Die Drei-Streik-Regel der Marketingkommunikation

Bei jeder Marketingmaßnahme, die Kommunikation beinhaltet, ist es wichtig, die folgenden drei Schritte zu befolgen. Das gilt für ein Pitch Deck, eine E-Mail, eine Landingpage, Ihre komplette Website oder eine Umfrage.

Drei Fragen

Wenn Sie mit Ihrem Publikum kommunizieren, müssen Sie drei Fragen beantworten, die es stellen wird.

1. Warum sollte ich wechseln?
2. Warum mit dir?
3. Warum jetzt? Warum die Dringlichkeit?

Diese grundlegenden Fragen folgen auch der „Buyers Journey“ oder „Engagement Journey“ mit Ihnen, wenn sie erwägen, sich von Ihnen bei einer Lösung helfen zu lassen.

Das obige Framework hilft Ihnen, sofort mehr Conversions auf Ihrer Website zu erzielen, Menschen dazu zu bringen, auf Ihre E-Mails zu klicken und sich mit anderen Marketing- und Vertriebsmaterialien zu beschäftigen.

Warum ändern?

Menschen mögen keine Veränderungen. Jemand handelt nur, wenn er Handlungsbedarf sieht. Wenn Sie möchten, dass die Leute auf Ihre E-Mail klicken, sich mit Ihren Inhalten beschäftigen oder nicht telefonieren, nachdem Sie sie angerufen haben, müssen Sie sie sofort davon überzeugen, ihren natürlichen Trägheitszustand zu verlassen.

Finde den Schmerz

Um Ihr Publikum zum Handeln zu überzeugen, müssen Sie sich normalerweise entweder mit ihren Ängsten oder Träumen verbinden. Worüber machen sie sich Sorgen und halten sie nachts wach? Was möchten sie können und was steht dem im Wege?

Machen Sie Ihr Publikum auf sich aufmerksam

Wenn die Leute Ihre E-Mail oder Ihren Call-to-Action nicht bemerken, werden sie nie darauf klicken. Denken Sie darüber nach, wie Sie jemanden begeistern können, damit er es tatsächlich bemerkt. Heben Sie sich mit der von Ihnen gewählten Sprache von der Masse ab. Verwenden Sie Kontraste in Ihrer Sprache. Seien Sie persönlich. Stellung nehmen. Eine Geschichte erzählen.

Maslow

Ein großartiges Modell, um jedermanns Paar zu finden, ist Maslows Pyramide. Um herauszufinden, was Ihr Publikum „bewegt“, gehen Sie zu den Dingen, die den Menschen am wichtigsten sind. Beginnen Sie am Fuß der Pyramide.

1. Physiologisch – Ernähren Sie Ihre Familie, Work-Life-Balance, Beschäftigungsvorteile, Minimieren Sie Stress am Arbeitsplatz
2. Sicherheit - Arbeitsplatzsicherheit, sicheres Arbeitsumfeld, keine riskanten Projekte. Bringen Sie das Boot nicht ins Wanken, Begrenzte Änderungen, Halten Sie die Reihenfolge ein, Befolgen Sie die Regeln
3. Selbstverwirklichung - Lernen Sie etwas Neues, lassen Sie etwas Sinnvolles zurück, übertreffen Sie Ihre eigenen Erwartungen, erreichen Sie Ihr Potenzial, helfen Sie anderen
4. Wertschätzung - Als Change Agent gesehen werden, Menschen werden Ihrem Beispiel folgen, Ihr Ruf als Experte, Beitrag der Fachgemeinschaft, Größere Verantwortung übertragen bekommen, Status in Ihrer Rolle/Ihrem Titel/Ihrer Funktion, Von anderen respektiert werden
5. Zugehörigkeit - Seien Sie ein geschätztes Mitglied einer Gruppe, Menschen wie Sie. Harmonie, Freunde finden/pflegen

Sind sie sicher in ihrem Job? Wird Ihre Technologielösung bei dieser Sicherheit helfen oder ihnen ermöglichen, mehr Geld zu verdienen? Ist das Problem, das Sie lösen, eine Bedrohung oder ein Vorteil für ihre Fähigkeit, „den Speck nach Hause zu bringen“.

Arbeiten Sie die obige Liste ab und finden Sie Schmerzpunkte, Ängste und Träume, die auf den Kern dessen eingehen, was Ihrem Publikum wichtig ist. Das wird sie nicht nur dazu bringen, „nachzuschauen“ und Aufmerksamkeit zu erregen, sondern sie werden dich auch als jemanden erkennen, der sie kennt und sich um die gleichen Dinge kümmert.

Das bringt uns zur nächsten Frage.

Warum du?

Jetzt, da Ihr Publikum entschieden hat, dass es etwas gegen seinen SCHMERZ unternehmen möchte, ist es offen dafür, Hilfe zu bekommen. Warum sollten sie dich auswählen? Was bringst du mit, was sonst niemand tut?

Vertrauen und Empathie

Der erste Schritt besteht darin, sich als jemand zu etablieren, mit dem sie sich beschäftigen möchten. Sie müssen sie dort abholen, wo sie sind. Verwenden Sie ihre Sprache. Verwenden Sie Wörter, die in ihrer Branche verwendet werden, oder geben Sie an, wie sie ihre Bedürfnisse beschreiben würden. Seien Sie vorsichtig, wenn Sie anfangen, über sich selbst zu sprechen, dass dies immer noch der Kern ihrer Bedürfnisse ist.

Hier geht es darum, ein Trusted Guide zu werden. Sie müssen sich das Recht „verdienen“, über sich selbst zu sprechen. Alle Erfahrungsberichte von anderen helfen. Menschen folgen gerne anderen, die vor ihnen gegangen sind, oder Gleichaltrigen, denen sie vertrauen können.

Sie sind der Experte

Endlich kannst du über dich sprechen ... natürlich ist es wertvoll, deine Superkräfte zu teilen. Dies sind die Dinge, in denen Sie am besten sind, alles, was Sie besser können als andere, und idealerweise Dinge, die nur Sie tun können. Achten Sie darauf, über Vorteile und nicht über Funktionen zu sprechen, wenn Sie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung beschreiben.

Sie müssen durch Ihre Behauptungen Glaubwürdigkeit schaffen. Sie können nicht einfach selbst erklären, ihr bester Partner zu sein … Ihr Publikum wird sich danach entscheiden, was Sie zu zeigen haben.

Plan mitbringen

Der beste Weg, Ihr Fachwissen zu demonstrieren, ist die Beantwortung von Fragen wie „Wo fangen wir an?“ und „Wie kann man mehr über diese Herausforderung erfahren?“. Wenn Sie Best Practices, Vorlagen, Beispiele eines Ansatzes oder Frameworks teilen und natürlich Geschichten über andere erzählen können, die vor ihnen gegangen sind, können Sie sich als „Trusted Guide“ etablieren, der „mit einem Plan kommt“. Hier ist ein Beispiel dafür, wie wir dies für die B2B-SaaS-Marketing-Führung unseres Teams tun.

Zeigen Sie ihnen, WIE sie vorankommen können. Nehmen Sie sie an die Hand, auf der Reise, um ihre Herausforderung zu lösen.

Warum jetzt?

Nachdem Ihr Publikum zugestimmt hat, dass es ein Bedürfnis hat, und sogar entschieden hat, dass Sie ihm helfen können, gibt es viele Gründe, warum es nicht handeln sollte:

1. Wir haben dieses Jahr kein Budget
2. Mein Vorgesetzter wird dies nicht unterstützen
3. Ich habe keine Zeit

Ihre letzte Aufgabe ist es also, so weit oben auf ihrer Prioritätenliste zu stehen. Hier sind ein paar einfache Tricks:

• Erstellen Sie FOMO („Fear of Missing Out“) – Dies ist eine großartige Möglichkeit, die Dringlichkeit voranzutreiben. Erzählen Sie Geschichten von anderen, die Erfolg hatten und jetzt vorankommen.
• Show vs. Tell – Verwenden Sie Bilder statt Worte und Videos statt Bilder. Das macht das, was Sie zu sagen haben, sehr real und erhöht die „Angst“, nicht Teil davon zu sein.
• Zahlen – Zeigen Sie die Auswirkungen in tatsächlichen Zahlen. Was haben andere, die vor ihnen gingen, erreichen können? Zum Beispiel „Sieben von zehn XYZ, die ABC haben, konnten im ersten Jahr um 30 % oder mehr wachsen“ und „83 % aller ABC verwenden jetzt XYZ, können Sie es sich leisten, ins Hintertreffen zu geraten?“
• Lassen Sie andere sprechen - Testimonials, Kundenzitate, Logos und andere Möglichkeiten, um allen zu zeigen, wer schon einmal dort war.
• Fordern Sie sie heraus - Rufen Sie sie zum Handeln auf. Machen Sie sich den Einstieg leicht. Machen Sie es überzeugend zu beginnen. Senken Sie die Stange, indem Sie ihnen helfen, kleine Schritte zu machen.

Schließlich kann es auch durch eine zeitbasierte, einzigartige Gelegenheit unterstützt werden, Ihr Publikum dazu zu bringen, JETZT zu handeln. Können Sie eine Art Knappheit erzeugen? Ein zeitlich begrenztes Angebot?

Schmerz, Anspruch, Gewinn

Wenn Sie Ihre Kopie schreiben, beginnen Sie nicht damit, über sich selbst zu schreiben. Beginnen Sie mit Ihrem Publikum. Ändere „ich“ und „wir“ in „du“ und „sie“.

Sehen Sie sich Ihre eigene Website oder E-Mails und Marketingmaterialien an. Wie viel sprechen Sie über sich selbst (Ihren ANSPRUCH) im Vergleich zu den SCHMERZEN Ihrer Kunden und was sie GEWINNEN können? Ist das die richtige Balance?

Diese Seite bricht viele Regeln:

Während es unten einige gute Zahlen gibt, um Glaubwürdigkeit zu schaffen (CLAIM), spricht das Unternehmen hauptsächlich über sich selbst und wie großartig sie sind, im Vergleich zu welchen Herausforderungen (PAIN) sie lösen und wie dies zu erfolgreichen Ergebnissen für sie geführt hat Kunden (GEWINNE).

Schauen Sie sich nun dieses Beispiel an, das die meisten dieser Dinge richtig macht:

Wenn Sie über ein beliebiges Medium kommunizieren, denken Sie daran, immer mit dem PAIN Ihres Publikums zu beginnen, damit es darauf aufmerksam wird und sieht, dass Sie sich um es kümmern. Fangen Sie nicht an, über sich selbst zu sprechen.

Sie können teilen, wie cool Sie sind (denken Sie an Vorteile, nicht an Funktionen) und Ihre ANSPRÜCHE geltend machen. Es geht darum, ein glaubwürdiger und würdiger Partner zu werden, mit dem man sich engagieren kann.

Gehen Sie schließlich zum „Abschluss“, indem Sie mitteilen, was Ihr Publikum vom nächsten Schritt GEWINNT. Oder besser, machen Sie deutlich, was sie verpassen werden, wenn sie es nicht tun. Hier geht es nicht darum, mehr Ansprüche zu erheben, sondern Geschichten darüber zu teilen, was Ihre Kunden, die vor ihnen gegangen sind, gewonnen haben. Verwenden Sie echte Zahlen und Erfahrungsberichte.

Das Befolgen des obigen Rahmens kann Ihre Website, Ihre E-Mails und andere Marketing- und Vertriebskommunikation sofort verbessern.