スケールしないことをしてもOK
公開: 2016-07-16スタートアップの旅は、不確実性、高いリスク要因、そして世界に何か新しいものをもたらしたいという情熱にかかっています。 スタートアップの創業者になれるような学校や大学はありません。 学習の唯一の鍵は、あなた自身の経験と他の人の経験です。
Y Combinatorの創設者である Sam Altman は、数年前にこれに気付き、さまざまなスタートアップの創設者をゲスト スピーカーとして呼び、経験と学習を共有する一連の講演を始めました。 サムが言ったように、このクラスのすべてのアドバイスは、超成長を目標として事業を開始し、最終的に非常に大きな会社を構築する人々を対象としています。 「その多くは他のケースには当てはまらないので、前もって人々に警告したいのですが、多くの大企業や非スタートアップ企業でこれらのことを行おうとすると、うまくいかないでしょう」と彼は付け加えた.
これは、スタンリー タンとウォーカー ウィリアムズが、スタートアップの創業者としての旅の中で得た教訓を紹介したこのレクチャー シリーズの一部です。
スタンリー・タン、DoorDash の創設者
迅速に起動し、最初のスケーリングを心配する必要はありません
地方都市向けのオンデマンド配送ネットワークである DoorDash は、2013 年に 4 人のスタンフォード大学の学生 (エヴァン チャールズ ムーア、アンディ ファン、スタンリー タン、トニー シュー) によって設立されました。 このスタートアップはこれまでに 1 億 8,670 万ドルを調達しており、Sequoia Capital、Kleiner Perkins Caufield & Byers、Khosla Ventures の支援を受けています。
Stanley 氏によると、過去 2 年間の DoorDash の経験から学んだことが 3 つあります。
仮説を検証する: スタートアップのアイデアは実験のように扱うべきです
スタンフォード大学の 3 年生の間に、スタンレーはプロトタイプの作成に取り組み、パロアルトの中小企業に問題についてインタビューを始めました。 彼は、150 を超える中小企業の経営者にとって配送が最大の問題であることを発見しました。
「これにより、配達は非常に一般的なことであり、非常に明白なことであると私たちは疑問に思いました。 なぜ誰もまだこれを解決していないのですか？ みたいな、ここで何かが足りないに違いないよね？」 人々は過去にこれを試したことがあったが、消費者の需要がなかったため失敗したためかもしれないと考えました。」
彼らの仮定をテストするために、彼らはレストランの配達に関する簡単な実験を作成しました. 「当時、私たちはただの大学生に過ぎませんでした。 私たちはトラックや配送インフラなどを所有していませんでした。 一晩で配送会社を構築することはできませんでした。 右？"
迅速な立ち上げ: 非常にシンプルなランディング ページで、1 時間もかからずに立ち上げました。
消費者にリーチするために、彼らは簡単なランディング ページを作成し、 Web からレストランの PDF メニューを貼り付け、個人の携帯電話番号を追加しました。 それをPaloAltoDelivery.comと呼びました。 「それは非常にシンプルで醜く、正直なところ、私たちは何も期待していませんでした。ちょうどローンチしたばかりです。 私たちが見たかったのは、電話を受けられるかということでした。十分な数の電話がかかってきた場合、この配達のアイデアは追求する価値があるかもしれません。」
予想外に、彼らはわずか数日で注目を集め始めました. 「覚えておくべきもう 1 つの重要なポイントは、これを約 1 時間で開始したことです。 ドライバーはいませんでした。 アルゴリズムはありませんでした。 バックエンドはありませんでした。 派手なディスパッチ システムの構築に 6 か月も費やしませんでした。 最初はアイデアをテストし、これを軌道に乗せようとし、これが人々が望んでいるものかどうかを判断することがすべてだったので、私たちは立ち上げたばかりです. そして、最初から一緒にハックしても大丈夫です。」
スケールしないことをしてもOK
Stanley 氏は、スケールしないことを行うことは、スタートアップ時の最大の競争上の優位性の 1 つであると考えています。 このようにして、必要な需要が得られたら、スケーリングする方法を理解できます。
当初、注文を追跡するためのGoogleドキュメント、すべての顧客に請求するためのSquare、ドライバーを追跡するためのAppleのFindなど、利用可能なソリューションをハッキングしてすべてを調整しました。彼らは注文を配達するドライバーであり、カスタマーサポートも。 彼らへのマーケティングとは、ユニバーシティ アベニューを歩いて、DoorDash を宣伝しようとするチラシを配布することを意味していました。
スケールしないことを行うことのもう 1 つの利点は、ビジネスの専門家になることもできるということです。 たとえば、運転や派遣などは、プロセスをよりよく理解するのに役立つだけでなく、顧客とやり取りして、後でより良いアルゴリズムを理解する機会にもなりました。 「私たちが始めた最初の数か月間は、毎晩の終わりにすべての新規顧客に手動でメールを送信し、最初の配達はどうだったのか、どのように私たちのことを知ったのかを尋ねていました。」
あなたにおすすめ:
反営利条項はインドのスタートアップ企業にとって何を意味するのか?
Edtech スタートアップがインドの労働力のスキルアップと将来への準備をどのように支援しているか...
今週の新時代のテック株：Zomatoのトラブルは続き、EaseMyTripはスト...
インドの新興企業は資金調達を求めて近道をする
デジタル マーケティング プラットフォームの Logicserve が 80 億ルピーの資金を調達し、LS Dig...
レポートは、Lendingtechスペースに対する新たな規制精査を警告しています
Stanley は、スケーリングの動機となったインスタンスについても共有しました。 「クリームというユニバーシティ アベニューにオープンしたばかりのこのアイスクリーム店について聞いたので、試してみたかったのです。 それから突然、私たちのオフィス/家に戻った共同創設者が私たちに次のようにテキストメッセージを送ってきました。 需要が急増しました。」 それで、アイスクリームを取りに行くべきか、配達に行くべきか、約10秒間議論しました。 私たちは明らかに配達に行きました。それが私たちのスケーリングの動機になりました。ご存知のように、スケーリングすれば、次回はアイスクリームを取りに行くことができます。」
Teespring の創設者、ウォーカー・ウィリアムズ
ユーザーをブランド支持者にするための取り組み
Teespring は、起業家がリスク、コスト、または妥協することなく製品やアパレル ブランドを立ち上げることができる e コマース プラットフォームです。 2011 年にウォーカー ウィリアムズとエヴァン スタイツ クレイトンによって立ち上げられました。 現在までに 5,688 万ドルを調達し、Khosla Ventures と Andreessen Horowitz の支援を受けています。
ウォーカーは、スケーリングしないものを、一種の根本的に持続不可能なものと定義しました。 彼らは長続きしません。 彼らは百万人目のユーザーを連れてくることはありません。 彼らが壊れるところは、通常は時間ですが、それは他の多くのことかもしれません. しかし、それで 100 万人のユーザーを獲得することはできません。
彼は、スタートアップが活用できる 3 つの場所を挙げました。
最初のユーザーを見つける: ユーザー獲得に特効薬はありません
最初のユーザーは常に最も困難です。 新しいアイデアは、これまで聞いたことのない新しい問題点を常にもたらします。 この製品はこれまでに販売されたことがないため、このスタートアップには参考になる証言や成功談はありません。
「私たちが最初に立ち上げたとき、ビジネスはこれ以上悪くはありませんでした。 会議には何日もかかりました。 無料のデザインを提供する必要があり、何日もかけて修正し、自分たちで製品を立ち上げ、ソーシャル メディアを作成し、約 50 枚のシャツを地元の非営利団体に販売し、約1000ドルの収益。 見ている人なら誰でも、「あきらめなければならない、これはひどい考えだ」と言ったでしょう。 しかし、時間が経つにつれて、ユーザーは増え始めました。」
ウォーカーは、最初のユーザーを獲得するために必要なことは何でもするのが創業者の責任であると信じています。 会社ごとに違うでしょう。 これは、1 日に 100 通のメールを送信する、電話に出て、スタンフォードや Y Combinator のようなネットワークを介して、できるだけ多くの人に電話をかけるなど、何でもかまいません。 「最初のユーザーを獲得するためにできることは何でも」
また、最初のユーザーにとっては、時間的な意味での ROI だけに注目することはできません。 「あなたの製品を無料で提供することはお勧めしません。 また、コストを削減したり、製品を譲渡したりすることは、持続不可能な戦略です。 ユーザーがあなたの製品を高く評価していることを確認する必要があります。」
ユーザーをチャンピオンに変える
チャンピオンとは、あなたの製品について語り、支持するユーザーです。 ユーザーをチャンピオンに変える最も簡単な方法は、優れたエクスペリエンスでユーザーを喜ばせることです。それを行う最も簡単な方法は、ユーザーと話すことです。 ただし、完全に持続可能であり、永遠に拡大するわけではありません。
「私は今でも毎日 10 ～ 20 件のカスタマー サービス チケットを処理しています。 私は毎晩何時間もかけてすべてのツイートを読んでいます。 私はすべての Teespring コミュニティを読みました。 実際のユーザーの声に耳を傾けるよりも、製品をよりよく理解することはできません。」
ウォーカーによると、ユーザーをチャンピオンに変える方法は 3 つあります。 まず、顧客サービスを自分で実行します。 2 つ目は、既存の顧客や解約した顧客に積極的にアプローチすることです。 最後に、ソーシャル メディアやコミュニティに耳を傾けることです。
解約顧客とは、離れた顧客です。 「ユーザーが実際にサービスを離れた場合は、連絡を取り、その理由を知りたいと思うでしょう。その個人的な働きかけが、サービスを離れるか留まるかの違いを生む可能性があるからです。 時々、人々はあなたが気にかけていて、それが良くなることを知る必要があるだけです. また、ユーザーを元に戻すことができなくても、ユーザーの離脱の原因となった過ちから学び、それを修正して、将来同じようにユーザーを離れさせないようにすることができる可能性があります。」
また、新規ユーザーを獲得し、離れたユーザーに注意を払う一方で、中傷者に注意することも同様に重要です。 「プラットフォームでひどい経験をした中傷者が 1 人いるだけで、10 人のチャンピオンの進歩を逆転させることができます。 問題は避けられませんが、それは重要ではありません。 重要なことは、常に正しく行うこと、常に一歩先を行くこと、そしてその顧客を満足させることです。」
彼はさらに、大規模な注文を台無しにした初期の例を挙げました。 「色が少し間違って印刷されます。 それは間違ったサイズであり、その月の GMV の半分になります。 私たちはそれが間違っていたことを知り、顧客は不満を抱き、本能的に、それは完全に間違っているわけではなく、少しずれているだけである、または問題ないだろうと言いました。 しかし、実際には、弾丸を噛んで、それが正しいことを確認する必要があります. そして、最初は最もフラストレーションを感じていた顧客が、最大の支持者となり、長期ユーザーになる傾向があります。」
プロダクト/マーケット フィットを見つける
最初の製品の発売で規模を保証することはできないため、スタートアップの初期段階での仕事は、市場に適合する製品に到達するために可能な限り迅速に進歩し、反復することです。
「大規模な非営利団体のような企業顧客が 2 人ほど入ってきて、「あなたのサービスはとても気に入っていますが、これらの基本的なことが欠けているので、使用するつもりはありません」と言いました。
既存の製品にそれらの機能を対応させるにはかなりの時間がかかるため、すべてを複製して完全に新しい製品を構築することにしました。 「私たちは彼らにツールを提供し、彼らはオンボーディングを行い、多くの収益を生み出しました。 最終的に、どの機能がコアであるかを学び、それらをコア製品に統合しました。 しかし、1 か月かかることを、3 ～ 4 日で行うことができました。」
大まかな目安としては、次の大きさのことだけを気にすることです。そのため、10 番目のユーザーがいる場合、100 万人のユーザーにどのようにサービスを提供するかを考えるべきではありません。 また、可能な限りスケールしないことを行うべきです。これは、企業としての最大の利点の 1 つです。 「あなたがそれをあきらめた瞬間、あなたは競争相手に、より小さく、まだこれらのことを行うことができ、あなたよりも有利になることを与える.
このシリーズの次のパートでは、Kiko と Justin.tv (Twitch) の創設者である Justin Kan による「How Do You Get Press And How Does It Work」に関するストーリーを取り上げます。 乞うご期待！