كيفية كتابة خطة عمل لشركة SaaS

إذا كنت في هذه الصفحة ، فربما تكون على دراية جيدة بالفعل بفوائد تكوين خطة عمل عند بدء مشروع. يتيح لك الوقوف بثبات على الأرض في كل مرحلة من مراحل تطوير الأعمال وتقديم فكرتك إلى المستثمرين بشكل صحيح.

ما يمكن أن يجلب لك هنا هو السؤال عن كيفية اختلاف خطة عمل SaaS عن خطة عمل عادية وما الذي يجب الانتباه إليه عند وضع إستراتيجية أعمال SaaS. دعونا نفهم ذلك.

ما هو نموذج الأعمال SaaS؟

SaaS أو Software-as-a-Service هو نوع من البرامج التي يتم الاحتفاظ بها في السحابة ، وللوصول إليها واستخدامها ، يتعين على عملاء B2B و B2C الدفع مقابل الاشتراك. الاشتراك هو المصدر الرئيسي للإيرادات لنموذج الأعمال "البرمجيات كخدمة" والذي يضمن عائد استثمار مرتفع للشركات الناشئة من هذا النوع.

أمثلة SaaS الأكثر شيوعًا هي Salesforce و Slack و AWS و HubSpot و Mailchimp و Dropbox وغير ذلك الكثير - أسماءهم موجودة في كل مكان. من المقرر أن يصل إنفاق المستخدم النهائي SaaS إلى 208.1 مليار دولار بحلول عام 2023 - وهذا النمو مثير للإعجاب بالنظر إلى رقم العام الماضي ، 152.18 مليار دولار.

أنظمة SaaS VS القديمة

بشكل أكثر شيوعًا ، تبحث الشركات عن برامج SaaS-ify القديمة. لن يكون الأمر كذلك إذا لم تحافظ SaaS على أي قيمة ولم تحافظ الأنظمة القديمة على فوائدها.

الأنظمة القديمة عبارة عن أجزاء من البرامج والأجهزة التي لا تزال قادرة على العمل (عادةً ما تكون مشكلات الدعم موجودة) ولكنها ليست قابلة للتطوير مقارنةً بالبرامج SaaS المستندة إلى السحابة والتي ليس لقابلية التوسع فيها حد أعلى.

قد يجد البعض فكرة تخزين برامج أعمالهم في السحابة مزعجة للغاية. المخاطر المرتبطة بشكل متكرر بالبرامج المستندة إلى السحابة هي الهجمات المحتملة وتسرب بيانات العميل. يجب التعامل مع هذه الجوانب بجدية دون أدنى شك مع مراعاة جميع احتياطات السلامة.

ومع ذلك ، سيكون من غير العدل تجاهل حقيقة أن الأنظمة المحلية بها نقاط ضعف خاصة بها وتحتاج أيضًا إلى تدابير حماية مناسبة. وبالتالي ، فإن المخاوف الأمنية ليست جانبًا سلبيًا من SaaS ولكنها مجرد شيء يجب أخذه في الاعتبار.

التدابير الموصى بها للحماية الأمنية هي أدوات SaaS Security Posture Management (SSPM) التي تحدد مشكلات السلامة ، وأذونات المستخدم الزائدة ، والمخاطر الأخرى المتعلقة بالسحابة. ما نعنيه هو أن الخطوات المناسبة نحو الحماية الأمنية يمكن أن ترفع الكثير من مخاوف الشركات التي تفكر في SaaS-ification.

اتخاذ الخطوات الأولى نحو خطة أعمال SaaS الخاصة بك

يجب أن تكون الإجابة عما سيكون عليه عملك SaaS واضحًا قبل البدء في خطة عمل شركة SaaS ، وليس العكس. مع وضع مفهوم SaaS واضح في الاعتبار ، ابدأ في التفكير في كيفية تمكن خطة العمل من تفصيل ما يلي:

• ما هي مشكلة المستخدمين التي تم تصميمها لحلها؟
• من هو جمهورك المستهدف وكيف ستتعامل معهم؟
• كيف سيساعد منتجك الشركات على تحقيق المزيد من الأرباح؟
• لماذا يجب على العملاء اختيار عرضك على عروض مماثلة؟

خطة أعمال بدء التشغيل SaaS: تقليدي مقابل Lean

حان الوقت للانتقال من التفكير المنطقي إلى العمل وترجمة كل ما كنت تفكر فيه إلى خطة شاملة. يمكن أن يكون هناك طريقتان لذلك. أدناه ، سوف نستعرض كل منها.

تأليف خطة عمل تقليدية ل SaaS

كم عدد الصفحات التي يجب أن تكون خطة العمل؟ يقترح النهج الأكاديمي التقليدي لإعداد خطة عمل أنها يجب أن تحتوي على 30-50 صفحة من نص عادي ورسوم بيانية ومناقشات. الهيكل المقترح لخطة عمل SaaS التقليدية هو:

1. ملخص تنفيذي

بشكل أساسي ، هذه هي فكرة المصعد حول الامتيازات الرئيسية الخاصة بك SaaS والقدرة على تحقيق الغرض منها. مهمتك في هذه المرحلة هي جذب انتباه القارئ ، ولهذا من الضروري أن تعرف من هو القارئ.

قم بتضمين البيانات الداعمة من البحث حول موضوعك وكن موجزا. ومن المفارقات أن المقدمة في جوهرها ، والملخص التنفيذي المثالي يمكن قراءتها على أنها خاتمة مع جمهور عملك ، وأهميتها ، وتمويلها المحدد بوضوح. هذا هو السبب في أنه كثيرًا ما يُقترح على رواد الأعمال أن يؤلفوا الملخص التنفيذي بعد الانتهاء من الخطة.

2. الرسالة والرؤية

بغض النظر عمن تتطلع إلى التواصل معه ، ضع في اعتبارك بيان المهمة الصحيح. لكي تبدو مقنعًا وواضحًا لعميلك ، تحدث أقل عن منتجك وأكثر عن العميل والمشكلة التي ستحلها SaaS. من المحتمل أن يسعد المستخدم النهائي بمعرفة مدى روعة منتجك ، ومع ذلك ، سيكون أكثر سعادة 100 مرة لمعرفة كيف يمكنهم الاستفادة منه.

باختصار ، لا ينبغي أن يكون سرد SaaS الرائع الخاص بي وماذا يفعل "ولكن" ستحصل على هذا ، وهذا ، وذاك عند استخدام المنتج. "

3. وصف المنتج والخدمة

في هذا القسم ، من المتوقع أن تقوم بتفصيل جميع وظائف المنتج بالتفصيل قدر الإمكان. عند قراءة هذا القسم ، يجب أن يحصل القارئ على فكرة عن ماهية منتجك ولماذا يجب أن يزعج نفسه.

4. تحليل الصناعة

هنا ، قدم لمحة عامة عن السوق الذي توشك على الاندفاع إليه. السياق مهم: اشرح للقارئ لماذا حان الوقت لاحتضان المكانة التي تحتضنها ، وتزويدهم بالأرقام والنتائج الإحصائية الحديثة ، وإظهار ما هو السوق الواعد.

في حالة عدم توفر مثل هذه البيانات الداعمة ، أثبت للقراء أن الصناعة التي تستهدفها يتم تجاهلها دون سبب. لا تحظى الصناعة بالاهتمام الذي تستحقه بسبب بعض سوء الفهم الرهيب - وهذا هو الانطباع الذي يجب أن يتخذه القارئ بعد الاطلاع على هذا القسم.

5. التحليل التنافسي

بعد أن تحدثت عن آفاق السوق ، ستحتاج إلى إعطاء القارئ بعض الأمثلة على منتجات SaaS الناجحة الموجودة بالفعل. كن حذرًا للغاية هنا: مهمتك هي إظهار مدى نجاح أعمال SaaS الخاصة بك في استكمال نطاق المنتجات ، ومدى ملاءمتها بشكل جميل ، وسد الثغرات الموجودة في السوق. لن ينجح هذا إذا كان ما تقدمه هو نسخة من حل ناجح. إن إطلاق شركة ناشئة مماثلة لمشروع قائم أمر جيد ، لكن إطلاق شركة بدون ميزة تنافسية لا طائل من ورائه في سوق كثيف التشبع.

لذلك من الضروري هنا فهم مدى اختلاف SaaS لديك عن المنافسين ، وهو أمر لا يقل أهمية عن منافسيك الذين يتنافسون مع بعضهم البعض.

6. خطة المبيعات والتسويق

لا يوجد لدى Tesla قسم تسويق - منتجهم جيد لدرجة أنه يبيع نفسه. هذا ما يمكنك سماعه كثيرًا هنا وهناك. هل يعني ذلك أن سيارات تسلا رائعة حقًا؟ نعم إنها كذلك! هل يعني ذلك أن SaaS الخاص بك لا يحتاج إلى تسويق إذا وجدت أنه رائع؟ مستحيل.

في حالة Tesla ، الميزة التي منحت العلامة التجارية الاعتراف بها هي التفرد الذي لا جدال فيه للمنتج ، والذي يمكن لعدد قليل من الشركات التباهي به. إلى جانب ذلك ، يمكن أن يكون بيان "ميزانية التسويق 0 دولار" نوعًا من الإستراتيجية بحد ذاتها. لا يمكنك الاستغناء عن خطة المبيعات والتسويق عند وضع خطة عمل B2B SaaS فقط لأن خطة العمل هي أساسًا وثيقة المبيعات بطبيعتها. مع خطتك ، أنت تبيع فكرتك للمستثمرين والعملاء.

لذلك من خلال الخطة ككل ، ستحتاج إلى تقديم منتجك في جميع الجوانب الممكنة ، ومن خلال جزء المبيعات والتسويق منه ، ركز على شخصية العميل الخاصة بك ، وطرق جذب انتباههم ، والموارد التي لديك تحت تصرفك لهذا الغرض.

8. الخطة المالية

في القسم المالي ، حدد وتبرير مبلغ المال اللازم لتطوير SaaS الخاص بك ، وتخصيص الميزانية للتسويق والموارد البشرية ، والتمويل المطلوب.

ببساطة ، المكونات الرئيسية التي يجب تضمينها في الخطة المالية هي:

• توقعات التدفق النقدي (المال المتوقع أن يدخل ويخرج من عملك في فترة زمنية) ؛
• بيان الدخل (مصاريف التشغيل ، إجمالي صافي الربح أو الخسارة ، ويعرف أيضًا باسم الهامش الإجمالي) ؛
• الميزانية العمومية (الأصول ، أو الموارد المتاحة ، أو الخصوم ، أو ما تدين به ، ومقدار الأموال المتولدة).

نظرًا لأننا نتحدث عن SaaS ، فلا يوجد مكان أفضل لتذكير أنفسنا بالمصدر الرئيسي للدخل - الاشتراكات المدفوعة. يجب تحديد تسعير SaaS بوضوح بناءً على المعلومات التي تحصل عليها في مرحلة تحليل المنافسين.

كيفية تسعير منتج SaaS ويكون معقولًا؟ يمكن تطبيق قاعدة 10x المستخدمة غالبًا في الأعمال لتحديد مقدار الرسوم التي يجب دفعها مقابل SaaS.

لكي يعمل مبدأ 10x ، تأكد من أن الربح الذي تحققه SaaS الخاص بك أكبر 10 مرات على الأقل مما تتقاضاه مقابل ذلك. بعبارة فجة ، إذا ساعدت SaaS شركة على توفير 10.000 دولار شهريًا ، فلديك كل الأسباب لتحصيل دفعة شهرية قدرها 1.000 دولار. يمكن لعدد قليل من الشركات مقاومة X10 ROI.

ومع ذلك ، نظرًا لكل هذا ، من الصعب أن تكون دقيقًا بنسبة 100٪ عند تقدير التوقعات المالية. في الواقع ، عندما يتعلق الأمر بالتخطيط لإطلاق عمل SaaS ، في مكانة تنمو وتتغير بسرعة ، قد تعمل الخطة الخالية من الهدر تمامًا مثل النهج الكلاسيكي لكتابة خطة عمل. هذا لا يغير أهمية تخطيط الأعمال التقليدي - على العكس من ذلك ، يتم توفير كلا النهجين لتختار من دون أن ندفعك للانحياز إلى جانب.

تكوين خطة Lean لـ SaaS

على عكس خطة العمل المفصلة الموضحة أعلاه ، فإن الخطة الخالية من الهدر تدور حول كونها موجزة ومضغوطة بشأن الصياغة. ننسى حجم 30-50 صفحة. يمكن أن تناسب الخطة العجاف المثالية في صفحة واحدة.

عند كتابة خطة عمل بسيطة ، فإن أهدافك (بصرف النظر عن محاولة استخدام مساحة صغيرة) هي:

• كن واضحا بشأن الرؤية والأهداف ؛
• إثبات الربحية SaaS للقارئ.

اطلع على خطة الأعمال البسيطة لقالب SaaS. خطوة بخطوة ، دعنا نتعرف على ما يجب تحديده في كل قسم باستخدام مثال فوترة SaaS.

هوية. هذا هو ما يعرّفك كعمل تجاري ويحدد قيمتك للعملاء. اهتم بمبدأ "أقل نحن ، أنت أكثر". يبدو أن "عمليات الدمج السلس والتسعير الآلي واسترداد الإيرادات المفقودة" تبدو مبيعًا أكثر من مجرد "نحن أداة رائعة للفواتير".

مشكلة تستحق الحل. إن الألم الذي أجبر عميلك على النظر في الحلول الممكنة هو المشكلة أكثر مما يحتاج إلى تحديده أيضًا. على سبيل المثال ، يواجه عميلك صعوبة في مزامنة البيانات مما يتسبب في عدم اكتمال جمع معلومات الفواتير.

حلنا. يجب أن يقنع هذا القسم القارئ بأن SaaS المقترحة لن تسمح أبدًا للمزامنة السيئة أو أي شيء يكافح من أجله.

السوق المستهدف. صِف عميلك المثالي وكم عددهم هناك إذا كنت تعرفه.

المنافسة. إذا لم تكن SaaS لديك ، فما الذي يستخدمه الأشخاص الذين يعانون من نفس المشكلة لحلها؟ كيف حالك افضل من البدائل؟

قنوات المبيعات. كيف ستبيع SaaS لعملائك؟ صِف قنوات مبيعات معينة: موقع الويب ، والتواصل مع العملاء المحتملين مباشرةً ، وما إلى ذلك. من الذي سيشارك في عملية البيع؟

نشاطات تسويقية. في حالة إجراء أنشطة تسويقية ، حدد القنوات والتكلفة التقريبية لتسويق SaaS الخاص بك.

ربح. هنا ، قم بإدراج الوسائل التي تحول SaaS الخاص بك إلى عمل مدر للربح. بالنسبة إلى SaaS ، ربما يكون هذا هو أسهل قسم لملئه - الاشتراك.

نفقات. ضع قائمة بجوانب إنشاء أعمال SaaS تتطلب الاستثمار. عندما يتعلق الأمر ببناء برامج مخصصة مثل SaaS ، فإن خدمات تطوير الويب هي شيء يجب مراعاته أولاً.

معالم. إنجازاتك خلال الأشهر القليلة القادمة. ما هي الأهداف التي تتوقع أن يحققها برنامجك كخدمة وماذا ستفعل لتلك المعالم؟

الفريق والأدوار الرئيسية. ضع قائمة بأولئك الذين سيساعدونك في إطلاق وتطوير أعمال SaaS الخاصة بك إن وجدت.

الشركاء والموارد. إذا كان هناك عمل آخر من شأنه أن يساعدك على الانطلاق ، فأشر إليه في هذا القسم. مزاياك التنافسية ، مثل الدعم من ، على سبيل المثال ، شركات مالية أخرى ، إذا كنا لا نزال نتحدث عن فواتير SaaS ، تستحق الإدراج هنا أيضًا.

TL ؛ DR

الخطة التقليدية

• طويلة ومفصلة للغاية
• لنموذج الأعمال SaaS للمؤسسة
• التخطيط على المدى الطويل
• التنفيذ مدفوعة
• الغمر الكامل مطلوب

خطة العجاف

• قصير ومركّز على القيمة
• يناسب الشركات الناشئة SaaS بشكل أفضل
• منظور المدى القريب
• فرضية مدفوعة
• واضح في لمحة

نمت كل SaaS ناجحة من فكرة ثم خطة عمل. بغض النظر عن عدد قوالب خطط الأعمال التي تراها عبر الإنترنت ، فليس من الضروري اتباعها بدقة - يمكن تخصيص جميع الأفكار لتقديم عرض جيد لمشروعك.

حظا سعيدا في تعهدك! سنكون سعداء لرؤيتك مرة أخرى عندما تكون خطتك جاهزة وبناء SaaS رائعًا معًا.