Как написать бизнес-план для SaaS-компании

Если вы находитесь на этой странице, возможно, вы уже хорошо осведомлены о преимуществах составления бизнес-плана при открытии предприятия. Он позволяет твердо стоять на своем на каждом этапе развития бизнеса и правильно преподносить свою идею инвесторам.

Что может привести вас сюда, так это вопрос о том, чем бизнес-план для SaaS отличается от обычного бизнес-плана и на что следует обратить внимание при разработке бизнес-стратегии SaaS. Давайте разберемся.

Что такое бизнес-модель SaaS?

SaaS или программное обеспечение как услуга — это тип программного обеспечения, поддерживаемого в облаке, и для доступа к нему и его использования клиенты B2B и B2C должны платить за подписку. Подписка является основным источником дохода для бизнес-модели «Программное обеспечение как услуга», которая обеспечивает высокую рентабельность инвестиций для таких стартапов.

Наиболее распространенными примерами SaaS являются Salesforce, Slack, AWS, HubSpot, Mailchimp, Dropbox и многие другие — их названия повсюду. Ожидается, что к 2023 году расходы конечных пользователей SaaS достигнут 208,1 млрд долларов — рост впечатляет, если учесть прошлогоднюю цифру в 152,18 млрд долларов.

SaaS против устаревших систем

Все чаще компании стремятся использовать SaaS для своего устаревшего программного обеспечения. Это было бы не так, если бы SaaS не сохранял ценности и преимуществ, которых не имеют устаревшие системы.

Устаревшие системы — это части программного и аппаратного обеспечения, которые все еще могут работать (обычно присутствуют проблемы с поддержкой), но не настолько масштабируемы по сравнению с облачными SaaS, масштабируемость которых не имеет верхнего предела.

Некоторых может смутить идея хранить свое программное обеспечение для бизнеса в облаке. Риски, часто связанные с облачным программным обеспечением, — это возможные атаки и утечки клиентских данных. К этим аспектам, без сомнения, нужно подходить серьезно с соблюдением всех мер предосторожности.

Однако было бы несправедливо игнорировать тот факт, что локальные системы имеют свои уязвимости и тоже нуждаются в надлежащих мерах защиты. Следовательно, проблемы безопасности — это не недостаток SaaS, а просто то, о чем следует помнить.

Рекомендуемыми мерами защиты являются инструменты SaaS Security Posture Management (SSPM), которые выявляют проблемы с целостностью, чрезмерные разрешения пользователей и другие риски, связанные с облаком. Мы имеем в виду, что соответствующие шаги по обеспечению безопасности могут снять многие опасения бизнеса, думающего о SaaS-ификации.

Делаем первые шаги к вашему бизнес-плану SaaS

Ответ на то, каким будет ваш SaaS-бизнес, должен быть ясен до начала бизнес-плана SaaS-компании, а не наоборот. Имея в виду четкую концепцию SaaS, начните думать о том, как в бизнес-плане удастся разбить следующее:

• Какую проблему пользователей он призван решить?
• Кто ваша целевая аудитория и как вы будете к ней обращаться?
• Как ваш продукт поможет предприятиям получать больше прибыли?
• Почему клиенты должны выбрать ваше предложение среди аналогичных?

Бизнес-план стартапа SaaS: традиционный VS Lean

Время перейти от рассуждений к действию и воплотить все, что вы обдумали, в продуманный план. Здесь может быть два подхода. Ниже мы рассмотрим каждый.

Составление традиционного бизнес-плана для SaaS

Сколько страниц должен быть бизнес-план? Традиционный, практически академический подход к составлению бизнес-плана предполагает, что он должен состоять из 30–50 страниц обычного текста, графиков и аргументации. Предлагаемая структура традиционного бизнес-плана SaaS:

1. Резюме

По сути, это презентация о ваших ключевых преимуществах SaaS и способности выполнять свою задачу. На данном этапе ваша задача — завладеть вниманием читателя, а для этого необходимо знать, кто ваш читатель.

Включите подтверждающие данные исследований по вашей теме и будьте краткими. По иронии судьбы, введение по своей сути, идеальное резюме может быть прочитано как заключение с четко очерченной аудиторией вашего бизнеса, актуальностью и финансированием. Вот почему предпринимателям часто предлагают составить резюме после окончательной доработки плана.

2. Миссия и видение

Независимо от того, с кем вы собираетесь работать, держите в уме правильное заявление о миссии. Чтобы звучать убедительно и ясно для вашего клиента, говорите меньше о своем продукте и больше о покупателе и проблеме, которую SaaS собирается решить. Вероятно, ваш конечный пользователь будет рад узнать, насколько хорош ваш продукт, однако он будет в 100 раз счастливее узнать, какую пользу он может извлечь из него.

В двух словах, это должно быть не «вот моя замечательная SaaS и что она делает», а «вы получите то, это и то при использовании продукта».

3. Описание продукта и услуги

В этом разделе вы должны максимально подробно описать все функции продукта. Читая этот раздел, читатель должен получить представление о том, что представляет собой ваш продукт и почему он должен беспокоиться о нем.

4. Анализ отрасли

Здесь представьте обзор рынка, на который вы собираетесь ринуться. Контекст имеет значение: объясните своему читателю, почему пора занять нишу, которую вы занимаете, предоставьте ему цифры и последние статистические данные и покажите, насколько перспективен этот рынок.

Если таких подтверждающих данных нет, докажите читателям, что отрасль, на которую вы ориентируетесь, игнорируется без всякой причины. Индустрия не получает должного внимания из-за какого-то ужасного недоразумения — такое впечатление должно сложиться у читателя после просмотра этого раздела.

5. Конкурентный анализ

После того, как вы рассказали о перспективах рынка, вам нужно будет привести вашему читателю несколько примеров успешных продуктов SaaS, которые уже существуют. Здесь будьте очень внимательны: ваша задача — показать, насколько хорошо ваш SaaS-бизнес дополнит продуктовый ряд, насколько красиво он впишется и заполнит пробелы на рынке. Это не сработает, если то, что вы предлагаете, является копией успешного решения. Запускать стартап, похожий на уже существующий, — это хорошо, но запускать стартап без конкурентных преимуществ — бессмысленно на перенасыщенном рынке.

Так что здесь необходимо понимать, насколько ваш SaaS будет отличаться от конкурентов и, что не менее важно, в чем ваши соперники соревнуются друг с другом.

6. План продаж и маркетинга

У Tesla нет отдела маркетинга — их продукт настолько хорош, что сам себя продает. Это то, что вы часто можете услышать здесь и там. Означает ли это, что автомобили Tesla действительно так хороши? Да, это так! Означает ли это, что ваша SaaS не нуждается в маркетинге, если вы считаете ее отличной? Ни за что.

В случае с Tesla преимуществом, которое обеспечило бренду известность, является неоспоримая уникальность продукта, которой могут похвастаться действительно немногие предприятия. Кроме того, заявление о «маркетинговом бюджете в 0 долларов» само по себе может быть своего рода стратегией. Без плана продаж и маркетинга при составлении бизнес-плана B2B SaaS не обойтись хотя бы потому, что по сути бизнес-план — это документ продаж по своей сути. С вашим планом вы продаете свою идею инвесторам и клиентам.

Таким образом, по плану в целом вам нужно будет представить свой продукт во всех возможных аспектах, а в его части продаж и маркетинга сосредоточиться на образе вашего клиента, способах привлечь их внимание и ресурсах, которые у вас есть. в вашем распоряжении для этой цели.

8. Финансовый план

В финансовом разделе укажите и обоснуйте сумму денег, необходимую для разработки вашего SaaS, выделение бюджета на маркетинг и человеческие ресурсы, а также необходимое финансирование.

Проще говоря, основными компонентами, которые необходимо включить в финансовый план, являются:

• Прогнозы движения денежных средств (ожидаемые поступления денег в ваш бизнес и вывод их из него в течение определенного периода времени);
• отчет о прибылях и убытках (операционные расходы, общая чистая прибыль или убыток, также известная как валовая прибыль);
• Бухгалтерский баланс (активы или доступные ресурсы, обязательства или то, что вы должны, и сумма полученных денег).

Поскольку мы говорим о SaaS, нет лучшего места, чтобы напомнить себе, что является его основным источником дохода — платными подписками. Ценообразование SaaS должно быть четко определено на основе информации, которую вы получаете на этапе анализа конкурентов.

Как установить цену на продукт SaaS и быть разумной? Правило 10x, часто используемое в бизнесе, можно применить для принятия решения о том, сколько брать за SaaS.

Чтобы принцип 10x работал, убедитесь, что прибыль от вашего SaaS как минимум в 10 раз больше, чем вы берете за него. Грубо говоря, если ваше SaaS помогает компании сэкономить 10 000 долларов в месяц, у вас есть все основания взимать ежемесячный платеж в 1000 долларов. Немногие предприятия могут устоять перед ROI x10.

И все же, учитывая все это, трудно быть точным на 100% при оценке финансовых прогнозов. На самом деле, когда дело доходит до планирования запуска бизнеса SaaS, в нише, которая так быстро растет и меняется, бережливый план может работать так же хорошо, как и классический подход к написанию бизнес-плана. Это не меняет значения традиционного бизнес-планирования — напротив, оба подхода предоставляются вам на выбор, и мы не подталкиваем вас к тому, чтобы принять чью-либо сторону.

Составление бережливого плана для SaaS

В отличие от разработанного бизнес-плана, описанного выше, план бережливого производства должен быть кратким и компактным в формулировках. Забудьте об объеме в 30–50 страниц. Идеальный план бережливого производства может уместиться на одной странице.

При написании бережливого бизнес-плана вашими целями (кроме попытки использовать мало места) являются:

• Будьте ясны в отношении видения и целей;
• Докажите читателю прибыльность SaaS.

См. бережливый бизнес-план для шаблона SaaS. Пошагово разберемся, что нужно указывать в каждом разделе на примере выставления счета SaaS.

Личность. Это то, что определяет вас как бизнес и определяет вашу ценность для клиентов. Помните о принципе «меньше мы, больше вы». «Бесшовная интеграция, автоматизированное пропорциональное распределение и возмещение упущенной выгоды» звучит более выгодно, чем просто «Мы — отличный инструмент для выставления счетов».

Проблема, которую стоит решить. Боль, которая заставила вашего клиента искать возможные решения, является проблемой, которую также необходимо определить. Например, у вашего клиента проблемы с синхронизацией данных, что приводит к неполному сбору информации для выставления счетов.

Наше решение. Этот раздел должен убедить читателя в том, что предлагаемая SaaS никогда не допустит плохой синхронизации или чего-то еще, с чем они борются.

Целевой рынок. Опишите своего идеального клиента и сколько их существует, если вы его знаете.

Соревнование. Если не ваше SaaS, что люди с той же проблемой используют для ее решения? Чем вы лучше альтернатив?

Каналы продаж. Как вы будете продавать SaaS своим клиентам? Опишите конкретные каналы продаж: веб-сайт, прямой контакт с потенциальными клиентами и т. д. Кто будет вовлечен в процесс продаж?

Маркетинговая деятельность. Если будут проводиться маркетинговые мероприятия, укажите каналы и приблизительную стоимость маркетинга вашего SaaS.

Доход. Здесь перечислите средства, которые превратят ваше SaaS в прибыльный бизнес. Для SaaS это, пожалуй, самый простой для заполнения раздел — подписка.

Затраты. Перечислите стороны создания бизнеса SaaS, которые требуют инвестиций. Когда дело доходит до создания заказного программного обеспечения, которым является SaaS, услуги веб-разработки — это то, что следует учитывать в первую очередь.

Вехи. Ваши достижения в ближайшие несколько месяцев. Каких целей вы ожидаете от своего программного обеспечения как услуги и что вы будете делать для достижения этих целей?

Команда и ключевые роли. Перечислите тех, кто поможет вам запустить и развить ваш SaaS-бизнес, если таковой имеется.

Партнеры и ресурсы. Если есть другой бизнес, который поможет вам запустить, укажите его в этом разделе. Ваши конкурентные преимущества, такие как поддержка со стороны, скажем, других финансовых бизнесов, если мы все же говорим о выставлении счетов SaaS, тоже стоит здесь перечислить.

TL;DR

Традиционный план

• Долго и очень подробно
• Для корпоративной бизнес-модели SaaS
• Долгосрочное планирование
• Реализация
• Необходимо полное погружение

Бережливый план

• Короткий и ориентированный на ценность
• Лучше подходит для стартапов SaaS
• Ближайшая перспектива
• Управляемый гипотезой
• Ясно с первого взгляда

Каждая успешная SaaS выросла из идеи, а затем из бизнес-плана. Независимо от того, сколько шаблонов бизнес-планов вы видите в Интернете, им не обязательно строго следовать — все идеи можно настроить так, чтобы ваш проект выглядел хорошо.

Удачи в вашем начинании! Мы будем рады видеть вас снова, когда ваш план будет готов, и вместе создадим отличный SaaS.