Es ist in Ordnung, Dinge zu tun, die nicht skalieren
Veröffentlicht: 2016-07-16Auf der Reise eines Startups dreht sich alles um Unsicherheit, hohe Risikofaktoren und die Leidenschaft, der Welt etwas Neues zu bringen. Es gibt keine Schulen oder Universitäten, die einen zum Startup-Gründer befähigen könnten. Der einzige Schlüssel zum Lernen ist – Ihre eigene Erfahrung und die Erfahrung der anderen.
Der Gründer von Y Combinator, Sam Altman, erkannte dies vor einigen Jahren und begann mit einer Vortragsreihe, in der er verschiedene Startup-Gründer als Gastredner einlud, um ihre Erfahrungen und Erkenntnisse auszutauschen. Wie von Sam gesagt, sind alle Ratschläge in diesem Kurs auf Menschen ausgerichtet, die ein Unternehmen gründen, dessen Ziel Hyperwachstum und schließlich der Aufbau eines sehr großen Unternehmens ist. „Vieles davon gilt nicht für andere Fälle, und ich möchte die Leute vorweg warnen, dass es nicht funktionieren wird, wenn Sie versuchen, diese Dinge in vielen großen Unternehmen oder Nicht-Startups zu tun“, fügte er hinzu.
Hier ist ein Teil dieser Vortragsreihe, in der Stanley Tang und Walker Williams ihre Erkenntnisse aus ihrer Reise als Startup-Gründer vorgestellt haben.
Stanley Tang, Gründer von DoorDash
Starten Sie schnell und sorgen Sie sich am Anfang nicht um die Skalierung
DoorDash, ein On-Demand-Liefernetzwerk für lokale Städte, wurde 2013 von vier Stanford-Studenten – Evan Charles Moore, Andy Fang, Stanley Tang und Tony Xu – gegründet. Das Startup hat bis heute 186,7 Millionen US-Dollar aufgebracht und wird von Sequoia Capital, Kleiner Perkins Caufield & Byers und Khosla Ventures unterstützt.
Laut Stanley gibt es drei Dinge, die er in den letzten zwei Jahren aus seiner Erfahrung mit DoorDash gelernt hat.
Testen Sie Ihre Hypothese: Man sollte seine Startup-Ideen wie Experimente behandeln
Während seines Juniorjahres in Stanford begann Stanley mit der Arbeit an einem Prototyp und interviewte kleine Unternehmen in Palo Alto über ihre Probleme. Er fand heraus, dass die Lieferung das größte Problem für mehr als 150 Kleinunternehmer ist.
„Das hat uns zu der Frage veranlasst, dass die Lieferung so eine alltägliche Sache ist, eine so offensichtliche Sache; warum hat das noch keiner gelöst? Uns muss hier etwas fehlen, oder?“ Wir dachten, es könnte daran liegen, dass die Leute dies in der Vergangenheit bereits versucht hatten, aber sie scheiterten, weil es keine Verbrauchernachfrage dafür gab.“
„Um ihre Annahmen zu testen, erstellten sie ein einfaches Experiment mit Restaurantlieferungen. „Wir waren damals nur ein Haufen College-Kids. Wir besaßen keine Lastwagen oder Lieferinfrastruktur oder ähnliches; Wir konnten nicht einfach über Nacht ein Lieferunternehmen aufbauen. Recht?"
Schneller Start: Wir starteten in weniger als einer Stunde mit einer wirklich einfachen Zielseite
Um ihre Verbraucher zu erreichen, erstellten sie eine schnelle Zielseite , fügten einige PDF-Menüs von Restaurants aus dem Internet hinzu, fügten eine persönliche Handynummer hinzu. und nannte es PaloAltoDelivery.com . „Es war super einfach, hässlich und ehrlich gesagt hatten wir nicht wirklich etwas erwartet – wir haben es einfach auf den Markt gebracht. Was wir sehen wollten, war, ob wir Anrufe erhalten würden, und wenn wir genug Anrufe bekamen, dann war es vielleicht wert, diese Lieferidee weiterzuverfolgen.“
Unerwarteterweise begannen sie in nur wenigen Tagen Fahrt aufzunehmen. „Ich denke, ein weiterer wichtiger Punkt, an den wir uns erinnern sollten, ist, dass wir dies in etwa einer Stunde gestartet haben. Wir hatten keine Fahrer; wir hatten keine Algorithmen; wir hatten kein Backend; Wir haben keine sechs Monate damit verbracht, ein ausgefallenes Versandsystem aufzubauen – wir hatten nichts davon. Wir haben gerade erst angefangen, weil es am Anfang nur darum geht, die Idee zu testen, zu versuchen, dieses Ding auf die Beine zu stellen und herauszufinden, ob die Leute das überhaupt wollten. Und es ist in Ordnung, die Dinge am Anfang zusammenzuhacken.“
Es ist in Ordnung, Dinge zu tun, die nicht skalierbar sind
Stanley glaubt, dass es einer der größten Wettbewerbsvorteile ist, Dinge zu tun, die nicht skalierbar sind, wenn man anfängt. Auf diese Weise kann man herausfinden, wie man skalieren kann, sobald die erforderliche Nachfrage besteht.
Um alles zu koordinieren, hackten sie am Anfang die verfügbaren Lösungen zusammen , wie Google Docs, um die Bestellungen zu verfolgen, Square, um alle Kunden zu belasten, Apples Find, um die Fahrer im Auge zu behalten usw. Sie waren die Fahrer, um Bestellungen zu liefern, und sie waren es Kundensupport auch. Marketing bedeutete für sie, einfach die University Avenue hinunterzugehen und Flyer zu verteilen, die versuchten, DoorDash zu fördern.
Ein weiterer Vorteil von Dingen, die nicht skalierbar sind, ist, dass Sie dadurch auch ein Experte in Ihrem Geschäft werden können . Zum Beispiel halfen Dinge wie Fahren und Dispatching ihnen nicht nur, den Prozess besser zu verstehen, sondern gaben ihnen auch die Möglichkeit, mit Kunden zu interagieren und später bessere Algorithmen zu finden. „Ich erinnere mich, dass wir in den ersten paar Monaten, als wir anfingen, jeden einzelnen neuen Kunden am Ende jeder Nacht manuell per E-Mail fragten, wie seine erste Lieferung gelaufen ist und wie er von uns erfahren hat.“
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Stanley erzählte auch von einer Instanz, die zu ihrer Motivation für die Skalierung wurde. „Wir haben von dieser Eisdiele namens Cream gehört, die gerade auf der University Avenue eröffnet wurde, und wir wollten sie ausprobieren. Dann schrieb uns plötzlich unser Mitbegründer in unserem Büro/Haus eine SMS mit den Worten: „Oh, wir brauchen Fahrer auf der Straße; Wir haben einen enormen Anstieg der Nachfrage.“ Also haben wir ungefähr 10 Sekunden lang überlegt, ob wir Eis holen oder liefern sollen. Wir wollten natürlich liefern, es wurde unsere Motivation für die Skalierung, wie Sie wissen, wenn wir skalieren würden, könnten wir das nächste Mal Eis holen gehen.”
Walker Williams, Gründer von Teespring
Arbeiten Sie daran, Benutzer zu Ihren Markenbotschaftern zu machen
Teespring ist eine E-Commerce-Plattform, die es Unternehmern ermöglicht, Produkte und Bekleidungsmarken ohne Risiko, Kosten oder Kompromisse auf den Markt zu bringen. Es wurde 2011 von Walker Williams und Evan Stites-Clayton ins Leben gerufen. Bis heute hat es 56,88 Mio. USD aufgebracht und wird von Khosla Ventures und Andreessen Horowitz unterstützt.
Walker definierte Dinge, die nicht skalierbar sind, als Dinge, die grundsätzlich nicht nachhaltig sind; sie werden nicht dauern; Sie werden nicht den millionsten Benutzer einbringen. Wo sie brechen, ist es normalerweise Zeit, aber es könnte eine Reihe anderer Dinge sein. Aber es bringt Sie nicht zu einer Million Benutzern.
Er nannte drei Orte, die Startups nutzen können:
Finden Sie Ihre ersten Benutzer: Es gibt keine Patentlösung für die Benutzerakquise
Die ersten Benutzer werden immer die schwierigsten sein . Eine neue Idee bringt immer einige neue Schmerzpunkte mit sich, von denen noch nie etwas gehört wurde. Da das Produkt noch nie zuvor verkauft wurde, kann das Startup auf keine Referenzen oder Erfolgsgeschichten verweisen.
„ Als wir anfingen, hätte das Geschäft nicht schlechter aussehen können. Es dauerte Tage mit Besprechungen; Wir mussten kostenlose Designs anbieten und Tage voller Überarbeitungen hin und her, wir mussten das Produkt selbst auf den Markt bringen, wir mussten die sozialen Medien betreiben, alles, um etwa 50 Shirts an eine lokale gemeinnützige Organisation zu verkaufen und ungefähr zu verdienen $1000 Einnahmen. Jeder, der hineingeschaut hat, hätte gesagt: „Ihr müsst aufgeben, das ist eine schreckliche Idee.“ Aber im Laufe der Zeit summierten sich die Benutzer.“
Walker glaubt, dass es in der Verantwortung des Gründers liegt, alles Erforderliche zu tun, um die ersten Benutzer zu gewinnen. Das wird bei jedem Unternehmen anders sein. Dies kann alles sein, vom Versenden von 100 E-Mails pro Tag über das Telefonieren bis hin zum Anrufen so vieler Personen wie möglich, das Durchlaufen eines Netzwerks wie Stanford oder Y Combinator. „Alles, was Sie tun können, um diesen ersten Benutzer zu bekommen.“
Außerdem kann man sich für diese ersten Benutzer nicht nur auf den ROI im Sinne der Zeit konzentrieren. „Ich empfehle nicht, Ihr Produkt umsonst zu geben. Auch das Senken von Kosten oder das Verschenken des Produkts ist eine nicht nachhaltige Strategie. Sie müssen sicherstellen, dass die Benutzer Ihr Produkt wertschätzen.“
Aus diesen Benutzern Champions machen
Ein Champion ist ein Benutzer, der über Ihr Produkt spricht und sich dafür einsetzt. Der einfachste Weg, einen Benutzer zu einem Champion zu machen, besteht darin, ihn mit einem außergewöhnlichen Erlebnis zu begeistern, und der einfachste Weg, dies zu tun, ist – sprechen Sie einfach mit ihm. Obwohl es nicht vollständig nachhaltig ist und nicht für immer skalieren wird.
„Ich mache immer noch jeden Tag etwa 10 bis 20 Kundendiensttickets; Ich verbringe jede Nacht Stunden damit, jeden einzelnen Tweet zu lesen; Ich habe mir alle Teespring-Communities durchgelesen. Sie werden nie ein besseres Gefühl für Ihre Produkte bekommen, als wenn Sie echten Benutzern zuhören.“
Laut Walker gibt es drei Möglichkeiten, Ihre Benutzer zu Champions zu machen. Erstens, um den Kundenservice selbst zu betreiben. Zweitens geht es darum, bestehende und abwandernde Kunden proaktiv zu erreichen. Und zuletzt sollten Sie den sozialen Medien und Communities ein Ohr schenken.
Abwanderungskunden sind Kunden, die gegangen sind. „Wenn ein Benutzer Ihren Dienst tatsächlich verlässt, möchten Sie ihn erreichen und herausfinden, warum, sowohl weil diese persönliche Kontaktaufnahme den Unterschied zwischen Verlassen und Bleiben ausmachen kann; Manchmal müssen die Leute einfach wissen, dass es dir wichtig ist, und es wird besser werden. Und selbst wenn Sie sie nicht zurückbringen können, besteht die Möglichkeit, dass Sie aus den Fehlern, die Sie gemacht haben und die dazu geführt haben, dass sie das Unternehmen verlassen haben, lernen und es beheben können, damit Sie in Zukunft nicht auf die gleiche Weise Benutzer abwandern.“
Während Sie neue Benutzer gewinnen und die abgewanderten im Auge behalten, ist es ebenso wichtig, nach Kritikern Ausschau zu halten. „Ein Kritiker, der eine schreckliche Erfahrung mit Ihrer Plattform gemacht hat, reicht aus, um den Fortschritt von 10 Champions umzukehren. Probleme sind unvermeidlich, aber das ist nicht wichtig. Wichtig ist, es immer richtig zu machen, immer die Extrameile zu gehen und den Kunden glücklich zu machen.“
Er nannte weiter Beispiele aus den frühen Tagen, wo sie massive Bestellungen durcheinander bringen würden. „Wir druckten Farben leicht falsch; es wäre die falsche Größe, und es wäre die Hälfte unseres GMV für diesen Monat. Wir würden wissen, dass wir es falsch gemacht haben, und der Kunde wäre unzufrieden, und der Instinkt war zu sagen, dass es nur ein bisschen daneben war, nicht ganz falsch, oder dass es in Ordnung wäre. Aber die Realität ist, dass Sie nur in den sauren Apfel beißen und sicherstellen müssen, dass es richtig ist. Und die Kunden, die ursprünglich am frustriertesten waren, werden in der Regel zu den größten Champions und den langjährigsten Nutzern.“
Finden Sie Ihr Produkt/Market Fit
Die anfängliche Produkteinführung kann Ihnen die Größenordnung nicht garantieren, daher besteht Ihre Aufgabe in den frühen Tagen eines Startups darin, so schnell wie möglich voranzukommen und zu iterieren, um das Produkt zu erreichen, das für den Markt geeignet ist.
„Wir hatten ein paar Unternehmenskunden, größere gemeinnützige Organisationen, die hereinkamen und sagten: „Hey, wir mögen Ihren Service wirklich, aber Sie vermissen diese grundlegenden Dinge, also werden wir ihn nicht nutzen.“
Da die Kompatibilität des vorhandenen Produkts mit diesen Funktionen viel Zeit in Anspruch genommen hätte, entschieden sie sich, alles zu duplizieren und ein völlig neues Produkt zu entwickeln. „Wir haben ihnen das Tool gegeben, sie sind an Bord gegangen und haben viel Umsatz generiert. Schließlich haben wir gelernt, welche Funktionen Kernfunktionen sind, und wir haben sie in das Kernprodukt integriert. Aber was einen Monat gedauert hätte, konnten wir in drei bis vier Tagen erledigen.“
Eine gute Faustregel ist, sich nur um die nächste Größenordnung zu kümmern. Wenn Sie also Ihren zehnten Benutzer haben, sollten Sie sich nicht fragen, wie Sie eine Million Benutzer bedienen werden. Außerdem sollte man Dinge, die nicht skalieren, so lange wie möglich machen, da dies einer der größten Vorteile ist, die man als Unternehmen hat. „In dem Moment, in dem Sie es aufgeben, geben Sie Ihren Konkurrenten, die kleiner sind und diese Dinge immer noch können, diesen Vorteil gegenüber Ihnen.“
Im nächsten Teil dieser Serie werden wir eine Geschichte über „How Do You Get Press And How Does It Work“ von Justin Kan, Gründer von Kiko und Justin.tv (Twitch), vorstellen. Bleib dran!