가치 기반 가격 책정이 SaaS 기업에 핵심적인 이유
게시 됨: 2021-07-09SaaS 가격 책정 모델을 마지막으로 평가한 것이 언제였습니까?
그리고 이것은 당신이 당신의 가격을 마지막으로 인상한 시간을 말하는 것이 아닙니다.
비즈니스 접근 방식을 크게 변경하지 않는 한, 이에 대해 마지막으로 생각한 것은 비즈니스가 시작되기 전인 아직 계획 중일 가능성이 큽니다.
시장에 나온 지 얼마 되지 않은 SaaS 회사이든 GTM 전략을 시작할 준비를 하고 있든 상관없이 수익을 극대화하고 성공을 위한 준비를 하려면 올바른 가격 책정 계획을 선택하는 것이 중요합니다.
빠르게 변화하는 디지털 세계에서 가치 기반 가격 책정은 SaaS 회사의 핵심입니다. 이 블로그에서 다룰 내용은 다음과 같습니다.
- 가치 기반 가격 책정의 정의
- 제품 또는 서비스에 가치를 추가하는 방법에 대한 팁
- 가치 기반 가격 책정으로 전환할 때의 이점
- 가치 기반 가격 책정을 잘하는 기업의 예
전체 가격 시스템을 전환하는 것은 쉽지 않으며 생각, 계획 및 열린 마음이 필요합니다. 그러나 마지막으로 하고 싶은 일은 제품을 과소평가하거나 귀중한 자원을 책상 위에 두는 것입니다.
가치 기반 가격 책정 및 SaaS 회사가 가격 책정 전략을 재평가해야 하는 이유에 대해 알아보겠습니다.
SaaS 가치 기반 가격 책정이란 무엇입니까?
가치 기반 가격 책정은 회사의 제품 및 서비스에 대해 청구할 금액을 결정하는 방법입니다.
소프트웨어의 가치 기반 가격을 계산하기 위해 인건비와 생산 비용을 고려한 다음 이윤을 추가할 수 있습니다. 또는 단일 가격으로 모든 경로를 이용할 수 있습니다.
이러한 가격 책정 모델은 의류와 같은 제품이나 러닝머신과 같은 제품에 적용할 수 있습니다. 그러나 소프트웨어 세계에서는 제품을 지속적으로 업데이트하고 개선하고 있습니다.
제품 개발과 진화는 SaaS 오퍼링의 필수적인 부분이며 전통적인 가격 전략을 따른다면 서비스를 과소평가하고 있는 것입니다.
그렇다면 가치 기반 가격 책정이란 정확히 무엇입니까? 소프트웨어 회사의 가치 기반 가격 책정은 제품이 제공하는 가치에 대해 사용자에게 비용을 청구할 때입니다. 네, 간단합니다.
까다로운 부분은 고객이 귀하의 서비스나 제품을 가치 있는 것으로 보는지 판단하는 것입니다. 너무 많이 청구하면 고객을 잃게 됩니다. 너무 적게 청구하면 수익을 잃게 됩니다.
이제 제품에 가치를 더하는 가장 좋은 방법에 대해 이야기해 보겠습니다.
SaaS 제품에 가치를 추가하는 방법
제품 가치를 볼 때 검토해야 할 세 가지 주요 영역이 있습니다. 사용자, 통합 및 기능 기능입니다.
이러한 각 사항에 대해 다음을 생각해 보십시오.
- 회사에서 이것을 중점으로 두고 있다면
- 회사에서 이러한 초점을 통합할 수 있는 방법
더 세분화해 보겠습니다.
1. 사용자
소프트웨어 사용자가 많을수록 더 가치가 있습니다. 활성 사용자가 5명뿐인 회사는 활성 사용자가 5,000명인 유사한 회사보다 경쟁력이 없습니다.
고객이 조사를 하고 있다면 더 많은 사람들이 다른 SaaS 제공업체보다 한 SaaS 제공업체에 몰린다는 사실이 자연스럽게 분명한 승자를 보여줄 것입니다. 활성 사용자가 5명인 회사가 더 나은 고객 지원과 같은 이점이 있더라도 잠재 고객에게는 덜 가치 있는 것처럼 보입니다.
가치 기반 가격 책정을 구성할 때 플랫폼에 더 많은 사용자를 유치할 수 있는 방법에 대해 생각하십시오. 더 많은 좌석을 구매하는 회사에 할인을 제공할 수도 있습니다. 또는 사용자 수를 업그레이드하여 파트너 플랫폼이나 스토리지 기능에 대한 더 많은 통합을 받을 수도 있습니다.
서비스를 분할하고 더 많은 사용자가 플랫폼을 선택하도록 유도하는 방법을 잘 살펴보십시오. 숫자만으로도 SaaS 비즈니스에 가치를 더할 수 있습니다.
2. 통합
귀하의 소프트웨어가 다른 시스템에 더 많이 연결될수록 그 가치는 더 높아집니다. 예를 들어 HubSpot을 살펴보겠습니다. 그들은 상호 연결된 마케팅, 영업, CMS, 운영 및 서비스 플랫폼을 제공합니다.
이미 HubSpot의 마케팅 플랫폼에 있지만 영업 시스템도 찾고 있다면 개발자 팀을 고용하여 HubSpot 업데이트마다 깨지기 쉬운 맞춤형 솔루션을 구축하시겠습니까? 아니면 HubSpot의 판매 플랫폼에 추가하시겠습니까? 많은 의사 결정권자에게 분명한 답은 번거롭지 않은 것입니다.
추가 통합을 제공함으로써 사용자의 시간, 노력, 비용, 업데이트 및 스트레스를 절약함으로써 제품에 가치를 더하고 있습니다. 그것은 모두 고객의 삶을 더 쉽게 만드는 것에 관한 것입니다. 플랫폼이 그렇게 할 수 있다면 훨씬 더 많은 가치를 추가하기 때문에 더 높은 가격을 청구할 수 있습니다.
3. 기능 기능
마지막으로, 소프트웨어는 사용자가 기능을 통해 더 많은 작업을 수행할 수 있을 때 더 가치가 있습니다. 까다로운 부분은 기능 기능과 사람들이 시스템을 사용하여 얻을 수 있는 것을 과시하는 것입니다.
제품에 가치를 더하는 쉬운 방법은 '프리미엄'을 이용하는 것입니다. 그런 다음 후속 유료 가격 책정 계층을 제공합니다.
각 계층의 가격이 올라가면 사용 가능한 기능과 기능도 늘어납니다. 프리 티어는 정해진 시간에 이메일 지원을 제공하지만 다음 레벨은 연중무휴 실시간 지원을 제공합니다. 갑자기 이 기능은 2단계를 훨씬 더 가치 있게 만듭니다.
빠른 설문조사나 주기적인 펄스 확인을 통해 사용자가 귀하의 기능에 만족하는지 확인하기 위해 사용자와 함께 확인하는 것을 잊지 마십시오.
그들이 좋아하고 자주 사용하는 기능은 무엇입니까? SaaS 비즈니스가 제공되기를 바라는 기능은 무엇입니까? 사용자의 피드백을 적극적으로 경청하고 구현하여 사용자에게 더 가치 있는 서비스를 제공하세요.
이 세 가지 고려 사항을 사용하여 평가하고 회사의 비즈니스 모델에 적용하십시오. 그들은 모두 손을 잡고 일합니다.
더 많은 기능과 통합을 제공할수록 더 많은 사용자를 유치하고 회사의 가치를 높일 수 있습니다.
또한 고객에게 제품 비용을 지불함으로써 얻는 가치를 보여줌으로써 매출을 높이고 수익을 높일 수 있습니다.
SaaS 내에서 가치 기반 가격 책정의 세 가지 이점
이제 서비스에 가치를 추가하는 방법에 대한 아이디어를 얻었으므로 가치 기반 가격 책정 시스템으로 전환할 때의 이점에 대해 이야기해 보겠습니다.
1. 이탈 감소
고객 확보는 점점 더 비싸지고 있습니다. CAC(고객 확보 비용)를 모르는 경우 리드당 비용을 관리하는 방법에 대해 읽어보십시오.
가치 기반 가격 책정으로 전환하면 다른 SaaS 제품으로 떠날 가능성이 적은 충성도 높은 고객 기반을 더 많이 유치할 수 있습니다.
갑자기 더 높은 비율로 고객을 유지하고 있다는 사실을 알게 되며 새로운 고객을 추가하는 것보다 유지하는 것이 훨씬 저렴합니다. 이는 또한 향후 몇 년 동안 판매할 계획인 경우 SaaS 평가 배수를 높이는 데 도움이 됩니다.
2. 입소문 마케팅
입에서 입으로 전해지는 최고의 마케팅 도구 중 하나입니다.
결국 Forbes에 따르면 소비자의 92%는 모든 형태의 광고보다 친구와 가족의 추천을 믿습니다.
SaaS 제품의 가격을 그 가치에 맞게 책정하고 사용자가 동의하면 가족, 친구 및 동료에게 기꺼이 알릴 것입니다.
충분한 기능, 통합 및 개인적인 접촉을 갖춘 제품을 제공하면 고객 기반이 당신을 떠들썩하게 만들 것입니다.
3. 고객 관계 개선
모든 것에 적용되는 단일 가격 모델 대신 고객에게 가치를 지불함으로써 얻는 이익을 보여주고 있습니다.
이것은 주인의식과 자부심을 더합니다. 그들은 귀하의 서비스를 사용하여 돈의 가치를 얻고 있습니다.
또한 SaaS 비즈니스에 대한 피드백을 통합하여 고객의 의견에 관심이 있음을 보여줍니다. 그러한 개인적인 접촉은 때때로 경쟁에서 앞서고 우위를 점하기에 충분합니다.
효과적인 SaaS 가치 기반 가격 책정의 예
가치 기반 가격 책정이 무엇인지, 서비스에 가치를 추가하는 방법, 가격 책정 모델 전환의 이점을 알고 있습니다.
이제 가치 기반 가격 책정을 잘 시행하는 회사의 몇 가지 예를 살펴보겠습니다.
트렐로
Trello는 "프리미엄" 계층을 사용하여 사용자를 연결한 다음 통합 및 기능으로 상향 판매하는 회사의 좋은 예입니다.
Trello의 무료 버전은 사용자에게 훌륭한 기능을 많이 제공합니다. 그러나 유료 버전은 훨씬 더 많은 것을 추가합니다.
사람들은 통합, 기능 및 더 많은 사용자에 대해 기꺼이 더 많은 비용을 지불합니다. SaaS 회사로서 그들은 여전히 기본 수준에서 사용자를 끌어들이면서 제품에 가치를 더했습니다.
어도비 벽돌
Adobe는 2012년에 가치 기반 구독 모델로 전환했습니다. 사람들은 Adobe 제품을 한 번만 비싸게 구매했습니다.
업데이트가 나오면 소프트웨어를 다시 구매해야 합니다. 이는 지속 가능한 비즈니스 모델이 아니었기 때문에 Adobe는 전체 크리에이티브 클라우드에 대한 월간 구독 모델을 도입했습니다.
장기적으로는 더 비싸지만 사람들은 여전히 Adobe의 모든 최신 기능에 액세스하기 위해 월별 비용을 지불합니다.
빠른 액세스 외에도 사용자는 항상 최신 버전을 사용할 수 있다는 것을 알고 있습니다. 이제 Adobe의 고객 기반은 수십만 명의 개인 사용자와 회사입니다. Adobe는 그 가치를 알고 그에 따라 비용을 청구합니다!
칼룽이
마케팅 대행사의 세계에는 여러 가지 방법으로 작업에 대한 인보이스를 발행할 수 있습니다. 시간당 요금, 고정 가격 단품 또는 유지비가 있습니다.
Kalungi에서는 가치 기반 가격 책정에 따라 운영됩니다. 우리는 "내가 당신을 위해 하는 일이 얼마나 가치가 있습니까?"라고 묻습니다. 우리는 고객에게 얼마나 많은 ROI를 제공하는지 살펴보고 수익을 기반으로 가치를 할당합니다.
풀 서비스 마케팅이든 입증된 SaaS 마케팅 플레이북이든, 우리는 귀하가 얻을 수 있는 가치를 기준으로 제안 가격을 책정합니다.
가치 기반 가격 책정으로 소프트웨어 회사로 전환
바라건대, 우리가 제공한 예가 당신이 앉아서 당신의 제품을 어떻게 평가하고 싶은지 평가할 때 영감을 줄 것입니다.
다음 사항에 유의하십시오.
- 사용자 수
- 통합
- 기능 기능
SaaS 기업을 위한 가치 기반 가격 책정 모델은 어디에도 없습니다. 어쨌든 점점 더 많은 회사가 전환될 것입니다. SaaS 가격 책정 모델에 대해 자세히 알아보려면 블로그를 읽어보세요.