Pourquoi la tarification basée sur la valeur est essentielle pour les entreprises SaaS
Publié: 2021-07-09À quand remonte la dernière fois que vous avez évalué votre modèle de tarification SaaS ?
Et cela ne fait pas référence à la dernière fois que vous avez augmenté vos prix.
À moins que vous n'ayez radicalement changé votre approche commerciale, la dernière fois que vous y avez pensé, c'était probablement avant le lancement de votre entreprise, alors que vous étiez encore en train de planifier.
Que vous soyez une entreprise SaaS présente sur le marché depuis un certain temps ou que vous vous prépariez à lancer votre stratégie GTM, il est important de choisir le bon plan tarifaire pour maximiser les profits et vous préparer au succès.
Dans notre monde numérique en évolution rapide, la tarification basée sur la valeur est essentielle pour votre entreprise SaaS. Dans ce blog, nous allons couvrir :
- La définition de la tarification basée sur la valeur
- Conseils pour ajouter de la valeur à votre produit ou service
- Les avantages de passer à une tarification basée sur la valeur
- Exemples d'entreprises qui pratiquent bien la tarification basée sur la valeur
Changer tout votre système de tarification n'est pas facile et nécessite réflexion, planification et ouverture d'esprit. Cependant, la dernière chose que vous voulez faire est de sous-vendre votre produit ou de laisser de précieuses ressources sur la table.
Entrons dans la tarification basée sur la valeur et pourquoi votre entreprise SaaS devrait réévaluer sa stratégie de tarification.
Qu'est-ce que la tarification SaaS basée sur la valeur ?
La tarification basée sur la valeur est une méthode permettant de déterminer ce qu'il faut facturer pour les produits et services de votre entreprise.
Pour calculer la tarification basée sur la valeur de votre logiciel, vous pouvez prendre en compte le coût de la main-d'œuvre et de la production, puis ajouter une majoration. Ou vous pouvez choisir la voie du prix unique.
Ces modèles de tarification peuvent fonctionner pour des biens tels que des vêtements ou des produits comme un tapis roulant. Cependant, dans le monde des logiciels, vous mettez constamment à jour et améliorez vos produits.
Le développement et l'évolution des produits font partie intégrante des offres SaaS, et si vous suivez les stratégies de tarification traditionnelles, vous sous-évaluez votre service.
Alors, qu'est-ce que la tarification basée sur la valeur ? La tarification basée sur la valeur pour les éditeurs de logiciels consiste à facturer les utilisateurs pour la valeur offerte par votre produit. Oui, c'est aussi simple que ça.
La partie délicate consiste à déterminer si vos clients considèrent votre service ou votre produit comme précieux. Chargez trop cher et vous perdrez des clients. Chargez trop peu et vous perdrez des revenus.
Parlons donc de la meilleure façon d'ajouter de la valeur à votre produit.
Comment ajouter de la valeur à votre produit SaaS
Il y a trois domaines clés à examiner lors de l'examen de la valeur du produit : les utilisateurs, les intégrations et la fonctionnalité des fonctionnalités.
Avec chacun de ces points, pensez à :
- Si votre entreprise a ceci comme priorité, et
- Comment votre entreprise peut intégrer ces axes
Décomposons-le davantage :
1. Utilisateurs
Plus il y a d'utilisateurs sur votre logiciel, plus il est précieux. Une entreprise avec seulement cinq utilisateurs actifs n'aura pas un avantage concurrentiel sur une entreprise similaire avec 5 000 utilisateurs actifs.
Si un client fait des recherches, le fait que plus de personnes affluent vers un fournisseur SaaS plutôt qu'un autre indiquera naturellement un gagnant clair. Même si l'entreprise avec cinq utilisateurs actifs a un avantage tel qu'un meilleur support client, ils semblent moins précieux pour les prospects.
Lorsque vous définissez une tarification basée sur la valeur, réfléchissez à la manière dont vous pouvez attirer davantage d'utilisateurs sur votre plate-forme. Peut-être offrez-vous une remise à une entreprise lorsqu'elle achète plus de sièges. Ou peut-être qu'ils recevront plus d'intégrations aux plates-formes partenaires ou aux fonctionnalités de stockage en augmentant le nombre d'utilisateurs.
Examinez attentivement comment vous pouvez diviser vos services et inciter davantage d'utilisateurs à choisir votre plate-forme. Vous ajouterez de la valeur à votre entreprise SaaS rien qu'en chiffres.
2. Intégrations
Plus votre logiciel est connecté à d'autres systèmes, plus il devient précieux. Regardons HubSpot, par exemple. Ils offrent des plateformes de marketing, de vente, de CMS, d'exploitation et de service interconnectées.
Si vous êtes déjà sur la plateforme marketing de HubSpot mais que vous recherchez également un système de vente, engageriez-vous une équipe de développeurs pour créer une solution personnalisée susceptible de casser à chaque mise à jour de HubSpot ? Ou préférez-vous ajouter sur la plateforme de vente de HubSpot ? Pour de nombreux décideurs, la réponse évidente est la solution sans tracas.
En offrant des intégrations supplémentaires, vous ajoutez de la valeur à vos produits en économisant du temps, des efforts, de l'argent, des mises à jour et du stress à l'utilisateur. Il s'agit de faciliter la vie du client. Si votre plate-forme peut le faire, vous pouvez facturer un prix plus élevé car vous ajoutez beaucoup plus de valeur.
3. Fonctionnalité des fonctionnalités
Enfin, les logiciels ont plus de valeur lorsque les utilisateurs peuvent en faire plus grâce à des fonctionnalités et des capacités. La partie délicate consiste à montrer les fonctionnalités de votre fonctionnalité et ce que les gens peuvent gagner en utilisant votre système.
Un moyen simple d'ajouter de la valeur à vos produits consiste à utiliser un "freemium". Ensuite, proposez les niveaux de tarification payants suivants.
À mesure que les prix augmentent pour chaque niveau, les fonctionnalités et les capacités disponibles augmentent également. Peut-être que votre niveau gratuit offre une assistance par e-mail à heures fixes, mais le niveau suivant offre une assistance en direct 24h/24 et 7j/7. Du coup, cette fonctionnalité fait que le niveau deux vaut beaucoup plus.
N'oubliez pas de vérifier auprès de vos utilisateurs pour savoir s'ils sont satisfaits de vos fonctionnalités grâce à des sondages rapides ou à des vérifications périodiques.
Quelles fonctionnalités aiment-ils et utilisent-ils souvent ? Quelles fonctionnalités souhaitent-ils que votre entreprise SaaS propose ? Rendez votre service plus précieux pour vos utilisateurs en écoutant activement et en mettant en œuvre leurs commentaires.
À l'aide de ces trois considérations, évaluez-les et appliquez-les au modèle d'affaires de votre entreprise. Ils travaillent tous main dans la main.
Plus vous proposez de fonctionnalités et d'intégrations, plus vous attirez d'utilisateurs et plus votre entreprise prend de la valeur.
Et, en montrant à vos clients la valeur qu'ils obtiennent en payant pour votre produit, vous pouvez augmenter vos ventes et augmenter vos revenus.
Trois avantages de la tarification basée sur la valeur dans le SaaS
Maintenant que vous savez comment ajouter de la valeur à vos services, parlons des avantages de passer à un système de tarification basé sur la valeur.
1. Réduction du taux de désabonnement
L'acquisition de clients devient de plus en plus chère. Si vous ne connaissez pas votre coût d'acquisition client (CAC), découvrez comment gérer le coût par prospect.
Lorsque vous passez à une tarification basée sur la valeur, vous êtes plus susceptible d'attirer une clientèle fidèle qui est moins susceptible de vous quitter pour un autre produit SaaS.
Soudain, vous vous retrouvez à fidéliser vos clients à un taux plus élevé, et il est beaucoup moins coûteux de fidéliser les clients que d'en ajouter de nouveaux. Cela permet également d'augmenter vos multiples de valorisation SaaS si vous cherchez à vendre dans les années à venir.
2. Marketing de bouche à oreille
L'un des meilleurs outils de marketing est le bouche à oreille.
Après tout, selon Forbes, 92 % des consommateurs croient aux recommandations de leurs amis et de leur famille plutôt qu'à toutes les formes de publicité.
Si vous fixez le prix de votre produit SaaS à sa valeur et que vos utilisateurs sont d'accord avec vous, ils seront plus qu'heureux d'en parler à leur famille, leurs amis et leurs collègues.
Offrez un produit avec suffisamment de fonctionnalités, d'intégrations et une touche personnelle, et votre clientèle fera du bruit pour vous.
3. Amélioration des relations clients
Au lieu d'un modèle à prix unique, vous montrez à vos clients ce qu'ils gagnent en payant pour la valeur.
Cela ajoute un sentiment d'appartenance et de fierté – ils en ont pour leur argent en utilisant votre service.
De plus, en intégrant des commentaires pour votre entreprise SaaS, vous montrez à vos clients que vous vous souciez de leurs opinions. Cette touche personnelle est parfois juste suffisante pour vous donner une longueur d'avance sur la concurrence et gagner un avantage.
Exemples de tarification SaaS efficace basée sur la valeur
Vous savez ce qu'est la tarification basée sur la valeur, comment ajouter de la valeur à votre service et les avantages de changer de modèle de tarification.
Examinons maintenant quelques exemples d'entreprises qui adoptent bien une tarification basée sur la valeur.
Trello
Trello est un excellent exemple d'une entreprise qui utilise un niveau "freemium" pour attirer les utilisateurs, puis vendre avec des intégrations et des fonctionnalités.
La version gratuite de Trello offre de nombreuses fonctionnalités intéressantes aux utilisateurs. Cependant, les versions payantes ajoutent tellement plus.
Les gens sont prêts à payer plus pour les intégrations, les fonctionnalités et plus d'utilisateurs. En tant qu'entreprise SaaS, ils ont réussi à ajouter de la valeur à leur produit tout en attirant les utilisateurs au niveau de base.
Adobe
Adobe est passé à un modèle d'abonnement basé sur la valeur en 2012. Les gens avaient l'habitude de faire des achats uniques et coûteux pour les produits Adobe.
Si des mises à jour sortaient, ils devraient racheter le logiciel. Ce n'était pas un modèle commercial durable, c'est pourquoi Adobe a introduit un modèle d'abonnement mensuel pour l'ensemble du cloud créatif.
Bien que plus cher à long terme, les gens paient toujours mensuellement pour accéder à toutes les fonctionnalités les plus récentes d'Adobe.
En plus d'un accès rapide, les utilisateurs savent qu'ils disposeront toujours de la version la plus récente disponible. Aujourd'hui, la clientèle d'Adobe compte des centaines de milliers d'utilisateurs individuels et d'entreprises. Adobe connaît leur valeur et facture en conséquence !
Kalungi
Dans le monde des agences de marketing, il existe plusieurs façons de facturer le travail. Il y a un tarif horaire, un prix fixe à la carte ou des acomptes.
Chez Kalungi, nous fonctionnons sur une tarification basée sur la valeur. Nous demandons "quelle est la valeur du travail que je fais pour vous?" Nous examinons le retour sur investissement que nous offrons à nos clients et attribuons une valeur en fonction du retour.
Qu'il s'agisse de notre marketing à service complet ou de notre manuel de marketing SaaS éprouvé, nous évaluons nos offres en fonction de la valeur que vous en retirez.
Passer à votre éditeur de logiciels pour une tarification basée sur la valeur
Espérons que les exemples que nous avons fournis vous inspireront lorsque vous vous asseyez et évaluez comment vous souhaitez valoriser votre produit.
Gardez à l'esprit ce qui suit :
- Nombre d'utilisateurs
- Intégrations
- Fonctionnalité de la fonctionnalité
Le modèle de tarification basé sur la valeur pour les entreprises SaaS ne va nulle part. Au contraire, de plus en plus d'entreprises vont changer. Et si vous voulez en savoir plus sur les modèles de tarification SaaS, lisez notre blog.