Définition du Growth Hacking : la définition définitive
Publié: 2017-05-09Pourquoi donner une autre définition du Growth Hacking ?
Avant de commencer à vous donner ma définition du growth hacking, je voudrais vous dire pourquoi je veux définir le growth hacking en redéfinissant le concept. Dans le monde des startups, j'ai remarqué que vous pouvez trouver une immense quantité de ressources sur le piratage de croissance ; il existe d'innombrables incubateurs, camps d'entraînement, livres, webinaires, accélérateurs, consultants, mentors, experts, gourous, ninjas et bien d'autres qui ne cessent de vous expliquer comment vous devriez développer votre startup en utilisant des méthodes de piratage de croissance.
Depuis que nous avons lancé notre site Web Growth Hackers, des personnes du monde entier nous ont contactés. Soit ils nous ont demandé de les aider, soit ils voulaient obtenir plus d'informations sur le Growth Hacking. Le problème est qu'ils n'obtiennent pas nécessairement les réponses qu'ils attendaient de nous. En fait, de nombreux entrepreneurs ou spécialistes du marketing nous ont contactés en utilisant leur propre définition du piratage de croissance basée sur ce qu'ils avaient entendu.
En faisant des recherches, nous avons découvert que le concept de piratage de la croissance n'est pas bien expliqué ou très imprécis ; notamment sur Internet. (Même si c'est précis ou bien expliqué, c'est perdu au milieu de tout le bric-à-brac). De plus, nous avons trouvé plusieurs définitions en contradiction avec d'autres sites Web. Donc, je vais vous donner ma définition "définitive" du piratage de la croissance (c'est bon si vous n'êtes pas d'accord ; beaucoup de gens le font en fait. Veuillez écrire un commentaire ci-dessous, contactez-moi ou envoyez-moi un tweet à ce sujet. Je ne dis pas que cette définition est parfaite ; c'est exactement ce que je crois que le piratage de croissance est). Définissons le piratage de la croissance.
Ce que le Growth Hacking n'est pas
Je veux commencer par parler de ce que le piratage de croissance n'est PAS parce que j'entends beaucoup de rumeurs ou d'histoires à ce sujet.
Le Growth Hacking n'est pas une formule magique. Le piratage de croissance ne consiste pas en quelques lignes de code que vous incluez sur votre site Web ou votre application pour obtenir des millions de visiteurs ou de téléchargements du jour au lendemain. Si c'était si simple, je créerais une application en une journée, mettrais ce code, obtiendrais des millions de téléchargements, vendrais l'application et me retirerais en Polynésie française.
La plupart des gens savent que le piratage de la croissance n'est pas si facile, mais j'ai été surpris lorsque les gens ont commencé à me contacter et m'ont demandé de leur faire télécharger 10 000 applications par jour pour chaque pays dans lequel ils se trouvaient + d'obtenir 4 millions d'adresses e-mail de personnes pertinentes et intéressées par leur produit. dans un délai d'un an pour chaque pays (c'est une histoire vraie, j'ai littéralement eu quelqu'un qui m'a donné ces chiffres expliquant ce qu'est le piratage de croissance).
Tout d'abord, 10 000 téléchargements d'applications par jour (pas impossible d'ailleurs) ne signifient rien si les gens désinstallent l'application après. Si vous avez 10 000 téléchargements d'applications mais 9 900 désinstallations en un mois, vous avez en fait 100 téléchargements réels (ou 100 nouveaux MAU - utilisateurs actifs mensuels). Mais si vous avez 1 000 téléchargements mais seulement 100 désinstallez-le, vous avez 900 téléchargements réels. Ne vous concentrez pas sur la quantité, concentrez-vous sur la qualité. Si vous voulez de la quantité, achetez des téléchargements auprès de fermes à clics en Inde ou au Bangladesh. Mais sachez que la rétention est aussi importante (sinon plus) que l'acquisition.
Le Growth Hacking n'est pas du Computer Hacking ou du Software Hacking même si parfois ils peuvent se chevaucher. L'objectif est de pirater la croissance, ce qui signifie obtenir une croissance substantielle le plus rapidement possible avec un budget ou des outils limités. Si je découvre que la meilleure façon de hacker la croissance de votre startup est de donner des flyers à l'aéroport : alors, cette tactique devient une stratégie de growth hacking pour votre startup car j'ai découvert que distribuer des flyers hackait votre croissance.
Beaucoup de gens croient souvent que le piratage de la croissance est évidemment lié au piratage informatique. Désolé de vous décevoir mais ce n'est pas toujours le cas. Vous pouvez pirater des ordinateurs ou vous pouvez pirater la croissance ainsi que de nombreuses autres choses telles que le piratage de voyage, le piratage de cuisine, le piratage de la vie ou presque tout ce à quoi vous pouvez penser. Hacker ou pirater, c'est trouver un moyen de gérer/réussir quelque chose avec un petit budget et/ou avec un nombre limité d'outils. Si vous êtes né dans les années 70 ou 80, vous connaissez probablement Mac Gyver, il a été le life hacker de mon enfance. Si vous ne connaissez pas la série, regardez-la et vous verrez que le piratage n'est pas qu'informatique.
Le Growth Hacking n'est pas la même chose que le marketing traditionnel même si les stratégies de marketing traditionnelles sont souvent utilisées dans le Growth Hacking.
Le Growth Hacking n'est pas seulement un mot à la mode dans le monde des startups, c'est là pour rester.
Le Growth Hacking n'est pas contraire à l'éthique, même s'il peut être utilisé de manière contraire à l'éthique par certaines personnes. Si je vous fais acheter un produit que vous aimez, ce n'est pas contraire à l'éthique.
Qu'est-ce que le piratage de la croissance ?
C'est la partie que vous attendiez… elle arrive ; vous allez découvrir (si vous ne le savez pas déjà) quelle est la « vraie » définition du Growth Hacking.
Le piratage de croissance est un mélange entre le marketing, l'ingénierie, l'analyse de données et la folie. Bien sûr, vous avez déjà entendu celui-là. Tu n'es pas si impressionné je suppose. Allons plus loin alors.
Le Growth Hacking est un ensemble de compétences transversales avec 1 objectif et 1 seul objectif : faire grandir une startup ou une entreprise. Cela signifie que le seul objectif d'un hacker de croissance est la croissance, la croissance et la croissance. Le but ultime est de trouver un processus de croissance prévisible, reproductible et évolutif. Par conséquent, le piratage de la croissance est un processus. Et c'est ce processus que de nombreuses entreprises ont utilisé pour trouver de nouveaux hacks de croissance. Ce que les gens oublient souvent lorsqu'ils lisent des exemples de growth hacking réussis comme Uber, AirBnB ou Facebook, c'est qu'il a fallu un long processus d'apprentissage avant de trouver un growth hack efficace.
Le processus de piratage de la croissance peut être appliqué soit lorsque vous créez une startup à partir de zéro, soit lorsque votre entreprise est plus avancée. Divisons maintenant le processus en étapes.
Métriques / KPI(s)
Tout d'abord, en tant que startup, il est important de choisir les métriques ou les KPI (indicateurs de performance clés) sur lesquels se concentrer. Chaque startup doit avoir ses propres métriques.
Par exemple, Facebook utilise le nombre d'utilisateurs actifs mensuels, Whatsapp le nombre de messages envoyés par jour, Youtube le nombre de vidéos vues, Uber le nombre de trajets… Ainsi, vos métriques peuvent être uniques mais attention à ne pas choisir de vanity metrics ( Je veux dire des métriques qui peuvent être facilement gonflées en termes de nombres, ou qui ne sont pas pertinentes). L'exemple que j'ai mentionné ci-dessus à propos du nombre quotidien de téléchargements est une métrique de vanité si tout le monde désinstalle votre application juste après l'avoir installée. Un autre exemple; le nombre de fans de médias sociaux est une métrique de vanité. Une meilleure mesure serait le nombre de ventes ; vous pourriez alors par exemple vous concentrer sur le taux de conversion de vos publicités Facebook plutôt que sur le nombre de likes.
Recommandé pour vous:
Comment Metaverse va transformer l'industrie automobile indienne
Que signifie la disposition anti-profit pour les startups indiennes ?
Comment les startups Edtech aident la main-d'œuvre indienne à se perfectionner et à se préparer pour l'avenir...
Stocks technologiques de la nouvelle ère cette semaine : les problèmes de Zomato continuent, EaseMyTrip publie des...
Les startups indiennes prennent des raccourcis à la recherche de financement
La plate-forme de marketing numérique Logicserve met en sac un financement INR 80 Cr et se rebaptise LS Dig ...
Une fois que vous avez choisi les métriques à choisir, vous pouvez démarrer le processus de piratage de la croissance avec précision.
Priorisation des canaux
Afin d'apporter de la croissance, un hacker de croissance dispose de nombreux canaux qu'il peut utiliser : SEO, SEM, médias sociaux (SMO, SMM), marketing de contenu, relations publiques, marketing par e-mail, organisations d'événements en ligne/hors ligne, marketing vidéo, ASO, marketing de référence ( Croissance virale), UI/UX, gamification, développement commercial/alliances stratégiques, ventes… Avoir une stratégie commerciale et marketing efficace en place est ce qui peut faire passer votre startup de l'échec au succès.
Je vous recommande le livre Traction vous expliquant 19 canaux différents que vous pouvez utiliser pour votre startup. Le livre ne décrit pas chaque canal en détail mais il donne un bon aperçu de ce que vous pouvez faire. Je crois aussi que le growth hacking va de pair avec la mise en place d'une stratégie d'inbound marketing. Si vous n'êtes pas sûr de ce qu'est l'inbound marketing, je vous invite à lire la définition de l'inbound marketing.
Mais que faire de tous ces canaux ? Le fait est que chaque startup ou entreprise est différente. Chaque industrie est différente. Leur cible est différente (B2B ou B2C, données démographiques, habitudes, localisation, culture, langue, religion…) différentes. Ainsi, vous pourriez vous demander comment un hacker de croissance saurait quels canaux il devrait utiliser. Un grand hacker de croissance dirait qu'il ne connaîtrait pas la réponse… à moins qu'il ne mène un processus de test personnalisé pour votre startup. Même si vous êtes le fondateur de votre entreprise, savez-vous vraiment quels canaux sont les plus efficaces à utiliser pour toucher votre public cible avant de les tester ? Non, absolument pas.
Idéalement, l'objectif serait d'essayer tous les canaux existants. En tant que startup, vous ne pouvez pas. Ensuite, vous devez réellement faire des hypothèses, vérifier quel type de concurrence existe sur le marché, définir une stratégie marketing, faire confiance à votre instinct pour choisir les canaux que vous allez prioriser et tester en premier.
A/B testing / Expérimentation
À mon avis, les tests A/B sont la partie la plus importante du piratage de croissance. Expérimenter est vraiment ce qui définit le Growth Hacking. Vous devez être déterminé à tout tester. Il est impossible de savoir si quelque chose va fonctionner sans le tester. Vous pouvez faire des hypothèses, mais à un moment donné, vous devez tester ces hypothèses.
Donc, vous devez tester plusieurs canaux mais aussi tester A/B ces canaux. Ce que je veux dire, c'est que vous devez, par exemple, tester les médias sociaux, le marketing par e-mail, les relations publiques et les événements en ligne. Mais ensuite, vous devez également tester A/B ces canaux. Pour illustrer cela plus clairement, supposons que vous souhaitiez atteindre vos clients cibles via les médias sociaux. Vous pouvez utiliser Facebook, Twitter, Instagram, SnapChat, LinkedIn, Pinterest, Tumblr, Weibo ou tout autre canal de médias sociaux qui existe sous la lune. Supposons que vous utilisez Instagram. Vous devez effectuer un test A/B pour savoir ce qui fonctionne le mieux. Publiez différents types de photos, différents hashtags, publiez à des moments différents, suivez différentes personnes… Ce processus devrait être le même pour les autres canaux, soit vous souhaitez créer de superbes campagnes de marketing par e-mail, des articles de blog convaincants, travailler sur votre application mobile ASO, etc. …
Le but est de tester littéralement chaque petit détail jusqu'à ce que vous trouviez ce qui fonctionne. Il est essentiel d'inclure une expérimentation incessante dans le processus de piratage de la croissance. Je donnerai plus d'informations sur les tests A / B dans un autre article.
Analyse de données / Analytique
Le piratage de croissance n'est rien sans analyse. Sans analyse des données, le piratage de la croissance serait inefficace. Vous devez être en mesure de suivre ce que vous faites. Chaque action que vous entreprenez doit être traçable, si vous ne le pouvez pas, vous ne pouvez pas voir les résultats et vous ne pouvez pas améliorer votre stratégie. Avoir un état d'esprit axé sur les données est crucial.
Il existe de nombreuses façons de suivre vos tests. Pour chaque canal, il existe différentes manières. Par exemple, si vous utilisez le marketing par e-mail, MailChimp est génial. Si vous utilisez les relations publiques, le moyen de suivre serait le nombre d'avis ou le nombre de réponses de blogueurs/journalistes. Pour ces données, vous devez également créer et définir vos propres métriques (KPI).
Commentaires des utilisateurs
Les commentaires des utilisateurs sont extrêmement importants. Pendant les tests A/B, vous devez obtenir les commentaires des utilisateurs. Parfois, il peut être ennuyeux d'obtenir des retours, surtout lorsqu'ils sont négatifs, mais il est crucial d'améliorer votre produit et de le rendre plus centré sur l'utilisateur. Les commentaires négatifs sont en fait les plus importants. Vous devez vous occuper des utilisateurs/clients mécontents, ce sont les meilleurs. Pourquoi? 96 % des utilisateurs mécontents quittent votre produit sans vous dire pourquoi, ce qui signifie que vous ne saurez probablement pas ce qui n'allait pas. Les 4% vous disent pourquoi, vous expliquent et vous permettent d'améliorer votre produit, ce qui signifie qu'ils peuvent devenir des évangélistes s'ils aiment vraiment les améliorations de votre produit. S'ils se plaignent, c'est généralement parce qu'ils ont le plus besoin de votre produit et qu'ils veulent juste qu'il soit parfait.
Vous n'avez pas besoin de demander à des experts ou à des gourous comment attirer plus d'utilisateurs pour votre produit. Vous devez tester. Ce soi-disant expert ne connaît pas les détails. Disons que votre startup vend un nouveau logiciel pour faciliter la communication entre vous et vos clients et supprimer l'utilisation des e-mails. Le créateur de Pokemon Go a vécu une belle expérience car il a fait du jeu un succès incroyable. Bien sûr, il peut vous donner d'excellentes informations et recommandations. Mais, connaît-il votre industrie ? A-t-il déjà utilisé votre produit ? Connaît-il vos clients ? Probablement pas.
Alors, qui sait ? Es-tu le seul à savoir ? Non. En fait, même vous ne connaissez pas votre produit… Je veux dire que vous ne connaissez pas votre produit autant que vos utilisateurs/clients. Vos clients savent tout sur votre produit. Ils l'utilisent tous les jours. Ils aiment ça, ils savent ce qui ne va pas, ils savent ce qu'il faut améliorer… Alors, écoutez-les. Ils ont toutes les réponses pour vous. Ne perdez pas votre temps et votre argent à discuter avec des consultants. Dépensez ce temps et cet argent pour vos utilisateurs.
Optimisation / Priorisation
Une fois que vous avez analysé les données, vous devez optimiser et hiérarchiser vos canaux, puis vous refaites votre A/B Testing. N'oubliez pas que les tests sont un processus cyclique et crucial pour votre réussite.
Évolutivité / Automatisation
Une fois que vous avez optimisé vos canaux et amélioré votre produit, il est temps de passer à l'échelle. L'évolutivité est une partie importante du processus. Il existe de nombreuses façons de faire évoluer votre startup (vous pouvez évoluer en allant sur un nouveau marché, en automatisant vos canaux, il existe une pléthore de méthodes qui valent un autre article.)
Il est également temps d'automatiser le processus, les canaux, les stratégies et les tactiques. Attention cependant, ne perdez pas votre temps à automatiser quelque chose si vous n'êtes pas sûr que cela fonctionne.
Pouvez-vous copier les hacks de croissance d'autres startups ?
Certaines entreprises nous contactent et nous demandent de mettre en œuvre les mêmes hacks de croissance que Dropbox, Airbnb ou Candy Crush ont utilisés. Nous leur disons que nous pouvons mettre en œuvre le même processus mais pas exactement la même tactique. Un hack de croissance qui a fonctionné pour une autre startup ne fonctionnera probablement pas pour la vôtre. L'objectif est d'exécuter le processus de piratage de croissance afin de trouver le hack de croissance de votre propre startup. Chaque startup aura une manière différente de se développer et c'est pourquoi il existe un nombre illimité de hacks de croissance.
L'objectif : Le Growth Hacking nous permet d'accompagner le développement produit de votre startup
L'objectif du piratage de croissance est la croissance, mais il ne fonctionne pas tout seul. Le meilleur marketeur, growth hacker, designer, développeur et data scientist travaillant ensemble ne fera pas de votre produit un succès si votre produit ne répond pas aux exigences des utilisateurs et aux besoins du marché.
Le growth hacking a pour but d'accompagner le développement produit de votre startup. La combinaison d'une stratégie d'acquisition, d'un test A/B, d'une optimisation des canaux, d'une analyse des données et des commentaires des utilisateurs est destinée à développer le produit. C'est pourquoi le piratage de croissance n'est pas la même chose que le marketing traditionnel, car un pirate de croissance est impliqué dans l'ingénierie et le développement de produits. Travailler sur la rétention et le développement de produits est une partie essentielle du piratage de croissance et c'est ce que beaucoup de gens oublient lorsqu'ils donnent leur définition du piratage de croissance. Par conséquent, le piratage de la croissance ne consiste pas seulement à acquérir de la croissance, mais également à assurer la croissance du produit. Un Growth Hacker est une personne aux multiples talents et une description de poste de Growth Hacker implique des connaissances et de l'expérience dans des domaines tels que le marketing, les données, l'ingénierie et le développement de produits.
Qu'avons-nous appris sur le Growth Hacking ?
Donc, c'était ma définition du piratage de la croissance. Comme vous pouvez le voir, ce n'est pas de la magie. Il s'agit d'un processus où vous avez besoin de canaux marketing, d'analyse de données, de tests A/B, de suivi et d'analyse des résultats, d'optimisation, d'automatisation et d'évolutivité. Le Growth Hacking va plus loin que le marketing car un Growth Hacker travaille également avec l'équipe d'ingénierie et de développement de produits afin de développer votre produit ainsi que l'acquisition d'utilisateurs.
Le processus que j'ai mentionné n'est que la pointe de l'iceberg. Un Growth Hacker dispose de nombreuses tactiques et outils pour mettre en œuvre chaque étape du processus de Growth Hacking. En outre, il est important de noter que le piratage de croissance peut être utilisé en dehors du monde des startups. Par exemple, Donald Trump a utilisé le piratage de la croissance en politique pour remporter les élections américaines de 2016.
[Cet article de Jonathan Aufray est apparu pour la première fois sur GrowthHackers et a été reproduit avec autorisation.]