لماذا التسعير على أساس القيمة هو مفتاح لشركات SaaS

متى كانت آخر مرة قمت فيها بتقييم نموذج تسعير SaaS الخاص بك؟

وهذا لا يشير إلى آخر مرة رفعت فيها أسعارك.

ما لم تكن قد غيرت نهج عملك بشكل جذري ، فمن المحتمل أن تكون آخر مرة فكرت فيها في هذا الأمر قبل بدء عملك - عندما كنت لا تزال تخطط.

سواء كنت شركة SaaS موجودة في السوق لفترة من الوقت أو كنت تستعد لإطلاق استراتيجية GTM الخاصة بك ، فمن المهم اختيار خطة التسعير المناسبة لزيادة الأرباح إلى أقصى حد وإعداد نفسك للنجاح.

في عالمنا الرقمي سريع التغير ، يعد التسعير على أساس القيمة مفتاحًا لشركة SaaS الخاصة بك. في هذه المدونة ، سنغطي:

• تعريف التسعير على أساس القيمة
• نصائح حول كيفية إضافة قيمة إلى منتجك أو خدمتك
• فوائد التحول إلى التسعير على أساس القيمة
• أمثلة على الشركات التي تقوم بالتسعير على أساس القيمة بشكل جيد

إن تبديل نظام التسعير بالكامل ليس بالأمر السهل ويتطلب التفكير والتخطيط والعقل المنفتح. ومع ذلك ، فإن آخر شيء تريد القيام به هو بيع أقل من منتجك أو ترك موارد ثمينة على الطاولة.

دعنا ندخل في التسعير على أساس القيمة ، ولماذا يجب على شركة SaaS الخاصة بك إعادة تقييم استراتيجية التسعير الخاصة بها.

ما هو التسعير على أساس القيمة SaaS؟

التسعير على أساس القيمة هو طريقة لتحديد ما يتم تحصيله مقابل منتجات وخدمات شركتك.

لحساب التسعير على أساس القيمة لبرنامجك ، قد تضع في الاعتبار تكلفة العمالة والإنتاج ثم تضيف هامشًا. أو يمكنك أن تسلك طريق السعر الواحد الذي يناسب الجميع.

قد تعمل نماذج التسعير هذه مع سلع مثل الملابس أو منتجات مثل جهاز المشي. ومع ذلك ، في عالم البرامج ، فأنت تقوم باستمرار بتحديث وتحسين منتجاتك.

يعد تطوير المنتج وتطوره جزءًا لا يتجزأ من عروض SaaS ، وإذا اتبعت استراتيجيات التسعير التقليدية ، فأنت تقلل من قيمة خدمتك.

إذن ما هو التسعير على أساس القيمة بالضبط؟ التسعير على أساس القيمة لشركات البرمجيات هو عندما تحاسب المستخدمين على القيمة التي يقدمها منتجك. نعم ، الأمر بهذه البساطة.

يتمثل الجزء الصعب في تحديد ما إذا كان عملاؤك يعتبرون خدمتك أو منتجك ذا قيمة. اشحن كثيرًا ، وستفقد العملاء. اشحن القليل جدًا ، وستفقد الإيرادات.

فلنتحدث عن أفضل طريقة لإضافة قيمة إلى منتجك.

كيفية إضافة قيمة إلى منتج SaaS الخاص بك

هناك ثلاثة مجالات رئيسية يجب فحصها عند النظر إلى قيمة المنتج: المستخدمون ، وعمليات الدمج ، ووظائف الميزات.

مع كل نقطة من هذه النقاط ، فكر في:

• إذا كانت شركتك تركز على هذا ، و
• كيف يمكن لشركتك دمج هذه النقاط

دعنا نقسمها أكثر:

1. المستخدمون

كلما زاد عدد المستخدمين على برنامجك ، زادت قيمته. لن تتمتع الشركة التي تضم خمسة مستخدمين نشطين فقط بميزة تنافسية على شركة مماثلة تضم 5000 مستخدم نشط.

إذا كان العميل يقوم بإجراء بحث ، فإن حقيقة أن المزيد من الأشخاص يتدفقون على أحد مزودي SaaS على آخر سيظهر بشكل طبيعي فائزًا واضحًا. حتى إذا كانت الشركة التي تضم خمسة مستخدمين نشطين تتمتع بميزة مثل دعم العملاء الأفضل ، فإنها تبدو أقل قيمة بالنسبة للعملاء المحتملين.

عند تأطير التسعير على أساس القيمة ، فكر في كيفية جذب المزيد من المستخدمين إلى النظام الأساسي الخاص بك. ربما تقدم خصمًا لشركة ما عند شراء المزيد من المقاعد. أو ربما سيحصلون على المزيد من عمليات الدمج للأنظمة الأساسية الشريكة أو ميزات التخزين عن طريق ترقية عدد المستخدمين.

ألق نظرة فاحصة على كيفية تفكيك خدماتك وتحفيز المزيد من المستخدمين على اختيار النظام الأساسي الخاص بك. ستضيف قيمة إلى أعمال SaaS الخاصة بك من خلال الأرقام المطلقة وحدها.

2. عمليات التكامل

كلما زاد اتصال برنامجك بالأنظمة الأخرى ، زادت قيمته. لنلقِ نظرة على HubSpot ، على سبيل المثال. أنها توفر التسويق والمبيعات ونظام إدارة المحتوى والعمليات ومنصات الخدمة المترابطة.

إذا كنت تستخدم بالفعل منصة التسويق الخاصة بـ HubSpot ولكنك تبحث أيضًا عن نظام مبيعات ، فهل ستقوم بتوظيف فريق من المطورين لبناء حل مخصص يكون عرضة للانفصال عن كل تحديث لـ HubSpot؟ أو هل تفضل إضافة منصة مبيعات HubSpot؟ بالنسبة للعديد من صانعي القرار ، فإن الإجابة الواضحة هي الجواب الخالي من المتاعب.

من خلال تقديم عمليات تكامل إضافية ، فإنك تضيف قيمة إلى منتجاتك من خلال توفير وقت المستخدم وجهده وأمواله والتحديثات والتوتر. الأمر كله يتعلق بجعل حياة العميل أسهل. إذا كان النظام الأساسي الخاص بك قادرًا على القيام بذلك ، فيمكنك فرض سعر أعلى لأنك تضيف قيمة أكبر بكثير.

3. وظيفة الميزة

أخيرًا ، تكون البرامج أكثر قيمة عندما يتمكن المستخدمون من فعل المزيد معها من خلال الميزات والإمكانيات. يتمثل الجزء الصعب في إظهار وظائف الميزات الخاصة بك ، وما يمكن أن يكتسبه الأشخاص باستخدام نظامك.

طريقة سهلة لإضافة قيمة إلى منتجاتك من خلال "فريميوم". بعد ذلك ، قم بتقديم مستويات أسعار مدفوعة لاحقة.

مع ارتفاع الأسعار لكل طبقة ، تزداد أيضًا الميزات والإمكانيات المتاحة. ربما تقدم الطبقة المجانية دعمًا عبر البريد الإلكتروني في ساعات محددة ، ولكن المستوى التالي يقدم دعمًا مباشرًا على مدار الساعة طوال أيام الأسبوع. فجأة ، هذه الميزة تجعل المستوى الثاني يستحق أكثر من ذلك بكثير.

لا تنسَ تسجيل الوصول مع المستخدمين لمعرفة ما إذا كانوا سعداء بميزاتك من خلال الاستطلاعات السريعة أو فحوصات النبض الدورية.

ما الميزات التي يحبونها ويستخدمونها كثيرًا؟ ما هي الميزات التي يرغبون في أن تقدمها أعمال SaaS الخاصة بك؟ اجعل خدمتك أكثر قيمة للمستخدمين من خلال الاستماع الفعال إلى تعليقاتهم وتنفيذها.

باستخدام هذه الاعتبارات الثلاثة ، قم بتقييمها وتطبيقها على نموذج أعمال شركتك. انهم جميعا يعملون جنبا إلى جنب.

كلما زادت الميزات وعمليات الدمج التي تقدمها ، زاد عدد المستخدمين الذين تجتذبهم وزادت قيمة شركتك.

ومن خلال إظهار القيمة التي يحصلون عليها لعملائك من خلال الدفع مقابل منتجك ، يمكنك زيادة مبيعاتك وزيادة إيراداتك.

ثلاث فوائد للتسعير على أساس القيمة داخل SaaS

الآن بعد أن أصبحت لديك فكرة عن كيفية إضافة قيمة إلى خدماتك ، فلنتحدث عن فوائد التحول إلى نظام تسعير قائم على القيمة.

1. تخفيض الخضخضة

اكتساب العملاء يستمر في الحصول على المزيد والمزيد من التكلفة. إذا كنت لا تعرف تكلفة اكتساب العملاء (CAC) ، فاقرأ حول كيفية إدارة التكلفة لكل عميل متوقع.

عندما تقوم بالتبديل إلى التسعير المستند إلى القيمة ، فمن المرجح أن تجتذب قاعدة عملاء مخلصين تقل احتمالية تركك لمنتج SaaS آخر.

فجأة ، تجد نفسك تحتفظ بالعملاء بمعدل أعلى - ويكون الاحتفاظ بالعملاء أقل تكلفة بكثير من إضافة عملاء جدد. يساعد هذا أيضًا في تعزيز مضاعفات تقييم SaaS إذا كنت تبحث عن البيع في السنوات القادمة.

2. التسويق الشفهي

واحدة من أفضل أدوات التسويق المتاحة هي الكلمات الشفهية.

بعد كل شيء ، وفقًا لـ Forbes ، يؤمن 92٪ من المستهلكين التوصيات من الأصدقاء والعائلة حول جميع أشكال الإعلانات.

إذا قمت بتسعير منتج SaaS الخاص بك على أساس قيمته واتفق المستخدمون معك ، فسيكونون أكثر من سعداء لإخبار عائلاتهم وأصدقائهم وزملائهم.

قدم منتجًا بميزات كافية وعمليات تكامل ولمسة شخصية ، وستحدث قاعدة عملائك ضوضاء لك.

3. تحسين العلاقات مع العملاء

بدلاً من نموذج واحد يناسب الجميع ، فأنت تعرض لعملائك ما يكسبونه من خلال الدفع مقابل القيمة.

هذا يضيف إحساسًا بالملكية والفخر - فهم يحصلون على قيمة أموالهم باستخدام خدمتك.

بالإضافة إلى ذلك ، من خلال دمج التعليقات لأعمال SaaS الخاصة بك ، فإنك تُظهر لعملائك أنك تهتم بآرائهم. هذه اللمسة الشخصية تكفي أحيانًا لتضعك في صدارة المنافسة وتكتسب ميزة.

قم بزيادة SaaS ARR الخاص بك من خلال إستراتيجية تسعير محسّنة

• إستراتيجية وأهداف التسعير SaaS
• نماذج وخطط التسعير
• كيفية تحسين تسعير SaaS
  

أمثلة للتسعير الفعال المستند إلى القيمة SaaS

أنت تعرف ما هو التسعير القائم على القيمة ، وكيفية إضافة قيمة إلى خدمتك ، وفوائد تبديل نموذج التسعير الخاص بك.

الآن دعونا نلقي نظرة على بعض الأمثلة للشركات التي تطبق التسعير على أساس القيمة بشكل جيد.

تريلو

Trello هو مثال رائع لشركة تستخدم طبقة "freemium" لجذب المستخدمين ومن ثم زيادة مبيعاتها من خلال عمليات الدمج والميزات.

يوفر الإصدار المجاني من Trello الكثير من الميزات الرائعة للمستخدمين. ومع ذلك ، تضيف الإصدارات المدفوعة أكثر من ذلك بكثير.

الناس على استعداد لدفع المزيد مقابل عمليات التكامل والميزات والمزيد من المستخدمين. بصفتهم شركة SaaS ، فقد قاموا بإضافة قيمة إلى منتجاتهم مع استمرار جذب المستخدمين على المستوى الأساسي.

أدوبي

تحولت Adobe إلى نموذج اشتراك قائم على القيمة مرة أخرى في عام 2012. اعتاد الأشخاص على إجراء عمليات شراء لمرة واحدة وباهظة الثمن لمنتجات Adobe.

إذا ظهرت أي تحديثات ، فسيتعين عليهم إعادة شراء البرنامج. لم يكن هذا نموذج عمل مستدامًا ، لذا قدمت Adobe نموذج اشتراك شهريًا لكامل السحابة الإبداعية.

على الرغم من أن الأشخاص ما زالوا أكثر تكلفة على المدى الطويل ، إلا أنهم ما زالوا يدفعون شهريًا للوصول إلى أحدث ميزات Adobe.

بالإضافة إلى الوصول السريع ، يعرف المستخدمون أنه سيكون لديهم دائمًا أحدث إصدار متاح. الآن ، قاعدة عملاء Adobe هي مئات الآلاف من المستخدمين والشركات الفردية. تعرف Adobe قيمتها - وتتقاضى رسومًا وفقًا لذلك!

كالونجي

في عالم وكالات التسويق ، هناك عدة طرق لفواتير العمل. هناك سعر بالساعة أو سعر ثابت حسب الطلب أو خدم.

في كالونجي ، نعمل على التسعير على أساس القيمة. نسأل "ما هي قيمة العمل الذي أقوم به من أجلك؟" نحن ننظر إلى مقدار عائد الاستثمار الذي نقدمه لعملائنا ونخصص قيمة بناءً على العائد.

سواء أكان ذلك عبارة عن تسويق كامل الخدمات لدينا أو دليل تسويق SaaS الذي أثبت كفاءته ، فإننا نثمن عروضنا بناءً على القيمة التي تحصل عليها منها.

التحول إلى شركة البرمجيات الخاصة بك إلى التسعير على أساس القيمة

نأمل أن تمنحك الأمثلة التي قدمناها الإلهام وأنت تجلس وتقيّم كيف تريد تقييم منتجك.

ضع في اعتبارك ما يلي:

• عدد المستخدمين
• تكاملات
• وظيفة الميزة

نموذج التسعير القائم على القيمة لشركات SaaS لا يذهب إلى أي مكان. إذا كان هناك أي شيء ، فستتحول المزيد والمزيد من الشركات. وإذا كنت تريد معرفة المزيد عن نماذج تسعير SaaS ، فاقرأ مدونتنا.