Este în regulă să faci lucruri care nu se extind
Publicat: 2016-07-16Călătoria unui startup se referă la incertitudine, factori de risc ridicat și pasiunea de a aduce ceva nou în lume. Nu există școli sau universități care ar putea face pe cineva competent să devină un fondator de startup. Singura cheie pentru învățare este – propria ta experiență și experiența celorlalți.
Fondatorul Y Combinator, Sam Altman, și-a dat seama de acest lucru în urmă cu câțiva ani și a început cu o serie de prelegeri în care a chemat diferiți fondatori de startup-uri ca vorbitori invitați pentru a-și împărtăși experiențele și învățările. După cum a spus Sam, toate sfaturile din această clasă sunt orientate către oamenii care încep o afacere în care scopul este creșterea hiperactivă și în cele din urmă construirea unei companii foarte mari. „O mare parte din acestea nu se aplică în alte cazuri și vreau să avertizez oamenii din față că, dacă încerci să faci aceste lucruri în multe companii mari sau non-startup-uri, nu va funcționa”, a adăugat el.
Iată o parte a acestei serii de prelegeri în care Stanley Tang și Walker Williams au prezentat cunoștințele dobândite în timpul călătoriei lor ca fondatori de startup-uri.
Stanley Tang, fondatorul DoorDash
Lansați rapid și nu vă faceți griji pentru scalare la început
DoorDash, o rețea de livrare la cerere pentru orașele locale, a fost fondată în 2013 de către patru studenți din Stanford – Evan Charles Moore, Andy Fang, Stanley Tang și Tony Xu. Startup-ul a strâns 186,7 milioane de dolari până în prezent și este susținut de Sequoia Capital, Kleiner Perkins Caufield & Byers și Khosla Ventures.
Potrivit lui Stanley, sunt trei lucruri pe care le-a învățat din experiența sa cu DoorDash în ultimii doi ani.
Testează-ți ipoteza: cineva ar trebui să-și trateze ideile de pornire ca experimente
În timpul anului său junior la Stanford, Stanley a început să lucreze la un prototip și să intervieveze micile întreprinderi din Palo Alto despre problemele lor. El a aflat că livrarea este cea mai mare problemă pentru peste 150 de proprietari de afaceri mici.
„Acest lucru ne-a determinat să ne întrebăm, livrarea este un lucru atât de comun, un lucru atât de evident; de ce nu a rezolvat nimeni asta inca? De exemplu, trebuie să ne scăpăm ceva aici, nu?” Ne-am gândit că s-ar putea să se datoreze faptului că oamenii au încercat deja acest lucru în trecut, dar au eșuat pentru că nu a existat cererea consumatorilor pentru acest lucru.”
„Pentru a-și testa presupunerile, au creat un experiment simplu cu livrarea la restaurant. „La vremea aceea eram doar o grămadă de colegi. Nu aveam camioane sau infrastructură de livrare sau ceva de genul ăsta; nu am putea construi o companie de livrare peste noapte. Dreapta?"
Lansare rapidă: ne-am lansat în mai puțin de o oră cu o pagină de destinație foarte simplă
Pentru a ajunge la consumatorii lor, ei construiesc o pagină de destinație rapidă , au lipit câteva meniuri pdf ale restaurantelor de pe web, au adăugat un nr. de telefon mobil personal. și l-a numit PaloAltoDelivery.com . „A fost super simplu, urât și, sincer, nu ne așteptam la nimic – tocmai l-am lansat. Ceea ce doream să vedem era dacă primim apeluri telefonice și dacă primim suficiente apeluri telefonice, atunci poate că această idee de livrare merită urmărită.”
În mod neașteptat, au început să obțină tracțiune în doar câteva zile. „Cred că un alt punct cheie de reținut este că am lansat acest lucru în aproximativ o oră. Nu aveam șoferi; nu aveam niciun algoritm; nu aveam un backend; nu am petrecut șase luni construind un sistem de dispecerat fantezist – nu aveam nimic din toate astea. Tocmai ne-am lansat pentru că la început totul este să testăm ideea, să încercăm să declanșăm acest lucru și să ne dăm seama dacă asta era ceva ce și-ar fi dorit oamenii. Și este în regulă să piratezi lucrurile împreună la început.”
Este în regulă să faci lucruri care nu se extind
Stanley crede că a face lucruri care nu se extind este unul dintre cele mai mari avantaje competitive atunci când cineva începe. În acest fel, se poate da seama cum să se scaleze odată ce au cererea necesară.
La început, pentru a coordona totul, au piratat împreună soluțiile disponibile, cum ar fi Google Docs pentru a menține evidența comenzilor, Square pentru a taxa toți clienții, Apple Find pentru a ține evidența șoferilor etc. Ei au fost șoferii pentru a livra comenzile și au fost de asemenea asistență pentru clienți. Marketingul pentru ei însemna doar să mergem pe University Avenue și să distribuim pliante care încercau să promoveze DoorDash.
Un alt lucru despre a face lucruri care nu se extind este că îți permite, de asemenea, să devii un expert în afacerea ta . De exemplu, lucruri precum conducerea, expedierea nu numai că i-au ajutat să înțeleagă mai bine procesul, dar le-au oferit și posibilitatea de a interacționa cu clienții și de a găsi algoritmi mai buni mai târziu. „Îmi amintesc că, în primele luni, când am început, trimiteam manual un e-mail fiecărui client nou, la sfârșitul fiecărei nopți, întrebând cum a decurs prima livrare și cum au auzit de noi.”
Recomandat pentru tine:
Ce înseamnă prevederea anti-Profiteering pentru startup-urile indiene?
Cum startup-urile Edtech ajută forța de muncă din India să își îmbunătățească abilitățile și să devină pregătite pentru viitor...
Stocuri de tehnologie New-Age săptămâna aceasta: problemele Zomato continuă, EaseMyTrip postează Stro...
Startup-urile indiene iau comenzi rapide în căutarea finanțării
Platforma de marketing digital Logicserve are finanțare de 80 INR Cr, rebrand-urile ca LS Dig...
Raportul avertizează asupra unui control de reglementare reînnoit asupra spațiului Lendingtech
Stanley a împărtășit și despre o instanță care a devenit motivația lor pentru scalare. „Am auzit despre acest local de înghețată care tocmai se deschisese pe University Avenue, numit Cream și am vrut să-l încercăm. Apoi, dintr-o dată, cofondatorul nostru înapoi la birou/casa noastră ne-a trimis un mesaj spunând „O, avem nevoie de șoferi pe drum; am avut o creștere uriașă a cererii.” Deci, am dezbătut aproximativ 10 secunde dacă ar trebui să mergem să luăm înghețată sau să livrăm. Evident că ne-am dus să livrăm, a devenit motivația noastră pentru scalare, așa cum știți, dacă am scala, atunci am putea merge să luăm înghețată data viitoare.”
Walker Williams, fondatorul Teespring
Lucrați pentru ca utilizatorii să devină avocatul mărcii dvs
Teespring este o platformă de comerț electronic care permite antreprenorilor să lanseze produse și mărci de îmbrăcăminte fără riscuri, costuri sau compromisuri. A fost lansat în 2011 de Walker Williams și Evan Stites-Clayton. Până în prezent, a strâns 56,88 milioane de dolari și este susținută de Khosla Ventures și Andreessen Horowitz.
Walker a definit lucrurile care nu se extind ca fiind lucruri care sunt într-un fel fundamental nesustenabile; nu vor dura; nu vor aduce al milionul de utilizator. Acolo unde se sparg, de obicei este timpul, dar ar putea fi o serie de alte lucruri. Dar nu te va duce la un milion de utilizatori.
El a oferit trei locuri pe care startup-urile le pot folosi pentru a le valorifica:
Găsirea primilor dvs. utilizatori: nu există nicio soluție pentru achiziționarea de utilizatori
Primii utilizatori vor fi întotdeauna cei mai grei . O idee nouă aduce întotdeauna cu sine câteva puncte noi de durere de care nu se aud niciodată. Deoarece produsul nu a mai fost vândut până acum, startup-ul nu va avea niciun fel de mărturii sau povești de succes la care să indice.
„ Când ne-am lansat prima dată, afacerea nu ar fi putut arăta mai rău. A fost nevoie de zile de întâlniri; trebuia să oferim modele gratuite și zile de revizuiri dus și înapoi, ar trebui să lansăm produsul singuri, ar trebui să facem rețelele sociale, totul pentru a vinde aproximativ 50 de cămăși unei organizații nonprofit locale și a genera aproximativ 1000 USD din venituri. Oricine s-ar uita înăuntru ar fi spus: „Băieți, trebuie să renunțați, aceasta este o idee groaznică”. Dar, odată cu trecerea timpului, utilizatorii au început să se adună.”
Walker consideră că este responsabilitatea fondatorului să facă tot ce este necesar pentru a aduce primii lor utilizatori. Va fi diferit pentru fiecare companie. Acest lucru ar putea fi orice, de la trimiterea a 100 de e-mailuri pe zi, accesarea telefonului și apelarea la cât mai mulți oameni, trecerea printr-o rețea precum Stanford sau Y Combinator. „Orice puteți face pentru a obține primul utilizator.”
De asemenea, pentru acei primi utilizatori, nu se poate concentra doar pe rentabilitatea investiției în sensul timpului. „Nu recomand să vă oferiți produsul gratuit. De asemenea, reducerea costurilor sau oferirea produsului este o strategie nesustenabilă. Trebuie să te asiguri că utilizatorii apreciază produsul tău.”
Transformarea acelor utilizatori în campioni
Un campion este un utilizator care vorbește și susține produsul tău. Cel mai simplu mod de a transforma un utilizator într-un campion este să-l încânți cu o experiență excepțională, iar cel mai simplu mod de a face asta este să vorbești cu ei. Deși, nu este complet durabil și nu se va extinde pentru totdeauna.
„Încă fac aproximativ 10 până la 20 de bilete de serviciu pentru clienți în fiecare zi; Petrec ore întregi în fiecare noapte citind fiecare tweet; Am citit prin toate comunitățile Teespring. Nu vei avea niciodată o idee mai bună pentru produsele tale decât să asculți de fapt un utilizator real.”
Conform lui Walker, există trei moduri de a vă transforma utilizatorii în campioni. În primul rând, să gestionați personal serviciul pentru clienți. În al doilea rând, ajungeți în mod proactiv la clienții actuali și renunțări. Și ultimul este să acordați ureche rețelelor sociale și comunităților.
Clienții Churn sunt clienții care au plecat. „Atunci când un utilizator părăsește serviciul dvs., doriți să contactați și să aflați de ce, atât pentru că această sensibilizare personală poate face diferența între a pleca și a rămâne; uneori oamenii trebuie doar să știe că îți pasă și că se va îmbunătăți. Și chiar dacă nu îi poți aduce înapoi, există șansa să înveți din greșelile pe care le-ai făcut și care i-au determinat să plece și să o remediezi, astfel încât să nu aduci utilizatori în viitor în același mod.”
De asemenea, în timp ce câștigi noi utilizatori și ținem un ochi pe cei agitați, este la fel de important să fii atent la detractori. „Un detractor care a avut o experiență teribilă în platforma ta este suficient pentru a inversa progresul a 10 campioni. Problemele sunt inevitabile, dar asta nu este important. Ceea ce este important este să faceți întotdeauna bine, să faceți întotdeauna eforturi suplimentare și să faceți acel client fericit.”
El a dat în continuare exemple din primele zile în care ar da greoaie comenzi masive. „Am tipări culorile ușor greșit; ar fi o dimensiune greșită și ar fi jumătate din GMV-ul nostru pentru luna respectivă. Am ști că am înțeles greșit, iar clientul ar fi nemulțumit, iar instinctul a fost să spună că nu a fost decât puțin, nu complet greșit sau că ar fi bine. Dar realitatea este că trebuie doar să muști glonțul și să te asiguri că este corect. Iar clienții care sunt inițial cei mai frustrați tind să se transforme în cei mai mari campioni și utilizatori pe termen lung.”
Găsirea potrivită pentru produsul/piața dvs
Lansarea inițială a produsului nu vă poate garanta amploarea, așa că munca dvs. în primele zile ale unui startup este să progresați și să repetați cât mai repede posibil pentru a ajunge la acel produs care se potrivește cu piața.
„Am venit câțiva clienți întreprinderi, un fel de organizații nonprofit mai mari, care ne-au spus „Hei, ne place foarte mult serviciul tău, dar îți lipsesc aceste lucruri fundamentale, așa că nu îl vom folosi.”
Întrucât compatibilizarea produsului existent cu aceste caracteristici ar fi durat considerabil, au decis să dubleze totul și să construiască un produs complet nou. „Le-am dat instrumentul, s-au integrat și au generat o mulțime de venituri. În cele din urmă, am aflat care sunt caracteristicile de bază și le-am integrat în produsul de bază. Dar ceea ce ar fi durat o lună, am putut face în trei-patru zile.”
O regulă generală este să vă faceți griji doar pentru următorul ordin de mărime, așa că atunci când aveți al zecelea utilizator, nu ar trebui să vă întrebați cum veți deservi un milion de utilizatori. De asemenea, ar trebui să faceți lucruri care nu se extind cât mai mult posibil, deoarece acesta este unul dintre cele mai mari avantaje pe care le aveți ca companie. „În momentul în care renunți, le oferi concurenților tăi care sunt mai mici și încă pot face aceste lucruri, acel avantaj asupra ta.”
În următoarea parte a acestei serii, vom prezenta o poveste despre „Cum obțineți presă și cum funcționează” de Justin Kan, fondatorul Kiko și Justin.tv (Twitch). Rămâneţi aproape!