優化您的 B2B SaaS 銷售漏斗指標

在 B2B SaaS 市場上銷售絕非易事。 由於價格高昂、對思想領導力的期望很高，以及銷售週期可能非常長，銷售團隊必須準備好一套不同於 B2C 和非 SaaS 同行的工具和方法。

考慮到任何給定的 B2B SaaS 銷售交易的銷售過程中的各種步驟和重要元素，很容易跳過重要的步驟，讓您對為什麼這些銷售電話不起作用而摸不著頭腦。 從一開始就安排好您的報告，與您的營銷團隊協調，並不斷優化您的銷售流程，這對於確保您在正確的時間點向正確的潛在客戶傳達正確的信息至關重要。

三個步驟：分析、分類和優先級

我們都知道將您的聯繫人保存在 Rolodex 中已經過時，但運行 Excel 電子表格並沒有許多人想像的那麼落後。 手動輸入和排序錯誤會使您的數據質量面臨人為錯誤的風險，並且很難（如果不是不可能）隨著業務的增長而擴展。

擁有自動化和良好、可靠的數據系統對於任何成功的銷售團隊都很重要。 設置這些系統並不總是那麼容易，學習曲線可能很陡峭，但是當它們啟動並運行時，您將節省時間並擁有一組您可以信任的數據。 一旦你有了這些數據，就利用它！ 識別聯繫人中的模式並進行優化以解決它們是積極、持續改進銷售方法的最佳方式。

1.分析

一個好的報告基礎始於好的報告軟件。 第一步是選擇您將使用的客戶關係管理 (CRM) 系統。 Salesforce、Freshworks 和 Zoho 等系統都有其優點，尤其是在與您的其他技術堆棧集成時，而 HubSpot 等系統將您的 CRM 聚合到與內容管理系統 (CMS) 和其他報告工具相同的平台上。

一旦您找到了適合您業務的 CRM，請盡快在您的日常報告中建立它。 您越早開始匯總數據，您需要回顧的歷史數據就越多，您的結論就會越有力。

現在您正在跟踪重要數據，您需要開始定期檢查它。 每週留出一些時間來回顧你的表現：你在哪裡反對你的目標？ 哪些薄弱環節讓你印象深刻？ 你能做些什麼來改進它們？

每週檢查相同的指標將使您能夠密切關注您看到的任何趨勢並根據需要進行調整。 以下是一些需要注意的關鍵指標：

• 每個階段花費的時間- 聯繫人在漏斗的每個階段花費多長時間？ 他們在哪裡放慢了速度，您如何減少這些領域的摩擦？

• 階段到階段的轉化率——在銷售過程的哪個階段，您失去了大部分潛在客戶？ 如果您在漏斗中看到陡峭而突然的下降，請考慮可以減輕這種情況的方法。 還要考慮這可能只是意味著您收到的不合適的潛在客戶比例很高，在這種情況下，可能需要與您的營銷團隊進行對話。

• 交易失敗的原因 - 記錄您在稍後分析結果時希望看到的精確度和特異性的交易失敗原因。 如果您發現很多聯繫人因不合適而丟失，請嘗試解決您在消息傳遞中的定位問題。 如果他們中的更多人因為在其他地方找到解決方案或對您的服務不感興趣而放棄，那麼可能是時候重新考慮您的宣傳，在更極端的情況下，您的產品。

• 您的 ICP 中的潛在客戶百分比- 在您坐下來與新來的潛在客戶交談之前，請考慮一下這些潛在客戶是否是您對與之交談持樂觀態度的那種潛在客戶。 換句話說：它們是否適合您的服務？

• “成功”電話的百分比- 在給定的一周、一個月或一年內，您與潛在客戶進行的所有會議和電話中，有多少是“成功的”？ 在這種情況下，您可以根據自己的喜好定義“成功”，但請考慮從第一次會議開始引導漏斗的頻率以及他們成為客戶的頻率。

2.分類

您的 CRM 已啟動並運行，您正在定期檢查關鍵指標以跟踪您的績效。 現在是時候充分利用您的組織技能並將您的聯繫人分類。

雖然 CRM 使您在銷售方面的許多工作變得更容易，跟踪您的通信、聯繫人信息等，但管理良好的 CRM 的最終好處將是模式發現。 什麼樣的人正在通過你的漏斗？ 誰被卡住了？ 是什麼讓他們與眾不同？ 還有誰長​​得像他們？

將您的聯繫人細分為廣泛的類別，例如角色，是一個很好的起點。 一旦您建立了這些類別，您就可以快速細分您的受眾，並註意哪些特徵在已成為客戶和未成為客戶的人中是共同的。

避免倖存者偏差

反思您在 CRM 中發現的模式時要記住的重要一點是生存偏差的影響。 如果您一次又一次地看到一種類型的聯繫人通過您的漏斗，您的第一個傾向可能是認為這只是您理想的潛在客戶，而且在許多情況下，它很可能是。 不幸的是，你沒有看到所有的人都沒有通過你的漏斗，但如果你要調整一些東西，可能會有。

也許一個高摩擦的表格阻止了大部分忙碌的專業人士安排會議，也許您的電子郵件外展可以有效地獲得對一個行業的興趣，但需要打電話才能在另一個行業取得成功。 查看誰進入了漏斗底部是了解您吸引哪些受眾的好方法，但是，如果您只關注漏斗的這一端，您最終會錯過大量其他受眾觀眾。

3. 優先

確定漏斗的弱點並整理出表現最好和表現最差的角色後，就該開始優化漏斗了。 那麼，從哪裡開始呢？

一種方法是帶著新的使命和理想角色的通緝海報回到你的營銷團隊，“給我帶來這個領導！” 您的營銷人員迅速採取行動，完善他們的內容，調整他們的廣告，為 ABM 生成列表，並且希望您開始與您最喜歡的潛在客戶會面。

偉大的。 但是，如果問題不在於您的營銷團隊帶來的各種潛在客戶，而在於您用來向他們銷售的方法呢？ 也許不是縮小漏斗的頂部，而是嘗試打開底部。 你沒有解決哪些痛點？ 您缺少哪些案例研究？

事實上，沒有正確的答案——最好的解決方案可能在中間的某個地方——但這是你需要進行的那種優先排序。

嘗試調整您的銷售宣傳以匹配您的每個角色。 刷新你的套牌，對你的語言做一些小改動，你可以做任何事情來確保你的解決方案是專為他們設計的。 不是他們的老闆，不是他們的直接下屬，而是他們。

如果儘管您盡了最大的努力，您仍無法轉換您收到的潛在客戶類型，那麼可能是時候與您的營銷團隊重新確定您的優先事項了。 確保他們確切地了解您正在尋找的人，為什麼他們非常適合您的服務，並與他們分享這種潛在客戶對您表達的痛苦。

您擁有與潛在客戶互動並直接聽到他們的希望和恐懼的獨特好處，而許多營銷人員只會抽像地理解他們正在與之交談的人。 抓住任何機會將這些知識傳授給他們！

讓您的漏斗保持最新狀態

一天只有這麼多小時，而且沒有完美的漏斗。 但是，正確維護您的漏斗分析並能夠發現您和您的營銷團隊的努力將大大有助於使其更加可靠。

要了解有關您的銷售渠道的更多信息，請查看這些其他有用的資源：

• 如何定義和設置 B2B SaaS 營銷和銷售漏斗階段
• 如何投射您的 B2B SaaS 營銷漏斗 [免費模板]
• B2B SaaS營銷漏斗轉化率基準
• 漏斗 6 個階段的示例內容類型和指標