Suchita Salwan über die Umwandlung der LBB von einer Community in ein robustes Empfehlungsgeschäft und die De-facto-Wahl für Millennials
Veröffentlicht: 2017-08-04Suchita Salwan glaubt, dass Unternehmer mit dem Problem verheiratet sein müssen, das sie lösen wollen, und nicht mit der Lösung
Suchita Salwan, Gründerin und CEO von Little Black Book (LBB), war es leid, Beschwerden darüber zu hören, dass Delhi eine langweilige Stadt sei, und beschloss, die Dinge selbst in die Hand zu nehmen. Sie kombinierte ihre Vorliebe für die aktive Erkundung neuer Orte in Delhi mit dem Selbstvertrauen, das sie mit ihrer Zeit bei BBC hatte, um eine Empfehlungsplattform zu starten, die sich schnell zur Anlaufstelle für kuratierte Entdeckungen der Kultur einer Stadt für Millennials entwickelt hat. Little Black Book (LBB) oder Suchitas Herzensarbeit als Unternehmer ist jetzt in sieben Städten in ganz Indien aktiv und plant, weiter zu expandieren.
Während die LBB als Tumblr-Blog oder eine Art „Pinterest of Local Discovery“ begann, ist sie heute eine solide Empfehlungsplattform mit über 2 Millionen monatlichen Nutzern und über 30.000 lokalen Unternehmen im ganzen Land, die davon profitiert haben. Das Wachstum der LBB liegt auch heute noch bei 80%-85% organisch .
Suchita hat die LBB-Community auf strategische Weise aufgebaut, indem sie einen Tumblr-Blog zu einer beliebten Empfehlungsplattform für Millennials gemacht hat, für die sie viele Auszeichnungen wie den Young Business Women Award beim CNBC Young Turks Conclave 2017 und Forbes 30 Under 30 Asia 2016 erhalten hat.
In ihrem ersten AMA mit Inc42 verrät Suchita Salwan, wie sie dieses Informations-Empfehlungs-Steuerhaus für Millennials gebaut hat, um ihnen nicht nur Informationen zu geben, sondern sie auch zu ermutigen, sie zu teilen!
Die richtigen Hustler einstellen
Inc42: Worauf achten Sie bei Kandidaten bei der Einstellung bei der LBB? Wie bauen Sie Ihr Team auf?
Suchita Salwan: Wir haben Grundwerte, die wir bei Little Black Book für uns selbst definiert haben. Jeder, den wir einstellen, muss diesen Grundwerten entsprechen. Sie sind „Hustle“, „Seien Sie ein Eigentümer, kein Mieter“, „Bleiben Sie neugierig“ und „Teilen Sie Ihre Größe“. Wenn es also etwas zu feiern gibt, dann loben Sie es nicht selbst, sondern teilen Sie es mit Ihren Kollegen. Wenn Sie als Startup skalieren, werden Ihre Einstellungsentscheidungen viel schwieriger, wenn Sie in Bezug auf die Benutzerbasis skalieren. Jetzt basieren viele unserer Einstellungen auf relevanter Erfahrung und auf der Frage, ob diese Person diese Art von Herausforderung schon einmal angenommen hat.
Unabhängig davon, ob wir die Einstellung als Senior oder Junior definieren, müssen sie sich an die Grundwerte halten. Und das ist das Schwierigste, was ich gelernt habe. Sie mieten vielleicht die hellste Glühbirne, aber sie könnte sich als Röhrenlampe herausstellen, wenn sie nicht von demselben Gedankenstrom inspiriert ist, von dem Sie als Unternehmen inspiriert sind . Auch die Ingenieure der LBB gehen gerne auf Entdeckungsreise. Im Allgemeinen sind wir alle Menschen, die es lieben, Städte zu erkunden, und eine Leidenschaft für lokale Unternehmen und die Entdeckung einzigartiger Orte und Veranstaltungen haben.
Inc42: Nennen Sie einige wirksame Methoden, mit denen die LBB ihre Mitarbeiter gehalten hat.
Suchita Salwan: Einer der Wege für die LBB war persönliches und berufliches Wachstum. Wir sind eines der wenigen Unternehmen, bei dem alle ein bis drei Monate Einzelgespräche stattfinden. So haben die Mitarbeiter die Möglichkeit, sich entweder mit mir oder Dhruv (Mitbegründer) oder mit erfahrenen Mitgliedern zusammenzusetzen, um neue Herausforderungen anzugehen, die auf Sie zukommen. Wenn Sie möchten, dass die Menschen bei Ihnen bleiben, müssen Sie sie am Ende des Tages schätzen. Und Ihr Wert für sie muss sich darin zeigen, dass Sie sie unterstützen, egal welche persönlichen oder beruflichen Herausforderungen sie durchmachen. Damit ist die halbe Miete gewonnen.
LBB: Wachstum, Herausforderungen, Ruhm
Inc42: Wie haben Sie Ihr Publikum unter den Millennials vergrößert?
Suchita Salwan: Millennials sind tatsächlich am schwersten zu beeindrucken und ich kann das mit Freude sagen, da ich auch ein Millennial bin! Wir haben die kleinste Aufbewahrungsspanne auf diesem Planeten. Bei der LBB sind wir stolz auf zwei Datenpunkte. Einer davon ist die Kundenbindung, daher konnten wir unser Publikum im Vergleich zu anderen Technologie-Medienplattformen auf beispiellose Weise binden, indem wir uns immer darauf konzentrierten, was ihr Problem ist. Egal, was Sie interessiert, auf der LBB finden Sie Empfehlungen dazu, zum Beispiel Yak-Käse! Wir sind also mit unserem Publikum und seinen Interessen gewachsen.
Uns ist sehr bewusst, dass Millennials nicht nur essen und trinken, sondern viel mit ihrer Zeit und ihrem Geld machen. Wir als Plattform ermöglichen es Marken, Millennials Zugang zu Informationen zu geben, die sie jeden Tag nutzen können. Das hat uns geholfen, für Millennials relevant zu bleiben.
Inc42: Was waren die größten anfänglichen Hürden beim Aufbau Ihres Unternehmens und wie haben Sie sie überwunden?
Suchita Salwan: Ich denke, für uns war das größte Problem so ziemlich das, mit dem jeder Unternehmer konfrontiert ist. Wie finden Sie die richtigen Leute für sich? Wie inspirieren Sie die richtigen Leute dazu, ein Teil dessen zu werden, was Sie tun? Sich für die Einstellung zu entscheiden, ist ein lebenslanger Prozess. Während Sie skalieren, muss sich auch die Art von Menschen, mit denen Sie zusammenarbeiten müssen, im Laufe der Zeit weiterentwickeln.
Die zweite Herausforderung war, dass ich aus einem nicht-technischen Umfeld komme und glücklicherweise das Glück hatte, einen Mitgründer zu finden, der vor zweieinhalb Jahren zu uns kam, um Produkt und Wachstum für die LBB zu leiten. Dhruv Mathur ist Ingenieur, hat einen Abschluss in Wirtschaftsinformatik und ist an einem der besten Colleges der Welt (Carnegie Mellon University) gewesen. Bis ich ihn an Bord holte, wurden viele der technischen Fragen auch von mir angesprochen. In der Mitte musste ich auch Programmieren lernen, was interessant und lustig ist, aber Sie möchten mit Leuten zusammenarbeiten, die eine komplementäre Fähigkeit haben. Und kann Ihnen dabei helfen, diese komplementäre Fähigkeit zu erweitern.
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Die dritte große Herausforderung war die Zusammenstellung des Produkts. Unser Produkt entstand erst Ende letzten Jahres, als wir die Plattform eröffneten und allen ermöglichten, ihre Empfehlungen über die LBB zu teilen. Das war ein Game Changer für uns, denn die Menge an Informationen, die wir täglich durch unsere Systeme sehen, ist verrückt.
Ich habe also gelernt, dass ein Unternehmer sich dem Problem widmen muss, das er/sie lösen möchte. Ihre Lösung dafür kann sich im Laufe der Zeit ändern, Ihr Produkt kann sich weiterentwickeln, wenn Sie Verbrauchererkenntnisse erhalten. Was Sie jedoch heiraten müssen, ist nicht die Lösung, sondern das Problem, das Sie lösen möchten.
Inc42: Wie sieht das Erlösmodell der LBB aus? Gibt es neben Werbung noch andere Einnahmequellen?
Suchita Salwan: Derzeit basiert unser Erlösmodell also auf Anzeigen. Wie das funktioniert, ist ähnlich wie bei Tech-Medienunternehmen wie Facebook, Google, Instagram. In Ihren LBB-Feeds sehen Sie beworbene Beiträge. Beworbene Posts machen jedoch weniger als 5 % dessen aus, was Sie auf der LBB sehen und konsumieren. So stehen Ihnen täglich über 200 neue Empfehlungen LBB-weit zur Auswahl. In einem Monat haben Sie leicht etwa 3.000 bis 5.000 Empfehlungen zur Auswahl. Wir hatten das Glück, einige der größten und kleinsten Marken der LBB zu unterstützen. Ob das kleine Studio eines Yogalehrers oder ein lokales Restaurant oder Amazon oder Jet Privilege, alle haben sich auf der LBB beworben.
In Zukunft werden Sie viele engere Verbindungen zwischen dem Trichter sehen, den wir mit der LBB erstellt haben, bei dem es sich um Informationen mit der Absicht handelt, Transaktionen durchzuführen. Daher ist die LBB derzeit dafür zuständig, Ihnen dabei zu helfen, relevante Informationen zu finden und Ihre Absichten zu erfassen. In Zukunft können Sie die Produkte, Orte, Dienstleistungen oder Veranstaltungen viel schneller als bisher erwerben.
Inc42: Wie einfach/schwierig war es, als Unternehmerin Geld zu sammeln?
Suchita Salwan: Ich habe ein bisschen Puffer, da mein Mitgründer männlich ist und einen technischen Hintergrund hat. Wir hatten also keine Herausforderungen und konnten 1,56 Mio. USD (10 Cr) von Unternehmen wie Rajan Anandan, Sachin Bhatia, IAN und IDG Ventures unter anderem aufbringen. Das Ökosystem durchläuft Höhen und Tiefen und die letzten anderthalb Jahre waren besonders herausfordernd, was das Fundraising betrifft. Glücklicherweise war unser Wachstum nicht nur aus Verbrauchersicht, sondern auch aus Produkt- und Umsatzsicht bemerkenswert. Und wir hatten das Glück, von einigen der besten Investoren des Landes unterstützt zu werden.
Inc42: In welcher Phase sollte sich ein Startup um eine Finanzierung bemühen – in der Ideenphase oder wenn das Produkt fertig ist?
Suchita Salwan: Der Erfolg von Ihnen als Unternehmer sollte nicht von der Finanzierung diktiert werden. Die Förderung ist Mittel zum Zweck, nicht der Zweck selbst. Es wäre großartig, wenn wir als Ökosystem den Dialog dahingehend ändern, wie viel Geld Sie gesammelt haben und welche VCs Sie finanziert haben? Welchen Wert schaffen Sie als Unternehmer? Das sind wichtigere Fragen, die es zu beantworten gilt, als wenn man an die Beschaffung von Finanzmitteln denken sollte.
In meinem Kontext haben wir jedoch zweieinhalb Jahre, nachdem ich meinen Job bei der BBC gekündigt hatte, Geld gesammelt, um Vollzeit bei der LBB zu arbeiten. Wir wurden also zwei Jahre lang gebootstrapped, bevor wir uns unserer ersten Gruppe von Investoren präsentierten. Der Grund, warum ich zwei Jahre gebraucht habe, war, dass ich 23 Jahre alt war (selbst ein Millennial) und ehrlich gesagt keine wirklichen Ambitionen hatte, Unternehmer zu werden. Glücklicherweise bin ich auf eine Karriere gestoßen, die ein Problem gelöst hat, für das ich mich zutiefst leidenschaftlich beschäftige. Als Unternehmer sollte man nur losziehen und Geld sammeln, wenn man sich zu 2.000 % sicher ist, dass man dem Produkt, das man herstellt, gerne einen bedeutenden Teil seines Lebens widmet. Anfangen gibt dir ein tolles High, aber sammle nur Geld, wenn du das Gefühl hast, dass Hagel, Schnee, Sonnenschein kommt, ich werde das durchziehen.
Wie die LBB digitales Marketing gehackt hat, um Millennials anzusprechen
Inc42: Wie sind Sie mit Ihrer digitalen Marketingstrategie vorgegangen?
Suchita Salwan: Dhruv führt das Wachstum unserer digitalen Marketingstrategie an. Ich denke, der Schlüssel liegt darin, es einfach zu halten. Besonders wenn Sie ein Startup in der Frühphase sind, können Sie nicht jede einzelne Plattform besitzen. Sie können nicht der König von Instagram oder der König von SEO oder Twitter sein.
Herauszufinden, welche Plattformen für Sie funktionieren und diese zu Ihrem Vorteil zu nutzen, ist viel mehr als sinnvoll, als zu versuchen, alles zu tun und ein heißes Durcheinander daraus zu machen.
So ist beispielsweise Twitter für die LBB großartig für die Markenpräsenz, aber es macht nur einen sehr kleinen Prozentsatz des Traffics aus, den wir erhalten. SEO zum Beispiel war für uns absolut der beste Weg, um organischen Traffic zu gewinnen. Facebook zum Beispiel ist eine großartige Möglichkeit, um Relevanz und Interaktion mit Ihrem Publikum sicherzustellen. Finden Sie die Plattform heraus, die es Ihnen ermöglicht, die maximale Kundenliebe zu fördern und diese Plattform zu besitzen. Tappen Sie nicht auf die Fallen, die digitale Medien zu bieten haben.
Inc42: Content-Marketing hängt stark von SEO ab. Bis vor kurzem galten Long-Tail-Keywords und Keyword-Planung als der schnellste Weg, organischen Traffic aufzubauen. Welche SEO-Strategie verfolgt die LBB?
Suchita Salwan: Die LBB liegt zu unserem Glück nicht im Short-Tail für SEO, sondern im Medium-to-Long-Tail von SEO. Es bedeutet im Grunde, dass Sie nicht zur LBB kommen, um die beliebtesten Orte zu finden, die Sie bereits kennen. Sie kommen zur LBB, um Fragen zu beantworten, auf die Sie vielleicht keine einfachen Antworten haben. Von etwas so Einfachem wie den fünf besten Geschäften in Lajpat Nagar bis hin zu einem großartigen Ort zum Essen in Karol Bagh . Diese machen für Google normalerweise den mittleren bis langen Schwanz der Suchanfragen aus. Ein wichtiger Teil der SEO besteht darin, das Angebot zu definieren, das Sie Ihren Verbrauchern vermitteln möchten. Unsere Strategie bei der LBB ist, nicht auf dem Terrain zu spielen, in dem andere wirklich gut sind, denn das ist ein verlorener Kampf. Es macht keinen Sinn, Ressourcen dafür zu verschwenden, Themen zu besitzen, in denen andere sich auszeichnen. Stellen Sie sicher, dass die SEO eine Erweiterung des Wertversprechens Ihres Unternehmens ist.
Inc42: Waren Sie zuversichtlich, die LBB von einer Community in ein Unternehmen zu verwandeln?
Suchita Salwan: Letzten Endes ist die Monetarisierung normalerweise nicht schwierig, wenn Sie ein Problem lösen, das tatsächlich das Leben von genügend Menschen betrifft. Wir betrachten die Monetarisierung nicht als außerhalb unseres Leistungsversprechens. Wenn es neuen Unternehmen wirklich hilft, neue lokale Verbraucher anzuziehen, sollten wir in der Lage sein, den Wert zu erfassen, den wir schaffen. Letztendlich ist genau das ein Geschäftsmodell – eine Möglichkeit für Sie, den von Ihnen geschaffenen Wert zu erfassen. Solange Sie es erstellen, wird es kein Problem sein, es zu erfassen.
Für die LBB besteht die nächste Vorgehensweise darin, den indischen Markt sowohl aus lokaler Geschäftsperspektive als auch aus Verbraucherperspektive wirklich zu beherrschen.
„Wir möchten sicherstellen, dass wir ein urbanes Millennial-Publikum erreichen, das es in ganz Indien gibt. Und lösen Sie auch Schmerzpunkte in Bezug auf die lokalen Interessen, die sie möglicherweise haben, sei es beim Erlernen einer neuen Fähigkeit oder beim Entdecken eines neuen Restaurants. Wir wollen also de facto die erste Wahl für Millennials in unserem Land sein, um lokale Entdeckungen zu machen.“
Suchita glaubt, dass die LBB ein Problem löst, mit dem jeder Millennial konfrontiert sein könnte, und wird sich daher im nächsten Jahr auf Regionen in APAC ausdehnen. Die LBB ist derzeit in sieben Märkten vertreten, erwartet aber, bis Ende nächsten Jahres in mindestens 20 weiteren Märkten vertreten zu sein, darunter auch einige internationale Märkte.
Abschließend warnte Suchita, dass soziale Medien zwar ein zweischneidiges Schwert sind, die Erfahrung aber einen wirklich süchtig macht. Der Schlüssel ist also, etwas zu tun, das einem hilft, sich von all dem Lärm in den sozialen Medien für Millennials abzuheben. Während es wichtig ist, in den sozialen Medien präsent zu sein, sollte der Erfolgsmaßstab für einen Unternehmer sein, ob die Leute tatsächlich zu Ihrem Produkt kommen? Also mehr als sich auf Marketing-Hacks zu verlassen, ist es für LBB und Suchita wichtiger, sicherzustellen, dass das eigene Produkt wirklich stark ist.