Va bene fare cose che non scalano
Pubblicato: 2016-07-16Il viaggio di una startup è incentrato sull'incertezza, sui fattori di rischio elevati e sulla passione di portare qualcosa di nuovo nel mondo. Non ci sono scuole o università che potrebbero rendere abile il fondatore di una startup. L'unica chiave per l'apprendimento è: la propria esperienza e l'esperienza degli altri.
Il fondatore di Y Combinator, Sam Altman, se ne è reso conto alcuni anni fa e ha iniziato con una serie di conferenze in cui ha invitato vari fondatori di startup come relatori ospiti per condividere le loro esperienze e apprendimenti. Come detto da Sam, tutti i consigli di questa classe sono rivolti alle persone che avviano un'attività in cui l'obiettivo è l'iper crescita e alla fine la costruzione di un'azienda molto grande. "Molto di ciò non si applica in altri casi e voglio avvertire le persone in anticipo che se provi a fare queste cose in molte grandi aziende o non startup, non funzionerà", ha aggiunto.
Ecco una parte di questa serie di conferenze in cui Stanley Tang e Walker Williams hanno presentato quanto appreso durante il loro viaggio come fondatori di startup.
Stanley Tang, fondatore di DoorDash
Avvia velocemente e non preoccuparti del ridimensionamento all'inizio
DoorDash, una rete di consegna su richiesta per le città locali, è stata fondata nel 2013 da quattro studenti di Stanford: Evan Charles Moore, Andy Fang, Stanley Tang e Tony Xu. La startup ha raccolto fino ad oggi 186,7 milioni di dollari ed è supportata da Sequoia Capital, Kleiner Perkins Caufield & Byers e Khosla Ventures.
Secondo Stanley, ci sono tre cose che ha imparato dalla sua esperienza con DoorDash negli ultimi due anni.
Metti alla prova la tua ipotesi: uno dovrebbe trattare le sue idee di avvio come esperimenti
Durante il suo anno da junior a Stanford, Stanley iniziò a lavorare su un prototipo e intervistando le piccole imprese di Palo Alto sui loro problemi. Ha scoperto che la consegna è il problema più grande per più di 150 proprietari di piccole imprese.
“Questo ci ha portato a chiederci, la consegna è una cosa così comune, una cosa così ovvia; perchè nessuno l'ha ancora risolto? Ad esempio, ci deve essere sfuggito qualcosa qui, giusto?" Abbiamo pensato che potesse essere dovuto al fatto che le persone lo avevano già provato in passato, ma hanno fallito perché non c'era richiesta da parte dei consumatori per questo".
"Per testare le loro ipotesi, hanno creato un semplice esperimento con la consegna al ristorante. “Eravamo solo un gruppo di ragazzi del college in quel momento. Non possedevamo camion o infrastrutture di consegna o cose del genere; non potevamo semplicemente creare una società di consegne dall'oggi al domani. Destra?"
Avvio veloce: abbiamo lanciato in meno di un'ora con una pagina di destinazione davvero semplice
Per raggiungere i loro consumatori, costruiscono una landing page veloce , attaccano alcuni menu pdf di ristoranti dal web, aggiungono un cellulare personale n. e lo chiamò PaloAltoDelivery.com . “Era semplicissimo, brutto e, onestamente, non ci aspettavamo davvero nulla, l'abbiamo appena lanciato. Quello che volevamo vedere era che avremmo ricevuto telefonate e, se avessimo ricevuto abbastanza telefonate, allora forse valeva la pena perseguire questa idea di consegna".
Inaspettatamente, hanno iniziato a ottenere trazione in pochi giorni. “Penso che un altro punto chiave da ricordare sia che l'abbiamo lanciato in circa un'ora. Non avevamo driver; non avevamo algoritmi; non avevamo un back-end; non abbiamo impiegato sei mesi a costruire un sistema di spedizione sofisticato, non ne avevamo. Abbiamo appena lanciato perché all'inizio si tratta di testare l'idea, cercare di far decollare questa cosa e capire se fosse qualcosa che la gente voleva. E va bene hackerare le cose insieme all'inizio.
Va bene fare cose che non si adattano
Stanley crede che fare cose che non sono scalabili sia uno dei più grandi vantaggi competitivi quando si inizia. In questo modo, si può capire come scalare una volta che hanno la domanda richiesta.
All'inizio per coordinare tutto ciò che hanno hackerato insieme le soluzioni disponibili come Google Docs per tenere traccia degli ordini, Square per addebitare tutti i clienti, Trova di Apple per tenere traccia dei conducenti, ecc. Erano gli autisti per consegnare gli ordini ed erano i anche l'assistenza clienti. Fare marketing per loro significava semplicemente scendere in University Avenue e distribuire volantini cercando di promuovere DoorDash.
Un'altra cosa del fare cose che non sono scalabili è che ti permette anche di diventare un esperto nel tuo business . Ad esempio, cose come guidare e spedire non solo li hanno aiutati a capire meglio il processo, ma hanno anche dato loro l'opportunità di interagire con i clienti e capire algoritmi migliori in seguito. "Ricordo che per i primi mesi quando abbiamo iniziato, alla fine di ogni notte inviavamo manualmente un'e-mail a ogni singolo nuovo cliente chiedendo com'era andata la loro prima consegna e come avevano sentito parlare di noi".
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Stanley ha anche condiviso un'istanza che è diventata la loro motivazione per il ridimensionamento. “Abbiamo sentito parlare di una gelateria appena aperta in University Avenue, chiamata Cream, e volevamo provarla. Poi, all'improvviso, il nostro cofondatore nel nostro ufficio/casa ci ha scritto: "Oh, abbiamo bisogno di autisti sulla strada; abbiamo avuto un enorme aumento della domanda". Quindi, abbiamo discusso per circa 10 secondi se dovessimo andare a prendere il gelato o se dovessimo andare a consegnare. Ovviamente siamo andati a consegnare, è diventata la nostra motivazione per il ridimensionamento, come sai, se avessimo ridimensionato, allora potremmo andare a prendere un gelato la prossima volta. "
Walker Williams, fondatore di Teespring
Lavora per rendere gli utenti il tuo sostenitore del marchio
Teespring è una piattaforma di e-commerce che consente agli imprenditori di lanciare prodotti e marchi di abbigliamento senza rischi, costi o compromessi. È stato lanciato nel 2011 da Walker Williams e Evan Stites-Clayton. Ad oggi, ha raccolto 56,88 milioni di dollari ed è supportato da Khosla Ventures e Andreessen Horowitz.
Walker ha definito le cose che non scalano come cose che sono in qualche modo fondamentalmente insostenibili; non dureranno; non porteranno il milionesimo utente. Dove si rompono, di solito è il momento, ma potrebbe essere una serie di altre cose. Ma non ti porterà a un milione di utenti.
Ha fornito tre punti che le startup possono utilizzare per sfruttare:
Trovare i tuoi primi utenti: non esiste un proiettile d'argento per l'acquisizione di utenti
I primi utenti saranno sempre i più difficili . Una nuova idea porta sempre con sé alcuni nuovi punti dolenti di cui non si sente mai parlare. Dal momento che il prodotto non è mai stato venduto prima, la startup non avrà testimonianze o storie di successo a cui puntare.
“ Quando abbiamo lanciato per la prima volta, l'attività non avrebbe potuto avere un aspetto peggiore. Ci sono voluti giorni di riunioni; dovevamo offrire modelli gratuiti e giorni di revisioni avanti e indietro, avremmo dovuto lanciare il prodotto da soli, avremmo dovuto fare i social media, il tutto per vendere circa 50 magliette a un'organizzazione no profit locale e generare circa $ 1000 di entrate. Chiunque avesse guardato dentro avrebbe detto: "Voi ragazzi dovete arrendervi, questa è un'idea terribile". Ma con il passare del tempo, gli utenti hanno iniziato a sommarsi",
Walker crede che sia responsabilità del fondatore fare tutto il necessario per attirare i suoi primi utenti. Sarà diverso per ogni azienda. Potrebbe trattarsi di qualsiasi cosa, dall'invio di 100 e-mail al giorno, al telefono e semplicemente a chiamare quante più persone possibile, passando per una rete come Stanford o Y Combinator. "Qualsiasi cosa tu possa fare per ottenere quel primo utente."
Inoltre, per quei primi utenti, non ci si può concentrare solo sul ROI nel senso del tempo. “Non consiglio di dare il tuo prodotto gratuitamente. Inoltre, tagliare i costi o regalare il prodotto è una strategia insostenibile. Devi assicurarti che gli utenti apprezzino il tuo prodotto".
Trasformare quegli utenti in campioni
Un campione è un utente che parla e sostiene il tuo prodotto. Il modo più semplice per trasformare un utente in un campione è deliziarlo con un'esperienza eccezionale e il modo più semplice per farlo è parlare con loro. Anche se non è completamente sostenibile e non aumenterà per sempre.
“Faccio ancora dai 10 ai 20 ticket per il servizio clienti ogni singolo giorno; Passo ore ogni notte a leggere ogni singolo tweet; Ho letto tutte le comunità Teespring. Non avrai mai un senso migliore per i tuoi prodotti che ascoltare effettivamente l'utente reale".
Secondo Walker, ci sono tre modi per trasformare i tuoi utenti in campioni. In primo luogo, per eseguire tu stesso il servizio clienti. Il secondo è raggiungere in modo proattivo i clienti attuali e di abbandono. E l'ultimo è dare ascolto ai social media e alle comunità.
I clienti Churn sono clienti che se ne sono andati. “Quando un utente lascia effettivamente il tuo servizio, vuoi metterti in contatto e scoprire perché, sia perché quel contatto personale può fare la differenza tra partire e rimanere; a volte le persone hanno solo bisogno di sapere che ci tieni e le cose andranno meglio. E anche se non puoi riportarli indietro, c'è la possibilità che tu possa imparare dagli errori che hai fatto che li hanno portati ad andarsene e risolverlo in modo da non sfornare utenti in futuro allo stesso modo. "
Inoltre, mentre si guadagnano nuovi utenti e si tengono d'occhio quelli zangolati, è altrettanto importante prestare attenzione ai detrattori. “Un detrattore che ha avuto una terribile esperienza nella tua piattaforma è sufficiente per invertire i progressi di 10 campioni. I problemi sono inevitabili, ma non è importante. L'importante è fare sempre le cose per bene, fare sempre il possibile e rendere felice quel cliente".
Ha inoltre fornito esempi dei primi giorni in cui avrebbero rovinato ordini enormi. “Stampiremmo i colori leggermente sbagliati; sarebbe della taglia sbagliata e sarebbe la metà del nostro GMV per quel mese. Sapevamo di aver sbagliato, e il cliente sarebbe stato scontento, e l'istinto era di dire che era solo un po' fuori posto, non del tutto sbagliato, o che sarebbe andato tutto bene. Ma la realtà è che devi solo stringere i denti e assicurarti che sia giusto. E i clienti che in origine sono i più frustrati tendono a trasformarsi nei più grandi campioni e negli utenti a più lungo termine".
Trovare il tuo prodotto/mercato adatto
Il lancio iniziale del prodotto non può garantirti la scalabilità, quindi il tuo lavoro in quei primi giorni di una startup è progredire e ripetere il più velocemente possibile per raggiungere quel prodotto che si adatta al mercato.
"Abbiamo avuto un paio di clienti aziendali che sono entrati, una specie di organizzazioni no profit più grandi, e hanno detto: "Ehi, ci piace molto il tuo servizio, ma ti mancano queste cose fondamentali, quindi non lo useremo".
Poiché rendere il prodotto esistente compatibile con quelle caratteristiche avrebbe richiesto molto tempo, hanno deciso di duplicare tutto e costruire un prodotto completamente nuovo. “Abbiamo fornito loro lo strumento, si sono integrati e hanno generato molte entrate. Alla fine, abbiamo appreso quali funzionalità erano fondamentali e le abbiamo integrate nel prodotto principale. Ma quello che ci sarebbe voluto un mese, siamo stati in grado di fare in tre o quattro giorni".
Un'ottima regola pratica è preoccuparsi solo del prossimo ordine di grandezza, quindi quando hai il tuo decimo utente, non dovresti chiederti come servirai un milione di utenti. Inoltre, si dovrebbero fare cose che non scalano il più a lungo possibile poiché questo è uno dei maggiori vantaggi come azienda che si ha. "Nel momento in cui ti arrendi, dai ai tuoi concorrenti che sono più piccoli e possono ancora fare queste cose, quel vantaggio su di te".
Nella prossima parte di questa serie, presenteremo una storia su "Come si ottiene stampa e come funziona" di Justin Kan, fondatore di Kiko e Justin.tv (Twitch). Rimani sintonizzato!