Cum să scrieți un plan de afaceri pentru o companie SaaS

Dacă sunteți pe această pagină, poate că sunteți deja conștienți de beneficiile compunerii unui plan de afaceri atunci când începeți o afacere. Vă permite să stați ferm pe teren în fiecare etapă a dezvoltării afacerii și să vă prezentați corect ideea investitorilor.

Ceea ce v-ar putea aduce aici este întrebarea cu privire la modul în care un plan de afaceri pentru SaaS este diferit de un plan de afaceri obișnuit și la ce să acordați atenție atunci când elaborați o strategie de afaceri SaaS. Să ne dăm seama.

Ce este un model de afaceri SaaS?

SaaS sau Software-as-a-Service este un tip de software menținut în cloud, iar pentru a-l accesa și utiliza, clienții B2B și B2C trebuie să plătească pentru un abonament. Abonamentul este principala sursă de venit pentru modelul de afaceri Software-as-a-Service care asigură un ROI ridicat pentru startup-urile de acest gen.

Cele mai comune exemple SaaS sunt Salesforce, Slack, AWS, HubSpot, Mailchimp, Dropbox și multe altele - numele lor sunt peste tot. Cheltuielile utilizatorilor finali SaaS vor ajunge la 208,1 miliarde de dolari până în 2023 – creșterea este impresionantă având în vedere numărul de anul trecut, 152,18 miliarde de dolari.

SaaS VS sisteme vechi

Din ce în ce mai frecvent, companiile caută să își modifice software-ul moștenit prin SaaS. Nu ar fi așa dacă SaaS nu ar avea nicio valoare și beneficiile sistemelor moștenite nu au.

Sistemele vechi sunt componente de software și hardware care încă reușesc să funcționeze (de obicei, sunt prezente probleme de suportabilitate), dar nu sunt la fel de scalabile în comparație cu SaaS bazat pe cloud a cărui scalabilitate nu are limită superioară.

Unii ar putea considera ideea de a-și stoca software-ul de afaceri în cloud destul de deranjantă. Riscurile asociate frecvent cu software-ul bazat pe cloud sunt posibile atacuri și scurgeri de date despre clienți. Aceste aspecte trebuie, fără îndoială, să fie abordate cu seriozitate, cu toate măsurile de siguranță respectate.

Cu toate acestea, ar fi nedrept să ignorăm faptul că sistemele on-premise au propriile vulnerabilități și au nevoie și de măsuri de protecție adecvate. În consecință, problemele de securitate nu sunt un dezavantaj al SaaS, ci doar ceva de reținut.

Măsurile recomandate pentru protecția securității sunt instrumentele SaaS Security Posture Management (SSPM) care identifică problemele de integritate, permisiunile excesive ale utilizatorilor și alte riscuri legate de cloud. Ceea ce vrem să spunem este că pașii adecvați către protecția securității pot ridica o mulțime de preocupări ale unei companii care se gândesc la identificarea SaaS.

Fă primii pași către planul tău de afaceri SaaS

Răspunsul la cum va fi afacerea dvs. SaaS trebuie să fie clar înainte de a începe un plan de afaceri al companiei SaaS, nu invers. Având în vedere un concept SaaS clar, începeți să vă gândiți la modul în care planul de afaceri va reuși să descompună următoarele:

• Ce problemă a utilizatorilor este conceput pentru a rezolva?
• Cine este publicul tău țintă și cum îi vei aborda?
• Cum va ajuta produsul dvs. companiile să obțină mai mult profit?
• De ce clienții ar trebui să aleagă propunerea dvs. în locul celor similare?

Plan de afaceri SaaS Startup: Tradițional VS Lean

E timpul să treci de la raționament la acțiune și să traduci tot ce te-ai gândit într-un plan complet. Pot exista două abordări. Mai jos, vom analiza fiecare.

Alcătuirea unui plan de afaceri tradițional pentru SaaS

Câte pagini ar trebui să aibă un plan de afaceri? O abordare tradițională, practic academică, a compunerii unui plan de afaceri sugerează că acesta ar trebui să aibă 30-50 de pagini de text simplu, grafice și argumentare. Structura propusă pentru un plan de afaceri SaaS tradițional este:

1. Rezumat Executiv

În esență, acesta este argumentul de lifting despre avantajele tale cheie SaaS și capacitatea de a-și îndeplini scopul. În această etapă, sarcina ta este să captezi atenția cititorului și, pentru asta, este necesar să știi cine este cititorul tău.

Includeți date justificative din cercetările pe tema dvs. și fiți concis. În mod ironic, introducerea în nucleul său, rezumatul executiv ideal poate fi citită ca concluzie, cu publicul, relevanța și finanțarea afacerii dvs. clar conturate. Acesta este motivul pentru care antreprenorilor li se sugerează frecvent să alcătuiască rezumatul executiv după finalizarea planului.

2. Misiune și viziune

Indiferent de cine veți căuta, țineți cont de declarația de misiune corectă. Pentru a suna convingător și clar pentru clientul dvs., vorbiți mai puțin despre produsul dvs. și mai mult despre client și despre problema pe care SaaS o va rezolva. Probabil că utilizatorul final va fi fericit să știe cât de grozav este produsul dvs., totuși, va fi de 100 de ori mai fericiți să afle cum pot beneficia de pe urma acestuia.

Pe scurt, nu ar trebui să fie narațiunea „aici este marele meu SaaS și ce face”, ci „veți obține asta, asta și asta atunci când utilizați produsul”.

3. Descrierea produsului și serviciului

În această secțiune, este de așteptat să detaliezi toate funcțiile produsului cât mai detaliat posibil. Când citește această secțiune, cititorul trebuie să obțină un indiciu despre ce este produsul tău și de ce ar trebui să deranjeze.

4. Analiza industriei

Aici, prezentați o imagine de ansamblu asupra pieței în care sunteți pe cale să vă grăbiți. Contextul contează: explicați cititorului dvs. de ce este timpul să îmbrățișați nișa pe care o îmbrățișați, oferiți-le cifre și descoperiri statistice recente și arătați ce piață promițătoare este aceasta.

Dacă nu sunt disponibile astfel de date justificative, dovediți cititorilor că industria pe care o vizați este trecută cu vederea fără niciun motiv. Industria nu primește atenția pe care o merită din cauza unei neînțelegeri teribile - aceasta este impresia pe care cititorul ar trebui să o aibă după ce se uită prin această secțiune.

5. Analiza competitivă

După ce ați vorbit despre perspectivele pieței, va trebui să oferiți cititorului câteva exemple de produse SaaS de succes deja disponibile. Fiți foarte atenți aici: sarcina dvs. este să arătați cât de bine va suplimenta afacerea dvs. SaaS gama de produse, cât de frumos se va integra și să umpleți golurile de pe piață. Acest lucru nu va funcționa dacă ceea ce oferiți este o copie a unei soluții de succes. Lansarea unui startup similar cu unul existent este bine, dar lansarea unuia fără avantaj competitiv este inutilă pe o piață suprasaturată.

Așadar, aici este necesar să înțelegeți cât de diferit va fi SaaS-ul dvs. față de concurenți și, ceea ce este la fel de important, în ce concurează rivalii dvs. între ei.

6. Plan de vânzări și marketing

Tesla nu are departament de marketing - produsul lor este atât de bun încât se vinde singur. Aceasta este ceea ce puteți auzi adesea ici și colo. Înseamnă că mașinile Tesla sunt cu adevărat atât de grozave? Da, da! Înseamnă că SaaS dumneavoastră nu are nevoie de marketing dacă vi se pare grozav? În nici un caz.

În cazul Tesla, avantajul care i-a acordat mărcii recunoașterea este unicitatea incontestabilă a produsului, cu care într-adevăr puține companii se pot lăuda. În plus, declarația „buget de marketing 0 dolari” poate fi un fel de strategie în sine. Nu te poți lipsi de un plan de vânzări și marketing atunci când întocmești un plan de afaceri B2B SaaS, fie că, în esență, planul de afaceri este documentul de vânzări prin natură. Cu planul dvs., vă vindeți ideea investitorilor și clienților.

Deci, prin plan în ansamblu, va trebui să vă prezentați produsul în toate aspectele posibile și, prin partea de vânzări și marketing, să vă concentrați asupra personalității clienților, modalităților de a le atrage atenția și resurselor pe care le aveți. la dispoziția dumneavoastră în acest scop.

8. Plan financiar

În secțiunea financiară, specificați și justificați suma de bani necesară pentru dezvoltarea SaaS dvs., alocarea bugetului pentru marketing și resurse umane și finanțarea necesară.

Pe scurt, principalele componente care trebuie incluse în planul financiar sunt:

• Proiecții privind fluxul de numerar (se preconizează că banii vor intra și ieși din afacerea dvs. într-o perioadă de timp);
• Declarația de profit și pierdere (cheltuieli de exploatare, profit sau pierdere net total, alias marja brută);
• Bilanț (active sau resurse disponibile, pasive sau ceea ce datorați și suma de bani generată).

Din moment ce vorbim despre SaaS, nu există un loc mai bun pentru a ne reaminti care este principala sa sursă de venit - abonamentele plătite. Prețurile SaaS ar trebui să fie clar definite pe baza informațiilor pe care le obțineți în etapa analizei concurenților.

Cum să stabiliți prețul unui produs SaaS și să fiți rezonabil? Regula de 10x folosită adesea în afaceri poate fi aplicată pentru a decide cât să percepe un SaaS.

Pentru ca principiul 10x să funcționeze, asigurați-vă că profitul oferit de SaaS este de cel puțin 10 ori mai mare decât îl percepeți. Pe scurt, dacă SaaS ajută o companie să economisească 10.000 USD pe lună, aveți toate motivele să percepeți o plată lunară de 1.000 USD. Puține companii pot rezista rentabilității investiției x10.

Și totuși, având în vedere toate acestea, este dificil să fii 100% precis când estimăm proiecțiile financiare. De fapt, atunci când vine vorba de planificarea unei lansări de afaceri SaaS, într-o nișă în creștere și schimbare atât de rapidă, planul lean ar putea funcționa la fel de bine ca abordarea clasică a scrierii unui plan de afaceri. Acest lucru nu schimbă semnificația planificării tradiționale de afaceri - dimpotrivă, ambele abordări vă sunt oferite din care puteți alege fără ca noi să vă împingem să luați parte.

Alcătuirea unui plan Lean pentru SaaS

Spre deosebire de planul de afaceri elaborat descris mai sus, planul lean se referă la a fi concis și compact în ceea ce privește formularea. Uitați de volumul de 30-50 de pagini. Planul ideal de lean se poate încadra pe o singură pagină.

Când scrieți un plan de afaceri lean, obiectivele dvs. (în afară de a încerca să utilizați puțin spațiu) sunt:

• Fii clar cu privire la viziunea și obiectivele;
• Demonstrați cititorului rentabilitatea SaaS.

Consultați planul de afaceri lean pentru șablonul SaaS. Pas cu pas, să ne dăm seama ce ar trebui specificat în fiecare secțiune folosind exemplul de facturare SaaS.

Identitate. Acesta este ceea ce vă definește ca afacere și vă stabilește valoarea pentru clienți. Ține cont de principiul „mai puțin noi, mai mult tu”. „Integrații fără întreruperi, proporție automată și recuperare a veniturilor pierdute” sună mai mult de vânzare decât „Suntem un instrument excelent de facturare”.

Problemă care merită rezolvată. Durerea care l-a forțat pe client să caute soluții posibile este și problema care trebuie identificată. De exemplu, clientul dvs. se luptă cu sincronizarea datelor, ceea ce determină colectarea incompletă a informațiilor de facturare.

Soluția noastră. Această secțiune trebuie să convingă cititorul că SaaS propus nu va permite niciodată să se întâmple sincronizarea proastă sau orice lucru cu care se luptă.

Piața țintă. Descrieți clientul dvs. ideal și câți dintre ei sunt acolo dacă îl cunoașteți.

Competitia. Dacă nu dvs. SaaS, ce folosesc oamenii cu aceeași problemă pentru a o rezolva? Cum ești mai bun decât alternativele?

Canalele de vânzări. Cum veți vinde SaaS clienților dvs.? Descrieți anumite canale de vânzare: site-ul web, atragerea directă a potențialilor clienți, etc. Cine va fi implicat în procesul de vânzare?

Activitati de marketing. Dacă se vor desfășura activități de marketing, specificați canalele și costul aproximativ pentru comercializarea SaaS.

Venituri. Aici, enumerați mijloacele care vă transformă SaaS într-o afacere generatoare de profit. Pentru SaaS, aceasta este poate cea mai ușor secțiune de completat - abonamentul.

Cheltuieli. Enumerați părțile înființării unei afaceri SaaS care necesită investiții. Când vine vorba de crearea de software personalizat care este SaaS, serviciile de dezvoltare web sunt ceva care ar trebui luat în considerare mai întâi.

Repere. Realizările tale în următoarele câteva luni. Ce obiective vă așteptați să atingă Software-as-a-Service și ce veți face pentru aceste repere?

Echipa și roluri cheie. Listați pe cei care vă vor ajuta să lansați și să vă dezvoltați afacerea SaaS, dacă este cazul.

Parteneri și resurse. Dacă există o altă afacere care vă va ajuta să lansați, indicați-o în această secțiune. Avantajele tale competitive, cum ar fi sprijinul din partea altor companii financiare, să zicem, dacă tot vorbim despre facturarea SaaS, merită enumerate și aici.

TL;DR

Planul tradițional

• Lung și extrem de detaliat
• Pentru modelul de afaceri SaaS de întreprindere
• Planificare pe termen lung
• Condus de implementare
• Este necesară imersiunea completă

Plan Lean

• Scurt și concentrat pe valoare
• Se potrivește mai bine startup-urilor SaaS
• Perspectivă pe termen scurt
• Condus de ipoteze
• Clar dintr-o privire

Fiecare SaaS de succes a crescut dintr-o idee și apoi un plan de afaceri. Indiferent câte șabloane de planuri de afaceri vezi online, acestea nu trebuie să fie urmate cu strictețe - toate ideile pot fi personalizate pentru a oferi o imagine bună pentru proiectul tău.

Mult succes cu demersul tău! Vom fi bucuroși să vă revedem când planul dvs. este gata și să construim împreună un SaaS grozav.