B2B 또는 B2C, 다른 인구 통계, 습관, 위치, 문화, 언어, 종교…). 따라서 성장 해커가 어떤 채널을 사용해야 하는지 어떻게 알 수 있는지 질문할 수 있습니다. 위대한 그로스 해커는 당신의 스타트업을 위한 맞춤형 테스트 프로세스를 수행하지 않는 한 답을 모른다고 말할 것입니다. 당신이 회사의 창립자라도 테스트하기 전에 타겟 고객에게 도달하기 위해 어떤 채널을 사용하는 것이 가장 효과적인지 정말로 알고 있습니까? 아니요, 절대 아닙니다.
이상적으로 목표는 실제로 모든 기존 채널을 시도하는 것입니다. 스타트업으로서는 할 수 없습니다. 그런 다음 실제로 가정을 하고, 시장에 어떤 종류의 경쟁이 있는지 확인하고, 마케팅 전략을 정의하고, 우선 순위를 정하고 먼저 테스트할 채널을 선택하기 위해 직감을 신뢰해야 합니다.
A/B 테스트 / 실험
제 생각에는 A/B 테스팅이 그로스 해킹의 가장 중요한 부분이라고 생각합니다. 실험은 실제로 그로스 해킹을 정의하는 것입니다. 모든 것을 테스트해야 한다고 결정해야 합니다. 테스트하지 않고 무언가가 작동하는지 여부를 아는 것은 불가능합니다. 가정을 할 수는 있지만 어느 시점에서 이러한 가정을 테스트해야 합니다.
따라서 여러 채널을 테스트해야 하지만 해당 채널도 A/B 테스트해야 합니다. 내 말은 예를 들어 소셜 미디어, 이메일 마케팅, PR 및 온라인 이벤트를 테스트하는 데 필요하다는 것입니다. 그러나 그런 다음 해당 채널도 A/B 테스트해야 합니다. 이를 보다 명확하게 설명하기 위해 소셜 미디어를 통해 대상 고객에게 도달하고 싶다고 가정해 보겠습니다. Facebook, Twitter, Instagram, SnapChat, LinkedIn, Pinterest, Tumblr, Weibo 또는 달 아래 존재하는 모든 소셜 미디어 채널을 사용할 수 있습니다. Instagram을 사용한다고 가정해 보겠습니다. A/B 테스트를 통해 무엇이 가장 효과적인지 알아내야 합니다. 다른 종류의 사진, 다른 해시태그 게시, 다른 시간에 게시, 다른 사람 팔로우… 이 프로세스는 다른 채널에서도 동일해야 합니다. 이 프로세스는 멋진 이메일 마케팅 캠페인을 만들고 싶거나 매력적인 블로그 게시물을 만들고 싶거나 모바일 앱 ASO에서 작업하려는 경우 등입니다. …
목표는 작동하는 것을 찾을 때까지 문자 그대로 모든 작은 세부 사항을 테스트하는 것입니다. 그로스 해킹 프로세스에 끊임없는 실험을 포함하는 것이 중요합니다. A/B 테스팅에 대한 자세한 정보는 다른 포스트에서 다루도록 하겠습니다.
데이터 분석/분석
그로스 해킹은 분석 없이는 아무것도 아닙니다. 데이터 분석이 없다면 그로스 해킹은 효과가 없을 것입니다. 하고 있는 일을 추적할 수 있어야 합니다. 당신이 취하는 모든 행동은 추적 가능해야 합니다. 추적할 수 없다면 결과를 볼 수 없고 전략을 개선할 수 없습니다. 데이터 중심의 사고방식을 갖는 것이 중요합니다.
테스트를 추적하는 방법에는 여러 가지가 있습니다. 채널마다 방법이 다릅니다. 예를 들어 이메일 마케팅을 사용하는 경우 MailChimp가 좋습니다. PR을 사용하는 경우 추적하는 방법은 리뷰 수 또는 블로거/저널리스트 답변 수입니다. 이러한 데이터의 경우 고유한 메트릭(KPI)을 제시하고 정의해야 합니다.
사용자 피드백
사용자의 피드백은 매우 중요합니다. A/B 테스팅 중에는 사용자로부터 피드백을 받아야 합니다. 때로는 피드백을 받는 것이 성가실 수 있습니다. 특히 부정적인 경우에는 제품을 개선하고 더 사용자 중심적으로 만드는 것이 중요합니다. 부정적인 피드백은 실제로 가장 중요합니다. 당신은 불행한 사용자/고객을 돌봐야 합니다. 그들이 최고입니다. 왜요? 불만을 품은 사용자의 96%가 이유를 말하지 않고 제품을 떠나므로 무엇이 잘못되었는지 모를 가능성이 높습니다. 4%는 이유를 설명하고 제품을 개선할 수 있도록 허용합니다. 즉, 제품 개선 사항이 정말 마음에 들면 전도자가 될 수 있습니다. 그들이 불평하는 것은 일반적으로 그들이 당신의 제품이 가장 필요하고 그것이 완벽하기를 원하기 때문입니다.
귀하의 제품에 대해 더 많은 사용자를 확보하는 방법에 대해 일부 전문가나 전문가에게 물어볼 필요가 없습니다. 테스트가 필요합니다. 그 소위 전문가는 세부 사항을 모릅니다. 귀하의 스타트업이 귀하와 귀하의 고객 간의 커뮤니케이션을 용이하게 하고 이메일 사용을 제거하기 위해 새로운 소프트웨어를 판매한다고 가정해 보겠습니다. Pokemon Go의 제작자는 게임을 놀라운 성공으로 만들었기 때문에 훌륭한 경험을 했습니다. 물론, 그는 당신에게 훌륭한 의견과 추천을 줄 수 있습니다. 그러나 그는 당신의 산업을 알고 있습니까? 그가 당신의 제품을 사용한 적이 있습니까? 그는 당신의 고객을 알고 있습니까? 아마 그렇지 않을 것입니다.
그래서, 누가 압니까? 당신이 아는 사람입니까? 아니요. 사실, 당신도 당신의 제품을 모릅니다… 내 말은 당신이 당신의 사용자/고객만큼 당신의 제품을 모른다는 뜻입니다. 고객은 제품에 대한 모든 것을 알고 있습니다. 그들은 매일 그것을 사용합니다. 그들은 그것을 좋아하고, 무엇이 문제인지 알고, 개선해야 할 점을 알고 있습니다. 그러니 그들의 말을 들어보세요. 그들은 당신을 위한 모든 답을 가지고 있습니다. 컨설턴트와 이야기하는 데 시간과 돈을 낭비하지 마십시오. 그 시간과 돈을 사용자를 위해 사용하십시오.
최적화/우선순위
데이터를 분석한 후에는 채널을 최적화하고 우선 순위를 지정한 다음 A/B 테스트를 다시 수행해야 합니다. 테스트는 주기적 프로세스이며 성공에 매우 중요하다는 것을 잊지 마십시오.
확장성 / 자동화
채널을 최적화하고 제품을 개선했다면 이제 확장할 때입니다. 확장성은 프로세스의 중요한 부분입니다. 스타트업을 확장하는 방법에는 여러 가지가 있습니다(새로운 시장으로 이동하고 채널을 자동화하여 확장할 수 있으며 다른 게시물을 올릴 가치가 있는 방법이 많이 있습니다.)
또한 프로세스, 채널, 전략 및 전술을 자동화해야 할 때입니다. 하지만 작동하는지 확실하지 않은 경우 자동화하는 데 시간을 낭비하지 마십시오.
다른 스타트업의 그로스 핵을 따라할 수 있습니까?
일부 회사에서는 Dropbox, Airbnb 또는 Candy Crush가 사용한 것과 동일한 그로스 핵을 구현하도록 당사에 문의합니다. 우리는 그들에게 우리가 동일한 프로세스를 구현할 수는 있지만 똑같은 전술을 구현할 수는 없다고 말합니다. 다른 스타트업에서 효과가 있었던 그로스 해킹이 당신의 스타트업에는 통하지 않을 것입니다. 목표는 자신의 스타트업의 그로스 해킹을 찾기 위해 그로스 해킹 프로세스를 실행하는 것입니다. 스타트업마다 성장하는 방식이 다르므로 무제한 그로스 핵이 있습니다.
목표: 그로스 해킹을 통해 스타트업 제품 개발에 동행할 수 있습니다.
그로스 해킹의 목적은 성장이지만 저절로 되는 것은 아니다. 최고의 마케터, 그로스 해커, 디자이너, 개발자 및 데이터 과학자가 함께 협력한다고 해서 제품이 사용자의 요구 사항과 시장 요구 사항을 충족하지 못하면 제품이 성공할 수 없습니다.
그로스 해킹의 목표는 스타트업의 제품 개발을 동반하는 것입니다. 획득 전략, A/B 테스트, 채널 최적화, 데이터 분석 및 사용자 피드백의 조합은 제품을 성장시키기 위한 것입니다. 이것이 그로스 해킹이 엔지니어링 및 제품 개발에 관여하기 때문에 그로스 해킹이 기존 마케팅과 동일하지 않은 이유입니다. 리텐션 및 제품 개발 작업은 그로스 해킹의 필수적인 부분이며 많은 사람들이 그로스 해킹을 정의할 때 잊어버립니다. 따라서 그로스 해킹은 성장을 획득하는 것뿐만 아니라 제품의 성장을 보장하는 데 중점을 두는 것입니다. 그로스 해커는 다재다능한 개인이며 그로스 해커 직무 설명에는 마케팅, 데이터, 엔지니어링 및 제품 개발과 같은 분야의 지식과 경험이 포함됩니다.
그로스 해킹에 대해 무엇을 배웠습니까?
이것이 저의 그로스 해킹 정의였습니다. 보시다시피 이것은 마술이 아닙니다. 마케팅 채널, 데이터 분석, A/B 테스트, 결과 추적 및 분석, 최적화, 자동화 및 확장성이 필요한 프로세스입니다. 그로스 해킹은 마케팅 이상의 의미를 가집니다. 그로스 해커는 제품 및 사용자 획득을 성장시키기 위해 엔지니어링 및 제품 개발 팀과도 협력하기 때문입니다.
제가 언급한 과정은 빙산의 일각에 불과합니다. 그로스 해커는 그로스 해킹 프로세스의 각 단계를 구현하기 위해 많은 전술과 도구를 가지고 있습니다. 또한, 이는 그로스 해킹이 스타트업 세계 외부에서 사용될 수 있다는 점에 유의하는 것이 중요합니다. 예를 들어, 도널드 트럼프는 2016년 미국 선거에서 승리하기 위해 정치에서 그로스 해킹을 사용했습니다.
[Jonathan Aufray의 이 게시물은 GrowthHackers에 처음 게재되었으며 허가를 받아 복제되었습니다.]