Definizione di Growth Hacking: quello definitivo
Pubblicato: 2017-05-09Perché dare un'altra definizione di growth hacking?
Prima di iniziare a darti la mia definizione di growth hacking, vorrei dirti perché voglio definire il growth hacking ridefinendo effettivamente il concetto. Nel mondo delle startup, ho notato che puoi trovare un'immensa quantità di risorse sull'hacking della crescita; ci sono innumerevoli incubatori, boot camp, libri, webinar, acceleratori, consulenti, mentori, esperti, guru, ninja e altro ancora che continuano a spiegarti come dovresti far crescere la tua startup utilizzando metodi di growth hacking.
Da quando abbiamo lanciato il nostro sito web Growth Hackers, persone da tutto il mondo ci hanno contattato. Ci hanno chiesto di aiutarli o volevano ottenere maggiori informazioni sull'hacking della crescita. Il problema è che non ottengono necessariamente le risposte che si aspettavano da noi. In effetti, molti imprenditori o esperti di marketing ci hanno contattato utilizzando la propria definizione di hacking della crescita basata su ciò che avevano sentito.
Dopo aver svolto alcune ricerche, abbiamo scoperto che il concetto di hacking della crescita non è ben spiegato o altamente impreciso; soprattutto su Internet. (Anche se è accurato o ben spiegato, è perso in mezzo a tutta la spazzatura). Inoltre, abbiamo trovato molteplici definizioni che contraddicevano con altri siti web. Quindi, ti darò la mia definizione "definitiva" di growth hacking (va bene se non sei d'accordo; molte persone lo fanno effettivamente. Per favore scrivi un commento qui sotto, contattami o mandami un tweet a riguardo. Non lo sto dicendo questa definizione è perfetta; è proprio quello che credo sia il growth hacking). Definiamo il growth hacking.
Cosa non è il growth hacking
Voglio iniziare parlando di cosa NON è il growth hacking perché sento molte voci o storie al riguardo.
L'hacking della crescita non è una formula magica. L'hacking della crescita non consiste in poche righe di codice che includi nel tuo sito Web o nella tua app per ottenere milioni di visitatori o download durante la notte. Se fosse così facile, farei un'app in un giorno, inserirei questo codice, ricevere milioni di download, vendere l'app e ritirarmi nella Polinesia francese.
La maggior parte delle persone sa che l'hacking della crescita non è così facile, ma sono rimasto sorpreso quando le persone hanno iniziato a contattarmi e mi hanno chiesto di ottenere 10.000 download di app al giorno per ogni paese in cui si trovavano + ricevere 4 milioni di indirizzi e-mail di persone pertinenti e interessate per il loro prodotto entro un anno per ogni paese (questa è una storia vera, ho avuto letteralmente qualcuno che mi ha dato quei numeri spiegando che questo è l'hacking della crescita).
Prima di tutto, 10.000 download di app al giorno (non impossibile tra l'altro) non significano nulla se le persone disinstallano l'app dopo. Se hai 10.000 download di app ma 9.900 la disinstalli in un mese, in realtà hai 100 download reali (o 100 nuovi MAU – Utenti attivi mensili). Ma se hai 1.000 download ma solo 100 lo disinstalli, allora hai 900 download effettivi. Non puntare sulla quantità, punta sulla qualità. Se desideri quantità, acquista download da click farm in India o Bangladesh. Ma tieni presente che la fidelizzazione è importante quanto (se non di più) l'acquisizione.
Growth Hacking non è Computer o Software Hacking anche se a volte possono sovrapporsi. L'obiettivo è hackerare la crescita, il che significa ottenere una crescita sostanziale nel modo più rapido possibile con un budget o strumenti limitati. Se scopro che il modo migliore per hackerare la crescita della tua startup è regalare volantini in aeroporto: allora, questa tattica diventa una strategia di growth hacking per la tua startup perché ho scoperto che distribuire volantini ha compromesso la tua crescita.
Molte persone spesso credono che l'hacking della crescita sia ovviamente legato all'hacking del computer. Mi dispiace deluderti ma non è sempre così. Puoi hackerare i computer o puoi hackerare la crescita e molte altre cose come l'hacking dei viaggi, l'hacking della cucina, l'hacking della vita o quasi tutto ciò che ti viene in mente. Hacking o hackerare è trovare un modo per gestire/avere successo in qualcosa con un budget limitato e/o con un numero limitato di strumenti. Se sei nato negli anni '70 o '80, probabilmente conosci Mac Gyver, è stato l'hacker della mia infanzia. Se non conosci la serie, guardala e vedrai che l'hacking non riguarda solo l'IT.
Il Growth Hacking non è la stessa cosa del marketing tradizionale, anche se le strategie di marketing tradizionali sono spesso utilizzate nel Growth Hacking.
Growth Hacking non è solo una parola d'ordine nel mondo delle startup, è qui per restare.
Il Growth Hacking non è immorale, anche se può essere usato in modo non etico da alcune persone. Se ti faccio acquistare un prodotto che ti piace, non è immorale.
Che cos'è davvero il growth hacking?
Questa è la parte che stavi aspettando... sta arrivando; scoprirai (se non lo sai già) qual è la definizione "reale" di hacking della crescita.
Il growth hacking è un mix tra marketing, ingegneria, analisi dei dati e follia. Certo, l'hai già sentito. Non sei così impressionato, immagino. Andiamo più a fondo allora.
Il growth hacking è un insieme di competenze interdisciplinari con 1 obiettivo e 1 solo obiettivo: far crescere una startup o un'impresa. Ciò significa che l'unico obiettivo di un hacker di crescita è Crescita, Crescita e Crescita. L'obiettivo finale è trovare un processo di crescita prevedibile, ripetibile e scalabile. Pertanto, l'hacking della crescita è un processo. E questo è questo processo che molte aziende hanno utilizzato per trovare nuovi hack di crescita. Ciò che le persone spesso dimenticano quando leggono esempi di hacking della crescita di successo come Uber, AirBnB o Facebook, è che ci è voluto un lungo processo di apprendimento prima di trovare un trucco efficace per la crescita.
Il processo di growth hacking può essere applicato quando stai costruendo una startup da zero o quando la tua attività è più avanzata. Dividiamo ora il processo in passaggi.
Metriche/KPI
Innanzitutto, come startup è importante scegliere su quali metriche o KPI (Key Performance Indicators) concentrarsi. Ogni startup deve avere le proprie metriche.
Ad esempio, Facebook utilizza il numero di utenti attivi mensili, Whatsapp il numero di messaggi inviati al giorno, Youtube il numero di video guardati, Uber il numero di corse... Quindi, le tue metriche possono essere uniche ma fai attenzione a non scegliere vanity metrics ( Intendo metriche che possono essere facilmente gonfiate in termini di numeri o che sono irrilevanti). L'esempio che ho menzionato sopra sul numero giornaliero di download è una metrica di vanità se tutti disinstallano la tua app subito dopo averla installata. Un altro esempio; il numero di fan dei social media è una metrica di vanità. Una metrica migliore sarebbe il numero di vendite; potresti quindi, ad esempio, concentrarti sul tasso di conversione delle tue inserzioni su Facebook piuttosto che sul numero di Mi piace.
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Dopo aver scelto quali metriche scegliere, puoi avviare il processo di hacking della crescita in modo accurato.
Priorità dei canali
Per portare crescita, un growth hacker ha molti canali che può utilizzare: SEO, SEM, Social Media (SMO, SMM), Content Marketing, PR, Email Marketing, organizzazioni di eventi online/offline, Video marketing, ASO, referral marketing ( Crescita virale), UI/UX, ludicizzazione, sviluppo del business/alleanze strategiche, vendite... Avere una strategia di vendita e marketing efficace è ciò che può far passare la tua startup dal fallimento al successo.
Consiglio il libro Traction che ti spiega 19 diversi canali che puoi utilizzare per la tua startup. Il libro non descrive ogni canale in dettaglio, ma offre una buona panoramica di ciò che puoi fare. Credo inoltre che il growth hacking vada di pari passo con l'implementazione di una strategia di inbound marketing. Se non sei sicuro di cosa sia l'inbound marketing, ti invito a leggere la definizione di inbound marketing.
Ma cosa dovresti fare con tutti quei canali? Il fatto è che ogni startup o azienda è diversa. Ogni settore è diverso. Il loro target è diverso (B2B o B2C, diversi dati demografici, abitudini, posizione, cultura, lingua, religione...). Quindi, potresti chiedere come farebbe un growth hacker a sapere quali canali dovrebbero utilizzare. Un grande growth hacker direbbe che non conoscerebbe la risposta... a meno che non conducano un processo di test personalizzato per la tua startup. Anche se sei il fondatore della tua azienda, sai davvero quali sono i canali più efficaci da utilizzare per raggiungere il tuo pubblico di destinazione prima di testarli? No, assolutamente no.
Idealmente, l'obiettivo sarebbe provare effettivamente tutti i canali esistenti. Come startup, non puoi. Quindi, devi effettivamente fare ipotesi, controllare che tipo di concorrenza c'è sul mercato, definire una strategia di marketing, fidarti del tuo istinto per scegliere a quali canali dare la priorità e testare per primi.
Test A/B / Sperimentazione
A mio parere, l'A/B Testing è la parte più importante del growth hacking. La sperimentazione è davvero ciò che definisce il growth hacking. Devi essere determinato che devi testare tutto. È impossibile sapere se qualcosa funzionerà senza testarlo. Puoi fare ipotesi, ma a un certo punto devi testarle.
Quindi, devi testare diversi canali ma anche testare A/B quei canali. Quello che voglio dire è che hai bisogno, ad esempio, di testare i social media, l'email marketing, le PR e gli eventi online. Ma poi, devi anche testare A/B quei canali. Per illustrarlo più chiaramente, supponiamo che tu voglia raggiungere i tuoi clienti target attraverso i social media. Puoi utilizzare Facebook, Twitter, Instagram, SnapChat, LinkedIn, Pinterest, Tumblr, Weibo o qualsiasi canale di social media esistente sotto la luna. Supponiamo che tu usi Instagram. Devi fare un test A/B per scoprire cosa funziona meglio. Pubblica diversi tipi di immagini, hashtag diversi, pubblica in momenti diversi, segui persone diverse... Questo processo dovrebbe essere lo stesso per altri canali, sia che tu voglia creare fantastiche campagne di email marketing, post di blog accattivanti, lavorare sulla tua app mobile ASO, ecc. …
L'obiettivo è testare letteralmente ogni singolo piccolo dettaglio fino a trovare ciò che funziona. È fondamentale includere la sperimentazione incessante nel processo di hacking della crescita. Darò più approfondimenti sui test A/B in un altro post.
Analisi/Analisi dei dati
L'hacking della crescita non è niente senza l'analisi. Senza l'analisi dei dati, l'hacking della crescita sarebbe inefficace. Devi essere in grado di tenere traccia di ciò che stai facendo. Ogni azione che intraprendi deve essere tracciabile, se non puoi, non puoi vedere i risultati e non puoi migliorare la tua strategia. Avere una mentalità basata sui dati è fondamentale.
Ci sono tanti modi per tenere traccia dei tuoi test. Per ogni canale, ci sono modi diversi. Ad esempio, se stai utilizzando l'email marketing, MailChimp è fantastico. Se stai usando le PR, il modo per tenere traccia sarebbe il numero di recensioni o il numero di risposte di blogger/giornalisti. Per questi dati, devi anche elaborare e definire le tue metriche (KPI).
Feedback degli utenti
Il feedback degli utenti è estremamente importante. Durante i test A/B, devi ricevere feedback dagli utenti. A volte può essere fastidioso ricevere feedback, soprattutto quando è negativo, ma è fondamentale per migliorare il tuo prodotto e renderlo più incentrato sull'utente. Il feedback negativo è in realtà il più importante. Devi prenderti cura degli utenti/clienti insoddisfatti, sono i migliori. Come mai? Il 96% degli utenti insoddisfatti lascia il tuo prodotto senza dirti perché, il che significa che molto probabilmente non saprai cosa c'era che non andava. Il 4% che ti dice perché, ti spiega e ti permette di migliorare il tuo prodotto, il che significa che possono diventare evangelisti se apprezzano davvero i miglioramenti del tuo prodotto. Se si lamentano, di solito è perché hanno più bisogno del tuo prodotto e vogliono solo che sia perfetto.
Non è necessario chiedere ad alcuni esperti o guru come ottenere più utenti per il tuo prodotto. Devi testare. Quel cosiddetto esperto non conosce i dettagli. Supponiamo che la tua startup venda un nuovo software per facilitare la comunicazione tra te e i tuoi clienti e rimuovere l'uso delle e-mail. Il creatore di Pokemon Go ha avuto una grande esperienza perché ha reso il gioco un successo incredibile. Naturalmente, può darti ottimi suggerimenti e consigli. Ma conosce il tuo settore? Ha mai usato il tuo prodotto? Conosce i tuoi clienti? Probabilmente no.
Allora, chi lo sa? Sei tu quello da sapere? No. In effetti, anche tu non conosci il tuo prodotto… Voglio dire, non conosci il tuo prodotto tanto quanto i tuoi utenti/clienti. I tuoi clienti sanno tutto del tuo prodotto. Lo usano tutti i giorni. A loro piace, sanno cosa c'è che non va, sanno cosa dovrebbe essere migliorato... Quindi, ascoltali. Hanno tutte le risposte per te. Non sprecare tempo e denaro parlando con i consulenti. Spendi tempo e denaro per i tuoi utenti.
Ottimizzazione / Priorità
Dopo aver analizzato i dati, devi ottimizzare e dare priorità ai tuoi canali e quindi ripetere i test A/B. Non dimenticare che il test è un processo ciclico e cruciale per il tuo successo.
Scalabilità/automazione
Dopo aver ottimizzato i tuoi canali e migliorato il tuo prodotto, è il momento di scalare. La scalabilità è una parte importante del processo. Ci sono molti modi per scalare la tua startup (puoi scalare andando in un nuovo mercato, automatizzando i tuoi canali, ci sono una miriade di metodi che valgono un altro post.)
È anche il momento di automatizzare il processo, i canali, le strategie e le tattiche. Attenzione però, non perdere tempo ad automatizzare qualcosa se non sei sicuro che funzioni.
Puoi copiare gli hack di crescita di altre startup?
Alcune aziende ci contattano e ci chiedono di implementare gli stessi hack di crescita utilizzati da Dropbox, Airbnb o Candy Crush. Diciamo loro che possiamo implementare lo stesso processo ma non la stessa tattica esatta. Un hack di crescita che ha funzionato per un'altra startup probabilmente non funzionerà per la tua. L'obiettivo è eseguire il processo di growth hacking per trovare l'hack di crescita della tua startup. Ogni startup avrà un modo diverso di crescere ed è per questo che esiste un numero illimitato di hack di crescita.
L'obiettivo: il Growth Hacking ci consente di accompagnare lo sviluppo del prodotto della tua startup
L'obiettivo del growth hacking è la crescita, ma non funziona da solo. Il miglior marketer, growth hacker, designer, sviluppatore e data scientist che lavorano insieme non renderanno il tuo prodotto un successo se il tuo prodotto non soddisfa i requisiti degli utenti e le esigenze del mercato.
L'obiettivo del growth hacking è accompagnare lo sviluppo del prodotto della tua startup. La combinazione di una strategia di acquisizione, test A/B, ottimizzazione dei canali, analisi dei dati e feedback degli utenti ha lo scopo di far crescere il prodotto. Questo è il motivo per cui il growth hacking non è la stessa cosa del marketing tradizionale perché un growth hacker è coinvolto nell'ingegneria e nello sviluppo del prodotto. Lavorare sulla fidelizzazione e sullo sviluppo del prodotto è una parte essenziale del growth hacking e questo è ciò che molte persone dimenticano quando danno la loro definizione di growth hacking. Pertanto, il growth hacking non consiste solo nell'acquisire crescita, ma anche nel garantire la crescita del prodotto. Un growth hacker è un individuo multi-talento e una descrizione del lavoro di un growth hacker implica conoscenza ed esperienza in campi come marketing, dati, ingegneria e sviluppo di prodotti.
Cosa abbiamo imparato sull'hacking della crescita?
Quindi, questa era la mia definizione di growth hacking. Come puoi vedere, questa non è magia. Questo è un processo in cui sono necessari canali di marketing, analisi dei dati, test A/B, monitoraggio e analisi dei risultati, ottimizzazione, automazione e scalabilità. L'hacking della crescita va oltre il marketing perché un hacker della crescita collabora anche con il team di progettazione e sviluppo del prodotto per far crescere il tuo prodotto così come l'acquisizione degli utenti.
Il processo che ho menzionato è solo la punta dell'iceberg. Un growth hacker ha molte tattiche e strumenti per implementare ogni fase del processo di growth hacking. Inoltre, questo è importante notare che l'hacking della crescita può essere utilizzato al di fuori del mondo delle startup. Ad esempio, Donald Trump ha utilizzato il growth hacking in politica per vincere le elezioni americane del 2016.
[Questo post di Jonathan Aufray è apparso per la prima volta su GrowthHackers ed è stato riprodotto con il permesso.]