Suchita Salwan sur la transformation de LBB d'une communauté en une entreprise de recommandation robuste et de devenir un choix de facto pour la génération Y
Publié: 2017-08-04Suchita Salwan pense que les entrepreneurs doivent être mariés au problème qu'ils veulent résoudre et non à la solution
Fatiguée d'entendre des plaintes selon lesquelles Delhi est une ville ennuyeuse, Suchita Salwan, fondatrice et PDG de Little Black Book (LBB) a décidé de prendre les choses en main. Elle a combiné son penchant pour l'exploration active de nouveaux endroits à Delhi avec la confiance qui accompagnait son passage à la BBC pour lancer une plate-forme de recommandation qui est rapidement devenue le lieu incontournable pour la découverte organisée de la culture d'une ville pour la génération Y. Little Black Book (LBB) ou le travail d'amour de Suchita en tant qu'entrepreneur est maintenant actif dans sept villes à travers l'Inde et prévoit de se développer davantage.
Alors que LBB a commencé comme un blog tumblr ou une sorte de "Pinterest de découverte locale", c'est maintenant une plate-forme de recommandation robuste avec plus de 2 millions d'utilisateurs mensuels et plus de 30 000 entreprises locales à travers le pays qui en ont bénéficié. La croissance de LBB continue aujourd'hui d'être de 80% à 85% organiquement .
Suchita a façonné la communauté LBB de manière stratégique en transformant un blog Tumblr en plate-forme de recommandation incontournable pour les milléniaux pour lesquels elle a reçu de nombreuses distinctions comme le Young Business Women Award au CNBC Young Turks Conclave 2017 et Forbes 30 Under 30 Asia 2016.
Dans sa première AMA avec Inc42, Suchita Salwan explique comment elle a construit cette timonerie d'information et de recommandation pour les milléniaux non seulement pour leur donner des informations mais aussi pour les encourager à les partager !
Embaucher les bons arnaqueurs
Inc42 : Que recherchez-vous chez les candidats lorsque vous embauchez chez LBB ? Comment construisez-vous votre équipe ?
Suchita Salwan : Nous avons des valeurs fondamentales que nous nous sommes définies chez Little Black Book. Toute personne que nous embauchons doit correspondre à ces valeurs fondamentales. Ils sont « hâte », « soyez propriétaire et non locataire », « restez curieux » et « partagez votre grandeur ». Alors, quand quelque chose vaut la peine d'être célébré, ne vous en attribuez pas le mérite, partagez-le avec vos collègues. Au fur et à mesure que vous évoluez en tant que startup, vos décisions d'embauche deviennent beaucoup plus difficiles, à mesure que vous évoluez en termes de base d'utilisateurs. Maintenant, une grande partie de notre embauche est basée sur une expérience pertinente et sur la question de savoir si cette personne a déjà relevé ce genre de défi.
Quelle que soit la définition de l'embauche, senior ou junior, elle doit adhérer aux valeurs fondamentales. Et c'est la chose la plus difficile que j'aie apprise. Vous pourriez embaucher l'ampoule la plus brillante, mais elle pourrait s'avérer être une lampe tubulaire si elle n'est pas inspirée par le même courant de pensée dont vous, en tant qu'entreprise, êtes inspiré . Même les ingénieurs de LBB adorent sortir et explorer. Nous sommes tous, en général, des gens qui aiment explorer les villes et qui sont passionnés par les entreprises locales et qui découvrent des lieux et des événements uniques.
Inc42 : Mentionnez quelques moyens efficaces utilisés par LBB pour fidéliser ses employés.
Suchita Salwan : Pour LBB, l'un des moyens a été la croissance personnelle et professionnelle. Nous sommes l'une des rares entreprises où les rencontres individuelles ont lieu tous les un à trois mois. Ainsi, les employés ont la possibilité de s'asseoir avec moi ou Dhruv (co-fondateur) ou avec des membres seniors pour relever les nouveaux défis qui se présentent à vous. En fin de compte, si vous voulez que les gens restent avec vous, vous devez les valoriser. Et votre valeur pour eux doit se manifester à travers votre soutien, quels que soient les défis personnels ou professionnels qu'ils traversent. Faire cela, c'est la moitié de la bataille gagnée.
LBB : croissance, défis, gloire
Inc42 : Comment avez-vous développé votre audience auprès des millennials ?
Suchita Salwan : Les Millennials sont en fait les plus difficiles à impressionner et je peux le dire avec plaisir car je suis moi aussi une Millennial ! Nous avons la plus petite durée de rétention sur cette planète. Chez LBB, nous sommes fiers de deux points de données. L'un est la fidélisation, nous avons donc été en mesure de fidéliser notre public d'une manière inégalée par rapport aux autres plateformes de médias technologiques en gardant toujours l'accent sur leur problème. Peu importe ce qui vous intéresse, vous pouvez trouver des recommandations à ce sujet sur LBB, disons par exemple le fromage de Yak ! Nous avons donc grandi avec notre public et leurs intérêts.
Nous sommes très conscients du fait que les millennials ne mangent pas et ne boivent pas, ils font beaucoup de leur temps et de leur argent. En tant que plate-forme, nous permettons aux marques de donner aux milléniaux un accès aux informations qu'ils peuvent utiliser au quotidien. Cela nous a aidés à rester pertinents pour la génération Y.
Inc42 : Quels ont été les principaux obstacles initiaux à la création de votre entreprise et comment les avez-vous surmontés ?
Suchita Salwan : Je pense que pour nous, le plus gros problème était à peu près ce à quoi tout entrepreneur est confronté. Comment faire en sorte que les bonnes personnes vous rejoignent ? Comment inspirez-vous le bon calibre de personnes à faire partie de ce que vous faites ? Résoudre un problème d'embauche est un processus qui dure toute la vie. Au fur et à mesure que vous évoluez, le type de personnes avec lesquelles vous devez travailler doit également évoluer sur une période de temps.
Le deuxième défi était que je viens d'un milieu non technique et, heureusement, j'ai eu la chance de trouver un co-fondateur qui nous a rejoint il y a deux ans et demi pour diriger le produit et la croissance de LBB. Il se trouve que Dhruv Mathur est ingénieur, est diplômé en systèmes d'information et a fréquenté l'un des meilleurs collèges au monde (l'Université Carnegie Mellon). Jusqu'à ce que je l'intègre, j'ai également abordé de nombreux problèmes techniques. Au milieu, j'ai aussi dû apprendre à coder ce qui est intéressant et amusant mais on a envie de travailler avec des gens qui ont une compétence complémentaire. Et peut vous aider à développer cette compétence complémentaire.
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Le troisième grand défi consistait à assembler le produit. Notre produit n'a été créé qu'à la fin de l'année dernière lorsque nous avons ouvert la plate-forme et permis à chacun de partager ses recommandations via LBB. Cela a changé la donne pour nous, car la quantité d'informations que nous voyons quotidiennement transiter par nos systèmes est insensée.
J'ai donc appris qu'un entrepreneur doit se consacrer au problème qu'il veut résoudre. Votre solution peut changer au fil du temps, votre produit peut évoluer à mesure que vous obtenez des informations sur les consommateurs. Cependant, ce à quoi vous devez vous marier n'est pas la solution, mais le problème que vous souhaitez résoudre.
Inc42 : Quel est le modèle de revenus de LBB ? Existe-t-il d'autres sources de revenus que la publicité ?
Suchita Salwan : Donc, actuellement, notre modèle de revenus est basé sur les publicités. Le fonctionnement est similaire à celui des entreprises de médias technologiques comme Facebook, Google, Instagram. Dans vos flux LBB, vous verrez des publications promues. Cependant, les publications promues représentent moins de 5% de ce que vous voyez et consommez sur LBB. Ainsi, chaque jour, vous avez le choix entre plus de 200 nouvelles recommandations dans LBB. En un mois, vous avez facilement le choix entre 3 000 et 5 000 recommandations. Nous avons eu la chance de soutenir certaines des plus grandes et des plus petites marques sur LBB. Que ce soit le petit studio d'un professeur de yoga ou un restaurant local ou Amazon ou Jet Privilege, tous se sont promus sur LBB.
À l'avenir, vous verrez beaucoup de connexions plus étroites entre l'entonnoir que nous avons créé avec LBB, qui est une information avec l'intention de faire une transaction. Donc, actuellement, LBB a pour mission de vous aider à trouver des informations pertinentes et à capturer votre intention. À l'avenir, vous pourrez acquérir les produits, lieux, services ou événements beaucoup plus rapidement que vous ne le faites actuellement.
Inc42 : A-t-il été facile/difficile de lever des fonds en tant que femme entrepreneure ?
Suchita Salwan : J'ai un peu de marge car mon co-fondateur est un homme et a une formation en technologie. Nous n'avons donc pas eu de défis en tant que tels et nous avons pu lever 1,56 million de dollars (INR10 Cr) auprès de Rajan Anandan, Sachin Bhatia, IAN et IDG Ventures, entre autres. L'écosystème connaît des hauts et des bas et la dernière année et demie a été particulièrement difficile en ce qui concerne la collecte de fonds. Heureusement, notre croissance, non seulement du point de vue des consommateurs mais aussi du point de vue des produits et des revenus, a été remarquable. Et nous avons eu la chance d'être soutenus par certains des meilleurs investisseurs du pays.
Inc42 : A quel stade une startup doit-elle rechercher un financement – au stade de l'idée ou lorsque le produit est prêt ?
Suchita Salwan : Votre succès en tant qu'entrepreneur ne devrait pas être dicté par le financement. Le financement est le moyen d'atteindre une fin, ce n'est pas la fin en soi. Ce serait formidable si, en tant qu'écosystème, nous modifions le dialogue entre combien d'argent vous avez collecté et quels VC vous ont financé ? Quelle valeur créez-vous en tant qu'entrepreneur ? Ce sont des questions plus importantes auxquelles il faut répondre par rapport au moment où l'on devrait penser à lever des fonds.
Cependant, dans mon contexte, nous avons collecté des fonds deux ans et demi après avoir quitté mon emploi à la BBC pour travailler à plein temps sur LBB. Nous avons donc été amorcés pendant deux ans avant de nous présenter à notre premier groupe d'investisseurs. La raison pour laquelle cela m'a pris deux ans, c'est parce que j'avais 23 ans (un millénaire moi-même) et, honnêtement, je n'avais aucune réelle ambition de devenir entrepreneur. Heureusement, je suis tombé sur une carrière qui a résolu un problème qui me passionne profondément. En tant qu'entrepreneur, vous ne devriez aller chercher de l'argent que lorsque vous êtes sûr à 2 000 % que vous consacrez avec bonheur une partie importante de votre vie au produit que vous créez. Commencer vous donne un grand high, mais ne collectez de l'argent que lorsque vous sentez que la grêle, la neige, le soleil arrivent, je vais aller jusqu'au bout.
Comment LBB a piraté le marketing numérique pour cibler la génération Y
Inc42 : Comment avez-vous avancé votre stratégie de marketing numérique ?
Suchita Salwan : Dhruv dirige la croissance de notre stratégie de marketing numérique. Je pense que la clé est de rester simple. Surtout lorsque vous êtes une startup en démarrage, vous ne pouvez pas posséder toutes les plateformes. Vous ne pouvez pas être le roi d'Instagram ou le roi du SEO ou de Twitter.
Déterminer quelles plates-formes fonctionnent pour vous et les utiliser à votre avantage est bien plus que logique que d'essayer de tout faire et d'en faire un gâchis.
Ainsi, par exemple, Twitter pour LBB est idéal pour la présence de la marque, mais il ne représente qu'un très petit pourcentage du trafic que nous obtenons. Le référencement, par exemple, a été pour nous le meilleur moyen d'acquérir du trafic organique. Facebook, par exemple, est un excellent moyen d'assurer la pertinence et l'engagement de votre public. Découvrez cette plate-forme qui vous permet de générer un maximum d'amour des consommateurs et de posséder cette plate-forme. Ne tombez pas dans les pièges que vous offrent les médias numériques.
Inc42 : Le marketing de contenu dépend en grande partie du référencement. Jusqu'à récemment, les mots clés à longue traîne et la planification des mots clés étaient considérés comme le moyen le plus rapide de générer du trafic organique. Quel type de stratégie SEO suit LBB ?
Suchita Salwan : Heureusement pour nous, LBB ne se situe pas dans la queue courte du SEO mais dans la queue moyenne à longue du SEO. Cela signifie essentiellement que vous ne venez pas à LBB pour trouver les endroits les plus populaires que vous connaissez déjà. Vous venez à LBB pour répondre à des questions auxquelles vous n'avez peut-être pas de réponses faciles. De quelque chose d'aussi simple que les cinq meilleurs magasins de Lajpat Nagar à un bon endroit pour manger à Karol Bagh . Celles-ci constituent généralement la queue moyenne à longue des recherches en ce qui concerne Google. Un élément clé du référencement consiste à définir la proposition que vous souhaitez faire comprendre à vos consommateurs. Chez LBB, notre stratégie n'est pas de jouer sur le territoire où les autres sont vraiment doués parce que c'est une bataille perdue d'avance. Il ne sert à rien de gaspiller des ressources sur des sujets dans lesquels d'autres excellent. Assurez-vous que le référencement est une extension de la proposition de valeur de votre entreprise.
Inc42 : Étiez-vous confiant quant à la transformation de LBB d'une communauté en une entreprise ?
Suchita Salwan : En fin de compte, si vous résolvez un problème qui affecte réellement la vie de suffisamment de personnes, la monétisation n'est généralement pas difficile. Nous ne considérons pas la monétisation comme étant en dehors de notre proposition de valeur. Si cela aide véritablement les nouvelles entreprises à attirer de nouveaux consommateurs locaux, nous devrions être en mesure de capter la valeur que nous créons. En fin de compte, c'est ce qu'est un modèle d'entreprise : un moyen pour vous de capturer la valeur que vous créez. Donc, tant que vous le créez, le capturer ne sera pas un problème.
Pour LBB, le prochain plan d'action consiste à s'approprier le marché indien à la fois du point de vue des entreprises locales et du point de vue des consommateurs.
«Nous voulons nous assurer que nous atteignons les publics urbains millénaires qui existent à travers l'Inde. Et résolvez également les problèmes liés aux intérêts locaux qu'ils peuvent avoir, qu'il s'agisse d'acquérir une nouvelle compétence ou de découvrir un nouveau restaurant. Nous voulons donc être le choix de facto des millennials de notre pays pour faire des découvertes locales.
Suchita pense que LBB résout un problème auquel tout millénaire pourrait être confronté, donc l'année prochaine, il s'étendra aux régions de l'APAC. LBB est actuellement présent sur sept marchés, mais s'attend à être présent sur au moins 20 marchés supplémentaires d'ici la fin de l'année prochaine, y compris certains marchés internationaux.
En conclusion, Suchita a averti que si les médias sociaux sont une épée à double tranchant, l'expérience garde vraiment un accro. Donc, la clé est de faire quelque chose qui aide à se démarquer pour la génération Y de tout le bruit des médias sociaux. Bien qu'il soit important d'avoir une présence sur les réseaux sociaux, la mesure du succès pour un entrepreneur devrait être si les gens viennent réellement à votre produit ? Donc, plus que de s'appuyer sur des hacks marketing, pour LBB et Suchita, ce qui est plus important, c'est de s'assurer que son produit est vraiment solide.