De ce prețurile bazate pe valoare sunt esențiale pentru companiile SaaS

Când ați evaluat ultima dată modelul dvs. de preț SaaS?

Și asta nu se referă la ultima dată când ați crescut prețurile.

Cu excepția cazului în care ți-ai schimbat drastic abordarea afacerii, ultima dată când te-ai gândit la asta a fost probabil înainte de lansarea afacerii tale, atunci când încă plănuiai.

Indiferent dacă sunteți o companie SaaS care este pe piață de ceva vreme sau vă pregătiți să vă lansați strategia GTM, este important să alegeți planul de prețuri potrivit pentru a maximiza profiturile și a vă pregăti pentru succes.

În lumea noastră digitală în schimbare rapidă, prețurile bazate pe valoare sunt cheia pentru compania dumneavoastră SaaS. În acest blog, vom acoperi:

• Definiția prețurilor bazate pe valoare
• Sfaturi despre cum să adăugați valoare produsului sau serviciului dvs
• Beneficiile trecerii la prețuri bazate pe valoare
• Exemple de companii care fac bine stabilirea prețurilor bazate pe valoare

Schimbarea întregului sistem de prețuri nu este ușoară și necesită gândire, planificare și o minte deschisă. Cu toate acestea, ultimul lucru pe care doriți să-l faceți este să vă vindeți produsul sau să lăsați resurse prețioase pe masă.

Să intrăm în prețurile bazate pe valoare și de ce compania dvs. SaaS ar trebui să-și reevalueze strategia de prețuri.

Ce este prețul bazat pe valoare SaaS?

Prețul bazat pe valoare este o metodă de a determina ce să percepe pentru produsele și serviciile companiei dvs.

Pentru a calcula prețul bazat pe valoare pentru software-ul dvs., este posibil să luați în considerare costul forței de muncă și al producției și apoi să adăugați o majorare. Sau ai putea să mergi pe ruta cu prețul unic pentru toate.

Aceste modele de preț ar putea funcționa pentru bunuri precum îmbrăcăminte sau produse precum banda de alergare. Cu toate acestea, în lumea software-ului, actualizați și îmbunătățiți constant produsele.

Dezvoltarea și evoluția produselor sunt componente integrante ale ofertelor SaaS, iar dacă urmați strategiile tradiționale de prețuri, vă subevaluați serviciul.

Deci, ce este exact prețul bazat pe valoare? Prețul bazat pe valoare pentru companiile de software este atunci când taxați utilizatorii pentru valoarea oferită de produsul dvs. Da, atât de simplu.

Partea dificilă este să determinați dacă clienții dvs. văd serviciul sau produsul dvs. ca fiind valoros. Încărcați prea mult și veți pierde clienți. Încărcați prea puțin și veți pierde venituri.

Deci haideți să vorbim despre cel mai bun mod de a adăuga valoare produsului dvs.

Cum să adăugați valoare produsului dumneavoastră SaaS

Există trei domenii cheie de examinat atunci când ne uităm la valoarea produsului: utilizatori, integrări și funcționalitatea caracteristicilor.

Cu fiecare dintre aceste puncte, gândiți-vă la:

• Dacă compania dumneavoastră are acest lucru ca accent, și
• Cum poate compania dvs. să integreze aceste focusuri

Să o descompunem mai departe:

1. Utilizatori

Cu cât sunt mai mulți utilizatori software-ul dvs., cu atât acesta este mai valoros. O companie cu doar cinci utilizatori activi nu va avea un avantaj competitiv față de o companie similară cu 5.000 de utilizatori activi.

Dacă un client face cercetări, faptul că mai mulți oameni se îndreaptă către un furnizor SaaS față de altul va arăta în mod natural un câștigător clar. Chiar dacă compania cu cinci utilizatori activi are un avantaj, cum ar fi o asistență mai bună pentru clienți, aceștia par mai puțin valoroși pentru potențiali.

Când stabiliți prețuri bazate pe valoare, gândiți-vă la modul în care puteți atrage mai mulți utilizatori pe platforma dvs. Poate oferiți o reducere unei companii atunci când achiziționează mai multe locuri. Sau poate că vor primi mai multe integrări la platformele partenere sau la caracteristici de stocare prin îmbunătățirea numărului de utilizatori.

Uitați-vă bine la modul în care vă puteți întrerupe serviciile și încurajați mai mulți utilizatori să vă aleagă platforma. Veți adăuga valoare afacerii dvs. SaaS numai prin cifre.

2. Integrari

Cu cât software-ul dvs. este mai conectat la alte sisteme, cu atât devine mai valoros. Să ne uităm la HubSpot, de exemplu. Ele oferă platforme interconectate de marketing, vânzări, CMS, operațiuni și servicii.

Dacă sunteți deja pe platforma de marketing HubSpot, dar sunteți și în căutarea unui sistem de vânzări, ați angaja o echipă de dezvoltatori pentru a construi o soluție personalizată predispusă să se întrerupă cu fiecare actualizare HubSpot? Sau, ați prefera să adăugați pe platforma de vânzări HubSpot? Pentru mulți factori de decizie, răspunsul evident este cel fără probleme.

Oferind integrări suplimentare, adăugați valoare produselor dvs. economisind utilizatorului timp, efort, bani, actualizări și stres. Totul este să faci viața clientului mai ușoară. Dacă platforma dvs. poate face acest lucru, puteți percepe un preț mai mare pentru că adăugați mult mai multă valoare.

3. Funcționalitate caracteristică

În cele din urmă, software-ul este mai valoros atunci când utilizatorii pot face mai mult cu el prin funcții și capabilități. Partea dificilă este să vă arătați funcționalitatea caracteristicilor și ce pot câștiga oamenii folosind sistemul dvs.

O modalitate ușoară de a adăuga valoare produselor dvs. este printr-un „freemium”. Apoi, oferiți niveluri ulterioare de prețuri plătite.

Pe măsură ce prețurile cresc pentru fiecare nivel, la fel cresc și caracteristicile și capabilitățile disponibile. Poate că nivelul tău gratuit oferă asistență prin e-mail la ore fixe, dar următorul nivel oferă asistență live, 24/7. Dintr-o dată, această caracteristică face ca nivelul doi să merite mult mai mult.

Nu uitați să discutați cu utilizatorii dvs. pentru a afla dacă sunt mulțumiți de funcțiile dvs. prin sondaje rapide sau verificări periodice ale pulsului.

Ce caracteristici le plac și folosesc des? Ce caracteristici doresc să vi se ofere afacerea SaaS? Faceți-vă serviciul mai valoros pentru utilizatorii dvs., ascultând activ și implementând feedback-ul acestora.

Folosind aceste trei considerente, evaluează-le și aplică-le modelului de afaceri al companiei tale. Toate lucrează mână în mână.

Cu cât oferiți mai multe funcții și integrări, cu atât atrageți mai mulți utilizatori și cu atât compania dvs. devine mai valoroasă.

Și, arătându-le clienților dvs. valoarea pe care o primesc plătind pentru produsul dvs., puteți să vă vindeți și să vă creșteți veniturile.

Trei avantaje ale prețurilor bazate pe valoare în cadrul SaaS

Acum că aveți o idee despre cum să adăugați valoare serviciilor dvs., să vorbim despre beneficiile trecerii la un sistem de prețuri bazat pe valoare.

1. Reducerea abandonului

Achiziționarea clienților devine din ce în ce mai scumpă. Dacă nu cunoașteți costul de achiziție a clienților (CAC), citiți despre cum să gestionați costul pe client potențial.

Când treceți la prețuri bazate pe valoare, este mai probabil să atrageți o bază de clienți loiali, care este mai puțin probabil să vă părăsească pentru un alt produs SaaS.

Dintr-o dată, vă treziți să păstrați clienții la o rată mai mare – și este mult mai puțin costisitor să păstrați clienții decât să adăugați alții noi. Acest lucru vă ajută, de asemenea, să vă creșteți multiplii de evaluare SaaS dacă doriți să vindeți în următorii ani.

2. Marketing din gură în gură

Unul dintre cele mai bune instrumente de marketing de acolo este cuvântul în gură.

La urma urmei, conform Forbes, 92% dintre consumatori cred că recomandările prietenilor și familiei cu privire la toate formele de publicitate.

Dacă prețuiți produsul SaaS la valoarea sa și utilizatorii sunt de acord cu dvs., ei vor fi mai mult decât fericiți să spună familiei, prietenilor și colegilor lor.

Oferiți un produs cu suficiente funcții, integrări și atingere personală, iar baza dvs. de clienți va face zgomot pentru dvs.

3. Relații îmbunătățite cu clienții

În loc de un model cu preț unic pentru toate, le arătați clienților ce câștigă plătind pentru valoare.

Acest lucru adaugă un sentiment de proprietate și mândrie – își câștigă valoarea banilor folosind serviciul dvs.

În plus, prin integrarea feedback-ului pentru afacerea dvs. SaaS, le arătați clienților că vă pasă de opiniile lor. Acea atingere personală este uneori suficientă pentru a te pune în fața concurenței și pentru a câștiga un avantaj.

Creșteți-vă ARR SaaS cu o strategie de preț optimizată

• Strategia de prețuri și obiectivele SaaS
• Modele și planuri de prețuri
• Cum să optimizați prețurile SaaS
  

Exemple de prețuri eficiente SaaS bazate pe valoare

Știți ce este prețul bazat pe valoare, cum să adăugați valoare serviciului dvs. și beneficiile schimbării modelului de preț.

Acum să ne uităm la câteva exemple de companii care adoptă bine prețurile bazate pe valoare.

Trello

Trello este un exemplu grozav de companie care folosește un nivel „freemium” pentru a agăța utilizatorii și apoi a vinde în plus cu integrări și funcții.

Versiunea gratuită a Trello oferă o mulțime de funcții excelente pentru utilizatori. Cu toate acestea, versiunile plătite adaugă mult mai mult.

Oamenii sunt dispuși să plătească mai mult pentru integrări, funcții și mai mulți utilizatori. În calitate de companie SaaS, au reușit să adauge valoare produsului lor, atrăgând în același timp utilizatori la nivelul de bază.

Chirpici

Adobe a trecut la un model de abonament bazat pe valoare încă din 2012. Oamenii obișnuiau să facă achiziții unice și costisitoare pentru produsele Adobe.

Dacă au apărut actualizări, ar trebui să-și cumpere din nou software-ul. Acesta nu a fost un model de afaceri sustenabil, așa că Adobe a introdus un model de abonament lunar pentru întregul cloud creativ.

Deși sunt mai scumpe pe termen lung, oamenii încă plătesc lunar pentru a accesa toate cele mai recente funcții Adobe.

Pe lângă accesul rapid, utilizatorii știu că vor avea întotdeauna cea mai recentă versiune disponibilă. Acum, baza de clienți a Adobe este de sute de mii de utilizatori individuali și companii. Adobe le cunoaște valoarea și taxează în consecință!

Kalungi

În lumea agențiilor de marketing, există mai multe modalități de a factura pentru muncă. Există un tarif orar, un preț fix a la carte sau rețineri.

La Kalungi, operăm pe prețuri bazate pe valoare. Ne întrebăm „câtă valoare este munca pe care o fac pentru tine?” Ne uităm la cât de mult ROI oferim clienților noștri și atribuim valoare în funcție de rentabilitate.

Fie că este vorba de marketing cu servicii complete sau de ghidul nostru de marketing SaaS dovedit, prețuim ofertele noastre în funcție de valoarea pe care o obțineți.

Trecerea la compania dvs. de software la prețuri bazate pe valoare

Sperăm că exemplele pe care le-am oferit vă vor inspira în timp ce vă așezați și evaluați modul în care doriți să prețuiți produsul.

Țineți cont de următoarele:

• Numărul de utilizatori
• Integrari
• Funcționalitate caracteristică

Modelul de prețuri bazat pe valoare pentru companiile SaaS nu merge nicăieri. Dacă ceva, tot mai multe companii vor schimba. Și dacă doriți să aflați mai multe despre modelele de prețuri SaaS, citiți blogul nostru.