Definiția Growth Hacking: cea definitivă
Publicat: 2017-05-09De ce să dai o altă definiție de growth hacking?
Înainte de a vă oferi definiția mea de growth hacking, aș dori să vă spun de ce vreau să defines growth hacking prin redefinirea conceptului. În lumea startup-urilor, am observat că puteți găsi o cantitate imensă de resurse despre growth hacking; există nenumărate incubatoare, tabere de pregătire, cărți, seminarii web, acceleratoare, consultanți, mentori, experți, guru, ninja și multe altele care vă explică în continuare cum ar trebui să vă dezvoltați startup-ul folosind metode de growth hacking.
De când am lansat site-ul nostru Growth Hackers, oameni din întreaga lume ne-au contactat. Fie ne-au cerut să-i ajutăm, fie au vrut să obțină mai multe informații despre growth hacking. Problema este că nu primesc neapărat răspunsurile pe care le așteptau de la noi. De fapt, mulți antreprenori sau agenți de marketing ne-au contactat folosind propria lor definiție a growth hacking-ului pe baza a ceea ce au auzit.
După ce am făcut câteva cercetări, am aflat că conceptul de growth hacking nu este bine explicat sau foarte inexact; mai ales pe internet. (Chiar dacă este corect sau bine explicat, se pierde în mijlocul tuturor nedoriturilor). Mai mult, am găsit mai multe definiții care au contrazis cu alte site-uri web. Așadar, vă voi oferi definiția mea „definitivă” de growth hacking (este în regulă dacă nu sunteți de acord; mulți oameni chiar o fac. Vă rugăm să scrieți un comentariu mai jos, să mă contactați sau să-mi trimiteți un tweet despre asta. Nu spun asta. această definiție este perfectă; este exact ceea ce cred că este hacking-ul de creștere). Să definim growth hacking.
Ce nu este hackingul de creștere
Vreau să încep prin a vorbi despre ce NU este hacking-ul de creștere pentru că aud o mulțime de zvonuri sau povești despre asta.
Growth hacking nu este o formulă magică. Growth hacking nu sunt câteva linii de cod pe care le includeți pe site-ul dvs. web sau în aplicația dvs. pentru a obține milioane de vizitatori sau descărcări peste noapte. Dacă ar fi atât de ușor, aș crea o aplicație într-o zi, aș pune acest cod, aș obține milioane de descărcări, aș vinde aplicația și m-aș retrage în Polinezia Franceză.
Majoritatea oamenilor știu că hacking-ul de creștere nu este atât de ușor, dar am fost surprins când oamenii au început să mă contacteze și mi-au cerut să le fac 10.000 de descărcări de aplicații pe zi pentru fiecare țară în care se află + obținerea a 4 milioane de adrese de e-mail ale persoanelor relevante și interesate pentru produsul lor în termen de un an pentru fiecare țară (Aceasta este o poveste adevărată, am avut pe cineva care mi-a dat acele numere, explicând despre asta este vorba despre hacking-ul de creștere).
În primul rând, 10.000 de descărcări de aplicații pe zi (nu este imposibil de altfel) nu înseamnă nimic dacă oamenii dezinstalează aplicația după. Dacă aveți 10.000 de descărcări de aplicații, dar 9.900 o dezinstalează într-o lună, atunci aveți de fapt 100 de descărcări reale (Sau 100 de noi MAU – Utilizatori activi lunari). Dar dacă aveți 1.000 de descărcări, dar numai 100 îl dezinstalați, atunci aveți 900 de descărcări reale. Nu te concentra pe cantitate, concentrează-te pe calitate. Dacă doriți cantitate, cumpărați descărcări de la fermele de clic din India sau Bangladesh. Dar, rețineți că reținerea este la fel de importantă (dacă nu mai mult decât) achiziția.
Growth Hacking nu este Hacking pe computer sau software, chiar dacă uneori se pot suprapune. Scopul este de a pirata creșterea, ceea ce înseamnă obținerea unei creșteri substanțiale în cel mai rapid mod posibil, cu un buget sau instrumente limitate. Dacă aflu că cel mai bun mod de a-ți hacking-ul startup-ului este oferind fluturași la aeroport: atunci, această tactică devine o strategie de growth hacking pentru startup-ul tău, deoarece am descoperit că distribuirea de fluturași ți-a afectat creșterea.
Mulți oameni cred adesea că hacking-ul de creștere este în mod evident legat de hacking-ul computerelor. Îmi pare rău că vă dezamăgesc, dar nu este întotdeauna cazul. Puteți sparge computere sau puteți pirata creșterea, precum și multe alte lucruri, cum ar fi hacking-ul de călătorie, hacking-ul de gătit, hacking-ul de viață sau aproape orice vă puteți gândi. Hacking sau a hack înseamnă găsirea unei modalități de a gestiona/a reuși ceva cu un buget redus și/sau cu un număr limitat de instrumente. Dacă te-ai născut în anii 70 sau 80, probabil îl cunoști pe Mac Gyver, el a fost hackerul de viață al copilăriei mele. Dacă nu cunoști serialul, urmărește-l și vei vedea că hacking-ul nu este doar despre IT.
Growth Hacking nu este același lucru cu marketingul tradițional, chiar dacă strategiile tradiționale de marketing sunt adesea folosite în growth hacking.
Growth Hacking nu este doar un cuvânt de interes în lumea startup-urilor, acesta este aici pentru a rămâne.
Growth Hacking nu este lipsit de etică, chiar dacă poate fi folosit într-un mod lipsit de etică de către unii oameni. Dacă vă fac să cumpărați un produs care vă place, nu este lipsit de etică.
Ce este de fapt hacking-ul de creștere?
Aceasta este partea pe care o așteptați... vine; veți descoperi (dacă nu o știți deja) care este definiția „adevărată” a hackingului de creștere.
Growth hacking este o combinație între marketing, inginerie, analiza datelor și nebunie. Sigur, ai mai auzit-o pe asta. Nu ești atât de impresionat, cred. Să mergem mai adânc atunci.
Growth hacking este un set de abilități interdisciplinare cu un singur scop și un singur scop: dezvoltarea unui startup sau a unei afaceri. Aceasta înseamnă că singurul obiectiv al unui growth hacker este creșterea, creșterea și creșterea. Scopul final este de a găsi un proces de creștere previzibil, repetabil și scalabil. Prin urmare, growth hacking este un proces. Și acesta este acest proces pe care multe companii l-au folosit pentru a găsi noi hack-uri de creștere. Ceea ce oamenii uită adesea când citesc despre exemple de growth hacking de succes precum Uber, AirBnB sau Facebook, este că a fost nevoie de un proces lung de învățare înainte de a găsi un growth hack eficient.
Procesul de growth hacking poate fi aplicat fie atunci când construiești un startup de la zero, fie atunci când afacerea ta este mai avansată. Să împărțim acum procesul în pași.
Valori/KPI(i)
În primul rând, este important ca startup să aleagă pe ce valori sau KPI-uri (Key Performance Indicators) să se concentreze. Fiecare startup trebuie să aibă propriile valori.
De exemplu, Facebook folosește numărul de utilizatori activi lunar, Whatsapp numărul de mesaje trimise pe zi, Youtube numărul de videoclipuri vizionate, Uber numărul de curse... Deci, valorile dvs. pot fi unice, dar aveți grijă să nu alegeți valorile de vanitate ( Mă refer la valori care pot fi ușor aruncate în aer în termeni de numere sau sunt irelevante). Exemplul pe care l-am menționat mai sus despre numărul zilnic de descărcări este o valoare vanitară dacă toată lumea vă dezinstalează aplicația imediat după ce o instalează. Alt exemplu; numărul de fani ai rețelelor sociale este o măsură de vanitate. O măsură mai bună ar fi numărul de vânzări; De exemplu, ai putea să te concentrezi mai degrabă pe rata de conversie a reclamelor tale Facebook decât pe numărul de aprecieri.
Recomandat pentru tine:
Cum va transforma Metaverse industria auto din India
Ce înseamnă prevederea anti-Profiteering pentru startup-urile indiene?
Cum startup-urile Edtech ajută forța de muncă din India să își îmbunătățească abilitățile și să devină pregătite pentru viitor...
Stocuri de tehnologie New-Age săptămâna aceasta: problemele Zomato continuă, EaseMyTrip postează Stro...
Startup-urile indiene iau comenzi rapide în căutarea finanțării
Platforma de marketing digital Logicserve are finanțare de 80 INR Cr, rebrand-urile ca LS Dig...
Odată ce ați ales ce măsurători să alegeți, puteți începe procesul de growth hacking cu acuratețe.
Prioritizarea canalelor
Pentru a aduce creștere, un growth hacker are multe canale pe care le poate folosi: SEO, SEM, Social Media (SMO, SMM), Content Marketing, PR, Email Marketing, organizații de evenimente online/offline, Video marketing, ASO, referral marketing ( Creștere virală), UI/UX, gamification, dezvoltare de afaceri/alianțe strategice, vânzări... A avea o strategie eficientă de vânzări și marketing este ceea ce vă poate face startup-ul să treacă de la eșec la succes.
Vă recomand cartea Traction, care vă explică 19 canale diferite pe care le puteți folosi pentru startup. Cartea nu descrie fiecare canal în detaliu, dar oferă o imagine de ansamblu bună asupra a ceea ce puteți face. De asemenea, cred că hacking-ul de creștere merge mână în mână cu implementarea unei strategii de inbound marketing. Dacă nu sunteți sigur ce este inbound marketing, vă invit să citiți definiția de inbound marketing.
Dar, ce ar trebui să faci cu toate aceste canale? Chestia este că fiecare startup sau afacere este diferită. Fiecare industrie este diferită. Ținta lor este diferită (B2B sau B2C, diferite demografii, obiceiuri, locație, cultură, limbă, religie...). Așadar, s-ar putea întreba cum ar ști un hacker de creștere ce canale ar trebui să folosească. Un hacker grozav ar spune că nu ar ști răspunsul... decât dacă efectuează un proces de testare personalizat pentru startup-ul tău. Chiar dacă ești fondatorul companiei tale, știi cu adevărat care canale sunt cele mai eficiente de folosit pentru a ajunge la publicul țintă înainte de a le testa? Nu, absolut nu.
În mod ideal, scopul ar fi să încercăm efectiv toate canalele existente. Ca startup, nu poți. Apoi, trebuie de fapt să faceți presupuneri, să verificați ce fel de concurență există pe piață, să definiți o strategie de marketing, să aveți încredere în sentimentul dvs. pentru a alege canalele pe care le veți prioritiza și testați mai întâi.
Testare A/B / Experimentare
În opinia mea, A/B Testing este cea mai importantă parte a growth hacking-ului. Experimentarea este de fapt ceea ce definește growth hacking-ul. Trebuie să fii determinat că trebuie să testezi totul. Este imposibil să știi dacă ceva va funcționa fără a-l testa. Puteți face presupuneri, dar la un moment dat, trebuie să testați acele ipoteze.
Deci, trebuie să testați mai multe canale dar și să testați acele canale A/B. Ce vreau să spun este că trebuie, de exemplu, să testați rețelele sociale, marketingul prin e-mail, PR și evenimentele online. Dar apoi, trebuie să testați A/B acele canale. Pentru a ilustra acest lucru mai clar, să presupunem că doriți să ajungeți la clienții țintă prin intermediul rețelelor sociale. Puteți folosi Facebook, Twitter, Instagram, SnapChat, LinkedIn, Pinterest, Tumblr, Weibo sau orice canal de socializare care există sub lună. Să presupunem că folosești Instagram. Trebuie să faceți un test A/B pentru a afla ce funcționează cel mai bine. Postați diferite tipuri de imagini, diferite hashtag-uri, postați în momente diferite, urmăriți diferiți oameni... Acest proces ar trebui să fie același pentru alte canale, fie că doriți să creați campanii grozave de marketing prin e-mail, postări convingătoare pe blog, să lucrați la aplicația dvs. mobilă ASO etc. …
Scopul este să testați literalmente fiecare mic detaliu până când găsiți ceea ce funcționează. Este esențial să includeți experimente necruțătoare în procesul de growth hacking. Voi oferi mai multe informații despre testarea A/B într-o altă postare.
Analiza datelor / Analytics
Growth hacking nu este nimic fără analize. Fără analiza datelor, hacking-ul de creștere ar fi ineficient. Trebuie să poți urmări ceea ce faci. Fiecare acțiune pe care o faceți trebuie să fie urmăribilă, dacă nu puteți, atunci nu puteți vedea rezultate și nu vă puteți îmbunătăți strategia. Este crucial să ai o mentalitate bazată pe date.
Există atât de multe moduri de a vă urmări testele. Pentru fiecare canal, există moduri diferite. De exemplu, dacă utilizați marketing prin e-mail, MailChimp este grozav. Dacă utilizați PR, modalitatea de urmărire ar fi numărul de recenzii sau numărul de răspunsuri de bloggeri/jurnalişti. Pentru acele date, trebuie, de asemenea, să veniți cu și să vă definiți propriile valori (KPI).
Feedback-ul utilizatorilor
Feedback-ul utilizatorilor este extrem de important. În timpul testării A/B, trebuie să obțineți feedback de la utilizatori. Uneori poate fi enervant să primiți feedback, mai ales când este negativ, dar este esențial să vă îmbunătățiți produsul și să îl faceți mai centrat pe utilizator. Feedback-ul negativ este de fapt cel mai important. Trebuie să ai grijă de utilizatori/clienți nemulțumiți, ei sunt cei mai buni. De ce? 96% dintre utilizatorii nemulțumiți părăsesc produsul fără să vă spună de ce, ceea ce înseamnă că cel mai probabil nu veți ști ce a fost în neregulă. Cei 4% care vă spun de ce, vă explică și vă permit să vă îmbunătățiți produsul, ceea ce înseamnă că pot deveni evangheliști dacă le plac cu adevărat îmbunătățirile produsului dvs. Dacă se plâng, de obicei este pentru că au cea mai mare nevoie de produsul tău și vor doar ca acesta să fie perfect.
Nu trebuie să întrebați unii experți sau guru despre cum să obțineți mai mulți utilizatori pentru produsul dvs. Trebuie să testați. Așa-zisul expert nu știe detaliile. Să presupunem că startup-ul dvs. vinde un nou software pentru a ușura comunicarea dintre dvs. și clienții dvs. și pentru a elimina utilizarea e-mailurilor. Creatorul Pokemon Go a avut o experiență grozavă pentru că a făcut din joc un succes incredibil. Desigur, el vă poate oferi o contribuție excelentă și recomandări. Dar, îți cunoaște industria? A folosit vreodată produsul tău? Îți cunoaște clienții? Probabil ca nu.
Deci, cine știe? Tu esti cel care stie? Nu. De fapt, chiar și dumneavoastră nu vă cunoașteți produsul... Adică nu vă cunoașteți produsul la fel de mult ca utilizatorii/clienții. Clienții tăi știu totul despre produsul tău. Îl folosesc în fiecare zi. Le place, știu ce este în neregulă cu el, știu ce ar trebui îmbunătățit... Așa că, ascultă-i. Ei au toate răspunsurile pentru tine. Nu vă pierdeți timpul și banii vorbind cu consultanții. Cheltuiți acest timp și bani pentru utilizatorii dvs.
Optimizare / prioritizare
Odată ce ați analizat datele, trebuie să vă optimizați și să prioritizați canalele și apoi să vă refaceți testarea A/B. Nu uitați că testarea este un proces ciclic și crucial pentru succesul dvs.
Scalabilitate / Automatizare
Odată ce ți-ai optimizat canalele și ți-ai îmbunătățit produsul, este timpul să te extinzi. Scalabilitatea este o parte importantă a procesului. Există multe modalități de a vă scala startup-ul (puteți scala mergând pe o nouă piață, automatizându-vă canalele, există o multitudine de metode care merită încă o postare.)
De asemenea, este timpul să automatizăm procesul, canalele, strategiile și tacticile. Atenție totuși, nu-ți pierde timpul automatizând ceva dacă nu ești sigur că funcționează.
Puteți copia hack-urile de creștere ale altor startup-uri?
Unele companii ne contactează și ne solicită să implementăm aceleași hack-uri de creștere pe care le-au folosit Dropbox, Airbnb sau Candy Crush. Le spunem că putem implementa același proces, dar nu exact aceeași tactică. Un hack de creștere care a funcționat pentru un alt startup probabil nu va funcționa pentru al tău. Scopul este de a rula procesul de growth hacking pentru a găsi hack-ul de creștere al propriului startup. Fiecare startup va avea un mod diferit de a crește și de aceea există un număr nelimitat de hack-uri de creștere.
Scopul: Growth Hacking ne permite să vă însoțim dezvoltarea produsului de pornire
Scopul growth hacking-ului este creșterea, dar nu funcționează de la sine. Cel mai bun marketer, growth hacker, designer, dezvoltator și data scientist care lucrează împreună nu va face produsul dvs. un succes dacă produsul dvs. nu satisface cerințele utilizatorilor și nevoile pieței.
Scopul growth hacking-ului este de a însoți dezvoltarea produsului startup-ului tău. Combinația dintre o strategie de achiziție, testarea A/B, optimizarea canalelor, analiza datelor și feedback-ul utilizatorului sunt menite să crească produsul. Acesta este motivul pentru care hacking-ul de creștere nu este același lucru cu marketingul tradițional, deoarece un hacker de creștere este implicat în inginerie și dezvoltarea produsului. Lucrul la retenție și dezvoltarea produselor este o parte esențială a hacking-ului de creștere și asta este ceea ce mulți oameni uită atunci când își dau definiția de growth hacking. Prin urmare, growth hacking nu înseamnă doar să se concentreze pe obținerea creșterii, ci și pe asigurarea creșterii produsului. Un growth hacker este o persoană multi-talentată, iar descrierea postului unui growth hacker implică cunoștințe și experiență în domenii precum marketing, date, inginerie și dezvoltare de produse.
Ce am învățat despre hacking-ul de creștere?
Deci, aceasta a fost definiția mea de growth hacking. După cum puteți vedea, aceasta nu este magie. Acesta este un proces în care aveți nevoie de canale de marketing, analiză de date, testare A/B, urmăriți și analizați rezultatele, optimizare, automatizare și scalabilitate. Growth hacking merge mai departe decât marketing, deoarece un growth hacker lucrează, de asemenea, cu echipa de inginerie și dezvoltare de produse pentru a vă dezvolta produsul, precum și achiziția utilizatorilor.
Procesul pe care l-am menționat este doar vârful aisbergului. Un growth hacker are multe tactici și instrumente pentru a implementa fiecare pas al procesului de growth hacking. De asemenea, este important să rețineți că hacking-ul de creștere poate fi utilizat în afara lumii startup-urilor. De exemplu, Donald Trump a folosit hacking-ul de creștere în politică pentru a câștiga alegerile din SUA din 2016.
[Această postare de Jonathan Aufray a apărut pentru prima dată pe GrowthHackers și a fost reprodusă cu permisiunea.]