Dlaczego ceny oparte na wartości są kluczowe dla firm SaaS
Opublikowany: 2021-07-09Kiedy ostatni raz oceniałeś swój model cenowy SaaS?
I to nie odnosi się do ostatniego podwyższenia cen.
O ile nie zmieniłeś drastycznie swojego podejścia biznesowego, ostatni raz, kiedy pomyślałeś o tym, prawdopodobnie miał miejsce przed uruchomieniem firmy – kiedy jeszcze planowałeś.
Niezależnie od tego, czy jesteś firmą SaaS, która działa na rynku od jakiegoś czasu, czy przygotowujesz się do uruchomienia strategii GTM, ważne jest, aby wybrać odpowiedni plan cenowy, aby zmaksymalizować zyski i przygotować się na sukces.
W naszym szybko zmieniającym się cyfrowym świecie ceny oparte na wartości są kluczowe dla Twojej firmy SaaS. W tym blogu omówimy:
- Definicja wyceny opartej na wartości
- Wskazówki, jak dodać wartość do swojego produktu lub usługi
- Korzyści z przejścia na ceny oparte na wartości
- Przykłady firm, które dobrze radzą sobie z cenami opartymi na wartości
Zmiana całego systemu cenowego nie jest łatwa i wymaga przemyślenia, planowania i otwartego umysłu. Jednak ostatnią rzeczą, którą chcesz zrobić, to sprzedać swój produkt za niższą cenę lub pozostawić cenne zasoby na stole.
Przejdźmy do wyceny opartej na wartości i dlaczego Twoja firma SaaS powinna ponownie ocenić swoją strategię cenową.
Co to są ceny SaaS oparte na wartości?
Wycena oparta na wartości to metoda określania opłat za produkty i usługi Twojej firmy.
Aby obliczyć ceny oprogramowania oparte na wartości, można uwzględnić koszty pracy i produkcji, a następnie dodać narzut. Lub możesz wybrać jedną cenę dla wszystkich.
Te modele cenowe mogą sprawdzać się w przypadku towarów takich jak odzież lub produktów takich jak bieżnia. Jednak w świecie oprogramowania stale aktualizujesz i ulepszasz swoje produkty.
Rozwój i ewolucja produktów to integralne elementy oferty SaaS, a jeśli stosujesz tradycyjne strategie cenowe, nie doceniasz swojej usługi.
Czym właściwie jest ustalanie cen w oparciu o wartość? Ceny oparte na wartości dla firm zajmujących się oprogramowaniem mają miejsce wtedy, gdy obciążasz użytkowników za wartość oferowaną przez Twój produkt. Tak, to takie proste.
Trudną częścią jest ustalenie, czy Twoi klienci postrzegają Twoją usługę lub produkt jako wartościowy. Ładuj za dużo, a stracisz klientów. Naładuj za mało, a stracisz przychody.
Porozmawiajmy więc o najlepszym sposobie dodania wartości do Twojego produktu.
Jak dodać wartość do swojego produktu SaaS?
Analizując wartość produktu, należy zbadać trzy kluczowe obszary: użytkownicy, integracje i funkcjonalność funkcji.
Przy każdym z tych punktów pomyśl o:
- Jeśli Twoja firma skupia się na tym i
- Jak Twoja firma może zintegrować te cele
Rozłóżmy to dalej:
1. Użytkownicy
Im więcej użytkowników korzysta z Twojego oprogramowania, tym bardziej jest ono cenne. Firma mająca tylko pięciu aktywnych użytkowników nie będzie miała przewagi konkurencyjnej nad podobną firmą z 5000 aktywnych użytkowników.
Jeśli klient prowadzi badania, fakt, że więcej osób przybywa do jednego dostawcy SaaS niż innego, w naturalny sposób pokaże wyraźnego zwycięzcę. Nawet jeśli firma z pięcioma aktywnymi użytkownikami ma przewagę, taką jak lepsza obsługa klienta, wydają się mniej wartościowi dla potencjalnych klientów.
Określając ceny oparte na wartości, zastanów się, jak możesz przyciągnąć więcej użytkowników do swojej platformy. Być może oferujesz zniżkę firmie przy zakupie większej liczby miejsc. A może uzyskają więcej integracji z platformami partnerskimi lub funkcjami pamięci masowej dzięki zwiększeniu liczby użytkowników.
Przyjrzyj się dobrze, jak możesz podzielić swoje usługi i zachęcić więcej użytkowników do wybrania Twojej platformy. Same liczby dodadzą wartości do swojego biznesu SaaS.
2. Integracje
Im bardziej oprogramowanie jest połączone z innymi systemami, tym bardziej staje się cenne. Spójrzmy na przykład na HubSpot. Oferują wzajemnie połączone platformy marketingowe, sprzedażowe, CMS, operacyjne i usługowe.
Jeśli jesteś już na platformie marketingowej HubSpot, ale szukasz również systemu sprzedaży, czy zatrudniłbyś zespół programistów do zbudowania niestandardowego rozwiązania podatnego na zerwanie przy każdej aktualizacji HubSpot? A może wolisz dodać platformę sprzedażową HubSpot? Dla wielu decydentów oczywistą odpowiedzią jest ta bezproblemowa.
Oferując dodatkowe integracje, dodajesz wartość swoim produktom, oszczędzając czas, wysiłek, pieniądze, aktualizacje i stres użytkownika. Chodzi o to, by życie klienta było łatwiejsze. Jeśli Twoja platforma może to zrobić, możesz naliczyć wyższą cenę, ponieważ dodajesz znacznie większą wartość.
3. Funkcjonalność funkcji
Wreszcie, oprogramowanie jest bardziej wartościowe, gdy użytkownicy mogą z nim zrobić więcej dzięki funkcjom i możliwościom. Trudną częścią jest pokazywanie funkcjonalności funkcji i tego, co ludzie mogą zyskać, korzystając z twojego systemu.
Prostym sposobem na zwiększenie wartości Twoich produktów jest „freemium”. Następnie oferuj kolejne płatne poziomy cenowe.
Wraz ze wzrostem cen dla każdego poziomu rosną również dostępne funkcje i możliwości. Być może Twój bezpłatny poziom oferuje wsparcie przez e-mail w ustalonych godzinach, ale wyższy poziom oferuje wsparcie na żywo, 24 godziny na dobę, 7 dni w tygodniu. Nagle ta funkcja sprawia, że poziom drugi jest wart znacznie więcej.
Nie zapomnij skontaktować się z użytkownikami, aby dowiedzieć się, czy są zadowoleni z Twoich funkcji, za pomocą szybkich ankiet lub okresowych kontroli pulsu.
Jakie funkcje lubią i często używają? Jakie funkcje chcą oferować Twojej firmie SaaS? Zwiększ wartość swojej usługi dla użytkowników, aktywnie słuchając i wdrażając ich opinie.
Korzystając z tych trzech rozważań, oceń je i zastosuj w modelu biznesowym Twojej firmy. Wszyscy pracują ręka w rękę.
Im więcej funkcji i integracji oferujesz, tym więcej użytkowników przyciągasz i tym cenniejsza staje się Twoja firma.
A pokazując klientom wartość, jaką uzyskują, płacąc za Twój produkt, możesz sprzedawać i zwiększać swoje przychody.
Trzy zalety wyceny opartej na wartości w SaaS
Teraz, gdy masz pomysł, jak dodać wartość do swoich usług, porozmawiajmy o korzyściach płynących z przejścia na system cen oparty na wartości.
1. Redukcja rezygnacji
Pozyskiwanie klientów staje się coraz droższe. Jeśli nie znasz swojego kosztu pozyskania klienta (CAC), przeczytaj, jak zarządzać kosztem na potencjalnego klienta.
Po przejściu na ceny oparte na wartości z większym prawdopodobieństwem przyciągniesz lojalną bazę klientów, którzy z mniejszym prawdopodobieństwem zostawią Cię na rzecz innego produktu SaaS.
Nagle okazuje się, że utrzymujesz klientów szybciej — a utrzymanie klientów jest znacznie tańsze niż dodawanie nowych. Pomaga to również zwiększyć mnożniki wyceny SaaS, jeśli chcesz sprzedawać w nadchodzących latach.
2. Marketing szeptany
Jednym z najlepszych narzędzi marketingowych jest poczta pantoflowa.
W końcu, według Forbesa, 92% konsumentów wierzy w rekomendacje znajomych i rodziny w stosunku do wszystkich form reklamy.
Jeśli wycenisz swój produkt SaaS według jego wartości, a użytkownicy się z tobą zgodzą, z przyjemnością powiedzą o tym swojej rodzinie, przyjaciołom i współpracownikom.
Oferuj produkt z wystarczającą liczbą funkcji, integracji i osobistego charakteru, a Twoja baza klientów narobi dla Ciebie hałasu.
3. Lepsze relacje z klientami
Zamiast modelu jednej ceny dla wszystkich, pokazujesz swoim klientom, co zyskują, płacąc za wartość.
Dodaje to poczucia własności i dumy — zyskują wartość swoich pieniędzy, korzystając z Twojej usługi.
Dodatkowo, integrując informacje zwrotne dotyczące Twojej firmy SaaS, pokazujesz swoim klientom, że zależy Ci na ich opiniach. Ten osobisty akcent czasami wystarczy, aby wyprzedzić konkurencję i zyskać przewagę.
Przykłady efektywnych cen SaaS opartych na wartości
Wiesz, czym jest ustalanie cen w oparciu o wartość, jak zwiększyć wartość swojej usługi i jakie korzyści płyną ze zmiany modelu cenowego.
Przyjrzyjmy się teraz kilku przykładom firm, które dobrze stosują wycenę opartą na wartości.
Trello
Trello to świetny przykład firmy, która używa warstwy „freemium” do przyciągania użytkowników, a następnie do sprzedaży dodatkowej integracji i funkcji.
Darmowa wersja Trello oferuje użytkownikom mnóstwo wspaniałych funkcji. Jednak wersje płatne dodają o wiele więcej.
Ludzie są skłonni zapłacić więcej za integracje, funkcje i większą liczbę użytkowników. Jako firma SaaS, dodali wartość do swojego produktu, jednocześnie przyciągając użytkowników na poziomie podstawowym.
Cegła suszona na słońcu
Firma Adobe przestawiła się na model subskrypcji oparty na wartości w 2012 roku. Ludzie dokonywali jednorazowych, drogich zakupów produktów Adobe.
Gdyby pojawiły się jakieś aktualizacje, musieliby ponownie kupić oprogramowanie. Nie był to zrównoważony model biznesowy, więc firma Adobe wprowadziła miesięczny model subskrypcji dla całej chmury kreatywnej.
Chociaż na dłuższą metę są droższe, ludzie nadal płacą co miesiąc za dostęp do wszystkich najnowszych funkcji Adobe.
Oprócz szybkiego dostępu użytkownicy wiedzą, że zawsze będą mieli dostęp do najbardziej aktualnej wersji. Obecnie baza klientów Adobe to setki tysięcy użytkowników indywidualnych i firm. Adobe zna ich wartość – i odpowiednio pobiera opłaty!
Kalungi
W świecie agencji marketingowych istnieje kilka sposobów wystawiania faktur za pracę. Istnieje stawka godzinowa, stała cena a la carte lub opłaty zaliczkowe.
W Kalungi działamy w oparciu o ceny oparte na wartości. Pytamy „Jaką wartość ma praca, którą dla Ciebie wykonuję?” Sprawdzamy, ile ROI dostarczamy naszym klientom i przypisujemy wartość w oparciu o zwrot.
Niezależnie od tego, czy jest to nasz pełen zakres usług marketingowych, czy nasz sprawdzony poradnik marketingowy SaaS, wyceniamy nasze oferty na podstawie korzyści, jakie z tego uzyskasz.
Przejście do Twojej firmy programistycznej na ceny oparte na wartości
Mamy nadzieję, że podane przez nas przykłady dadzą Ci inspirację, gdy usiądziesz i ocenisz, jak chcesz wycenić swój produkt.
Pamiętaj o następujących kwestiach:
- Liczba użytkowników
- Integracje
- Funkcjonalność funkcji
Model wyceny oparty na wartości dla firm SaaS nigdzie się nie wybiera. Jeśli już, to coraz więcej firm będzie się zmieniać. A jeśli chcesz dowiedzieć się więcej o modelach cenowych SaaS, przeczytaj nasz blog.