لا بأس في القيام بأشياء لا تتناسب مع حجمها
نشرت: 2016-07-16تدور رحلة الشركة الناشئة حول عدم اليقين وعوامل الخطر العالية والشغف بجلب شيء جديد إلى العالم. لا توجد مدارس أو جامعات يمكن أن تجعل المرء بارعًا ليكون مؤسسًا لشركة ناشئة. المفتاح الوحيد للتعلم هو - خبرتك وخبرتك مع الآخرين.
أدرك سام ألتمان ، مؤسس شركة Y Combinator ، هذا الأمر قبل بضع سنوات ، وبدأ بسلسلة محاضرات دعا فيها العديد من مؤسسي الشركات الناشئة كمتحدثين ضيوف لمشاركة خبراتهم وما تعلموه. كما قال سام ، فإن جميع النصائح في هذه الفئة موجهة للأشخاص الذين يبدأون عملًا تجاريًا حيث يكون الهدف هو النمو المفرط وبناء شركة كبيرة جدًا في النهاية. وأضاف: "الكثير منها لا ينطبق في حالات أخرى ، وأريد تحذير الناس مقدمًا ، أنه إذا حاولت القيام بهذه الأشياء في الكثير من الشركات الكبيرة أو غير الناشئة ، فلن ينجح الأمر".
فيما يلي جزء من سلسلة المحاضرات هذه حيث قدم ستانلي تانغ ووكر ويليامز الدروس المكتسبة خلال رحلتهم كمؤسسي شركة ناشئة.
ستانلي تانغ ، مؤسس DoorDash
انطلق بسرعة ولا تقلق بشأن التوسع في البداية
تأسست DoorDash ، وهي شبكة توصيل للمدن المحلية عند الطلب ، في عام 2013 من قبل أربعة طلاب من جامعة ستانفورد - إيفان تشارلز مور ، وآندي فانغ ، وستانلي تانغ ، وتوني شو. جمعت الشركة الناشئة 186.7 مليون دولار حتى الآن بدعم من سيكويا كابيتال وكلاينر بيركنز كوفيلد آند بايرز وخوسلا فينتشرز.
وفقًا لستانلي ، هناك ثلاثة أشياء تعلمها من تجربته مع DoorDash في العامين الماضيين.
اختبر فرضيتك: يجب على المرء أن يتعامل مع أفكاره الناشئة مثل التجارب
خلال عامه الصغير في ستانفورد ، بدأ ستانلي العمل على نموذج أولي وإجراء مقابلات مع الشركات الصغيرة في بالو ألتو حول مشاكلهم. اكتشف أن التسليم هو أكبر مشكلة لأكثر من 150 من أصحاب الأعمال الصغيرة.
"قادنا هذا إلى التساؤل ، التسليم شيء شائع ، مثل هذا الشيء الواضح ؛ لماذا لم يحل احد هذا بعد؟ مثل ، يجب أن نفتقد شيئًا ما هنا ، أليس كذلك؟ " اعتقدنا أن السبب في ذلك هو أن الناس قد جربوا هذا بالفعل في الماضي ، لكنهم فشلوا لأنه لم يكن هناك طلب من المستهلكين على ذلك ".
من أجل اختبار افتراضاتهم ، قاموا بإنشاء تجربة بسيطة مع توصيل المطعم. "كنا مجرد مجموعة من طلاب الجامعات في ذلك الوقت. لم نمتلك شاحنات أو بنية تحتية للتوصيل أو أي شيء من هذا القبيل ؛ لم نتمكن من بناء شركة توصيل بين عشية وضحاها. الصحيح؟"
إطلاق سريع: أطلقنا في أقل من ساعة بصفحة مقصودة بسيطة حقًا
من أجل الوصول إلى المستهلكين ، قاموا ببناء صفحة هبوط سريعة ، وإلصاق بعض قوائم المطاعم بتنسيق pdf من الويب ، وإضافة رقم هاتف خلوي شخصي. وأطلق عليها اسم PaloAltoDelivery.com . "لقد كان الأمر بسيطًا للغاية ، وقبيحًا ، وبصراحة لم نكن نتوقع أي شيء - لقد أطلقناه للتو. ما أردنا رؤيته هو فقط هل نتلقى مكالمات هاتفية ، وإذا تلقينا مكالمات هاتفية كافية ، فربما كانت فكرة التوصيل هذه تستحق المتابعة ".
بشكل غير متوقع ، بدأوا في جذب الانتباه في غضون أيام قليلة. "أعتقد أن نقطة رئيسية أخرى يجب تذكرها هي أننا أطلقنا هذا في غضون ساعة تقريبًا. لم يكن لدينا أي سائقين. لم يكن لدينا أي خوارزميات. لم يكن لدينا خلفية لم نقض ستة أشهر في بناء نظام إرسال فاخر - لم يكن لدينا أي من ذلك. لقد أطلقنا للتو لأنه في البداية كان الأمر كله يتعلق باختبار الفكرة ، ومحاولة إخراج هذا الشيء من الأرض ، ومعرفة ما إذا كان هذا شيئًا يريده الناس. ولا بأس من اختراق الأشياء معًا في البداية ".
لا بأس في القيام بأشياء لا تتناسب مع حجمها
يعتقد ستانلي أن القيام بأشياء لا تتسع هو أحد أكبر الميزات التنافسية عندما يبدأ المرء في العمل. بهذه الطريقة ، يمكن للمرء معرفة كيفية التوسع بمجرد أن يكون لديه الطلب المطلوب.
في البداية لتنسيق كل ما قاموا باختراقه معًا ، الحلول المتاحة مثل مستندات Google لتتبع الطلبات ، و Square لشحن جميع العملاء ، و Apple's Find لتتبع السائقين ، وما إلى ذلك. دعم العملاء أيضًا. كان التسويق لهم يعني مجرد الذهاب إلى شارع الجامعة وتوزيع النشرات الإعلانية التي تحاول الترويج لـ DoorDash.
شيء آخر حول القيام بأشياء لا يتسع نطاقها هو أنه يتيح لك أيضًا أن تصبح خبيرًا في عملك . على سبيل المثال ، لم تساعدهم أشياء مثل القيادة والإرسال على فهم العملية بشكل أفضل فحسب ، بل أعطتهم أيضًا فرصة للتفاعل مع العملاء واكتشاف خوارزميات أفضل لاحقًا. "أتذكر أنه في الأشهر القليلة الأولى عندما بدأنا ، كنا نرسل بريدًا إلكترونيًا يدويًا لكل عميل جديد في نهاية كل ليلة نسأل كيف سارت عملية التسليم الأولى وكيف سمعوا عنا."
موصى به لك:
ماذا يعني توفير مكافحة الربح بالنسبة للشركات الهندية الناشئة؟
كيف تساعد الشركات الناشئة في تكنولوجيا التعليم في تطوير مهارات القوى العاملة في الهند وتصبح جاهزة للمستقبل ...
الأسهم التقنية في العصر الجديد هذا الأسبوع: مشاكل Zomato مستمرة ، EaseMyTrip تنشر Stro ...
تتخذ الشركات الهندية الناشئة اختصارات في مطاردة للتمويل
منصة التسويق الرقمي Logicserve Bags INR 80 Cr Funding، Rbrands as LS Dig ...
تقرير يحذر من تجديد التدقيق التنظيمي على Lendingtech Space
شارك ستانلي أيضًا في حالة أصبحت دافعهم على التوسع. "سمعنا عن مكان الآيس كريم هذا الذي تم افتتاحه للتو في شارع الجامعة ويسمى كريم ، وأردنا تجربته. ثم فجأة ، أرسل لنا الشريك المؤسس في مكتبنا / منزلنا رسالة نصية قائلاً: "أوه ، نحن بحاجة إلى سائقين على الطريق ؛ حصلنا على ارتفاع كبير في الطلب ". لذلك ، ناقشنا لمدة 10 ثوانٍ ما إذا كان يجب أن نذهب للحصول على الآيس كريم أو يجب أن نذهب لتقديم الطعام. من الواضح أننا ذهبنا لتقديم ذلك ، وأصبح دافعنا للتوسع ، كما تعلم ، إذا أردنا التوسع ، فيمكننا الحصول على الآيس كريم في المرة القادمة ".
ووكر ويليامز ، مؤسس Teespring
اعمل على جعل المستخدمين يدافعون عن علامتك التجارية
Teespring هي عبارة عن منصة للتجارة الإلكترونية تتيح لأصحاب المشاريع إطلاق منتجات وملابس بدون مخاطر أو تكلفة أو حل وسط. تم إطلاقه في عام 2011 من قبل Walker Williams و Evan Stites-Clayton. حتى الآن ، جمعت 56.88 مليون دولار وبدعم من Khosla Ventures و Andreessen Horowitz.
حدد والكر الأشياء التي لا يتم قياسها على أنها أشياء غير مستدامة بشكل أساسي ؛ لن يدوموا. لن يجلبوا المستخدم المليون. عند كسرها ، عادة ما يكون الوقت قد حان ولكن قد يكون هناك عدد من الأشياء الأخرى. لكنها لن تأخذك إلى مليون مستخدم.
أعطى ثلاثة أماكن يمكن للشركات الناشئة استخدامها للاستفادة منها:
العثور على المستخدمين الأوائل: لا يوجد حل سحري لاكتساب المستخدمين
سيكون المستخدمون الأوائل دائمًا هم الأصعب . دائمًا ما تجلب الفكرة الجديدة مع نفسها بعض نقاط الألم الجديدة التي لم يسمع بها من قبل. منذ ذلك الحين ، لم يتم بيع المنتج من قبل ، لن يكون لدى الشركة الناشئة أي شهادات أو قصص نجاح للإشارة إليها.
" عندما أطلقنا لأول مرة ، لا يمكن أن يبدو العمل أسوأ. استغرق الأمر أيامًا من الاجتماعات ؛ كان علينا تقديم تصميمات مجانية ، وأيام من المراجعات ذهابًا وإيابًا ، وعلينا إطلاق المنتج بأنفسنا ، وعلينا القيام بوسائل التواصل الاجتماعي ، وكل ذلك لبيع حوالي 50 قميصًا إلى منظمة غير ربحية محلية وإنشاء حوالي 1000 دولار من العائدات. كان أي شخص ينظر إلى الداخل سيقول ، "يجب أن تستسلم يا رفاق ، هذه فكرة مروعة." ولكن مع مرور الوقت ، بدأ المستخدمون يضيفون "
يعتقد ووكر أن مسؤولية المؤسس هي القيام بكل ما يلزم لجلب المستخدمين الأوائل. سيكون الأمر مختلفًا لكل شركة. يمكن أن يكون هذا أي شيء من إرسال 100 رسالة بريد إلكتروني يوميًا ، والاتصال بالهاتف ومجرد الاتصال بأكبر عدد ممكن من الأشخاص ، أو المرور عبر شبكة مثل Stanford أو Y Combinator. "أي شيء يمكنك القيام به للحصول على هذا المستخدم الأول."
أيضًا ، بالنسبة لهؤلاء المستخدمين الأوائل ، لا يمكن للمرء التركيز فقط على عائد الاستثمار بمعنى الوقت. "لا أوصي بإعطاء منتجك مجانًا. أيضًا ، يعد خفض التكاليف أو التخلي عن المنتج استراتيجية غير مستدامة. تحتاج إلى التأكد من أن المستخدمين يقدرون منتجك ".
تحويل هؤلاء المستخدمين إلى أبطال
البطل هو مستخدم يتحدث عن منتجك ويدافع عنه. أسهل طريقة لتحويل المستخدم إلى بطل هي إسعادهم بتجربة استثنائية وأسهل طريقة للقيام بذلك هي - فقط تحدث معهم. على الرغم من أن هذا ليس مستدامًا تمامًا ولن يستمر في التوسع إلى الأبد.
"ما زلت أقوم بحوالي 10 إلى 20 تذكرة لخدمة العملاء كل يوم ؛ أقضي ساعات كل ليلة في قراءة كل تغريدة ؛ قرأت من خلال جميع مجتمعات Teespring. لن تحصل أبدًا على فكرة أفضل لمنتجاتك من الاستماع إلى مستخدم حقيقي ".
وفقًا لـ Walker ، هناك ثلاث طرق لتحويل المستخدمين إلى أبطال. أولاً ، لتشغيل خدمة العملاء بنفسك. ثانيًا ، الوصول بشكل استباقي إلى العملاء الحاليين والمتحمسين. وآخرها هو إعطاء آذان صاغية لوسائل التواصل الاجتماعي والمجتمعات.
عملاء Churn هم العملاء الذين غادروا. "عندما يترك المستخدم خدمتك فعليًا ، فأنت تريد التواصل ومعرفة السبب ، لأن هذا التواصل الشخصي يمكن أن يحدث فرقًا بين المغادرة والبقاء ؛ في بعض الأحيان يحتاج الناس فقط إلى معرفة أنك مهتم وسيتحسن الأمر. وحتى إذا لم تتمكن من إعادتهم ، فهناك فرصة للتعلم من الأخطاء التي ارتكبتها والتي تسببت في مغادرتهم ، وإصلاحه حتى لا تثير غضب المستخدمين في المستقبل بنفس الطريقة ".
أيضًا ، أثناء اكتساب مستخدمين جدد ومراقبة المستخدمين المخضضين ، من المهم أيضًا البحث عن المنتقدين. "أحد المنتقدين الذي مر بتجربة مروعة في منصتك يكفي لعكس تقدم 10 أبطال. المشاكل حتمية ، لكن هذا ليس مهمًا. المهم هو أن تصحح الأمور دائمًا ، وأن تبذل قصارى جهدها دائمًا وتجعل هذا العميل سعيدًا ".
كما قدم أمثلة من الأيام الأولى حيث كانوا يفسدون أوامر ضخمة. "كنا نطبع الألوان بشكل خاطئ قليلاً ؛ سيكون حجمًا خاطئًا ، وسيكون نصف GMV لهذا الشهر. كنا نعلم أننا أخطأنا في الأمر ، ولن يكون العميل سعيدًا ، وكانت الغريزة هي القول إنه كان قليلًا ، وليس خاطئًا تمامًا ، أو أنه سيكون على ما يرام. لكن الحقيقة هي أنه عليك فقط أن تقضم الرصاصة وتتأكد من صحتها. ويميل العملاء الذين هم في الأصل الأكثر إحباطًا إلى التحول إلى أبطال أكبر ومستخدمين على المدى الطويل ".
البحث عن منتجك / Market Fit
لا يمكن أن يضمن لك الإطلاق الأولي للمنتج الحجم ، لذا فإن وظيفتك في تلك الأيام الأولى من بدء التشغيل هي التقدم والتكرار بأسرع ما يمكن للوصول إلى هذا المنتج المناسب للسوق.
"لدينا زوجان من عملاء المؤسسات يأتون ، نوعًا من المنظمات غير الربحية الأكبر ، ويقولون" مرحبًا ، نحن نحب خدمتك حقًا ، لكنك تفتقد هذه الأشياء الأساسية ، لذلك لن نستخدمها. "
نظرًا لأن جعل المنتج الحالي متوافقًا مع هذه الميزات كان سيستغرق وقتًا طويلاً ، فقد قرروا تكرار كل شيء وبناء منتج جديد تمامًا. "لقد قدمنا لهم الأداة ، واستخدمناها ، وحققنا الكثير من الإيرادات. في النهاية ، تعلمنا ما هي الميزات الأساسية ، وقمنا بدمجها في المنتج الأساسي. لكن ما كان سيستغرق شهرًا ، تمكنا من القيام به في ثلاثة إلى أربعة أيام ".
هناك قاعدة رائعة تتمثل في القلق بشأن الترتيب التالي للحجم فقط ، لذلك عندما يكون لديك مستخدمك العاشر ، لا ينبغي أن تتساءل كيف ستخدم مليون مستخدم. أيضًا ، يجب على المرء أن يفعل أشياء لا تتسع لأطول فترة ممكنة لأن هذه واحدة من أكبر المزايا التي تتمتع بها الشركة. "في اللحظة التي تتخلى فيها عن ذلك ، فإنك تمنح منافسيك الأصغر حجمًا والذين لا يزالون قادرين على فعل هذه الأشياء ، تلك الميزة عليك."
في الجزء التالي من هذه السلسلة ، سنعرض قصة حول "كيف تحصل على الصحافة وكيف تعمل" بقلم جاستن كان ، مؤسس Kiko و Justin.tv (Twitch). ابقوا متابعين!