価値ベースの価格設定がSaaS企業にとって重要である理由
公開: 2021-07-09SaaSの価格設定モデルを最後に評価したのはいつですか。
そして、これはあなたが最後にあなたの価格を上げた時を指していません。
ビジネスアプローチを大幅に変更していない限り、これについて最後に考えたのは、ビジネスが開始される前、つまり計画を立てていたときでした。
しばらくの間市場に出回っているSaaS企業であろうと、GTM戦略を開始する準備をしているのであろうと、利益を最大化し、成功に向けて準備するために適切な価格設定プランを選択することが重要です。
急速に変化するデジタルの世界では、価値ベースの価格設定がSaaS企業にとって重要です。 このブログでは、以下について説明します。
- 価値ベースの価格設定の定義
- 製品やサービスに価値を付加する方法に関するヒント
- 価値ベースの価格設定に切り替えることの利点
- 価値ベースの価格設定をうまく行っている企業の例
価格設定システム全体を切り替えるのは簡単ではなく、考え、計画、そしてオープンマインドが必要です。 しかし、あなたがしたい最後のことは、あなたの製品を売るのをやめるか、貴重な資源をテーブルに残すことです。
価値ベースの価格設定と、SaaS企業が価格設定戦略を再評価する必要がある理由について説明します。
SaaSの価値ベースの価格設定とは何ですか？
価値ベースの価格設定は、会社の製品やサービスに何を請求するかを決定する方法です。
ソフトウェアの価値ベースの価格を計算するには、人件費と生産コストを考慮に入れてから、マークアップを追加します。 または、1つの価格ですべてに対応するルートを選択することもできます。
これらの価格設定モデルは、衣料品などの商品やトレッドミルなどの商品で機能する可能性があります。 ただし、ソフトウェアの世界では、製品を絶えず更新および改善しています。
製品開発と進化はSaaS製品の不可欠な部分であり、従来の価格戦略に従うと、サービスを過小評価することになります。
では、価値ベースの価格設定とは正確には何ですか？ ソフトウェア会社の価値ベースの価格設定は、製品が提供する価値をユーザーに請求する場合です。 はい、それはとても簡単です。
トリッキーな部分は、顧客があなたのサービスや製品を価値があると見なしているかどうかを判断することです。 充電しすぎると、顧客を失うことになります。 課金が少なすぎると、収益が失われます。
それでは、製品に付加価値を付けるための最良の方法について話しましょう。
SaaS製品に価値を付加する方法
製品の価値を検討する際には、ユーザー、統合、機能の3つの重要な領域を検討する必要があります。
これらの各ポイントについて、次のことを考えてください。
- あなたの会社がこれに焦点を当てている場合、そして
- あなたの会社がこれらの焦点をどのように統合できるか
さらに分解してみましょう：
1.ユーザー
ソフトウェアのユーザーが多いほど、その価値は高くなります。 アクティブユーザーが5人しかない企業は、5,000人のアクティブユーザーがいる同様の企業よりも競争力がありません。
顧客が調査を行っている場合、あるSaaSプロバイダーに他のプロバイダーよりも多くの人が集まるという事実は当然のことながら明確な勝者を示します。 5人のアクティブユーザーがいる会社がより良いカスタマーサポートなどの優位性を持っているとしても、彼らは見込み客にとってあまり価値がないように見えます。
価値ベースの価格設定を組み立てるときは、プラットフォームにより多くのユーザーを引き付ける方法を考えてください。 おそらく、会社がより多くのシートを購入すると、割引を提供します。 または、ユーザー数をアップグレードすることで、パートナープラットフォームやストレージ機能との統合がさらに進むかもしれません。
サービスを分割し、より多くのユーザーにプラットフォームを選択するように促す方法をよく見てください。 膨大な数だけでSaaSビジネスに付加価値をもたらします。
2.統合
ソフトウェアが他のシステムに接続されているほど、その価値は高まります。 たとえば、HubSpotを見てみましょう。 これらは、相互接続されたマーケティング、販売、CMS、運用、およびサービスプラットフォームを提供します。
すでにHubSpotのマーケティングプラットフォームを使用しているが、販売システムも探している場合は、開発者のチームを雇って、HubSpotの更新ごとに壊れやすいカスタムソリューションを構築しますか？ または、HubSpotの販売プラットフォームを追加しますか？ 多くの意思決定者にとって、明白な答えは手間のかからないものです。
追加の統合を提供することにより、ユーザーの時間、労力、お金、更新、およびストレスを節約することにより、製品に付加価値をもたらします。 それはすべて、お客様の生活を楽にすることです。 あなたのプラットフォームがそれを行うことができれば、あなたははるかに多くの価値を追加しているので、あなたはより高い価格を請求することができます。
3.機能機能
最後に、ソフトウェアは、ユーザーが機能を通じてより多くのことを実行できる場合に、より価値があります。 トリッキーな部分は、機能の機能と、システムを使用することで人々が何を得ることができるかを披露することです。
製品に付加価値を付ける簡単な方法は、「フリーミアム」を使用することです。 次に、後続の有料料金階層を提供します。
各ティアの価格が上がると、利用可能な機能も上がります。 たぶんあなたの無料枠は決まった時間にメールサポートを提供しますが、次のレベルはライブの24時間年中無休のサポートを提供します。 突然、この機能により、ティア2の価値が大幅に高まります。
クイックサーベイまたは定期的なパルスチェックを通じて、ユーザーがあなたの機能に満足しているかどうかを確認するために、ユーザーにチェックインすることを忘れないでください。
彼らはどのような機能が好きで、頻繁に使用していますか？ 彼らはあなたのSaaSビジネスにどのような機能を提供したいと思っていますか？ ユーザーのフィードバックを積極的に聞いて実装することにより、サービスをユーザーにとってより価値のあるものにします。
これらの3つの考慮事項を使用して、それらを評価し、会社のビジネスモデルに適用します。 それらはすべて連携して機能します。
提供する機能と統合が多ければ多いほど、より多くのユーザーを引き付け、会社の価値を高めることができます。
そして、あなたの顧客にあなたの製品に支払うことによって彼らが得ている価値を示すことによって、あなたはアップセルしてあなたの収入を増やすことができます。
SaaS内の価値ベースの価格設定の3つの利点
サービスに価値を付加する方法がわかったところで、価値ベースの価格設定システムに切り替えることの利点について説明しましょう。
1.解約率の削減
顧客を獲得することは、ますます高価になり続けています。 顧客獲得コスト（CAC）がわからない場合は、リードあたりのコストを管理する方法についてお読みください。
価値ベースの価格設定に切り替えると、別のSaaS製品にあなたを任せる可能性が低い忠実な顧客ベースを引き付ける可能性が高くなります。
突然、顧客を維持する割合が高くなり、新しい顧客を追加するよりも顧客を維持する方がはるかに安価であることに気付きます。 これは、今後数年間の販売を検討している場合に、SaaS評価の倍数を増やすのにも役立ちます。
2.口コミマーケティング
そこにある最高のマーケティングツールの1つは口コミです。
結局のところ、フォーブスによれば、消費者の92％は、あらゆる形態の広告について友人や家族からの推薦を信じています。
SaaS製品の価格をその価値で設定し、ユーザーがあなたに同意すれば、彼らは家族、友人、同僚に喜んで話すでしょう。
十分な機能、統合、および個人的なタッチを備えた製品を提供してください。そうすれば、顧客ベースはあなたのために騒ぎ立てます。
3.顧客関係の改善
1つの価格ですべてに対応するモデルではなく、価値を支払うことで得られるものを顧客に示しています。
これは所有権と誇りの感覚を追加します-彼らはあなたのサービスを使用することによって彼らのお金の価値を手に入れています。
さらに、SaaSビジネスのフィードバックを統合することで、顧客の意見を気にかけていることを顧客に示します。 その個人的なタッチは、競合他社に先んじて優位に立つのに十分な場合があります。
効果的なSaaSの価値ベースの価格設定の例
価値ベースの価格設定とは何か、サービスに価値を追加する方法、および価格設定モデルを切り替えることの利点を知っています。
次に、価値ベースの価格設定をうまく実施している企業の例をいくつか見てみましょう。
Trello
Trelloは、「フリーミアム」層を使用してユーザーをフックし、統合と機能でアップセルする企業の優れた例です。
Trelloの無料バージョンは、ユーザーに多くの優れた機能を提供します。 ただし、有料版ではさらに多くの機能が追加されます。
人々は、統合、機能、およびより多くのユーザーに対してより多くのお金を払っても構わないと思っています。 SaaS企業として、彼らは基本レベルでユーザーを引き付けながら、製品に付加価値を与えることに取り組んできました。
アドビ
アドビは、2012年に価値ベースのサブスクリプションモデルに軸足を移しました。人々は、アドビ製品の1回限りの高価な購入を行っていました。
アップデートが出た場合は、ソフトウェアを再購入する必要があります。 これは持続可能なビジネスモデルではなかったため、アドビはクリエイティブクラウド全体に月額サブスクリプションモデルを導入しました。
長期的にはより高価ですが、人々は依然としてアドビの最新機能のすべてにアクセスするために毎月支払います。
迅速なアクセスに加えて、ユーザーは常に最新バージョンを利用できることを知っています。 現在、アドビの顧客ベースは数十万の個人ユーザーと企業です。 アドビはその価値を知っており、それに応じて課金します。
カルンギ
マーケティングエージェンシーの世界では、仕事の請求書を作成する方法はいくつかあります。 時間料金、アラカルトの固定価格、または保持者がいます。
Kalungiでは、価値ベースの価格設定で運営しています。 「私があなたのために行う仕事はどれくらいの価値がありますか？」と私たちは尋ねます。 クライアントに提供するROIを確認し、収益に基づいて価値を割り当てます。
フルサービスのマーケティングであろうと、実績のあるSaaSマーケティングのプレイブックであろうと、私たちはあなたがそれから得る価値に基づいてオファーの価格を設定します。
ソフトウェア会社から価値ベースの価格設定への切り替え
うまくいけば、私たちが提供した例が、座って製品をどのように評価したいかを評価するときにインスピレーションを与えるでしょう。
次の点に注意してください。
- ユーザー数
- 統合
- 機能機能
SaaS企業の価値ベースの価格設定モデルはどこにも行きません。 どちらかといえば、ますます多くの企業が切り替える予定です。 また、SaaSの価格設定モデルについて詳しく知りたい場合は、ブログをご覧ください。