Definição de Growth Hacking: A Definitiva
Publicados: 2017-05-09Por que dar outra definição de growth hacking?
Antes de começar a dar minha definição de growth hacking, gostaria de dizer por que quero definir growth hacking redefinindo o conceito. No mundo das startups, notei que você pode encontrar uma quantidade imensa de recursos sobre growth hacking; existem inúmeras incubadoras, campos de treinamento, livros, webinars, aceleradores, consultores, mentores, especialistas, gurus, ninjas e muito mais que continuam explicando como você deve expandir sua startup usando métodos de growth hacking.
Desde que lançamos nosso site Growth Hackers, pessoas de todo o mundo entraram em contato conosco. Eles nos pediram para ajudá-los ou queriam obter mais informações sobre growth hacking. O problema é que eles não necessariamente obtêm as respostas que esperavam de nós. Na verdade, muitos empreendedores ou profissionais de marketing nos contataram usando sua própria definição de growth hacking com base no que ouviram.
Ao fazer algumas pesquisas, descobrimos que o conceito de growth hacking não é bem explicado, ou altamente impreciso; especialmente na Internet. (Mesmo que seja preciso ou bem explicado, está perdido no meio de todo o lixo). Além disso, encontramos várias definições que contradiziam outros sites. Então, eu vou dar a você minha definição “definitiva” de growth hacking (tudo bem se você discordar; muitas pessoas realmente discordam. Por favor, escreva um comentário abaixo, entre em contato comigo ou me envie um tweet sobre isso. Eu não estou dizendo isso essa definição é perfeita; é exatamente o que eu acredito que growth hacking seja). Vamos definir growth hacking.
O que growth hacking não é
Quero começar falando sobre o que não é growth hacking porque ouço muitos rumores ou histórias sobre isso.
Growth hacking não é uma fórmula mágica. Growth hacking não são algumas linhas de código que você inclui em seu site ou aplicativo para obter milhões de visitantes ou downloads da noite para o dia. Se fosse tão fácil, eu faria um aplicativo em um dia, colocaria esse código, obteria milhões de downloads, venderia o aplicativo e me aposentaria na Polinésia Francesa.
A maioria das pessoas sabe que growth hacking não é tão fácil, mas fiquei surpreso quando as pessoas começaram a entrar em contato comigo e me pediram para fazer 10.000 downloads de aplicativos por dia para cada país em que estivessem + obter 4 milhões de endereços de e-mail de pessoas relevantes e interessadas em seu produto dentro de um ano para cada país (Esta é uma história verdadeira, eu literalmente tive alguém me dando esses números explicando que é o que é growth hacking).
Em primeiro lugar, 10.000 downloads de aplicativos por dia (não impossível por sinal) não significam nada se as pessoas desinstalarem o aplicativo depois. Se você tiver 10.000 downloads de aplicativos, mas 9.900 desinstalá-los em um mês, na verdade você terá 100 downloads reais (ou 100 novos MAU – Usuários Ativos Mensais). Mas se você tiver 1.000 downloads, mas apenas 100 desinstalá-lo, você terá 900 downloads reais. Não foque na quantidade, foque na qualidade. Se você quiser quantidade, compre downloads de fazendas de cliques na Índia ou em Bangladesh. Mas esteja ciente de que a retenção é tão importante quanto (se não mais) a aquisição.
Growth Hacking não é hacking de computador ou software, mesmo que às vezes eles possam se sobrepor. O objetivo é hackear o crescimento, o que significa obter um crescimento substancial da maneira mais rápida possível com um orçamento ou ferramentas limitados. Se eu descobrir que a melhor maneira de fazer growth hacking em sua startup é dando panfletos no aeroporto: então, essa tática se torna uma estratégia de growth hacking para sua startup porque descobri que distribuir panfletos hackeou seu crescimento.
Muitas pessoas muitas vezes acreditam que o growth hacking está obviamente ligado ao hacking de computador. Desculpe desapontá-lo, mas nem sempre é assim. Você pode hackear computadores ou hackear o crescimento, bem como muitas outras coisas, como hacking de viagens, hacking de culinária, hacking de vida ou quase qualquer coisa que você possa imaginar. Hackear ou hackear é encontrar uma maneira de gerenciar/sucesso em algo com um orçamento baixo e/ou com um número limitado de ferramentas. Se você nasceu nos anos 70 ou 80, provavelmente conhece Mac Gyver, ele foi o hacker da minha infância. Se você não conhece a série, assista e verá que hackear não é apenas sobre TI.
Growth Hacking não é o mesmo que marketing tradicional, mesmo que as estratégias de marketing tradicionais sejam frequentemente usadas no growth hacking.
Growth Hacking não é apenas uma palavra da moda no mundo das startups, veio para ficar.
Growth Hacking não é antiético, mesmo que possa ser usado de maneira antiética por algumas pessoas. Se eu fizer você comprar um produto que você gosta, não é antiético.
O que realmente é growth hacking?
Esta é a parte que você estava esperando... está chegando; você vai descobrir (se você ainda não sabe) qual é a definição 'real' de growth hacking.
Growth hacking é uma mistura entre marketing, engenharia, análise de dados e loucura. Claro, você já ouviu isso antes. Você não está tão impressionado, eu acho. Vamos mais fundo então.
Growth hacking é um conjunto de habilidades interdisciplinares com 1 objetivo e 1 objetivo apenas: fazer crescer uma startup ou um negócio. Isso significa que o único foco de um growth hacker é Crescimento, Crescimento e Crescimento. O objetivo final é encontrar um processo de crescimento previsível, repetível e escalável. Portanto, growth hacking é um processo. E é esse processo que muitas empresas usaram para encontrar novos growth hacks. O que as pessoas muitas vezes esquecem ao ler sobre exemplos bem-sucedidos de growth hacking como Uber, AirBnB ou Facebook, é que foi necessário um longo processo de aprendizado antes de encontrar um growth hack eficaz.
O processo de growth hacking pode ser aplicado tanto quando você está construindo uma startup do zero ou quando seu negócio está mais avançado. Vamos agora dividir o processo em etapas.
Métricas / KPIs
Primeiro, é importante como startup escolher em quais métricas ou KPIs (Key Performance Indicators) focar. Cada startup precisa ter suas próprias métricas.
Por exemplo, o Facebook usa o número de usuários ativos mensais, o Whatsapp o número de mensagens enviadas por dia, o Youtube o número de vídeos assistidos, o Uber o número de viagens… Quero dizer métricas que podem ser facilmente explodidas em termos de números ou são irrelevantes). O exemplo que mencionei acima sobre o número diário de downloads é uma métrica de vaidade se todos desinstalarem seu aplicativo logo após instalá-lo. Outro exemplo; o número de fãs de mídia social é uma métrica de vaidade. Uma métrica melhor seria o número de vendas; você poderia, por exemplo, focar na taxa de conversão de seus anúncios do Facebook em vez do número de curtidas.
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Depois de escolher quais métricas escolher, você pode iniciar o processo de growth hacking com precisão.
Priorização de canais
Para trazer crescimento, um growth hacker tem muitos canais que ele pode usar: SEO, SEM, Social Media (SMO, SMM), Content Marketing, PR, Email Marketing, organizações de eventos online/offline, Video marketing, ASO, marketing de referência ( Crescimento viral), UI/UX, gamificação, desenvolvimento de negócios/alianças estratégicas, Vendas… Ter uma estratégia eficaz de vendas e marketing é o que pode fazer sua startup ir do fracasso ao sucesso.
Recomendo o livro Traction explicando 19 canais diferentes que você pode usar para sua startup. O livro não descreve cada canal em detalhes, mas dá uma boa visão geral do que você pode fazer. Também acredito que o growth hacking anda de mãos dadas com a implementação de uma estratégia de inbound marketing. Se você não tem certeza do que é inbound marketing, convido você a ler a definição de inbound marketing.
Mas, o que você deve fazer com todos esses canais? O fato é que cada startup ou negócio é diferente. Cada indústria é diferente. Seu alvo é diferente (B2B ou B2C, diferentes demografias, hábitos, localização, cultura, idioma, religião…). Então, você pode perguntar como um growth hacker saberia quais canais eles deveriam usar. Um grande growth hacker diria que não saberia a resposta... a menos que conduzisse um processo de teste customizado para sua startup. Mesmo que você seja o fundador da sua empresa, você realmente sabe quais canais são os mais eficazes para atingir seu público-alvo antes de testá-los? Não, absolutamente não.
Idealmente, o objetivo seria realmente experimentar todos os canais existentes. Como uma startup, você não pode. Então, você realmente precisa fazer suposições, verificar que tipo de concorrência existe no mercado, definir uma estratégia de marketing, confiar em seu instinto para escolher quais canais você priorizará e testará primeiro.
Teste A/B / Experimentação
Na minha opinião, o teste A/B é a parte mais importante do growth hacking. Experimentar é realmente o que define o growth hacking. Você tem que ser determinado que você precisa testar tudo. É impossível saber se algo vai funcionar sem testá-lo. Você pode fazer suposições, mas em algum momento, você tem que testar essas suposições.
Então, você tem que testar vários canais, mas também testar A/B esses canais. O que quero dizer é que você precisa, por exemplo, testar mídias sociais, email marketing, relações públicas e eventos online. Mas então, você também precisa testar esses canais A/B. Para ilustrar isso com mais clareza, digamos que você queira alcançar seus clientes-alvo por meio das mídias sociais. Você pode usar o Facebook, Twitter, Instagram, SnapChat, LinkedIn, Pinterest, Tumblr, Weibo ou qualquer canal de mídia social que exista sob a lua. Vamos supor que você use o Instagram. Você precisa fazer um teste A/B para descobrir o que funciona melhor. Publique diferentes tipos de fotos, hashtags diferentes, publique em horários diferentes, siga pessoas diferentes ... …
O objetivo é testar literalmente cada pequeno detalhe até encontrar o que funciona. É fundamental incluir experimentação incansável no processo de growth hacking. Darei mais informações sobre testes A/B em outro post.
Análise de dados / Analytics
Growth hacking não é nada sem análise. Sem análise de dados, o growth hacking seria ineficaz. Você precisa ser capaz de rastrear o que está fazendo. Cada ação que você toma precisa ser rastreável, se você não puder, não poderá ver os resultados e não poderá melhorar sua estratégia. Ter uma mentalidade orientada a dados é crucial.
Há tantas maneiras de rastrear seus testes. Para cada canal, existem maneiras diferentes. Por exemplo, se você estiver usando email marketing, o MailChimp é ótimo. Se você estiver usando PR, a maneira de rastrear seria o número de comentários ou o número de respostas de blogueiros/jornalistas. Para esses dados, você também precisa criar e definir suas próprias métricas (KPIs).
Comentários dos usuários
O feedback dos usuários é extremamente importante. Durante o teste A/B, você precisa obter feedbacks dos usuários. Às vezes pode ser irritante receber feedbacks, especialmente quando são negativos, mas é crucial melhorar seu produto e torná-lo mais centrado no usuário. O feedback negativo é o mais importante, na verdade. Você precisa cuidar de usuários/clientes insatisfeitos, eles são os melhores. Por quê? 96% dos usuários insatisfeitos deixam seu produto sem lhe dizer o porquê, o que significa que você provavelmente não saberá o que estava errado. Os 4% dizendo o porquê, explicam e permitem que você melhore seu produto, o que significa que eles podem se tornar evangelistas se realmente gostarem das melhorias do seu produto. Se eles reclamam, geralmente é porque eles mais precisam do seu produto e só querem que seja perfeito.
Você não precisa perguntar a alguns especialistas ou gurus sobre como conseguir mais usuários para o seu produto. Você precisa testar. Esse suposto especialista não conhece os detalhes. Digamos que sua startup venda um novo software para facilitar a comunicação entre você e seus clientes e eliminar o uso de e-mails. O criador de Pokémon Go teve uma ótima experiência porque fez do jogo um sucesso incrível. Claro, ele pode lhe dar ótimas sugestões e recomendações. Mas, ele conhece a sua indústria? Ele já usou seu produto? Ele conhece seus clientes? Provavelmente não.
Então, quem sabe? Você é o único a saber? Não. Na verdade, nem mesmo você conhece seu produto... Quero dizer, você não conhece seu produto tanto quanto seus usuários/clientes. Seus clientes sabem tudo sobre seu produto. Eles usam todos os dias. Eles gostam, sabem o que tem de errado, sabem o que deve ser melhorado... Então, escute. Eles têm todas as respostas para você. Não perca seu tempo e dinheiro conversando com consultores. Gaste esse tempo e dinheiro para seus usuários.
Otimização / Priorização
Depois de analisar os dados, você precisa otimizar e priorizar seus canais e, em seguida, refazer seus testes A/B. Não se esqueça que o teste é um processo cíclico e crucial para o seu sucesso.
Escalabilidade / Automação
Depois de otimizar seus canais e melhorar seu produto, é hora de escalar. A escalabilidade é uma parte importante do processo. Existem muitas maneiras de escalar sua startup (você pode escalar indo para um novo mercado, automatizando seus canais, há uma infinidade de métodos que valem outro post.)
Também é hora de automatizar o processo, canais, estratégias e táticas. Cuidado, porém, não perca seu tempo automatizando algo se você não tiver certeza de que está funcionando.
Você pode copiar os hacks de crescimento de outras startups?
Algumas empresas nos contatam e nos pedem para implementar os mesmos growth hacks que Dropbox, Airbnb ou Candy Crush usaram. Dizemos a eles que podemos implementar o mesmo processo, mas não exatamente a mesma tática. Um growth hack que funcionou para outra startup provavelmente não funcionará para a sua. O objetivo é executar o processo de growth hacking para encontrar o growth hack da sua própria startup. Cada startup terá uma maneira diferente de crescer e é por isso que existe um número ilimitado de growth hacks.
O objetivo: Growth Hacking nos permite acompanhar o desenvolvimento do produto da sua startup
O objetivo do growth hacking é o crescimento, mas não funciona por si só. O melhor profissional de marketing, growth hacker, designer, desenvolvedor e cientista de dados trabalhando em conjunto não fará do seu produto um sucesso se ele não atender aos requisitos dos usuários e às necessidades do mercado.
O objetivo do growth hacking é acompanhar o desenvolvimento de produtos da sua startup. A combinação de uma estratégia de aquisição, testes A/B, otimização de canais, análise de dados e feedback do usuário são feitos para crescer o produto. É por isso que o growth hacking não é o mesmo que o marketing tradicional, porque um growth hacker está envolvido na engenharia e no desenvolvimento de produtos. Trabalhar na retenção e no desenvolvimento de produtos é uma parte essencial do growth hacking e é isso que muitas pessoas esquecem quando dão sua definição de growth hacking. Portanto, growth hacking não é apenas focar em adquirir crescimento, mas também garantir o crescimento do produto. Um growth hacker é um indivíduo multi-talentoso e a descrição do trabalho de um growth hacker envolve conhecimento e experiência em áreas como marketing, dados, engenharia e desenvolvimento de produtos.
O que aprendemos sobre growth hacking?
Então, essa foi a minha definição de growth hacking. Como você pode ver, isso não é mágica. Este é um processo em que você precisa de canais de marketing, análise de dados, testes A/B, acompanhar e analisar os resultados, otimização, automação e escalabilidade. O growth hacking vai além do marketing porque um growth hacker também trabalha com a equipe de engenharia e desenvolvimento de produtos para aumentar seu produto e também a aquisição de usuários.
O processo que mencionei é apenas a ponta do iceberg. Um growth hacker tem muitas táticas e ferramentas para implementar cada etapa do processo de growth hacking. Além disso, é importante observar que o growth hacking pode ser usado fora do mundo das startups. Por exemplo, Donald Trump usou growth hacking na política para vencer as eleições dos EUA em 2016.
[Esta postagem de Jonathan Aufray apareceu pela primeira vez no GrowthHackers e foi reproduzida com permissão.]