Определение взлома роста: окончательное
Опубликовано: 2017-05-09Зачем давать еще одно определение взлома роста?
Прежде чем я начну давать вам свое определение взлома роста, я хотел бы рассказать вам, почему я хочу дать определение взлома роста, фактически переопределив концепцию. Я заметил, что в мире стартапов можно найти огромное количество ресурсов о взломах роста; есть бесчисленные инкубаторы, учебные лагеря, книги, вебинары, акселераторы, консультанты, наставники, эксперты, гуру, ниндзя и многие другие, которые продолжают объяснять вам, как вы должны развивать свой стартап, используя методы взлома роста.
С тех пор, как мы запустили наш веб-сайт Growth Hackers, люди со всего мира связались с нами. Они либо просили нас помочь им, либо хотели получить больше информации о хакинге роста. Проблема в том, что они не обязательно получают от нас те ответы, которых ожидали. Фактически, многие предприниматели или маркетологи связались с нами, используя свое собственное определение взлома роста, основанное на том, что они слышали.
Проведя некоторое исследование, мы обнаружили, что концепция взлома роста недостаточно хорошо объяснена или очень неточна; особенно в Интернете. (Даже если он точен или хорошо объяснен, он теряется среди всего хлама). Более того, мы обнаружили несколько определений, противоречащих другим веб-сайтам. Итак, я собираюсь дать вам свое «окончательное» определение взлома роста (это нормально, если вы не согласны; на самом деле многие люди не согласны. Пожалуйста, напишите комментарий ниже, свяжитесь со мной или отправьте мне твит об этом. Я не говорю, что это определение идеально, я считаю, что это именно то, чем является хакерство роста). Давайте определим взлом роста.
Чем не является хакинг роста
Я хочу начать с разговора о том, чем хакерство роста НЕ является, потому что я слышал много слухов или историй о нем.
Хакинг роста — это не волшебная формула. Взлом роста — это не несколько строк кода, которые вы добавляете на свой веб-сайт или в приложение, чтобы получить миллионы посетителей или загрузок за одну ночь. Если бы это было так просто, я бы сделал приложение за один день, вставил этот код, получил миллионы загрузок, продал приложение и удалился во Французскую Полинезию.
Большинство людей знают, что взломать рост не так уж и просто, но я был удивлен, когда люди начали связываться со мной и просить меня обеспечить им 10 000 загрузок приложений в день для каждой страны, в которой они находились, + получение 4 миллионов адресов электронной почты соответствующих и заинтересованных людей для их продукта. в течение года для каждой страны (это реальная история, буквально кто-то дал мне эти цифры и объяснил, в чем суть хакерства роста).
Прежде всего, 10 000 загрузок приложения в день (кстати, не невозможное) ничего не значат, если люди удалят приложение после этого. Если у вас есть 10 000 загрузок приложения, но 9 900 удаляют его в течение месяца, то у вас фактически есть 100 реальных загрузок (или 100 новых MAU — активных пользователей в месяц). Но если у вас есть 1000 загрузок, но только 100 удалений, то фактически у вас 900 загрузок. Не зацикливайтесь на количестве, сосредоточьтесь на качестве. Если вам нужно количество, покупайте загрузки на клик-фермах в Индии или Бангладеш. Но имейте в виду, что удержание так же важно, как (если не больше) приобретение.
Взлом роста не является взломом компьютера или программного обеспечения, даже если иногда они могут пересекаться. Цель состоит в том, чтобы взломать рост, что означает получение существенного роста как можно быстрее с ограниченным бюджетом или инструментами. Если я узнаю, что лучший способ взломать ваш стартап — раздать листовки в аэропорту: тогда эта тактика станет стратегией взлома роста для вашего стартапа, потому что я обнаружил, что раздача листовок подрывает ваш рост.
Многие люди часто считают, что взлом роста явно связан со взломом компьютеров. Вынужден вас разочаровать, но так бывает не всегда. Вы можете взломать компьютеры или вы можете взломать рост, а также многие другие вещи, такие как взлом путешествий, взлом кулинарии, взлом жизни или почти все, что вы можете придумать. Взлом или взлом — это поиск способа управления/преуспевания в чем-то с небольшим бюджетом и/или с ограниченным количеством инструментов. Если вы родились в 70-х или 80-х, вы наверняка знаете Мака Гайвера, он был лайфхакером моего детства. Если вы не знаете сериал, посмотрите его, и вы увидите, что хакерство — это не только IT.
Взлом роста — это не то же самое, что традиционный маркетинг, даже если традиционные маркетинговые стратегии часто используются при взломе роста.
Growth Hacking — это не просто модное словечко в мире стартапов, оно никуда не денется.
Взлом роста не является неэтичным, даже если некоторые люди могут использовать его неэтичным образом. Если я заставлю вас купить продукт, который вам нравится, это не будет неэтичным.
Что такое взлом роста на самом деле?
Это та часть, которую вы ждали… она приближается; вы обнаружите (если вы этого еще не знаете), что такое «настоящее» определение взлома роста.
Хакинг роста — это смесь маркетинга, проектирования, анализа данных и безумия. Конечно, вы слышали это раньше. Вы не так впечатлены, я думаю. Давайте тогда углубимся.
Growth hacking — это набор междисциплинарных навыков с одной и только с одной целью: вырастить стартап или бизнес. Это означает, что единственным направлением деятельности хакера роста является рост, рост и еще раз рост. Конечная цель — найти предсказуемый, воспроизводимый и масштабируемый процесс роста. Следовательно, взлом роста — это процесс. Именно этот процесс использовали многие компании для поиска новых приемов роста. О чем люди часто забывают, читая об успешных примерах взлома роста, таких как Uber, AirBnB или Facebook, так это о том, что потребовался долгий процесс обучения, прежде чем найти эффективный взлом роста.
Процесс взлома роста можно применять как при создании стартапа с нуля, так и при более продвинутом бизнесе. Теперь разделим процесс на этапы.
Метрики/KPI
Во-первых, для стартапа важно выбрать, на каких показателях или KPI (ключевых показателях эффективности) сосредоточиться. У каждого стартапа должны быть свои показатели.
Например, Facebook использует количество активных пользователей в месяц, Whatsapp — количество сообщений, отправляемых в день, Youtube — количество просмотренных видео, Uber — количество поездок… Таким образом, ваши показатели могут быть уникальными, но будьте осторожны, чтобы не выбирать тщеславные показатели ( Я имею в виду метрики, которые можно легко раздуть цифрами или которые не имеют значения). Пример, который я упомянул выше о ежедневном количестве загрузок, является тщеславной метрикой, если все удаляют ваше приложение сразу после его установки. Другой пример; количество поклонников в социальных сетях — показатель тщеславия. Лучшей метрикой будет количество продаж; тогда вы могли бы, например, сосредоточиться на коэффициенте конверсии ваших объявлений в Facebook, а не на количестве лайков.
Рекомендуется для вас:
Как Metaverse изменит индийскую автомобильную промышленность
Что означает положение о борьбе со спекуляцией для индийских стартапов?
Как стартапы Edtech помогают повысить квалификацию рабочей силы Индии и стать готовыми к будущему ...
Технологические акции нового века на этой неделе: проблемы Zomato продолжаются, EaseMyTrip публикует...
Индийские стартапы срезают путь в погоне за финансированием
Цифровая маркетинговая платформа Logicserve Bags Финансирование 80 CR INR, ребрендинг как LS Dig...
После того, как вы выбрали, какие показатели выбрать, вы можете точно начать процесс взлома роста.
Приоритизация каналов
Чтобы обеспечить рост, у хакера роста есть много каналов, которые он может использовать: SEO, SEM, социальные сети (SMO, SMM), контент-маркетинг, PR, электронный маркетинг, организация онлайн / офлайн-мероприятий, видеомаркетинг, ASO, реферальный маркетинг ( Вирусный рост), UI/UX, геймификация, развитие бизнеса/стратегические альянсы, продажи… Наличие эффективной стратегии продаж и маркетинга — вот что может превратить ваш стартап из неудачи в успех.
Я рекомендую книгу Traction, в которой объясняются 19 различных каналов, которые вы можете использовать для своего стартапа. Книга не описывает подробно каждый канал, но дает хороший обзор того, что вы можете сделать. Я также считаю, что взлом роста идет рука об руку с реализацией стратегии входящего маркетинга. Если вы не знаете, что такое входящий маркетинг, я предлагаю вам прочитать определение входящего маркетинга.
Но что делать со всеми этими каналами? Дело в том, что каждый стартап или бизнес уникален. Каждая отрасль отличается. Их цели разные (B2B или B2C, разные демографические данные, привычки, местоположение, культура, язык, религия…). Итак, вы можете спросить, как хакер роста узнает, какие каналы ему следует использовать. Великий хакер роста сказал бы, что не знает ответа… если только не проведет индивидуальный процесс тестирования для вашего стартапа. Даже если вы являетесь основателем своей компании, знаете ли вы, какие каналы наиболее эффективны для охвата вашей целевой аудитории, прежде чем тестировать их? Нет, абсолютно нет.
В идеале цель состояла бы в том, чтобы попробовать все существующие каналы. Как стартап, вы не можете. Затем вам действительно нужно сделать предположения, проверить, какая конкуренция существует на рынке, определить маркетинговую стратегию, довериться своей интуиции, чтобы выбрать, какие каналы вы расставите по приоритетам и протестируете в первую очередь.
A/B-тестирование/экспериментирование
На мой взгляд, A/B-тестирование — самая важная часть взлома роста. Экспериментирование — это то, что определяет хакерство роста. Вы должны быть уверены, что вам нужно все проверить. Невозможно узнать, будет ли что-то работать, не протестировав это. Вы можете делать предположения, но в какой-то момент вы должны проверить эти предположения.
Таким образом, вам нужно протестировать несколько каналов, а также провести A/B-тестирование этих каналов. Я имею в виду, что вам нужно, например, протестировать социальные сети, электронный маркетинг, PR и онлайн-мероприятия. Но тогда вам также необходимо провести A/B-тестирование этих каналов. Чтобы проиллюстрировать это более наглядно, предположим, что вы хотите привлечь своих целевых клиентов через социальные сети. Вы можете использовать Facebook, Twitter, Instagram, SnapChat, LinkedIn, Pinterest, Tumblr, Weibo или любой канал социальной сети, который существует под луной. Предположим, вы используете Instagram. Вам нужно провести A/B-тестирование, чтобы выяснить, что работает лучше всего. Публикуйте разные изображения, разные хэштеги, публикуйте в разное время, подписывайтесь на разных людей… Этот процесс должен быть одинаковым для других каналов, если вы хотите создавать отличные маркетинговые кампании по электронной почте, интересные сообщения в блогах, работать над ASO мобильного приложения и т. д. …
Цель состоит в том, чтобы буквально протестировать каждую мелочь, пока не найдете то, что работает. Крайне важно включить неустанные эксперименты в процесс взлома роста. Я дам больше информации об A/B-тестировании в другом посте.
Анализ данных / Аналитика
Взлом роста — ничто без аналитики. Без анализа данных хакерство роста было бы неэффективным. Вы должны иметь возможность отслеживать, что вы делаете. Каждое ваше действие должно быть отслежено, иначе вы не увидите результатов и не сможете улучшить свою стратегию. Наличие мышления, основанного на данных, имеет решающее значение.
Есть так много способов отслеживать ваши тесты. Для каждого канала существуют разные способы. Например, если вы используете электронный маркетинг, отлично подойдет MailChimp. Если вы используете PR, способом отслеживания будет количество обзоров или количество ответов блоггеров/журналистов. Для этих данных вам также необходимо придумать и определить свои собственные показатели (KPI).
Отзывы пользователей
Отзывы пользователей чрезвычайно важны. Во время A/B-тестирования вам необходимо получить обратную связь от пользователей. Иногда отзывы могут раздражать, особенно когда они негативные, но очень важно улучшить свой продукт и сделать его более ориентированным на пользователя. Отрицательная обратная связь является наиболее важной на самом деле. Вам нужно позаботиться о недовольных пользователях/клиентах, они самые лучшие. Почему? 96% недовольных пользователей покидают ваш продукт, не сказав вам почему, а это значит, что вы, скорее всего, не узнаете, что не так. 4% говорят вам, почему, объясняют вам и позволяют улучшить ваш продукт, а это значит, что они могут стать евангелистами, если им действительно понравятся улучшения вашего продукта. Если они жалуются, то обычно это потому, что им больше всего нужен ваш продукт, и они просто хотят, чтобы он был идеальным.
Вам не нужно спрашивать экспертов или гуру о том, как привлечь больше пользователей для вашего продукта. Вам нужно проверить. Этот так называемый эксперт не знает подробностей. Допустим, ваш стартап продает новое программное обеспечение, чтобы упростить общение между вами и вашими клиентами и отказаться от использования электронной почты. У создателя Pokemon Go был большой опыт, потому что он сделал игру невероятно успешной. Конечно, он может дать вам большой вклад и рекомендации. Но знает ли он вашу отрасль? Он когда-нибудь пользовался вашим продуктом? Он знает ваших клиентов? Возможно нет.
Итак, кто знает? Вы тот, кто знает? Нет. На самом деле, даже вы не знаете свой продукт… Я имею в виду, что вы не знаете свой продукт так хорошо, как ваши пользователи/клиенты. Ваши клиенты знают все о вашем продукте. Они используют его каждый день. Им нравится, они знают, что в этом не так, они знают, что нужно улучшить… Так что слушайте их. У них есть все ответы для вас. Не тратьте время и деньги на общение с консультантами. Потратьте это время и деньги на своих пользователей.
Оптимизация / Приоритизация
После того, как вы проанализировали данные, вам нужно оптимизировать и расставить приоритеты для ваших каналов, а затем повторить A/B-тестирование. Не забывайте, что тестирование — это циклический процесс, который имеет решающее значение для вашего успеха.
Масштабируемость/автоматизация
После того, как вы оптимизировали свои каналы и улучшили свой продукт, пришло время масштабироваться. Масштабируемость — важная часть процесса. Есть много способов масштабировать свой стартап (вы можете масштабироваться, выйдя на новый рынок, автоматизировав свои каналы, существует множество методов, о которых стоит написать отдельно).
Также пришло время автоматизировать процесс, каналы, стратегии и тактики. Будьте осторожны, не тратьте время на автоматизацию чего-либо, если вы не уверены, что это работает.
Можете ли вы скопировать приемы роста других стартапов?
Некоторые компании связываются с нами и просят внедрить те же приемы роста, которые использовали Dropbox, Airbnb или Candy Crush. Мы говорим им, что можем реализовать тот же процесс, но не ту же самую тактику. Прием роста, который сработал для другого стартапа, вероятно, не сработает для вашего. Цель состоит в том, чтобы запустить процесс «взлома роста», чтобы найти «взлом роста» вашего собственного стартапа. Каждый стартап будет развиваться по-своему, поэтому существует неограниченное количество лайфхаков для роста.
Цель: Growth Hacking позволяет нам сопровождать разработку вашего стартапа.
Целью взлома роста является рост, но сам по себе он не работает. Лучший маркетолог, хакер роста, дизайнер, разработчик и специалист по данным, работающие вместе, не сделают ваш продукт успешным, если он не будет соответствовать требованиям пользователей и потребностям рынка.
Целью взлома роста является сопровождение разработки продукта вашего стартапа. Сочетание стратегии приобретения, A/B-тестирования, оптимизации каналов, анализа данных и обратной связи с пользователями предназначено для развития продукта. Вот почему хакерский рост — это не то же самое, что традиционный маркетинг, потому что хакерский рост занимается проектированием и разработкой продукта. Работа над удержанием и разработкой продукта — неотъемлемая часть хакинга роста, и об этом многие забывают, когда дают определение хакингу роста. Таким образом, «взлом роста» направлен не только на получение роста, но и на обеспечение роста продукта. Хакер роста — это человек с множеством талантов, и описание работы хакера роста включает в себя знания и опыт в таких областях, как маркетинг, данные, проектирование и разработка продуктов.
Что мы узнали о хакинге роста?
Итак, это было мое определение взлома роста. Как видите, это не магия. Это процесс, в котором вам нужны маркетинговые каналы, аналитика данных, A/B-тестирование, отслеживание и анализ результатов, оптимизация, автоматизация и масштабируемость. Взлом роста идет дальше маркетинга, потому что хакер роста также работает с командой инженеров и разработчиков продукта, чтобы развивать ваш продукт, а также привлекать пользователей.
Процесс, который я упомянул, — это только вершина айсберга. Хакер роста имеет множество тактик и инструментов для реализации каждого шага процесса взлома роста. Кроме того, важно отметить, что взлом роста можно использовать за пределами мира стартапов. Например, Дональд Трамп использовал взлом роста в политике, чтобы победить на выборах в США в 2016 году.
[Это сообщение Джонатана Офрея впервые появилось на сайте GrowthHackers и воспроизведено с его разрешения.]