Definicja hackowania wzrostu: ostateczna
Opublikowany: 2017-05-09Po co podawać kolejną definicję hackowania wzrostu?
Zanim zacznę przedstawiać moją definicję Growth hackingu, chciałbym powiedzieć, dlaczego chcę zdefiniować Growth hacking poprzez faktyczne przedefiniowanie tego pojęcia. Zauważyłem, że w świecie startupów można znaleźć ogromną ilość zasobów dotyczących hackowania wzrostu; istnieją niezliczone inkubatory, obozy szkoleniowe, książki, seminaria internetowe, akceleratory, konsultanci, mentorzy, eksperci, guru, ninja i wiele innych, którzy wyjaśniają Ci, jak powinieneś rozwijać swój startup za pomocą metod hackowania wzrostu.
Odkąd uruchomiliśmy naszą stronę Growth Hackers, kontaktowali się z nami ludzie z całego świata. Albo poprosili nas o pomoc, albo chcieli uzyskać więcej informacji na temat hackowania wzrostu. Problem polega na tym, że niekoniecznie otrzymują odpowiedzi, których od nas oczekiwali. W rzeczywistości wielu przedsiębiorców lub marketerów skontaktowało się z nami, używając własnej definicji hackowania wzrostu, opartej na tym, co usłyszeli.
Po przeprowadzeniu pewnych badań odkryliśmy, że koncepcja hackowania wzrostu nie jest dobrze wyjaśniona lub wysoce niedokładna; zwłaszcza w Internecie. (Nawet jeśli jest dokładne lub dobrze wyjaśnione, ginie w środku wszystkich śmieci). Co więcej, znaleźliśmy wiele definicji, które były sprzeczne z innymi stronami internetowymi. Więc zamierzam podać moją „ostateczną” definicję hackowania wzrostu (jest to w porządku, jeśli się nie zgadzasz; w rzeczywistości wiele osób to robi. Napisz komentarz poniżej, skontaktuj się ze mną lub wyślij mi tweeta na ten temat. Nie mówię tego. ta definicja jest idealna; uważam, że tak właśnie jest hacking wzrostu). Zdefiniujmy hacking wzrostu.
Czym nie jest hacking wzrostu
Chcę zacząć od rozmowy o tym, czym NIE jest hacking wzrostu, ponieważ słyszę o tym wiele plotek i historii.
Hackowanie wzrostu nie jest magiczną formułą. Growth hacking to nie kilka linijek kodu, które umieszczasz w swojej witrynie lub aplikacji, aby z dnia na dzień przyciągnąć miliony odwiedzających lub pobrać. Gdyby to było takie proste, zrobiłbym aplikację w jeden dzień, umieściłbym ten kod, zdobyłbym miliony pobrań, sprzedał aplikację i udał się na emeryturę do Polinezji Francuskiej.
Większość ludzi wie, że hacking wzrostu nie jest taki łatwy, ale byłem zaskoczony, gdy ludzie zaczęli się ze mną kontaktować i poprosili o 10 000 pobrań aplikacji dziennie dla każdego kraju, w którym się znajdowali + o 4 miliony adresów e-mail odpowiednich i zainteresowanych osób dla ich produktu w ciągu roku dla każdego kraju (to prawdziwa historia, dosłownie ktoś podał mi te liczby, wyjaśniając, o co chodzi w hackowaniu wzrostu).
Po pierwsze, 10 000 pobrań aplikacji dziennie (nawiasem mówiąc, nie jest to niemożliwe) nic nie znaczy, jeśli ludzie odinstalują aplikację później. Jeśli masz 10 000 pobrań aplikacji, ale 9900 odinstalujesz ją w ciągu miesiąca, to faktycznie masz 100 prawdziwych pobrań (lub 100 nowych MAU - Aktywni użytkownicy miesięcznie). Ale jeśli masz 1000 pobrań, ale tylko 100 odinstalujesz, to masz 900 rzeczywistych pobrań. Nie skupiaj się na ilości, skup się na jakości. Jeśli chcesz ilości, kup pliki do pobrania z farm kliknięć w Indiach lub Bangladeszu. Ale pamiętaj, że utrzymanie jest równie ważne jak (jeśli nie więcej) akwizycja.
Growth Hacking nie jest hakowaniem komputerów ani oprogramowania, nawet jeśli czasami mogą się one nakładać. Celem jest zhakowanie wzrostu, co oznacza uzyskanie znacznego wzrostu w najszybszy możliwy sposób przy ograniczonym budżecie lub narzędziach. Jeśli dowiem się, że najlepszym sposobem na zhakowanie twojego startupu jest rozdawanie ulotek na lotnisku: wtedy ta taktyka staje się strategią hackowania wzrostu dla twojego startupu, ponieważ odkryłem, że rozdawanie ulotek zhakowało twój rozwój.
Wiele osób często uważa, że hacking wzrostu jest oczywiście powiązany z hackowaniem komputerów. Przepraszam, że cię rozczarowałem, ale nie zawsze tak jest. Możesz hakować komputery lub możesz hakować rozwój, a także wiele innych rzeczy, takich jak hakowanie podróży, hakowanie gotowania, hakowanie życia lub prawie wszystko, co możesz wymyślić. Hakowanie lub hakowanie polega na znalezieniu sposobu na zarządzanie/odniesienie sukcesu w ramach niskiego budżetu i/lub ograniczonej liczby narzędzi. Jeśli urodziłeś się w latach 70. lub 80., prawdopodobnie znasz Maca Gyvera, był hakerem mojego dzieciństwa. Jeśli nie znasz serialu, obejrzyj go, a zobaczysz, że hacking to nie tylko IT.
Growth Hacking to nie to samo, co tradycyjny marketing, nawet jeśli tradycyjne strategie marketingowe są często stosowane w Growth hackingu.
Growth Hacking to nie tylko modne słowo w świecie startupów, to już zostanie.
Growth Hacking nie jest nieetyczny, nawet jeśli niektórzy ludzie mogą go używać w nieetyczny sposób. Jeśli każę ci kupić produkt, który ci się podoba, to nie jest nieetyczne.
Czym tak naprawdę jest hacking wzrostu?
To jest ta część, na którą czekałeś… nadchodzi; odkryjesz (jeśli jeszcze tego nie wiesz), jaka jest „prawdziwa” definicja hackowania wzrostu.
Growth hacking to mieszanka marketingu, inżynierii, analizy danych i szaleństwa. Jasne, już to słyszałeś. Chyba nie jesteś pod wrażeniem. Wejdźmy więc głębiej.
Growth hacking to zestaw interdyscyplinarnych umiejętności z jednym celem i tylko jednym celem: rozwój startupu lub firmy. Oznacza to, że jedynym celem hakera wzrostu jest wzrost, wzrost i wzrost. Ostatecznym celem jest znalezienie przewidywalnego, powtarzalnego i skalowalnego procesu wzrostu. Dlatego hackowanie wzrostu jest procesem. I to jest ten proces, którego wiele firm używało do znajdowania nowych hacków wzrostu. To, o czym ludzie często zapominają, czytając o przykładach udanego wzrostu, takich jak Uber, AirBnB czy Facebook, to fakt, że znalezienie skutecznego Growth hacka wymagało długiego procesu uczenia się.
Proces Growth hackowania można zastosować zarówno podczas budowania startupu od podstaw, jak i wtedy, gdy Twoja firma jest bardziej zaawansowana. Podzielmy teraz ten proces na etapy.
Metryki / KPI
Po pierwsze, jako startup ważne jest, aby wybrać, na których metrykach lub wskaźnikach KPI (kluczowych wskaźnikach wydajności) się skoncentrować. Każdy startup musi mieć własne metryki.
Na przykład Facebook wykorzystuje liczbę aktywnych użytkowników miesięcznie, Whatsapp liczbę wysłanych wiadomości dziennie, Youtube liczbę obejrzanych filmów, Uber liczbę jazd… Tak więc Twoje wskaźniki mogą być unikalne, ale uważaj, aby nie wybierać wskaźników próżności ( Mam na myśli metryki, które można łatwo rozdmuchać w postaci liczb lub są nieistotne). Wspomniany powyżej przykład dotyczący dziennej liczby pobrań jest wskaźnikiem próżności, jeśli wszyscy odinstalują twoją aplikację zaraz po jej zainstalowaniu. Inny przykład; liczba fanów mediów społecznościowych jest wskaźnikiem próżności. Lepszym miernikiem byłaby liczba sprzedaży; możesz wtedy na przykład skupić się na współczynniku konwersji swoich reklam na Facebooku, a nie na liczbie polubień.
Polecany dla Ciebie:
Jak Metaverse zmieni indyjski przemysł motoryzacyjny?
Co oznacza przepis anty-profitowy dla indyjskich startupów?
W jaki sposób start-upy Edtech pomagają indyjskim pracownikom podnosić umiejętności i być gotowym na przyszłość...
Akcje New Age Tech w tym tygodniu: Kłopoty Zomato nadal, EaseMyTrip publikuje Stro...
Indyjskie startupy idą na skróty w pogoni za finansowaniem
Digital Marketing Platform Logicserve Bags Finansowanie INR 80 Cr, zmienia nazwę na LS Dig...
Po wybraniu odpowiednich metryk możesz dokładnie rozpocząć proces hackowania wzrostu.
Priorytetyzacja kanałów
Aby zapewnić wzrost, hacker wzrostu ma do dyspozycji wiele kanałów, z których może korzystać: SEO, SEM, Social Media (SMO, SMM), Content Marketing, PR, Email Marketing, organizacje wydarzeń online/offline, Video marketing, ASO, marketing rekomendacji ( Viral Growth), UI/UX, grywalizacja, rozwój biznesu/strategiczne sojusze, sprzedaż… Posiadanie skutecznej strategii sprzedaży i marketingu jest tym, co może sprawić, że Twój startup przejdzie od porażki do sukcesu.
Polecam książkę Traction wyjaśniającą 19 różnych kanałów, z których możesz korzystać w swoim startupie. Książka nie opisuje szczegółowo każdego kanału, ale daje dobry przegląd tego, co możesz zrobić. Wierzę również, że hacking wzrostu idzie w parze z wdrażaniem strategii marketingu przychodzącego. Jeśli nie jesteś pewien, czym jest inbound marketing, zapraszam do zapoznania się z definicją inbound marketingu.
Ale co zrobić z tymi wszystkimi kanałami? Chodzi o to, że każdy startup lub biznes jest inny. Każda branża jest inna. Ich cel jest inny (B2B lub B2C, różne dane demograficzne, zwyczaje, lokalizacja, kultura, język, religia…). Możesz więc zapytać, skąd haker wzrostu wiedziałby, z jakich kanałów powinien korzystać. Świetny haker wzrostu powiedziałby, że nie znałby odpowiedzi… chyba że przeprowadzi dostosowany proces testowania dla Twojego startupu. Nawet jeśli jesteś założycielem swojej firmy, czy naprawdę wiesz, które kanały są najskuteczniejsze w celu dotarcia do grupy docelowej przed ich przetestowaniem? Nie, absolutnie nie.
Idealnie, celem byłoby wypróbowanie wszystkich istniejących kanałów. Jako startup nie możesz. Następnie trzeba poczynić założenia, sprawdzić, jaka konkurencja jest na rynku, zdefiniować strategię marketingową, zaufać intuicji, aby wybrać kanały, które będą priorytetyzować i przetestować jako pierwsze.
Testy A/B / Eksperymenty
Moim zdaniem testowanie A/B jest najważniejszą częścią hackowania wzrostu. Eksperymentowanie jest tak naprawdę tym, co definiuje hacking wzrostu. Musisz być zdeterminowany, aby wszystko przetestować. Nie da się wiedzieć, czy coś będzie działać bez przetestowania tego. Możesz robić założenia, ale w pewnym momencie musisz je przetestować.
Musisz więc przetestować kilka kanałów, ale także przetestować te kanały A/B. Chodzi mi o to, że potrzebujesz np. przetestować media społecznościowe, e-mail marketing, PR i wydarzenia online. Ale wtedy musisz także przetestować A/B te kanały. Aby lepiej to zilustrować, załóżmy, że chcesz dotrzeć do klientów docelowych za pośrednictwem mediów społecznościowych. Możesz korzystać z Facebooka, Twittera, Instagrama, SnapChata, LinkedIn, Pinteresta, Tumblra, Weibo lub dowolnego kanału mediów społecznościowych, który istnieje pod księżycem. Załóżmy, że korzystasz z Instagrama. Musisz wykonać test A/B, aby dowiedzieć się, co działa najlepiej. Publikuj różne rodzaje zdjęć, różne hashtagi, publikuj w różnym czasie, obserwuj różne osoby… Ten proces powinien być taki sam dla innych kanałów, niezależnie od tego, czy chcesz tworzyć świetne kampanie e-mail marketingowe, atrakcyjne posty na blogu, pracować nad aplikacją mobilną ASO itp. …
Celem jest dosłownie przetestowanie każdego najmniejszego szczegółu, dopóki nie znajdziesz tego, co działa. Niezbędne jest włączenie nieustannych eksperymentów do procesu hackowania wzrostu. Więcej informacji na temat testów A/B przedstawię w innym poście.
Analiza danych / Analityka
Hackowanie wzrostu jest niczym bez analiz. Bez analizy danych hacking wzrostu byłby nieskuteczny. Musisz być w stanie śledzić to, co robisz. Każde działanie, które podejmujesz, musi być możliwe do śledzenia, jeśli nie możesz, to nie możesz zobaczyć wyników i nie możesz poprawić swojej strategii. Kluczowe znaczenie ma nastawienie oparte na danych.
Istnieje wiele sposobów śledzenia testów. Dla każdego kanału istnieją różne sposoby. Na przykład, jeśli korzystasz z marketingu e-mailowego, MailChimp jest świetny. Jeśli używasz PR, sposobem na śledzenie będzie liczba recenzji lub liczba odpowiedzi blogerów/dziennikarzy. W przypadku tych danych musisz również wymyślić i zdefiniować własne wskaźniki (KPI).
Opinie użytkowników
Opinie użytkowników są niezwykle ważne. Podczas testów A/B musisz uzyskać informacje zwrotne od użytkowników. Czasami otrzymywanie informacji zwrotnych może być denerwujące, zwłaszcza gdy są one negatywne, ale kluczowe jest ulepszenie produktu i uczynienie go bardziej zorientowanym na użytkownika. Negatywna informacja zwrotna jest właściwie najważniejsza. Trzeba zadbać o niezadowolonych użytkowników/klientów, to oni są najlepsi. Czemu? 96% niezadowolonych użytkowników opuszcza Twój produkt bez podania przyczyny, co oznacza, że najprawdopodobniej nie będziesz wiedział, co się stało. Te 4%, które mówią Ci dlaczego, wyjaśniają i pozwalają ulepszać Twój produkt, co oznacza, że mogą zostać ewangelistami, jeśli naprawdę spodobają im się ulepszenia Twojego produktu. Jeśli narzekają, to zwykle dlatego, że najbardziej potrzebują Twojego produktu i po prostu chcą, aby był idealny.
Nie musisz pytać ekspertów lub guru o to, jak pozyskać więcej użytkowników dla swojego produktu. Musisz przetestować. Ten tak zwany ekspert nie zna szczegółów. Załóżmy, że Twój startup sprzedaje nowe oprogramowanie, aby ułatwić komunikację między Tobą a Twoimi klientami i wyeliminować korzystanie z e-maili. Twórca Pokemon Go miał ogromne doświadczenie, ponieważ sprawił, że gra odniosła niesamowity sukces. Oczywiście może udzielić ci świetnych wskazówek i zaleceń. Ale czy zna twoją branżę? Czy kiedykolwiek używał twojego produktu? Czy on zna twoich klientów? Prawdopodobnie nie.
Więc kto wie? Czy to ty wiesz? Nie. W rzeczywistości, nawet Ty nie znasz swojego produktu… Mam na myśli, że nie znasz swojego produktu tak bardzo, jak Twoi użytkownicy/klienci. Twoi klienci wiedzą wszystko o Twoim produkcie. Używają go na co dzień. Lubią to, wiedzą, co jest z tym nie tak, wiedzą, co należy poprawić… Więc ich posłuchaj. Mają dla ciebie wszystkie odpowiedzi. Nie trać czasu i pieniędzy na rozmowy z konsultantami. Poświęć ten czas i pieniądze swoim użytkownikom.
Optymalizacja / Priorytetyzacja
Po przeanalizowaniu danych musisz zoptymalizować kanały i nadać im priorytety, a następnie ponownie przeprowadzić testy A/B. Nie zapominaj, że testowanie to proces cykliczny i kluczowy dla Twojego sukcesu.
Skalowalność / Automatyzacja
Po zoptymalizowaniu kanałów i ulepszeniu produktu nadszedł czas na skalowanie. Skalowalność jest ważną częścią procesu. Sposobów na skalowanie startupu jest wiele (możesz skalować, przechodząc na nowy rynek, automatyzując swoje kanały, jest mnóstwo metod, na które warto kolejny post).
Czas też zautomatyzować proces, kanały, strategie i taktyki. Uważaj jednak, nie trać czasu na automatyzację czegoś, jeśli nie jesteś pewien, czy to działa.
Czy potrafisz skopiować hacki wzrostu innych startupów?
Niektóre firmy kontaktują się z nami i proszą o wdrożenie tych samych hacków wzrostu, których używały Dropbox, Airbnb lub Candy Crush. Mówimy im, że możemy wdrożyć ten sam proces, ale nie tę samą dokładną taktykę. Growth hack, który zadziałał dla innego startupu, prawdopodobnie nie zadziała dla twojego. Celem jest przeprowadzenie procesu Growth hackowania w celu znalezienia Growth hack dla własnego startupu. Każdy startup będzie miał inny sposób rozwoju, dlatego liczba hacków wzrostu jest nieograniczona.
Cel: Growth Hacking pozwala nam towarzyszyć w rozwoju produktu startowego
Celem hackowania wzrostu jest wzrost, ale to nie działa samo z siebie. Współpraca najlepszego marketera, hakera wzrostu, projektanta, programisty i analityka danych nie zapewni sukcesu Twojemu produktowi, jeśli nie spełni on wymagań użytkowników i potrzeb rynku.
Celem Growth hackingu jest towarzyszenie w rozwoju produktu Twojego startupu. Połączenie strategii akwizycji, testów A/B, optymalizacji kanałów, analizy danych i opinii użytkowników ma na celu rozwój produktu. Dlatego właśnie Growth hacking nie jest tym samym, co tradycyjny marketing, ponieważ Growth Hacker jest zaangażowany w inżynierię i rozwój produktu. Praca nad retencją i rozwojem produktu jest istotną częścią hackowania wzrostu io tym wielu ludzi zapomina, podając swoją definicję hackowania wzrostu. Dlatego też Growth hacking ma na celu nie tylko skupienie się na pozyskiwaniu wzrostu, ale także zapewnianiu wzrostu produktu. Growth hacker to osoba wszechstronnie utalentowana, a opis stanowiska hackera wzrostu obejmuje wiedzę i doświadczenie w dziedzinach takich jak marketing, dane, inżynieria i rozwój produktów.
Czego dowiedzieliśmy się o hackowaniu wzrostu?
To była moja definicja hackowania wzrostu. Jak widać, to nie jest magia. Jest to proces, w którym potrzebne są kanały marketingowe, analiza danych, testy A/B, śledzenie i analiza wyników, optymalizacja, automatyzacja i skalowalność. Growth hacking idzie dalej niż marketing, ponieważ Growth hacker współpracuje również z zespołem ds. inżynierii i rozwoju produktu, aby rozwijać produkt, a także pozyskiwać użytkowników.
Proces, o którym wspomniałem, to tylko wierzchołek góry lodowej. Haker wzrostu ma wiele taktyk i narzędzi do wdrażania każdego etapu procesu hakowania wzrostu. Ważne jest również, aby pamiętać, że hacking wzrostu może być używany poza światem startupów. Na przykład Donald Trump wykorzystał hakowanie wzrostu w polityce, aby wygrać wybory w USA w 2016 r.
[Ten post Jonathana Aufray pojawił się po raz pierwszy na GrowthHackers i został skopiowany za zgodą.]