Почему ценообразование на основе ценности является ключевым для SaaS-компаний
Опубликовано: 2021-07-09Когда вы в последний раз оценивали свою модель ценообразования SaaS?
И это не относится к последнему разу, когда вы поднимали цены.
Если вы радикально не изменили свой бизнес-подход, в последний раз вы думали об этом, вероятно, до запуска вашего бизнеса, когда вы все еще планировали.
Независимо от того, являетесь ли вы SaaS-компанией, которая некоторое время присутствует на рынке, или готовитесь к запуску своей стратегии GTM, важно выбрать правильный тарифный план, чтобы максимизировать прибыль и настроиться на успех.
В нашем быстро меняющемся цифровом мире ценообразование на основе ценности является ключевым фактором для вашей SaaS-компании. В этом блоге мы расскажем:
- Определение ценообразования на основе ценности
- Советы о том, как повысить ценность вашего продукта или услуги
- Преимущества перехода на ценообразование на основе ценности
- Примеры компаний, которые хорошо применяют ценообразование на основе ценности
Переключить всю вашу систему ценообразования непросто и требует размышлений, планирования и непредубежденности. Тем не менее, последнее, что вы хотите делать, — это продавать свой продукт дешевле или оставлять драгоценные ресурсы на столе.
Давайте поговорим о ценообразовании на основе ценности и о том, почему вашей SaaS-компании следует пересмотреть свою ценовую стратегию.
Что такое ценообразование SaaS на основе ценности?
Ценообразование на основе стоимости — это метод определения того, сколько взимать плату за продукты и услуги вашей компании.
Чтобы рассчитать стоимость вашего программного обеспечения, вы можете учесть стоимость рабочей силы и производства, а затем добавить наценку. Или вы можете пойти по пути «одна цена подходит всем».
Эти модели ценообразования могут работать для таких товаров, как одежда, или продуктов, таких как беговая дорожка. Однако в мире программного обеспечения вы постоянно обновляете и улучшаете свои продукты.
Разработка и развитие продукта — неотъемлемая часть предложений SaaS, и если вы следуете традиционным стратегиям ценообразования, вы недооцениваете свои услуги.
Так что же такое ценообразование на основе ценности? Ценообразование на основе ценности для компаний-разработчиков программного обеспечения — это когда вы взимаете с пользователей плату за ценность, которую предлагает ваш продукт. Да, это так просто.
Сложность заключается в том, чтобы определить, считают ли ваши клиенты вашу услугу или продукт ценными. Запросите слишком много, и вы потеряете клиентов. Взимайте слишком низкую плату, и вы потеряете доход.
Итак, давайте поговорим о том, как повысить ценность вашего продукта.
Как повысить ценность вашего продукта SaaS
Есть три ключевых области, которые следует изучить при рассмотрении ценности продукта: пользователи, интеграции и функциональные возможности.
По каждому из этих пунктов подумайте о:
- Если ваша компания уделяет этому особое внимание и
- Как ваша компания может интегрировать эти направления
Разберем дальше:
1. Пользователи
Чем больше пользователей пользуется вашим программным обеспечением, тем оно ценнее. Компания всего с пятью активными пользователями не будет иметь конкурентного преимущества перед аналогичной компанией с 5000 активных пользователей.
Если клиент проводит исследование, тот факт, что к одному поставщику SaaS обращается больше людей, чем к другому, естественным образом покажет явного победителя. Даже если у компании с пятью активными пользователями есть преимущество, такое как лучшая поддержка клиентов, они кажутся менее ценными для потенциальных клиентов.
При формировании ценообразования на основе ценности подумайте о том, как вы можете привлечь больше пользователей на свою платформу. Возможно, вы предлагаете компании скидку, когда она покупает больше мест. Или, возможно, они получат больше интеграции с партнерскими платформами или функциями хранения, увеличив количество пользователей.
Внимательно посмотрите, как вы можете разделить свои услуги и побудить больше пользователей выбрать вашу платформу. Вы добавите ценность своему бизнесу SaaS одними только цифрами.
2. Интеграции
Чем больше ваше программное обеспечение связано с другими системами, тем более ценным оно становится. Возьмем, к примеру, HubSpot. Они предлагают взаимосвязанные платформы для маркетинга, продаж, CMS, операций и обслуживания.
Если вы уже пользуетесь маркетинговой платформой HubSpot, но также ищете систему продаж, вы бы наняли команду разработчиков для создания индивидуального решения, которое может сломаться с каждым обновлением HubSpot? Или вы бы предпочли добавить платформу продаж HubSpot? Для многих лиц, принимающих решения, очевидный ответ — беспроблемный.
Предлагая дополнительные интеграции, вы повышаете ценность своих продуктов, экономя время, усилия, деньги, обновления и стресс пользователей. Все делается для облегчения жизни покупателя. Если ваша платформа может это сделать, вы можете взимать более высокую цену, потому что вы добавляете гораздо большую ценность.
3. Функциональность функций
Наконец, программное обеспечение становится более ценным, когда пользователи могут делать с ним больше благодаря функциям и возможностям. Сложная часть заключается в том, чтобы продемонстрировать функциональность вашей функции и то, что люди могут получить, используя вашу систему.
Простой способ повысить ценность ваших продуктов — использовать «фримиум». Затем предложите последующие платные ценовые категории.
По мере того, как цены растут на каждом уровне, растут и доступные функции и возможности. Возможно, ваш бесплатный уровень предлагает поддержку по электронной почте в фиксированные часы, но следующий уровень предлагает круглосуточную поддержку в режиме реального времени. Внезапно эта функция делает второй уровень более ценным.
Не забудьте связаться со своими пользователями, чтобы узнать, довольны ли они вашими функциями, с помощью быстрых опросов или периодических проверок пульса.
Какие функции им нравятся и часто используются? Какие функции они хотят, чтобы ваш SaaS-бизнес предлагал? Сделайте ваш сервис более ценным для пользователей, активно прислушиваясь к их отзывам и применяя их.
Используя эти три соображения, оцените и примените их к бизнес-модели вашей компании. Все они работают рука об руку.
Чем больше функций и интеграций вы предлагаете, тем больше пользователей вы привлекаете и тем ценнее становится ваша компания.
И, показывая своим клиентам ценность, которую они получают, платя за ваш продукт, вы можете продавать больше и увеличивать свой доход.
Три преимущества ценообразования на основе ценности в рамках SaaS
Теперь, когда у вас есть представление о том, как повысить ценность ваших услуг, давайте поговорим о преимуществах перехода на систему ценообразования, основанную на ценности.
1. Снижение оттока
Привлечение клиентов становится все дороже и дороже. Если вы не знаете свою стоимость привлечения клиента (CAC), узнайте, как управлять стоимостью лида.
Когда вы переходите на ценообразование, основанное на ценности, у вас больше шансов привлечь лояльную клиентскую базу, которая с меньшей вероятностью покинет вас в пользу другого продукта SaaS.
Внезапно вы обнаружите, что удерживаете клиентов с большей скоростью, и гораздо дешевле удерживать клиентов, чем привлекать новых. Это также помогает повысить вашу оценку SaaS, если вы планируете продавать в ближайшие годы.
2. Сарафанный маркетинг
Одним из лучших маркетинговых инструментов является сарафанное радио.
В конце концов, по данным Forbes, 92% потребителей верят рекомендациям друзей и семьи, а не всем видам рекламы.
Если вы оцениваете свой продукт SaaS по его стоимости и ваши пользователи согласятся с вами, они будут более чем счастливы рассказать об этом своей семье, друзьям и коллегам.
Предложите продукт с достаточным количеством функций, интеграций и индивидуального подхода, и ваша клиентская база будет шуметь за вас.
3. Улучшение отношений с клиентами
Вместо модели «одна цена подходит всем» вы показываете своим клиентам, что они получают, платя за ценность.
Это добавляет чувство сопричастности и гордости — они получают свои деньги, используя ваши услуги.
Кроме того, интегрируя отзывы для своего SaaS-бизнеса, вы показываете своим клиентам, что вам не безразлично их мнение. Этого личного контакта иногда достаточно, чтобы опередить конкурентов и получить преимущество.
Примеры эффективного ценообразования SaaS на основе ценности
Вы знаете, что такое ценообразование на основе ценности, как повысить ценность своих услуг и какие преимущества дает переход на другую модель ценообразования.
Теперь давайте рассмотрим несколько примеров компаний, которые хорошо применяют ценообразование, основанное на ценности.
Трелло
Trello — отличный пример компании, которая использует уровень «фримиум», чтобы зацепить пользователей, а затем продавать их с помощью интеграций и функций.
Бесплатная версия Trello предлагает пользователям множество замечательных функций. Однако платные версии добавляют гораздо больше.
Люди готовы платить больше за интеграцию, функции и большее количество пользователей. Как SaaS-компания, они добавили ценность своему продукту, продолжая привлекать пользователей на базовом уровне.
Adobe
Adobe перешла на модель подписки на основе стоимости еще в 2012 году. Раньше люди совершали разовые дорогостоящие покупки продуктов Adobe.
Если выйдут какие-либо обновления, им придется повторно покупать программное обеспечение. Это была неустойчивая бизнес-модель, поэтому Adobe ввела модель ежемесячной подписки для всего креативного облака.
Хотя в долгосрочной перспективе это дороже, люди по-прежнему ежемесячно платят за доступ ко всем новейшим функциям Adobe.
Помимо быстрого доступа, пользователи знают, что у них всегда будет самая актуальная версия. Сейчас клиентская база Adobe насчитывает сотни тысяч индивидуальных пользователей и компаний. Adobe знает их ценность и взимает соответствующую плату!
Калунги
В мире маркетинговых агентств существует несколько способов выставления счетов за работу. Есть почасовая ставка, фиксированная цена по меню или авансовые платежи.
В Kalungi мы работаем на основе ценообразования. Мы спрашиваем: «Насколько ценна для вас работа, которую я делаю?» Мы смотрим на рентабельность инвестиций, которую мы обеспечиваем нашим клиентам, и присваиваем ценность на основе возврата.
Будь то наш маркетинг с полным спектром услуг или наша проверенная маркетинговая стратегия SaaS, мы оцениваем наши предложения на основе ценности, которую вы получаете от них.
Переход к вашей компании-разработчику программного обеспечения на ценообразование, основанное на ценности
Надеемся, что примеры, которые мы предоставили, вдохновят вас, когда вы сядете и оцените, как вы хотите оценить свой продукт.
Имейте в виду следующее:
- Количество пользователей
- Интеграции
- Функциональность функции
Модель ценообразования на основе ценности для SaaS-компаний никуда не денется. Во всяком случае, все больше и больше компаний собираются перейти. А если вы хотите узнать больше о моделях ценообразования SaaS, прочитайте наш блог.