Suchita Salwan sobre como transformar o LBB de uma comunidade em um negócio de recomendação robusto e se tornar a escolha de fato para a geração do milênio
Publicados: 2017-08-04Suchita Salwan acredita que os empreendedores precisam se casar com o problema que querem resolver e não com a solução
Cansada de ouvir reclamações sobre Delhi ser uma cidade chata, Suchita Salwan, fundadora e CEO da Little Black Book (LBB), decidiu tomar as coisas em suas mãos. Ela combinou sua propensão a explorar ativamente novos lugares em Delhi com a confiança que veio com sua passagem pela BBC para iniciar uma plataforma de recomendação que rapidamente se tornou o local ideal para a descoberta da cultura de uma cidade para os millennials. Little Black Book (LBB) ou o trabalho de amor de Suchita como empresário está agora ativo em setenta cidades em toda a Índia e planeja expandir ainda mais.
Embora o LBB tenha começado como um blog do tumblr ou uma espécie de 'Pinterest of Local Discovery', agora é uma plataforma de recomendação robusta com mais de 2 milhões de usuários mensais e mais de 30.000 empresas locais em todo o país que se beneficiaram dele. O crescimento do LBB ainda hoje continua sendo 80%-85% organicamente .
Suchita criou a comunidade LBB de maneira estratégica, transformando um blog do Tumblr em uma plataforma de recomendação para millennials, pela qual recebeu muitos elogios, como The Young Business Women Award no CNBC Young Turks Conclave 2017 e Forbes 30 Under 30 Asia 2016.
Em seu primeiro AMA com a Inc42, Suchita Salwan fala sobre como ela construiu essa casa do leme de recomendação de informações para os millennials, não apenas para fornecer informações, mas também para incentivá-los a compartilhá-las!
Contratando as prostitutas certas
Inc42: O que você procura nos candidatos ao contratar na LBB? Como você constrói sua equipe?
Suchita Salwan: Temos valores fundamentais que definimos para nós mesmos no Little Black Book. Qualquer pessoa que contratamos deve corresponder a esses valores fundamentais. Eles são 'agite', 'seja um proprietário, não um locatário', 'seja curioso' e 'compartilhe sua grandeza'. Então, quando algo vale a pena comemorar, não leve o crédito para si mesmo, compartilhe com seus colegas. À medida que você escala como uma startup, suas decisões de contratação se tornam muito mais difíceis, à medida que você escala em termos de uma base de usuários. Agora, muitas das nossas contratações são baseadas em experiência relevante e na questão se essa pessoa já enfrentou esse tipo de desafio antes.
Por mais sênior ou júnior que possamos definir a contratação, eles devem aderir aos valores fundamentais. E esta é a coisa mais difícil que aprendi. Você pode contratar a lâmpada mais brilhante, mas eles podem se tornar um tubo de luz se não forem inspirados pelo mesmo fluxo de pensamento pelo qual você, como empresa, é inspirado . Até os engenheiros da LBB adoram sair e explorar. Todos nós, em geral, somos pessoas que adoram explorar cidades e são apaixonados por negócios locais e por descobrir lugares e eventos únicos.
Inc42: Mencione algumas maneiras eficazes que o LBB usou para reter seus funcionários.
Suchita Salwan: Para o LBB, um dos caminhos tem sido o crescimento pessoal e profissional. Somos uma das poucas empresas onde os encontros individuais acontecem a cada um a três meses. Assim, os funcionários têm a oportunidade de se sentar comigo ou com Dhruv (cofundador) ou com membros seniores para enfrentar os novos desafios que estão surgindo. No final das contas, se você quer que as pessoas fiquem com você, você precisa valorizá-las. E seu valor para eles precisa se mostrar através de você apoiando-os, não importa quais desafios pessoais ou profissionais eles estejam enfrentando. Fazer isso é metade da batalha ganha.
LBB: Crescimento, Desafios, Glória
Inc42: Como você aumentou seu público entre os millennials?
Suchita Salwan: Os millennials são, na verdade, os mais difíceis de impressionar e posso dizer isso com alegria, pois também sou um millennial! Temos o menor período de retenção neste planeta. Na LBB, nos orgulhamos de dois pontos de dados. Uma delas é a retenção, por isso conseguimos reter nosso público de forma inigualável em comparação com outras plataformas de mídia de tecnologia, sempre mantendo o foco em qual é o problema deles. Não importa o que você está interessado, você pode encontrar recomendações para isso no LBB, digamos, por exemplo, queijo Yak! Então, crescemos com nosso público e seus interesses.
Estamos muito cientes do fato de que os millennials simplesmente não comem e bebem, eles fazem muito com seu tempo e dinheiro. Nós, como plataforma, permitimos que as marcas ofereçam aos millennials acesso a informações que eles podem usar todos os dias. Isso nos ajudou a permanecer relevantes para os millennials.
Inc42: Quais foram os maiores obstáculos iniciais para construir seu negócio e como você os superou?
Suchita Salwan: Acho que para nós o maior problema era basicamente o que qualquer empreendedor enfrenta. Como você consegue as pessoas certas para se juntar a você? Como você inspira o calibre certo de pessoas a se tornarem parte do que você faz? Resolver para contratação é um processo ao longo da vida. À medida que você escala, o tipo de pessoa com quem você precisa trabalhar também precisa evoluir ao longo de um período de tempo.
O segundo desafio foi que eu venho de uma formação não técnica e, felizmente, tive a sorte de encontrar um cofundador que se juntou a nós há dois anos e meio para liderar o produto e o crescimento do LBB. Dhruv Mathur é engenheiro, é formado em Sistemas de Informação e frequentou uma das melhores faculdades do mundo (Carnegie Mellon University). Até trazê-lo a bordo, muitos dos problemas técnicos também estavam sendo resolvidos por mim. No meio, também tive que aprender a codificar o que é interessante e divertido, mas você quer trabalhar com pessoas que tenham uma habilidade complementar. E pode ajudá-lo a desenvolver essa habilidade complementar.
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O terceiro grande desafio foi montar o produto. Nosso produto surgiu apenas no final do ano passado, quando abrimos a plataforma e permitimos que todos compartilhassem suas recomendações por meio do LBB. Isso foi um divisor de águas para nós, porque a quantidade de informações que vemos chegando em nossos sistemas diariamente é insana.
Assim, aprendi que um empreendedor precisa se dedicar ao problema que quer resolver. Sua solução para isso pode mudar ao longo de um período de tempo, seu produto pode evoluir à medida que você obtém insights do consumidor. No entanto, o que você precisa para se casar não é a solução, mas o problema que você deseja resolver.
Inc42: Qual é o modelo de receita do LBB? Existem outras fontes de receita além da publicidade?
Suchita Salwan: Então, atualmente, nosso modelo de receita é baseado em anúncios. Como isso funciona é semelhante a empresas de mídia de tecnologia como Facebook, Google, Instagram. Em seus feeds LBB, você verá postagens promovidas. No entanto, as postagens promovidas representam menos de 5% do que você vê e consome no LBB. Assim, todos os dias você tem mais de 200 novas recomendações para escolher no LBB. Em um mês, você tem facilmente cerca de 3K-5K recomendações para escolher. Tivemos a sorte de apoiar algumas das maiores e menores marcas no LBB. Seja o pequeno estúdio de um professor de ioga ou um restaurante local ou Amazon ou Jet Privilege, todos se promoveram no LBB.
No futuro, você verá muitas conexões mais próximas entre o funil que criamos com o LBB, que são informações com a intenção de fazer transações. Portanto, atualmente o LBB tem como objetivo ajudá-lo a encontrar informações relevantes e capturar sua intenção. Daqui para frente, você poderá adquirir os produtos, lugares, serviços ou eventos muito mais rapidamente do que agora.
Inc42: Quão fácil/difícil foi angariar fundos como uma mulher empreendedora?
Suchita Salwan: Eu tenho um pouco de folga, pois meu cofundador é do sexo masculino e tem experiência em tecnologia. Portanto, não tivemos desafios como esses e conseguimos levantar US$ 1,56 milhão (INR10 Cr) de empresas como Rajan Anandan, Sachin Bhatia, IAN e IDG Ventures, entre outros. O ecossistema passa por altos e baixos e o último ano e meio tem sido particularmente desafiador no que diz respeito à captação de recursos. Felizmente, nosso crescimento, não apenas do ponto de vista do consumidor, mas também do ponto de vista do produto e da receita, foi notável. E tivemos a sorte de ser apoiados por alguns dos melhores investidores do país.
Inc42: Em que estágio, uma startup deve buscar financiamento – no estágio da ideia ou quando o produto estiver pronto?
Suchita Salwan: O seu sucesso como empreendedor não deve ser ditado pelo financiamento. O financiamento é o meio para um fim, não é o fim em si. Seria ótimo se, como ecossistema, mudássemos o diálogo de quanto dinheiro você arrecadou e quais VCs o financiaram? Que valor você como empreendedor está criando? Essas são perguntas mais importantes a serem respondidas do que quando se deve pensar em levantar fundos.
No entanto, no meu contexto, levantamos dinheiro dois anos e meio depois de eu deixar meu emprego na BBC para trabalhar no LBB em tempo integral. Então, fomos iniciados por dois anos antes de lançarmos para nosso primeiro conjunto de investidores. A razão pela qual demorei dois anos foi porque eu tinha 23 anos (um millennial eu mesmo) e, honestamente, não tinha nenhuma ambição real de me tornar um empreendedor. Felizmente, me deparei com uma carreira que resolveu um problema pelo qual sou profunda e totalmente apaixonada. Como empreendedor, só se deve levantar dinheiro quando tiver 2.000% de certeza de que está dedicando felizmente uma parte significativa de sua vida ao produto que está criando. Começar dá uma grande alta, mas só arrecada dinheiro quando você sente que vem granizo, neve, sol, eu vou ver isso acontecer.
Como a LBB invadiu o marketing digital para atingir os millennials
Inc42: Como você avançou com sua estratégia de marketing digital?
Suchita Salwan: Dhruv lidera o crescimento de nossa estratégia de marketing digital. Eu acho que a chave está em mantê-lo simples. Especialmente quando você é uma startup em estágio inicial, não pode possuir todas as plataformas. Você não pode ser o rei do Instagram ou o rei do SEO ou Twitter.
Descobrir quais plataformas funcionam para você e usá-las a seu favor faz muito mais do que tentar fazer tudo e fazer uma bagunça.
Então, por exemplo, o Twitter para LBB é ótimo para a presença da marca, mas é uma porcentagem muito pequena do tráfego que recebemos. SEO, por exemplo, tem sido absolutamente a melhor maneira de adquirir tráfego orgânico. O Facebook, por exemplo, é uma ótima maneira de garantir relevância e engajamento com seu público. Descubra essa plataforma que permite que você gere o máximo de amor do consumidor e possua essa plataforma. Não caia nas armadilhas que a mídia digital tem a oferecer.
Inc42: O marketing de conteúdo depende muito do SEO. Até recentemente, acreditava-se que as palavras-chave de cauda longa e o planejamento de palavras-chave eram a maneira mais rápida de gerar tráfego orgânico. Que tipo de estratégia de SEO o LBB está seguindo?
Suchita Salwan: Felizmente para nós, o LBB não está na cauda curta do SEO, mas na cauda média a longa do SEO. Basicamente significa que você não vem ao LBB para encontrar os lugares mais populares que você já conhece. Você vem ao LBB para responder a perguntas para as quais pode não ter respostas fáceis. De algo tão simples como as cinco melhores lojas em Lajpat Nagar a um ótimo lugar para comer em Karol Bagh . Eles geralmente compõem a cauda média a longa das pesquisas no que diz respeito ao Google. Uma parte fundamental do SEO é definir a proposta que você deseja levar para seus consumidores. Na LBB, nossa estratégia não é jogar no território em que outras pessoas são realmente boas, porque essa é uma batalha perdida. Não vale a pena desperdiçar recursos em tópicos que outros se destacam. Certifique-se de que o SEO é uma extensão da proposta de valor que sua empresa tem.
Inc42: Você estava confiante em transformar o LBB de uma comunidade em um negócio?
Suchita Salwan: No final do dia, se você está resolvendo um problema que realmente afeta a vida de um número suficiente de pessoas, a monetização geralmente não é difícil. Não vemos a monetização como algo fora da nossa proposta de valor. Se estiver genuinamente ajudando novos negócios a atrair novos consumidores locais, devemos ser capazes de capturar o valor que criamos. No final das contas, é isso que é um modelo de negócios – uma maneira de capturar o valor que você cria. Então, desde que você o crie, capturá-lo não será um problema.
Para a LBB, o próximo curso de ação é planejar realmente possuir o mercado da Índia, tanto do ponto de vista do negócio local quanto do ponto de vista do consumidor.
“Queremos ter certeza de que alcançamos o público urbano da geração do milênio que existe em toda a Índia. E também resolva pontos problemáticos nos interesses locais que eles podem ter, seja adquirir uma nova habilidade ou descobrir um novo restaurante. Por isso, queremos ser a escolha de fato para a geração do milênio em nosso país para fazer descobertas locais.”
Suchita acredita que o LBB está resolvendo um problema que qualquer millennial pode enfrentar, então no próximo ano, ele se expandirá para regiões da APAC. O LBB está em sete mercados no momento, mas espera estar em pelo menos 20 mercados adicionais até o final do próximo ano, incluindo alguns mercados internacionais também.
Em conclusão, Suchita advertiu que, embora a mídia social seja uma faca de dois gumes, a experiência realmente mantém a pessoa presa. Portanto, a chave é fazer algo que ajude a se destacar para os millennials de todo o barulho nas mídias sociais. Embora seja importante ter uma presença na mídia social, a métrica de sucesso para um empreendedor deve ser se as pessoas estão realmente acessando seu produto? Portanto, mais do que confiar em hacks de marketing, para LBB e Suchita, o mais importante é garantir que o produto seja realmente forte.