Por qué la fijación de precios basada en el valor es clave para las empresas de SaaS
Publicado: 2021-07-09¿Cuándo fue la última vez que evaluó su modelo de precios de SaaS?
Y esto no se refiere a la última vez que subiste tus precios.
A menos que haya cambiado drásticamente su enfoque comercial, la última vez que pensó en esto probablemente fue antes de que se lanzara su negocio, cuando todavía estaba planificando.
Ya sea que sea una empresa de SaaS que haya estado en el mercado por un tiempo o que se esté preparando para lanzar su estrategia GTM, es importante elegir el plan de precios adecuado para maximizar las ganancias y prepararse para el éxito.
En nuestro mundo digital que cambia rápidamente, la fijación de precios basada en el valor es clave para su empresa SaaS. En este blog, vamos a cubrir:
- La definición de fijación de precios basada en el valor
- Consejos sobre cómo agregar valor a su producto o servicio
- Los beneficios de cambiar a precios basados en el valor
- Ejemplos de empresas que aplican bien la fijación de precios basada en el valor
Cambiar todo su sistema de precios no es fácil y requiere reflexión, planificación y una mente abierta. Sin embargo, lo último que desea hacer es vender su producto a un precio inferior o dejar valiosos recursos sobre la mesa.
Analicemos los precios basados en el valor y por qué su empresa SaaS debería reevaluar su estrategia de precios.
¿Qué es el precio basado en el valor de SaaS?
La fijación de precios basada en el valor es un método para determinar cuánto cobrar por los productos y servicios de su empresa.
Para calcular el precio basado en el valor de su software, puede tener en cuenta el costo de la mano de obra y la producción y luego agregar un recargo. O podrías ir por la ruta del precio único para todos.
Estos modelos de fijación de precios pueden funcionar para bienes como ropa o productos como una cinta de correr. Sin embargo, en el mundo del software, constantemente actualiza y mejora sus productos.
El desarrollo y la evolución de productos son piezas integrales de las ofertas de SaaS, y si sigue las estrategias de precios tradicionales, está infravalorando su servicio.
Entonces, ¿qué es exactamente la fijación de precios basada en el valor? La fijación de precios basada en el valor para las empresas de software es cuando cobras a los usuarios por el valor que ofrece tu producto. Sí, es así de simple.
La parte difícil es determinar si sus clientes ven su servicio o producto como valioso. Cobra demasiado y perderás clientes. Cobra muy poco y perderás ingresos.
Entonces, hablemos de la mejor manera de agregar valor a su producto.
Cómo agregar valor a su producto SaaS
Hay tres áreas clave para examinar cuando se busca el valor del producto: usuarios, integraciones y funcionalidad de características.
Con cada uno de estos puntos, piensa en:
- Si su empresa tiene esto como enfoque, y
- Cómo su empresa puede integrar estos enfoques
Vamos a desglosarlo más:
1. Usuarios
Cuantos más usuarios utilicen su software, más valioso será. Una empresa con solo cinco usuarios activos no tendrá una ventaja competitiva sobre una empresa similar con 5000 usuarios activos.
Si un cliente está investigando, el hecho de que más personas acudan en masa a un proveedor de SaaS que a otro mostrará naturalmente un claro ganador. Incluso si la empresa con cinco usuarios activos tiene una ventaja, como una mejor atención al cliente, parecen menos valiosos para los clientes potenciales.
Al enmarcar precios basados en el valor, piense en cómo puede atraer a más usuarios a su plataforma. Quizás ofrezca un descuento a una empresa cuando compre más asientos. O tal vez reciban más integraciones con plataformas asociadas o funciones de almacenamiento al actualizar la cantidad de usuarios.
Mire bien cómo puede dividir sus servicios e incentivar a más usuarios a elegir su plataforma. Agregará valor a su negocio de SaaS solo con números.
2. Integraciones
Cuanto más conectado esté su software con otros sistemas, más valioso se vuelve. Veamos HubSpot, por ejemplo. Ofrecen plataformas interconectadas de marketing, ventas, CMS, operaciones y servicios.
Si ya está en la plataforma de marketing de HubSpot pero también está buscando un sistema de ventas, ¿contrataría a un equipo de desarrolladores para crear una solución personalizada propensa a fallar con cada actualización de HubSpot? ¿O preferirías agregar en la plataforma de ventas de HubSpot? Para muchos responsables de la toma de decisiones, la respuesta obvia es la que no presenta complicaciones.
Al ofrecer integraciones adicionales, agrega valor a sus productos al ahorrar tiempo, esfuerzo, dinero, actualizaciones y estrés al usuario. Se trata de hacer la vida del cliente más fácil. Si su plataforma puede hacer eso, puede cobrar un precio más alto porque está agregando mucho más valor.
3. Funcionalidad de la característica
Por último, el software es más valioso cuando los usuarios pueden hacer más con él a través de funciones y capacidades. La parte difícil es mostrar la funcionalidad de sus funciones y lo que las personas pueden obtener al usar su sistema.
Una manera fácil de agregar valor a sus productos es a través de un 'freemium'. Luego, ofrezca niveles de precios pagados subsiguientes.
A medida que aumentan los precios para cada nivel, también lo hacen las características y capacidades disponibles. Tal vez su nivel gratuito ofrezca soporte por correo electrónico en horas fijas, pero el siguiente nivel ofrece soporte en vivo las 24 horas, los 7 días de la semana. De repente, esta característica hace que el nivel dos valga mucho más.
No olvide comunicarse con sus usuarios para averiguar si están satisfechos con sus funciones a través de encuestas rápidas o controles de pulso periódicos.
¿Qué características les gustan y usan con frecuencia? ¿Qué características desean que ofrezca su negocio SaaS? Haga que su servicio sea más valioso para sus usuarios escuchando activamente e implementando sus comentarios.
Utilizando estas tres consideraciones, evalúelas y aplíquelas al modelo de negocio de su empresa. Todos trabajan de la mano.
Cuantas más funciones e integraciones ofrezca, más usuarios atraerá y más valiosa será su empresa.
Y, al mostrar a sus clientes el valor que obtienen al pagar por su producto, puede vender más y aumentar sus ingresos.
Tres beneficios de la fijación de precios basada en el valor dentro de SaaS
Ahora que tiene una idea de cómo agregar valor a sus servicios, hablemos de los beneficios de cambiar a un sistema de precios basado en el valor.
1. Reducción de abandono
Adquirir clientes sigue siendo cada vez más caro. Si no conoce su costo de adquisición de clientes (CAC), lea sobre cómo administrar el costo por cliente potencial.
Cuando cambia a precios basados en el valor, es más probable que atraiga una base de clientes leales que es menos probable que lo dejen por otro producto SaaS.
De repente, se encuentra reteniendo clientes a un ritmo más alto, y es mucho menos costoso retener clientes que agregar nuevos. Esto también ayuda a aumentar sus múltiplos de valoración de SaaS si está buscando vender en los próximos años.
2. Marketing de boca en boca
Una de las mejores herramientas de marketing que existen es el boca a boca.
Después de todo, según Forbes, el 92 % de los consumidores cree en las recomendaciones de amigos y familiares sobre todas las formas de publicidad.
Si fija el precio de su producto SaaS según su valor y sus usuarios están de acuerdo con usted, estarán más que felices de contárselo a sus familiares, amigos y colegas.
Ofrezca un producto con suficientes características, integraciones y un toque personal, y su base de clientes hará ruido por usted.
3. Mejora de las relaciones con los clientes
En lugar de un modelo de precio único para todos, está mostrando a sus clientes lo que ganan pagando por el valor.
Esto agrega un sentido de propiedad y orgullo: están obteniendo el valor de su dinero al usar su servicio.
Además, al integrar comentarios para su negocio de SaaS, les muestra a sus clientes que se preocupa por sus opiniones. Ese toque personal a veces es suficiente para ponerlo por delante de la competencia y obtener una ventaja.
Ejemplos de precios efectivos basados en el valor de SaaS
Conoce qué es la fijación de precios basada en el valor, cómo agregar valor a su servicio y los beneficios de cambiar su modelo de fijación de precios.
Ahora veamos algunos ejemplos de empresas que promulgan bien la fijación de precios basada en el valor.
Trello
Trello es un gran ejemplo de una empresa que utiliza un nivel "freemium" para enganchar a los usuarios y luego vender más con integraciones y características.
La versión gratuita de Trello ofrece muchas funciones excelentes para los usuarios. Sin embargo, las versiones pagas agregan mucho más.
La gente está dispuesta a pagar más por integraciones, funciones y más usuarios. Como empresa de SaaS, han logrado agregar valor a su producto sin dejar de atraer usuarios en el nivel básico.
Adobe
Adobe cambió a un modelo de suscripción basado en el valor en 2012. La gente solía hacer compras únicas y caras de productos de Adobe.
Si saliera alguna actualización, tendrían que volver a comprar el software. Este no era un modelo de negocio sostenible, por lo que Adobe introdujo un modelo de suscripción mensual para toda la nube creativa.
Aunque a la larga es más caro, la gente sigue pagando mensualmente para acceder a todas las funciones más recientes de Adobe.
Además del acceso rápido, los usuarios saben que siempre tendrán disponible la versión más actualizada. Ahora, la base de clientes de Adobe es de cientos de miles de usuarios individuales y empresas. Adobe conoce su valor y cobra en consecuencia.
Kalungi
En el mundo de las agencias de marketing existen varias formas de facturar el trabajo. Hay una tarifa por hora, precio fijo a la carta o retenedores.
En Kalungi, operamos con precios basados en el valor. Preguntamos “¿cuánto valor tiene el trabajo que hago para ti?” Observamos cuánto ROI entregamos a nuestros clientes y asignamos valor en función del rendimiento.
Ya sea que se trate de nuestro marketing de servicio completo o de nuestro probado manual de estrategias de marketing de SaaS, fijamos el precio de nuestras ofertas en función del valor que obtiene de ellas.
Cambiar a su empresa de software a precios basados en el valor
Con suerte, los ejemplos que proporcionamos lo inspirarán cuando se siente y evalúe cómo desea valorar su producto.
Tenga en cuenta lo siguiente:
- Conteo de usuarios
- integraciones
- funcionalidad característica
El modelo de fijación de precios basado en el valor para las empresas de SaaS no va a ninguna parte. En todo caso, más y más empresas van a cambiar. Y si desea obtener más información sobre los modelos de precios de SaaS, lea nuestro blog.