Warum eine wertorientierte Preisgestaltung für SaaS-Unternehmen von entscheidender Bedeutung ist
Veröffentlicht: 2021-07-09Wann haben Sie das letzte Mal Ihr SaaS-Preismodell evaluiert?
Und das bezieht sich nicht auf das letzte Mal, als Sie Ihre Preise erhöht haben.
Sofern Sie Ihren Geschäftsansatz nicht drastisch geändert haben, haben Sie wahrscheinlich das letzte Mal darüber nachgedacht, bevor Ihr Unternehmen gegründet wurde – als Sie noch mit der Planung beschäftigt waren.
Egal, ob Sie ein SaaS-Unternehmen sind, das schon eine Weile auf dem Markt ist, oder ob Sie sich darauf vorbereiten, Ihre GTM-Strategie einzuführen, es ist wichtig, den richtigen Preisplan zu wählen, um den Gewinn zu maximieren und sich auf den Erfolg einzustellen.
In unserer sich schnell verändernden digitalen Welt ist eine wertorientierte Preisgestaltung der Schlüssel für Ihr SaaS-Unternehmen. In diesem Blog behandeln wir:
- Die Definition der wertorientierten Preisgestaltung
- Tipps, wie Sie Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung einen Mehrwert verleihen können
- Die Vorteile des Wechsels zur wertbasierten Preisgestaltung
- Beispiele für Unternehmen, die eine wertbasierte Preisgestaltung gut betreiben
Die Umstellung Ihres gesamten Preissystems ist nicht einfach und erfordert Überlegung, Planung und Aufgeschlossenheit. Das Letzte, was Sie tun möchten, ist jedoch, Ihr Produkt zu unterbieten oder wertvolle Ressourcen auf dem Tisch zu lassen.
Kommen wir zur wertorientierten Preisgestaltung und warum Ihr SaaS-Unternehmen seine Preisstrategie überdenken sollte.
Was ist wertbasierte SaaS-Preisgestaltung?
Die wertbasierte Preisgestaltung ist eine Methode, um festzulegen, was für die Produkte und Dienstleistungen Ihres Unternehmens berechnet werden soll.
Um eine wertbasierte Preisgestaltung für Ihre Software zu berechnen, können Sie die Arbeits- und Produktionskosten berücksichtigen und dann einen Aufschlag hinzufügen. Oder Sie gehen den One-Price-Fits-All-Weg.
Diese Preismodelle funktionieren möglicherweise für Waren wie Kleidung oder Produkte wie ein Laufband. In der Welt der Software aktualisieren und verbessern Sie Ihre Produkte jedoch ständig.
Produktentwicklung und -entwicklung sind integrale Bestandteile von SaaS-Angeboten, und wenn Sie traditionellen Preisstrategien folgen, unterschätzen Sie Ihren Service.
Was genau ist wertbasierte Preisgestaltung? Bei der wertbasierten Preisgestaltung für Softwareunternehmen berechnen Sie Benutzern den Wert, den Ihr Produkt bietet. Ja, so einfach ist das.
Der knifflige Teil besteht darin, festzustellen, ob Ihre Kunden Ihre Dienstleistung oder Ihr Produkt als wertvoll ansehen. Wenn Sie zu viel verlangen, verlieren Sie Kunden. Wenn Sie zu wenig verlangen, verlieren Sie Einnahmen.
Lassen Sie uns also darüber sprechen, wie Sie Ihrem Produkt am besten einen Mehrwert verleihen können.
So steigern Sie den Wert Ihres SaaS-Produkts
Bei der Betrachtung des Produktwerts sind drei Schlüsselbereiche zu untersuchen: Benutzer, Integrationen und Funktionsfunktionen.
Denken Sie bei jedem dieser Punkte an Folgendes:
- Wenn Ihr Unternehmen dies als Schwerpunkt hat, und
- Wie Ihr Unternehmen diese Schwerpunkte integrieren kann
Lassen Sie es uns weiter aufschlüsseln:
1. Benutzer
Je mehr Benutzer Ihre Software verwenden, desto wertvoller ist sie. Ein Unternehmen mit nur fünf aktiven Benutzern wird keinen Wettbewerbsvorteil gegenüber einem ähnlichen Unternehmen mit 5.000 aktiven Benutzern haben.
Wenn ein Kunde recherchiert, zeigt die Tatsache, dass mehr Menschen zu einem SaaS-Anbieter als zu einem anderen strömen, natürlich einen klaren Gewinner. Selbst wenn das Unternehmen mit fünf aktiven Benutzern einen Vorteil wie besseren Kundensupport hat, erscheinen sie potenziellen Kunden als weniger wertvoll.
Denken Sie bei der Gestaltung einer wertbasierten Preisgestaltung darüber nach, wie Sie mehr Benutzer für Ihre Plattform gewinnen können. Vielleicht bieten Sie einem Unternehmen einen Rabatt an, wenn es mehr Lizenzen kauft. Oder vielleicht erhalten sie mehr Integrationen zu Partnerplattformen oder Speicherfunktionen, indem sie die Anzahl der Benutzer erhöhen.
Schauen Sie sich genau an, wie Sie Ihre Dienste aufteilen und mehr Benutzer dazu anregen können, sich für Ihre Plattform zu entscheiden. Sie werden Ihrem SaaS-Geschäft allein durch bloße Zahlen einen Mehrwert verleihen.
2. Integrationen
Je stärker Ihre Software mit anderen Systemen verbunden ist, desto wertvoller wird sie. Schauen wir uns zum Beispiel HubSpot an. Sie bieten miteinander verbundene Marketing-, Vertriebs-, CMS-, Betriebs- und Serviceplattformen.
Wenn Sie bereits auf der Marketingplattform von HubSpot sind, aber auch nach einem Vertriebssystem suchen, würden Sie ein Team von Entwicklern einstellen, um eine benutzerdefinierte Lösung zu erstellen, die bei jedem HubSpot-Update anfällig für Abbrüche ist? Oder möchten Sie lieber die Verkaufsplattform von HubSpot hinzufügen? Für viele Entscheidungsträger ist die unkomplizierte Lösung die offensichtliche Antwort.
Indem Sie zusätzliche Integrationen anbieten, steigern Sie den Wert Ihrer Produkte, indem Sie dem Benutzer Zeit, Aufwand, Geld, Updates und Stress ersparen. Es geht darum, das Leben des Kunden einfacher zu machen. Wenn Ihre Plattform das kann, können Sie einen höheren Preis verlangen, weil Sie viel mehr Wert hinzufügen.
3. Feature-Funktionalität
Schließlich ist Software wertvoller, wenn Benutzer durch Funktionen und Fähigkeiten mehr damit machen können. Der knifflige Teil besteht darin, Ihre Feature-Funktionalität zu zeigen und zu zeigen, was die Leute durch die Verwendung Ihres Systems gewinnen können.
Eine einfache Möglichkeit, Ihren Produkten einen Mehrwert zu verleihen, ist ein „Freemium“. Bieten Sie dann nachfolgende kostenpflichtige Preisstufen an.
Wenn die Preise für jede Stufe steigen, steigen auch die verfügbaren Funktionen und Fähigkeiten. Vielleicht bietet Ihre kostenlose Stufe E-Mail-Support zu festen Zeiten, aber die nächste Stufe bietet Live-Support rund um die Uhr. Plötzlich macht diese Funktion Stufe zwei viel mehr wert.
Vergessen Sie nicht, sich bei Ihren Benutzern zu erkundigen, um herauszufinden, ob sie mit Ihren Funktionen zufrieden sind, indem Sie schnelle Umfragen oder regelmäßige Pulsprüfungen durchführen.
Welche Funktionen mögen sie und verwenden sie häufig? Welche Funktionen wünschen sie sich von Ihrem SaaS-Geschäft? Machen Sie Ihren Service für Ihre Nutzer wertvoller, indem Sie aktiv zuhören und ihr Feedback umsetzen.
Bewerten Sie diese drei Überlegungen und wenden Sie sie auf das Geschäftsmodell Ihres Unternehmens an. Sie alle arbeiten Hand in Hand.
Je mehr Funktionen und Integrationen Sie anbieten, desto mehr Benutzer ziehen Sie an und desto wertvoller wird Ihr Unternehmen.
Und indem Sie Ihren Kunden den Wert zeigen, den sie durch die Bezahlung Ihres Produkts erhalten, können Sie Upselling betreiben und Ihren Umsatz steigern.
Drei Vorteile der wertbasierten Preisgestaltung innerhalb von SaaS
Nachdem Sie nun eine Vorstellung davon haben, wie Sie Ihren Diensten einen Mehrwert verleihen können, sprechen wir über die Vorteile des Wechsels zu einem wertbasierten Preissystem.
1. Abwanderungsreduzierung
Kundenakquise wird immer teurer. Wenn Sie Ihre Kundenakquisitionskosten (CAC) nicht kennen, lesen Sie, wie Sie die Kosten pro Lead verwalten.
Wenn Sie zu einer wertbasierten Preisgestaltung wechseln, gewinnen Sie mit größerer Wahrscheinlichkeit einen treuen Kundenstamm, der Sie mit geringerer Wahrscheinlichkeit wegen eines anderen SaaS-Produkts verlässt.
Plötzlich stellen Sie fest, dass Sie Kunden mit einer höheren Rate binden – und es ist viel kostengünstiger, Kunden zu binden, als neue hinzuzufügen. Dies trägt auch dazu bei, Ihre SaaS-Bewertungsmultiplikatoren zu steigern, wenn Sie in den kommenden Jahren verkaufen möchten.
2. Mundpropaganda
Eines der besten Marketinginstrumente ist die Mundpropaganda.
Immerhin glauben laut Forbes 92 % der Verbraucher Empfehlungen von Freunden und Familie über alle Werbeformen.
Wenn Sie Ihr SaaS-Produkt zu seinem Wert bepreisen und Ihre Benutzer Ihnen zustimmen, werden sie es gerne ihrer Familie, Freunden und Kollegen erzählen.
Bieten Sie ein Produkt mit genügend Funktionen, Integrationen und persönlicher Note an, und Ihr Kundenstamm wird für Sie Lärm machen.
3. Verbesserte Kundenbeziehungen
Anstelle eines Einheitspreismodells zeigen Sie Ihren Kunden, was sie gewinnen, wenn sie für den Wert bezahlen.
Dies fügt ein Gefühl von Eigenverantwortung und Stolz hinzu – sie kommen auf ihre Kosten, indem sie Ihren Service nutzen.
Durch die Integration von Feedback für Ihr SaaS-Geschäft zeigen Sie Ihren Kunden außerdem, dass Ihnen ihre Meinung wichtig ist. Diese persönliche Note reicht manchmal gerade aus, um sich von der Konkurrenz abzuheben und einen Vorteil zu erlangen.
Beispiele für effektive wertbasierte SaaS-Preisgestaltung
Sie wissen, was wertbasierte Preisgestaltung ist, wie Sie Ihren Service aufwerten können und welche Vorteile ein Wechsel Ihres Preismodells mit sich bringt.
Sehen wir uns nun einige Beispiele von Unternehmen an, die eine wertorientierte Preisgestaltung gut umsetzen.
Trello
Trello ist ein großartiges Beispiel für ein Unternehmen, das eine „Freemium“-Stufe verwendet, um Benutzer zu fesseln und dann mit Integrationen und Funktionen zu verkaufen.
Die kostenlose Version von Trello bietet viele großartige Funktionen für Benutzer. Die kostenpflichtigen Versionen fügen jedoch so viel mehr hinzu.
Die Leute sind bereit, mehr für Integrationen, Funktionen und mehr Benutzer zu bezahlen. Als SaaS-Unternehmen haben sie es geschafft, einen Mehrwert für ihr Produkt zu schaffen und gleichzeitig Benutzer auf der Basisebene anzuziehen.
Adobe
Adobe hat bereits 2012 auf ein wertbasiertes Abonnementmodell umgestellt. Früher haben die Leute einmalige, teure Käufe für Adobe-Produkte getätigt.
Wenn Updates herauskamen, müssten sie die Software erneut kaufen. Dies war kein nachhaltiges Geschäftsmodell, daher führte Adobe ein monatliches Abonnementmodell für die gesamte Creative Cloud ein.
Obwohl es auf lange Sicht teurer ist, zahlen die Leute immer noch monatlich, um auf alle neuesten Funktionen von Adobe zuzugreifen.
Neben dem schnellen Zugriff wissen die Benutzer, dass sie immer die aktuellste Version zur Verfügung haben. Jetzt besteht der Kundenstamm von Adobe aus Hunderttausenden von einzelnen Benutzern und Unternehmen. Adobe kennt ihren Wert – und berechnet entsprechend!
Kalungi
In der Welt der Marketingagenturen gibt es mehrere Möglichkeiten, die Arbeit in Rechnung zu stellen. Es gibt einen Stundensatz, einen Festpreis à la carte oder Retainer.
Bei Kalungi arbeiten wir mit wertbasierter Preisgestaltung. Wir fragen: „Wie viel Wert ist die Arbeit, die ich für Sie mache?“ Wir sehen uns an, wie viel ROI wir unseren Kunden liefern, und weisen Wert basierend auf der Rendite zu.
Ob es sich um unser Full-Service-Marketing oder unser bewährtes SaaS-Marketing-Playbook handelt, wir bepreisen unsere Angebote basierend auf dem Wert, den Sie daraus ziehen.
Umstellung Ihres Softwarehauses auf wertorientierte Preisgestaltung
Hoffentlich werden die von uns bereitgestellten Beispiele Sie inspirieren, wenn Sie sich hinsetzen und bewerten, wie Sie Ihr Produkt bewerten möchten.
Beachten Sie Folgendes:
- Benutzeranzahl
- Integrationen
- Feature-Funktionalität
Das wertbasierte Preismodell für SaaS-Unternehmen geht nirgendwo hin. Wenn überhaupt, werden immer mehr Unternehmen umsteigen. Und wenn Sie mehr über SaaS-Preismodelle erfahren möchten, lesen Sie unseren Blog.