B2BSaaSセールスファネルメトリックの最適化

公開: 2022-03-10

B2BSaaSの市場での販売は簡単なことではありません。大きな値札、ソートリーダーシップへの高い期待、そして非常に長い販売サイクルになる可能性があるため、販売チームは、B2Cや非SaaSの対応するものとは異なるツールと方法のセットを準備する必要があります。

特定のB2BSaaS販売トランザクションの販売プロセスに含まれる多種多様なステップと重要な要素を考慮すると、重要なステップをスキップするのは簡単で、これらのセールスコールがうまくいかない理由に頭を悩ませることになります。最初からレポートを整理し、マーケティングチームと調整し、販売プロセスを絶えず最適化することは、適切なメッセージを適切な時点で適切なリードに確実に伝えるために重要です。

3つのステップ：分析、分類、および優先順位付け

連絡先をRolodexに保持するのは時代遅れであることは誰もが知っていますが、Excelスプレッドシートを実行することは、多くの人が考えるほど遅れはありません。エラーを手動で入力して並べ替えると、データの品質が人為的エラーのリスクにさらされ、ビジネスの成長に合わせて拡張することは不可能ではないにしても困難です。

自動化を実施し、優れた信頼性の高いデータシステムを導入することは、営業チームを成功させるために重要です。これらのシステムのセットアップは必ずしも簡単ではなく、学習曲線は急なものになる可能性がありますが、システムが稼働していると、時間を節約し、信頼できる一連のデータを入手できます。そのデータを入手したら、それを利用してください！連絡先のパターンを認識し、それらに対処するために最適化することは、販売方法を積極的かつ継続的に改善するための最良の方法です。

1.分析する

優れたレポート基盤は、優れたレポートソフトウェアから始まります。ここでの最初のステップは、使用する顧客関係管理（CRM）システムを選択することです。 Salesforce、Freshworks、Zohoなどのシステムはすべて、特に他の技術スタックと統合した場合にメリットがありますが、HubSpotなどのシステムはCRMをコンテンツ管理システム（CMS）やその他のレポートツールと同じプラットフォームに集約します。

ビジネスに適したCRMを見つけたら、できるだけ早く日常のレポートでそれを確立します。データの集計を開始するのが早ければ早いほど、より多くの履歴データを振り返る必要があり、結論はより強力になります。

重要なデータを追跡しているので、定期的にチェックインを開始する必要があります。あなたのパフォーマンスをレビューするために毎週時間を取っておきます：あなたはあなたの目標にどこに反対しますか？どのような弱点があなたにとって際立っていますか？それらを改善するために何ができますか？

1週間にわたって同じ指標をチェックインすると、発生していると思われる傾向を綿密に追跡し、必要に応じてそれらに適応することができます。注意すべき重要な指標は次のとおりです。

各段階で費やした時間-連絡先は目標到達プロセスの各段階でどのくらいの時間を費やしていますか？それらはどこで減速されており、どのようにしてこれらの領域の摩擦を減らすことができますか？

段階から段階への変換率-販売プロセスのどの段階で、ほとんどの見込み客を失っていますか？じょうごに急激で突然の落ち込みが見られる場合は、これを軽減する方法を考えてください。また、単に不適合なリードを高い割合で受け取っていることを意味している可能性があることも考慮してください。その場合は、マーケティングチームとの会話が適切である可能性があります。

取引が失われた理由-取引が失われた理由を、後で結果を分析するときに確認したい精度と特異性で記録します。フィット感が悪いために多くの連絡先が失われている場合は、メッセージングでポジショニングに対処してみてください。彼らが他の場所で解決策を見つけた、またはあなたのサービスに無関心であるために彼らの多くが脱落している場合、それはあなたの売り込み、そしてより極端な場合にはあなたの提供を再考する時かもしれません。

ICP内のリードの割合-入ってくるリードと話をする前に、これらがあなたが話をすることについて楽観的であるような種類の見込み客であるかどうかを考えてください。言い換えれば、彼らはあなたのサービスにぴったりですか？

「成功した」電話の割合-特定の週、月、または年に行われたすべての会議およびリードとの電話のうち、「成功した」電話の数はいくつですか。この場合は「成功」を定義しますが、この最初の会議から目標到達プロセスに至る頻度と、顧客になる頻度を考えてください。

2.分類する

CRMが稼働していて、パフォーマンスを追跡するために主要な指標を定期的にチェックしています。次に、組織のスキルを有効に活用し、連絡先をカテゴリに分類します。

CRMは販売における多くの仕事を容易にし、コミュニケーションや連絡先の情報などを追跡しますが、適切に管理されたCRMの最終的な利点はパターンを見つけることです。じょうごの中をどのような人が動いていますか？誰が立ち往生していますか？それらの違いは何ですか？他に誰が彼らのように見えますか？

連絡先をペルソナなどの幅広いカテゴリに分類することから始めるのが最適です。これらのカテゴリを設定すると、オーディエンスをすばやくセグメント化して、顧客になった人とそうでない人に共通する特性に注意することができます。

生存者バイアスの回避

CRMで見つけたパターンを振り返るときに覚えておくべき重要なことは、生存者バイアスの影響です。あるタイプの連絡先が何度も目標到達プロセスを通過しているのを目にした場合、最初の傾向は、これが単に理想的なリードであると想定することかもしれません。多くの場合、そうなる可能性があります。残念ながら、あなたが目にしていないのは、目標到達プロセスを完全に通過しなかったが、何かを微調整した場合に成功した可能性のあるすべての人々です。

おそらく、摩擦の多いフォームが忙しい専門家の大部分が会議をスケジュールするのを妨げています。おそらく、あなたの電子メールのアウトリーチは、ある業界への関心を集めるのに効果的ですが、別の業界で成功するには電話が必要です。誰が目標到達プロセスの最下部に到達したかを確認することは、どのオーディエンスを引き付けているかを知るための優れた方法ですが、目標到達プロセスのこの端にのみ注意を払うと、他の膨大な範囲を見逃してしまいます。聴衆。

3.優先順位を付ける

目標到達プロセスの弱点を特定し、パフォーマンスの最高と最低のペルソナを整理したら、目標到達プロセスの最適化を開始します。では、どこから始めればよいのでしょうか。

1つのアプローチは、新しいミッションと、理想的なペルソナの指名手配のポスター「このリードを持ってきてください」を持ってマーケティングチームに戻ることです。マーケターはすぐに行動に移し、コンテンツを磨き、広告を微調整し、ABMのリストを生成します。そして、うまくいけば、あなたはお気に入りの種類のリードとのミーティングを開始します。

素晴らしい。しかし、問題がマーケティングチームがもたらすさまざまなリードではなく、販売に使用する方法にある場合はどうでしょうか。おそらく、じょうごの上部を狭くする代わりに、下部を開けようとします。あなたはどんな苦痛に取り組んでいませんか？どのようなケーススタディが欠けていますか？

実のところ、正しい答えはありません。最善の解決策はおそらく中間のどこかにありますが、これは、実行する必要のある優先順位の一種です。

それぞれのペルソナに合わせて売り込みを調整してみてください。デッキを更新し、言語に小さな変更を加えます。ソリューションをそれらのために特別に設計されたものとして提示していることを確認するためにできることは何でも。上司ではなく、直属の部下ではなく、正確に彼らです。

最善の努力にもかかわらず、受け取っているリードの種類を変換できない場合は、マーケティングチームとの優先順位を再確立する時期が来ている可能性があります。彼らがあなたが探している人の種類、彼らがあなたのサービスに適している理由を正確に知っていることを確認し、この種のリードがあなたに表現する苦痛を彼らと共有してください。

多くのマーケターは彼らが話している人々を抽象的にしか理解しないのに対し、あなたはリードと対話し、彼らの希望と恐れを直接聞くというユニークな利点があります。あなたが彼らにこの知識を伝えることができるあらゆる機会を利用してください！

目標到達プロセスを最新の状態に保つ

1日の時間は非常に長く、完璧なじょうごのようなものはありません。ただし、ファネル分析を適切に維持し、自分とマーケティングチームの努力がどこにあるかを特定できるようにすることは、信頼性を高めるのに大いに役立ちます。

セールスファネルの詳細については、次の役立つリソースをご覧ください。

B2BSaaSのマーケティングおよびセールスファネルステージを定義および設定する方法
B2BSaaSマーケティングファネルを投影する方法[無料テンプレート]
B2BSaaSマーケティングファネルのコンバージョン率のベンチマーク
目標到達プロセスの6段階のコンテンツタイプと指標の例