Como escrever um plano de negócios para uma empresa SaaS

Publicados: 2022-06-06

Se você está nesta página, talvez já esteja bem ciente dos benefícios de compor um plano de negócios ao iniciar um empreendimento. Ele permite que você se mantenha firme em todas as etapas do desenvolvimento do negócio e apresente sua ideia aos investidores corretamente.

O que poderia trazer você aqui é a questão de como um plano de negócios para SaaS é diferente de um plano de negócios regular e no que prestar atenção ao elaborar uma estratégia de negócios SaaS. Vamos descobrir.

O que é um modelo de negócios SaaS?

SaaS ou Software-as-a-Service é um tipo de software mantido na nuvem e, para acessá-lo e usá-lo, os clientes B2B e B2C precisam pagar por uma assinatura. A assinatura é a principal fonte de receita do modelo de negócios Software-as-a-Service que garante um alto ROI para startups desse tipo.

Os exemplos de SaaS mais comuns são Salesforce, Slack, AWS, HubSpot, Mailchimp, Dropbox e muito mais – seus nomes estão por toda parte. Os gastos do usuário final de SaaS devem atingir US$ 208,1 bilhões até 2023 – o crescimento é impressionante considerando o número do ano passado, US$ 152,18 bilhões.

SaaS VS Sistemas Legados

Cada vez mais, as empresas procuram tornar seus softwares legados SaaS. Não seria assim se o SaaS não tivesse valor e os benefícios dos sistemas legados não.

Sistemas legados são peças de software e hardware que ainda conseguem funcionar (geralmente, problemas de suporte estão presentes), mas não são tão escaláveis ​​em comparação com SaaS baseados em nuvem, cuja escalabilidade não tem limite superior.

Alguns podem achar a ideia de armazenar seu software de negócios na nuvem bastante perturbadora. Os riscos frequentemente associados ao software baseado em nuvem são possíveis ataques e vazamentos de dados do cliente. Estes aspectos, sem dúvida, devem ser abordados com seriedade com todas as precauções de segurança observadas.

No entanto, seria injusto ignorar o fato de que os sistemas locais têm suas próprias vulnerabilidades e também precisam de medidas de proteção adequadas. Consequentemente, as preocupações com a segurança não são uma desvantagem do SaaS, mas apenas algo a ter em mente.

As medidas recomendadas para proteção de segurança são ferramentas SaaS Security Posture Management (SSPM) que identificam problemas de integridade, permissões excessivas de usuário e outros riscos relacionados à nuvem. O que queremos dizer é que as etapas apropriadas para a proteção da segurança podem eliminar muitas preocupações de uma empresa que pensa em SaaS-ification.

Dando os primeiros passos em direção ao seu plano de negócios SaaS

A resposta para como será o seu negócio SaaS deve ser clara antes de iniciar um plano de negócios da empresa SaaS, e não o contrário. Com um conceito claro de SaaS em mente, comece a pensar em como o plano de negócios conseguirá dividir o seguinte:

  • Qual problema dos usuários ele foi projetado para resolver?
  • Quem é o seu público-alvo e como você vai abordá-los?
  • Como seu produto ajudará as empresas a lucrar mais?
  • Por que os clientes devem escolher sua proposta em detrimento de outras semelhantes?

Plano de negócios de inicialização de SaaS: tradicional VS Lean

Hora de passar do raciocínio para a ação e traduzir tudo o que você está pensando em um plano completo. Pode haver duas abordagens para isso. Abaixo, analisaremos cada um.

Compondo um plano de negócios tradicional para SaaS

Quantas páginas deve ter um plano de negócios? Uma abordagem tradicional e praticamente acadêmica para compor um plano de negócios sugere que ele deve ter de 30 a 50 páginas de texto simples, gráficos e argumentação. A estrutura proposta para um plano de negócios SaaS tradicional é:

1. Sumário Executivo

Essencialmente, este é o discurso do elevador sobre suas principais vantagens de SaaS e a capacidade de cumprir sua finalidade. Nessa etapa, sua tarefa é captar a atenção do leitor e, para isso, é necessário saber quem é o seu leitor.

Inclua dados de apoio da pesquisa sobre seu tópico e seja conciso. Ironicamente, a introdução em seu núcleo, o resumo executivo ideal, pode ser lido como a conclusão com o público, a relevância e o financiamento de sua empresa claramente delineados. É por isso que os empreendedores são frequentemente sugeridos para compor o sumário executivo após a finalização do plano.

2. Missão e Visão

Não importa quem você vai procurar alcançar, tenha em mente a declaração de missão certa. Para parecer convincente e claro para seu cliente, fale menos sobre seu produto e mais sobre o cliente e o problema que o SaaS vai resolver. Provavelmente, seu usuário final ficará feliz em saber o quão bom seu produto é, no entanto, ficará 100 vezes mais feliz em descobrir como pode se beneficiar dele.

Em poucas palavras, não deve ser a narrativa 'aqui está meu grande SaaS e o que ele faz', mas 'você obterá isso, isso e aquilo ao usar o produto'.

3. Descrição do Produto e Serviço

Nesta seção, você deve detalhar todas as funções do produto o mais detalhadamente possível. Ao ler esta seção, o leitor precisa ter uma pista sobre o que é o seu produto e por que eles deveriam se preocupar.

4. Análise da Indústria

Aqui, apresente uma visão geral do mercado em que você está prestes a entrar. O contexto importa: explique ao seu leitor por que é hora de abraçar o nicho que você está abraçando, forneça números e descobertas estatísticas recentes e mostre que é um mercado promissor.

Se nenhum dado de suporte estiver disponível, prove aos leitores que o setor que você está segmentando é ignorado sem motivo. A indústria não está recebendo a atenção que merece devido a um terrível mal-entendido - essa é a impressão que o leitor deve ter depois de ler esta seção.

5. Análise Competitiva

Depois de falar sobre as perspectivas de mercado, você precisará dar ao seu leitor alguns exemplos de produtos SaaS de sucesso já existentes. Tenha muito cuidado aqui: sua tarefa é mostrar quão bem seu negócio SaaS complementará a gama de produtos, quão bem ele se encaixará e preencherá as lacunas do mercado. Isso não funcionará se o que você estiver oferecendo for uma cópia de uma solução bem-sucedida. Lançar uma startup semelhante a uma existente é bom, mas lançar uma sem vantagem competitiva é inútil em um mercado supersaturado.

Então aqui é necessário entender o quão diferente o seu SaaS será dos concorrentes e, o que é tão importante, em que seus rivais estão competindo entre si.

6. Plano de Vendas e Marketing

A Tesla não tem departamento de marketing – o produto deles é tão bom que se vende sozinho. Isso é o que você pode ouvir muitas vezes aqui e ali. Isso significa que os carros da Tesla são realmente ótimos? Sim! Isso significa que seu SaaS não precisa de marketing se você o achar incrível? Sem chance.

No caso da Tesla, a vantagem que concedeu à marca seu reconhecimento é a indiscutível singularidade do produto, da qual poucas empresas podem se gabar. Além disso, a declaração de "orçamento de marketing de 0 dólares" pode ser um tipo de estratégia em si. Você não pode prescindir de um plano de vendas e marketing ao elaborar um plano de negócios B2B SaaS apenas porque, essencialmente, o plano de negócios é o documento de vendas por natureza. Com o seu plano, você está vendendo sua ideia para investidores e clientes.

Portanto, pelo plano como um todo, você precisará apresentar seu produto em todos os aspectos possíveis e, pela parte de vendas e marketing, focar na persona do cliente, nas maneiras de chamar a atenção e nos recursos que você possui à sua disposição para o efeito.

8. Plano Financeiro

Na seção financeira, especifique e justifique a quantidade de dinheiro necessária para o desenvolvimento de seu SaaS, alocação de orçamento para marketing e recursos humanos e o financiamento necessário.

Simplificando, os principais componentes a serem incluídos no plano financeiro são:

  • Projeções de fluxo de caixa (espera-se que o dinheiro entre e saia do seu negócio em um período de tempo);
  • Demonstração de resultados (despesas operacionais, lucro ou prejuízo líquido total, também conhecido como margem bruta);
  • Balanço patrimonial (ativos ou recursos disponíveis, passivos ou o que você deve e a quantidade de dinheiro gerada).

Como estamos falando de SaaS, não há lugar melhor para nos lembrarmos qual é sua principal fonte de renda – assinaturas pagas. Os preços de SaaS devem ser claramente definidos com base nas informações que você obtém no estágio de análise dos concorrentes.

Como precificar um produto SaaS e ser razoável? A regra 10x frequentemente usada nos negócios pode ser aplicada para decidir quanto cobrar por um SaaS.

Para que o princípio 10x funcione, certifique-se de que o lucro fornecido pelo seu SaaS seja pelo menos 10 vezes maior do que você cobra por ele. Colocado de forma grosseira, se o seu SaaS ajuda uma empresa a economizar US$ 10.000 por mês, você tem todos os motivos para cobrar um pagamento mensal de US$ 1.000. Poucas empresas podem resistir ao ROI x10.

E ainda assim, diante de tudo isso, é difícil ser 100% preciso na hora de estimar as projeções financeiras. Na verdade, quando se trata de planejar o lançamento de um negócio SaaS, em um nicho que cresce e muda tão rapidamente, o plano enxuto pode funcionar tão bem quanto a abordagem clássica para escrever um plano de negócios. Isso não muda o significado do planejamento de negócios tradicional - pelo contrário, ambas as abordagens são fornecidas para você escolher sem que nós o pressionemos a tomar partido.

Compondo um plano Lean para SaaS

Ao contrário do plano de negócios elaborado descrito acima, o plano lean tem tudo a ver com ser conciso e compacto em termos de redação. Esqueça o volume de 30–50 páginas. O plano lean ideal pode caber em uma página.

Ao escrever um plano de negócios enxuto, seus objetivos (além de tentar usar pouco espaço) são:

  • Seja claro sobre a visão e os objetivos;
  • Prove a lucratividade do SaaS para o leitor.

Consulte o plano de negócios enxuto para o modelo SaaS. Passo a passo, vamos descobrir o que deve ser especificado em cada seção usando o exemplo de faturamento SaaS.

Identidade. Isso é o que define você como um negócio e define seu valor para os clientes. Lembre-se do princípio 'menos nós, mais você'. 'Integrações perfeitas, rateio automatizado e recuperação de receita perdida' soam mais como vendas do que apenas 'Somos uma ótima ferramenta de faturamento'.

Problema que vale a pena resolver. A dor que forçou seu cliente a buscar possíveis soluções é o problema que precisa ser identificado também. Por exemplo, seu cliente está lutando com a sincronização de dados, o que causa uma coleta incompleta de informações de faturamento.

Nossa solução. Esta seção tem que convencer o leitor de que o SaaS proposto nunca permitirá uma sincronização ruim ou qualquer outra coisa com a qual eles lutem.

Mercado alvo. Descreva seu cliente ideal e quantos deles existem, se você o conhece.

A competição. Se não for o seu SaaS, o que as pessoas com o mesmo problema usam para resolvê-lo? Como você é melhor do que as alternativas?

Canal de Vendas. Como você venderá SaaS para seus clientes? Descreva canais de vendas específicos: website, contato direto com os clientes em potencial, etc. Quem estará envolvido no processo de vendas?

Atividades de marketing. Se ocorrerem atividades de marketing, especifique os canais e o custo aproximado de marketing do seu SaaS.

Receita. Aqui, liste os meios que transformam seu SaaS em um negócio gerador de lucro. Para SaaS, esta é talvez a seção mais fácil de preencher – a assinatura.

Despesas. Liste os lados da configuração de um negócio SaaS que exigem investimento. Quando se trata de construir software personalizado que é o SaaS, os serviços de desenvolvimento web são algo que deve ser considerado em primeiro lugar.

Conquistas. Suas conquistas nos próximos meses. Quais metas você espera que seu software como serviço atinja e o que você fará para atingir esses marcos?

Equipe e papéis principais. Liste aqueles que o ajudarão a lançar e desenvolver seu negócio SaaS, se houver.

Parceiros e recursos. Se houver outro negócio que o ajude a lançar, indique-o nesta seção. Suas vantagens competitivas, como suporte de, digamos, outras empresas financeiras, se ainda estamos falando de faturamento SaaS, valem a pena listar aqui também.

TL;DR

Plano tradicional

  • Longo e extremamente detalhado
  • Para modelo de negócios SaaS corporativo
  • Planejamento de longo prazo
  • Orientado à implementação
  • Necessidade de imersão total

Plano enxuto

  • Curto e focado no valor
  • Melhor se adapta a startups de SaaS
  • Perspectiva de curto prazo
  • Orientado por hipóteses
  • Limpar de relance

Todo SaaS bem-sucedido cresceu a partir de uma ideia e depois de um plano de negócios. Não importa quantos modelos de planos de negócios você veja on-line, eles não precisam ser seguidos à risca — todas as ideias podem ser personalizadas para dar uma boa exibição ao seu projeto.

Boa sorte no seu empreendimento! Ficaremos felizes em vê-lo novamente quando seu plano estiver pronto e construir um grande SaaS juntos.