Mengapa penetapan harga berbasis nilai adalah kunci bagi perusahaan SaaS
Diterbitkan: 2021-07-09Kapan terakhir kali Anda mengevaluasi model penetapan harga SaaS Anda?
Dan ini tidak mengacu pada terakhir kali Anda menaikkan harga.
Kecuali Anda telah mengubah pendekatan bisnis Anda secara drastis, terakhir kali Anda memikirkan hal ini mungkin sebelum bisnis Anda diluncurkan – ketika Anda masih merencanakan.
Baik Anda adalah perusahaan SaaS yang telah berada di pasar untuk sementara waktu atau Anda sedang bersiap-siap untuk meluncurkan strategi GTM Anda, penting untuk memilih rencana harga yang tepat untuk memaksimalkan keuntungan dan mempersiapkan diri Anda untuk sukses.
Di dunia digital kita yang berubah dengan cepat, penetapan harga berbasis nilai adalah kunci bagi perusahaan SaaS Anda. Di blog ini, kita akan membahas:
- Definisi penetapan harga berdasarkan nilai
- Kiat tentang cara menambah nilai pada produk atau layanan Anda
- Manfaat beralih ke penetapan harga berbasis nilai
- Contoh perusahaan yang melakukan penetapan harga berbasis nilai dengan baik
Mengalihkan seluruh sistem penetapan harga Anda tidak mudah dan membutuhkan pemikiran, perencanaan, dan pikiran terbuka. Namun, hal terakhir yang ingin Anda lakukan adalah menjual produk Anda lebih rendah atau meninggalkan sumber daya berharga di atas meja.
Mari masuk ke penetapan harga berbasis nilai, dan mengapa perusahaan SaaS Anda harus mengevaluasi kembali strategi penetapan harga.
Apa itu penetapan harga berbasis nilai SaaS?
Penetapan harga berdasarkan nilai adalah metode untuk menentukan biaya untuk produk dan layanan perusahaan Anda.
Untuk menghitung harga berbasis nilai untuk perangkat lunak Anda, Anda mungkin memperhitungkan biaya tenaga kerja dan produksi dan kemudian menambahkan mark-up. Atau Anda bisa menempuh rute satu harga untuk semua.
Model penetapan harga ini mungkin cocok untuk barang seperti pakaian, atau produk seperti treadmill. Namun, di dunia perangkat lunak, Anda terus memperbarui dan meningkatkan produk Anda.
Pengembangan dan evolusi produk adalah bagian integral dari penawaran SaaS, dan jika Anda mengikuti strategi penetapan harga tradisional, Anda meremehkan layanan Anda.
Jadi apa sebenarnya penetapan harga berdasarkan nilai? Penetapan harga berbasis nilai untuk perusahaan perangkat lunak adalah saat Anda menagih pengguna untuk nilai yang ditawarkan produk Anda. Ya, sesederhana itu.
Bagian yang sulit adalah menentukan apakah pelanggan Anda melihat layanan atau produk Anda berharga. Mengisi terlalu banyak, dan Anda akan kehilangan pelanggan. Biaya terlalu sedikit, dan Anda akan kehilangan pendapatan.
Jadi mari kita bicara tentang cara terbaik untuk menambah nilai pada produk Anda.
Bagaimana cara menambahkan nilai ke produk SaaS Anda
Ada tiga area utama yang harus diperiksa ketika melihat nilai produk: pengguna, integrasi, dan fungsionalitas fitur.
Dengan masing-masing poin ini, pikirkan tentang:
- Jika perusahaan Anda memiliki ini sebagai fokus, dan
- Bagaimana perusahaan Anda dapat mengintegrasikan fokus ini?
Mari kita uraikan lebih lanjut:
1. Pengguna
Semakin banyak pengguna pada perangkat lunak Anda, semakin berharga itu. Perusahaan dengan hanya lima pengguna aktif tidak akan memiliki keunggulan kompetitif dibandingkan perusahaan serupa dengan 5.000 pengguna aktif.
Jika pelanggan melakukan penelitian, fakta bahwa lebih banyak orang berduyun-duyun ke satu penyedia SaaS daripada yang lain secara alami akan menunjukkan pemenang yang jelas. Bahkan jika perusahaan dengan lima pengguna aktif memiliki keunggulan seperti dukungan pelanggan yang lebih baik, mereka tampak kurang berharga bagi prospek.
Saat membingkai penetapan harga berbasis nilai, pikirkan tentang bagaimana Anda dapat menarik lebih banyak pengguna ke platform Anda. Mungkin Anda menawarkan diskon kepada perusahaan ketika mereka membeli lebih banyak kursi. Atau mungkin mereka akan menerima lebih banyak integrasi ke platform mitra atau fitur penyimpanan dengan meningkatkan jumlah pengguna.
Perhatikan baik-baik bagaimana Anda dapat memecah layanan Anda dan memberi insentif kepada lebih banyak pengguna untuk memilih platform Anda. Anda akan menambahkan nilai ke bisnis SaaS Anda hanya dengan angka belaka.
2. Integrasi
Semakin terhubung perangkat lunak Anda ke sistem lain, semakin berharga jadinya. Mari kita lihat HubSpot, misalnya. Mereka menawarkan platform pemasaran, penjualan, CMS, operasi, dan layanan yang saling berhubungan.
Jika Anda sudah berada di platform pemasaran HubSpot tetapi Anda juga sedang mencari sistem penjualan, apakah Anda akan mempekerjakan tim pengembang untuk membangun solusi khusus yang rentan rusak dengan setiap pembaruan HubSpot? Atau, apakah Anda lebih suka menambahkan platform penjualan HubSpot? Bagi banyak pembuat keputusan, jawaban yang jelas adalah yang tidak merepotkan.
Dengan menawarkan integrasi tambahan, Anda menambahkan nilai ke produk Anda dengan menghemat waktu, tenaga, uang, pembaruan, dan stres pengguna. Ini semua tentang membuat hidup pelanggan lebih mudah. Jika platform Anda dapat melakukannya, Anda dapat mengenakan harga yang lebih tinggi karena Anda menambahkan lebih banyak nilai.
3. Fungsionalitas fitur
Terakhir, perangkat lunak lebih berharga ketika pengguna dapat berbuat lebih banyak dengannya melalui fitur dan kemampuan. Bagian yang sulit adalah memamerkan fungsionalitas fitur Anda, dan apa yang dapat diperoleh orang dengan menggunakan sistem Anda.
Cara mudah untuk menambahkan nilai pada produk Anda adalah melalui 'freemium'. Kemudian, tawarkan tingkatan harga berbayar berikutnya.
Karena harga naik untuk setiap tingkatan, begitu juga fitur dan kemampuan yang tersedia. Mungkin tingkat gratis Anda menawarkan dukungan email pada jam tetap, tetapi tingkat berikutnya menawarkan dukungan langsung 24/7. Tiba-tiba, fitur ini membuat tier dua lebih berharga.
Jangan lupa untuk menghubungi pengguna Anda untuk mengetahui apakah mereka senang dengan fitur Anda melalui survei cepat atau pemeriksaan denyut nadi berkala.
Fitur apa yang mereka sukai dan sering digunakan? Fitur apa yang mereka harapkan dari bisnis SaaS Anda? Jadikan layanan Anda lebih berharga bagi pengguna Anda dengan secara aktif mendengarkan dan menerapkan umpan balik mereka.
Dengan menggunakan ketiga pertimbangan ini, evaluasi dan terapkan pada model bisnis perusahaan Anda. Mereka semua bekerja bergandengan tangan.
Semakin banyak fitur dan integrasi yang Anda tawarkan, semakin banyak pengguna yang Anda tarik dan semakin bernilai perusahaan Anda.
Dan, dengan menunjukkan kepada pelanggan Anda nilai yang mereka peroleh dengan membayar produk Anda, Anda dapat meningkatkan penjualan dan meningkatkan pendapatan Anda.
Tiga manfaat penetapan harga berbasis nilai dalam SaaS
Sekarang setelah Anda memiliki gagasan tentang cara menambahkan nilai ke layanan Anda, mari kita bicara tentang manfaat beralih ke sistem penetapan harga berbasis nilai.
1. Pengurangan churn
Memperoleh pelanggan terus menjadi semakin mahal. Jika Anda tidak mengetahui Biaya Akuisisi Pelanggan (CAC), baca tentang cara mengelola biaya per prospek.
Saat Anda beralih ke penetapan harga berbasis nilai, Anda cenderung menarik basis pelanggan setia yang cenderung tidak meninggalkan Anda untuk produk SaaS lain.
Tiba-tiba, Anda mendapati diri Anda mempertahankan pelanggan pada tingkat yang lebih tinggi—dan mempertahankan pelanggan jauh lebih murah daripada menambah pelanggan baru. Ini juga membantu meningkatkan kelipatan penilaian SaaS Anda jika Anda ingin menjual di tahun-tahun mendatang.
2. Pemasaran dari mulut ke mulut
Salah satu alat pemasaran terbaik di luar sana adalah dari mulut ke mulut.
Lagi pula, menurut Forbes, 92% konsumen percaya rekomendasi dari teman dan keluarga atas semua bentuk iklan.
Jika Anda memberi harga produk SaaS Anda sesuai nilainya dan pengguna Anda setuju dengan Anda, mereka akan dengan senang hati memberi tahu keluarga, teman, dan kolega mereka.
Tawarkan produk dengan fitur, integrasi, dan sentuhan pribadi yang cukup, dan basis pelanggan Anda akan membuat kebisingan untuk Anda.
3. Peningkatan hubungan pelanggan
Alih-alih model satu harga untuk semua, Anda menunjukkan kepada pelanggan Anda apa yang mereka peroleh dengan membayar nilainya.
Ini menambah rasa kepemilikan dan kebanggaan – mereka mendapatkan nilai uang mereka dengan menggunakan layanan Anda.
Plus, dengan mengintegrasikan umpan balik untuk bisnis SaaS Anda, Anda menunjukkan kepada pelanggan bahwa Anda peduli dengan pendapat mereka. Sentuhan pribadi itu terkadang cukup untuk menempatkan Anda di depan persaingan dan mendapatkan keunggulan.
Contoh penetapan harga berbasis nilai SaaS yang efektif
Anda tahu apa itu penetapan harga berdasarkan nilai, cara menambahkan nilai ke layanan Anda, dan manfaat dari mengganti model penetapan harga Anda.
Sekarang mari kita lihat beberapa contoh perusahaan yang menerapkan penetapan harga berbasis nilai dengan baik.
Trello
Trello adalah contoh bagus dari perusahaan yang menggunakan tingkat "freemium" untuk menarik pengguna dan kemudian menjual dengan integrasi dan fitur.
Versi gratis Trello menawarkan banyak fitur hebat bagi pengguna. Namun, versi berbayar menambahkan lebih banyak lagi.
Orang bersedia membayar lebih untuk integrasi, fitur, dan lebih banyak pengguna. Sebagai perusahaan SaaS, mereka telah memakukan nilai tambah pada produk mereka sambil tetap menarik pengguna di tingkat dasar.
Adobe
Adobe beralih ke model langganan berbasis nilai pada tahun 2012. Dulu orang-orang melakukan pembelian satu kali dan mahal untuk produk Adobe.
Jika ada pembaruan yang keluar, mereka harus membeli kembali perangkat lunak. Ini bukan model bisnis yang berkelanjutan, jadi Adobe memperkenalkan model berlangganan bulanan untuk seluruh cloud kreatif.
Meskipun lebih mahal dalam jangka panjang, orang masih membayar bulanan untuk mengakses semua fitur terbaru Adobe.
Selain akses cepat, pengguna tahu bahwa mereka akan selalu memiliki versi terbaru yang tersedia. Sekarang, basis pelanggan Adobe adalah ratusan ribu pengguna individu dan perusahaan. Adobe mengetahui nilainya –dan membebankan biaya yang sesuai!
kalungi
Dalam dunia agensi pemasaran, ada beberapa cara untuk menagih pekerjaan. Ada tarif per jam, harga tetap a la carte, atau pengikut.
Di Kalungi, kami beroperasi dengan harga berbasis nilai. Kami bertanya "berapa nilai pekerjaan yang saya lakukan untuk Anda?" Kami melihat berapa banyak ROI yang kami berikan kepada klien kami dan menetapkan nilai berdasarkan pengembalian.
Baik itu pemasaran layanan lengkap kami atau buku pedoman pemasaran SaaS kami yang telah terbukti, kami memberi harga penawaran kami berdasarkan nilai yang Anda dapatkan darinya.
Beralih ke perusahaan perangkat lunak Anda ke penetapan harga berbasis nilai
Semoga contoh yang kami berikan akan memberi Anda inspirasi saat Anda duduk dan mengevaluasi bagaimana Anda ingin menghargai produk Anda.
Ingatlah hal berikut:
- Jumlah pengguna
- Integrasi
- Fungsionalitas fitur
Model penetapan harga berbasis nilai untuk perusahaan SaaS tidak akan kemana-mana. Jika ada, semakin banyak perusahaan akan beralih. Dan jika Anda ingin mempelajari lebih lanjut tentang model penetapan harga SaaS, baca blog kami.