Comment rédiger un plan d'affaires pour une entreprise SaaS

Si vous êtes sur cette page, vous êtes peut-être déjà bien conscient des avantages de rédiger un plan d'affaires lors du démarrage d'une entreprise. Cela vous permet de vous tenir fermement sur le terrain à chaque étape du développement de votre entreprise et de présenter correctement votre idée aux investisseurs.

Ce qui pourrait vous amener ici est la question de savoir en quoi un plan d'affaires pour SaaS est différent d'un plan d'affaires régulier et à quoi faire attention lors de l'élaboration d'une stratégie commerciale SaaS. Essayons de comprendre.

Qu'est-ce qu'un modèle commercial SaaS ?

Le SaaS ou Software-as-a-Service est un type de logiciel maintenu dans le cloud, et pour y accéder et l'utiliser, les clients B2B et B2C doivent payer un abonnement. L'abonnement est la principale source de revenus du modèle commercial Software-as-a-Service qui assure un retour sur investissement élevé pour les startups de ce type.

Les exemples de SaaS les plus courants sont Salesforce, Slack, AWS, HubSpot, Mailchimp, Dropbox et bien d'autres - leurs noms sont partout. Les dépenses des utilisateurs finaux SaaS devraient atteindre 208,1 milliards de dollars d'ici 2023 - la croissance est impressionnante compte tenu du chiffre de l'année dernière, 152,18 milliards de dollars.

SaaS VS systèmes hérités

De plus en plus, les entreprises cherchent à SaaS-ifier leurs logiciels hérités. Ce ne serait pas le cas si le SaaS n'avait aucune valeur et les avantages que les systèmes hérités n'ont pas.

Les systèmes hérités sont des logiciels et du matériel qui parviennent toujours à fonctionner (généralement, des problèmes de prise en charge sont présents) mais ne sont pas aussi évolutifs que les SaaS basés sur le cloud dont l'évolutivité n'a pas de limite supérieure.

Certains peuvent trouver l'idée de stocker leurs logiciels d'entreprise dans le cloud assez dérangeante. Les risques fréquemment associés aux logiciels basés sur le cloud sont les attaques possibles et les fuites de données client. Ces aspects doivent sans aucun doute être abordés sérieusement avec toutes les précautions de sécurité observées.

Cependant, il serait injuste d'ignorer le fait que les systèmes sur site ont leurs propres vulnérabilités et nécessitent également des mesures de protection appropriées. Par conséquent, les problèmes de sécurité ne sont pas un inconvénient du SaaS, mais juste quelque chose à garder à l'esprit.

Les mesures recommandées pour la protection de la sécurité sont les outils de gestion de la posture de sécurité SaaS (SSPM) qui identifient les problèmes d'intégrité, les autorisations utilisateur excessives et d'autres risques liés au cloud. Ce que nous voulons dire, c'est que des étapes appropriées vers la protection de la sécurité peuvent lever de nombreuses inquiétudes d'une entreprise qui envisage la SaaS-ification.

Faire les premiers pas vers votre plan d'affaires SaaS

La réponse à ce que sera votre entreprise SaaS doit être claire avant de commencer un plan d'affaires d'entreprise SaaS, et non l'inverse. Avec un concept SaaS clair à l'esprit, commencez à réfléchir à la manière dont le business plan parviendra à décomposer les éléments suivants :

• Quel problème des utilisateurs est-il conçu pour résoudre ?
• Quel est votre public cible et comment allez-vous l'aborder ?
• Comment votre produit aidera-t-il les entreprises à faire plus de profit ?
• Pourquoi les clients devraient-ils choisir votre proposition plutôt que d'autres similaires ?

Plan d'affaires de démarrage SaaS : traditionnel VS Lean

Il est temps de passer du raisonnement à l'action et de traduire tout ce que vous avez réfléchi en un plan bien ficelé. Il peut y avoir deux approches. Ci-dessous, nous passerons en revue chacun.

Composer un plan d'affaires traditionnel pour le SaaS

Combien de pages doit comporter un business plan ? Une approche traditionnelle et pratiquement académique de la rédaction d'un plan d'affaires suggère qu'il devrait avoir 30 à 50 pages de texte brut, de graphiques et d'argumentation. La structure proposée pour un plan d'affaires SaaS traditionnel est :

1. Résumé

Essentiellement, il s'agit de l'argumentaire sur vos principaux avantages SaaS et votre capacité à remplir son objectif. A ce stade, votre tâche est de capter l'attention du lecteur, et pour cela, il est nécessaire de savoir qui est votre lecteur.

Incluez des données à l'appui de la recherche sur votre sujet et soyez concis. Ironiquement, l'introduction dans son noyau, le résumé idéal peut être lu comme la conclusion avec le public, la pertinence et le financement de votre entreprise clairement définis. C'est pourquoi il est souvent suggéré aux entrepreneurs de rédiger le résumé une fois le plan finalisé.

2. Mission et vision

Peu importe qui vous chercherez à atteindre, gardez à l'esprit le bon énoncé de mission. Pour paraître convaincant et clair à votre client, parlez moins de votre produit et plus du client et du problème que le SaaS va résoudre. Votre utilisateur final sera probablement heureux de savoir à quel point votre produit est génial, mais il sera 100 fois plus heureux de découvrir comment il peut en bénéficier.

En un mot, il ne devrait pas s'agir du récit "voici mon super SaaS et ce qu'il fait" mais "vous obtiendrez ceci, ceci et cela en utilisant le produit".

3. Description du produit et du service

Dans cette section, vous devez décomposer toutes les fonctions du produit de manière aussi détaillée que possible. Lors de la lecture de cette section, le lecteur doit avoir une idée de ce qu'est votre produit et pourquoi il devrait s'en soucier.

4. Analyse de l'industrie

Ici, présentez un aperçu du marché dans lequel vous vous apprêtez à vous précipiter. Le contexte est important : expliquez à votre lecteur pourquoi il est grand temps d'embrasser le créneau que vous adoptez, fournissez-lui des chiffres et des résultats statistiques récents, et montrez à quel point il s'agit d'un marché prometteur.

Si aucune donnée à l'appui n'est disponible, prouvez aux lecteurs que l'industrie que vous ciblez est négligée sans raison. L'industrie ne reçoit pas l'attention qu'elle mérite en raison d'un terrible malentendu - c'est l'impression que le lecteur devrait avoir après avoir parcouru cette section.

5. Analyse concurrentielle

Après avoir parlé des perspectives du marché, vous devrez donner à votre lecteur quelques exemples de produits SaaS réussis déjà disponibles. Soyez très prudent ici : votre tâche consiste à montrer à quel point votre entreprise SaaS complétera la gamme de produits, à quel point elle s'intégrera parfaitement et comblera les lacunes du marché. Cela ne fonctionnera pas si ce que vous proposez est une copie d'une solution réussie. Lancer une startup similaire à une existante, c'est bien, mais en lancer une sans avantage concurrentiel est inutile dans un marché sursaturé.

Il faut donc ici comprendre à quel point votre SaaS sera différent de ses concurrents et, ce qui est tout aussi important, en quoi vos rivaux se font concurrence.

6. Plan de vente et de marketing

Tesla n'a pas de département marketing - leur produit est si bon qu'il se vend tout seul. C'est ce qu'on entend souvent ici et là. Cela signifie-t-il que les voitures Tesla sont vraiment si géniales ? Oui! Cela signifie-t-il que votre SaaS n'a pas besoin de marketing si vous le trouvez aussi génial ? Certainement pas.

Dans le cas de Tesla, l'avantage qui a valu à la marque sa reconnaissance est l'unicité incontestable du produit, dont très peu d'entreprises peuvent se vanter. En outre, la déclaration "budget marketing à 0 dollar" peut être une sorte de stratégie en soi. Vous ne pouvez pas vous passer d'un plan commercial et marketing lors de l'élaboration d'un business plan B2B SaaS ne serait-ce que parce qu'essentiellement, le business plan est le document de vente par nature. Avec votre plan, vous vendez votre idée aux investisseurs et aux clients.

Donc, par le plan dans son ensemble, vous devrez présenter votre produit sous tous les aspects possibles, et par la partie ventes et marketing de celui-ci, concentrez-vous sur votre personnalité client, les moyens d'attirer leur attention et les ressources dont vous disposez. à votre disposition à cet effet.

8. Plan financier

Dans la section financière, précisez et justifiez le montant d'argent nécessaire au développement de votre SaaS, l'allocation du budget pour le marketing et les ressources humaines, et le financement nécessaire.

En termes simples, les principaux éléments à inclure dans le plan financier sont :

• Projections de flux de trésorerie (argent qui devrait entrer et sortir de votre entreprise sur une période donnée);
• Compte de résultat (dépenses d'exploitation, résultat net total ou marge brute) ;
• Bilan (actifs, ou ressources disponibles, passifs, ou ce que vous devez, et le montant d'argent généré).

Puisqu'il s'agit de SaaS, il n'y a pas de meilleur endroit pour se rappeler quelle est sa principale source de revenus : les abonnements payants. La tarification SaaS doit être clairement définie en fonction des informations que vous obtenez au stade de l'analyse des concurrents.

Comment tarifer un produit SaaS et être raisonnable ? La règle 10x souvent utilisée en entreprise peut être appliquée pour décider du prix à facturer pour un SaaS.

Pour que le principe 10x fonctionne, assurez-vous que le profit généré par votre SaaS est au moins 10 fois supérieur à ce que vous facturez. En gros, si votre SaaS aide une entreprise à économiser 10 000 $ par mois, vous avez toutes les raisons de facturer un paiement mensuel de 1 000 $. Peu d'entreprises peuvent résister au retour sur investissement x10.

Et pourtant, compte tenu de tout cela, il est difficile d'être précis à 100 % lors de l'estimation des projections financières. En fait, lorsqu'il s'agit de planifier un lancement d'entreprise SaaS, dans un créneau en croissance et en évolution si rapides, le plan lean peut fonctionner aussi bien que l'approche classique de rédaction d'un plan d'affaires. Cela ne change pas l'importance de la planification d'entreprise traditionnelle - au contraire, les deux approches vous sont fournies pour que vous puissiez choisir sans que nous vous poussions à prendre parti.

Composer un plan Lean pour le SaaS

Contrairement au plan d'affaires élaboré décrit ci-dessus, le plan lean consiste à être concis et compact sur la formulation. Oubliez le volume de 30 à 50 pages. Le plan Lean idéal peut tenir sur une seule page.

Lors de la rédaction d'un plan d'affaires allégé, vos objectifs (en plus d'essayer d'utiliser peu d'espace) sont :

• Soyez clair sur la vision et les objectifs ;
• Prouver la rentabilité du SaaS au lecteur.

Voir le plan d'affaires Lean pour le modèle SaaS. Étape par étape, déterminons ce qui doit être spécifié dans chaque section en utilisant l'exemple de la facturation SaaS.

Identité. C'est ce qui vous définit en tant qu'entreprise et définit votre valeur pour les clients. Attention au principe « moins nous, plus vous ». « Intégrations transparentes, calcul au prorata automatisé et récupération des revenus perdus » semble plus vendeur que simplement « Nous sommes un excellent outil de facturation ».

Problème à résoudre. La douleur qui a forcé votre client à rechercher des solutions possibles est le problème qui doit également être identifié. Par exemple, votre client rencontre des difficultés avec la synchronisation des données, ce qui entraîne une collecte incomplète des informations de facturation.

Notre solution. Cette section doit convaincre le lecteur que le SaaS proposé ne laissera jamais une mauvaise synchronisation ou tout ce avec quoi il se débat.

Marché cible. Décrivez votre client idéal et combien d'entre eux sont là-bas si vous le connaissez.

La compétition. Si ce n'est pas votre SaaS, qu'utilisent les personnes ayant le même problème pour le résoudre ? Comment êtes-vous mieux que les alternatives?

Canaux de vente. Comment allez-vous vendre le SaaS à vos clients ? Décrivez les canaux de vente particuliers : site Web, contact direct avec les clients potentiels, etc. Qui sera impliqué dans le processus de vente ?

Activités de marketing. Si des activités de marketing auront lieu, précisez les canaux et le coût approximatif de la commercialisation de votre SaaS.

Revenu. Ici, listez les moyens qui transforment votre SaaS en une entreprise génératrice de profit. Pour le SaaS, c'est peut-être la section la plus simple à remplir - l'abonnement.

Dépenses. Énumérez les aspects de la création d'une entreprise SaaS qui nécessitent un investissement. Lorsqu'il s'agit de créer un logiciel personnalisé, ce qu'est un SaaS, les services de développement Web doivent être pris en compte en premier.

Jalons. Vos réalisations dans les prochains mois. Quels objectifs attendez-vous de votre logiciel en tant que service et que ferez-vous pour atteindre ces jalons ?

Équipe et rôles clés. Énumérez ceux qui vous aideront à lancer et à développer votre entreprise SaaS, le cas échéant.

Partenaires et ressources. S'il y a une autre entreprise qui vous aidera à vous lancer, indiquez-la dans cette section. Vos avantages concurrentiels tels que le soutien de, disons, d'autres entreprises financières, si nous parlons toujours de la facturation SaaS, valent également la peine d'être énumérés ici.

TL; DR

Régime traditionnel

• Long et extrêmement détaillé
• Pour le modèle commercial SaaS d'entreprise
• Planification à long terme
• Axé sur la mise en œuvre
• Immersion complète nécessaire

Plan maigre

• Court et axé sur la valeur
• Convient mieux aux startups SaaS
• Perspective à court terme
• Basé sur des hypothèses
• Clair en un coup d'œil

Chaque SaaS réussi est né d'une idée, puis d'un plan d'affaires. Peu importe le nombre de modèles de plans d'affaires que vous voyez en ligne, il n'est pas nécessaire de les suivre strictement - toutes les idées peuvent être personnalisées pour donner une bonne image de votre projet.

Bonne chance avec votre entreprise! Nous serons heureux de vous revoir lorsque votre plan sera prêt et de construire ensemble un excellent SaaS.