Optimizarea valorilor canalului de vânzări B2B SaaS

A vinde pe piața B2B SaaS nu este o sarcină ușoară. Cu etichete de preț mari, așteptări mari de lider de gândire și ceea ce poate fi cicluri de vânzări dureros de lungi, echipele de vânzări trebuie să fie pregătite cu un set diferit de instrumente și metode decât omologii lor B2C și non-SaaS.

Având în vedere varietatea mare de pași și elemente importante care intră în procesul de vânzare a oricărei tranzacții de vânzare B2B SaaS, poate fi ușor să săriți peste cei importanți, lăsându-vă să vă gândiți de ce acele apeluri de vânzări pur și simplu nu funcționează. Raportarea în ordine de la început, coordonarea cu echipa de marketing și optimizarea constantă a procesului de vânzări sunt esențiale pentru a vă asigura că comunicați mesajul potrivit clienților potențiali potriviți la momentul potrivit.

Cei trei pași: Analizați, clasificați și prioritizați

Știm cu toții că păstrarea persoanelor de contact într-un Rolodex este depășită, dar rularea unei foi de calcul Excel nu este atât de departe pe cât ar crede mulți. Introducerea manuală și sortarea erorilor pune calitatea datelor dvs. sub riscul unei erori umane și este dificil, dacă nu imposibil, de scalat pe măsură ce afacerea dvs. crește.

A avea automatizare și un sistem de date bun și fiabil este important pentru orice echipă de vânzări de succes. Configurarea acestor sisteme nu este întotdeauna ușoară, iar curba de învățare poate fi una abruptă, dar atunci când sunt în funcțiune, veți economisi timp și veți avea un set de date în care puteți avea încredere. Odată ce ai aceste date, folosește-le! Recunoașterea tiparelor din contactele dvs. și optimizarea pentru a le aborda este cea mai bună modalitate de a face îmbunătățiri active și continue metodei dvs. de vânzare.

1. Analizează

O bună bază de raportare începe cu un software bun de raportare. Primul pas aici este să selectați sistemul de management al relațiilor cu clienții (CRM) pe care îl veți utiliza. Sisteme precum Salesforce, Freshworks și Zoho au toate meritele lor, în special atunci când sunt integrate cu restul stivei dvs. tehnologice, în timp ce sisteme precum HubSpot vă agrega CRM pe aceeași platformă ca sistemul de management al conținutului (CMS) și alte instrumente de raportare.

Odată ce ați găsit CRM-ul potrivit pentru afacerile dvs., stabiliți-l în rapoartele dvs. de zi cu zi cât mai curând posibil. Cu cât începeți mai devreme să vă agregați datele, cu atât mai multe date istorice va trebui să priviți înapoi și cu atât concluziile dvs. vor fi mai puternice.

Acum că urmăriți datele importante, va trebui să începeți să le verificați în mod regulat. Alocați-vă ceva timp în fiecare săptămână pentru a vă revizui performanța: unde vă poziționați față de obiectivele dvs.? Ce zone slabe ies în evidență pentru tine? Ce poți face pentru a le îmbunătăți?

Verificarea aceleiași săptămâni de valori de-a lungul săptămânii vă va permite să urmăriți îndeaproape orice tendințe pe care le vedeți că apar și să vă adaptați la acestea, după cum este necesar. Iată câteva valori cheie de urmărit:

• Timp petrecut în fiecare etapă - Cât timp petrec persoanele de contact în fiecare etapă a canalului dvs.? Unde sunt încetiniți și cum puteți reduce frecarea în aceste zone?

• Rate de conversie de la etapă la etapă - În care etapă a procesului de vânzare vă pierdeți majoritatea potențialilor? Dacă observați o cădere abruptă și bruscă în pâlnia dvs., gândiți-vă la modalități prin care puteți atenua acest lucru. Luați în considerare, de asemenea, că poate însemna pur și simplu că primiți un procent mare de clienți potențiali nepotriviți, caz în care o conversație cu echipa dvs. de marketing poate fi potrivită.

• Motive pentru pierderea ofertelor - Înregistrați-vă motivele pentru pierderea ofertelor cu precizia și specificitatea pe care veți dori să le vedeți atunci când vă analizați ulterior rezultatele. Dacă vedeți o mulțime de contacte pierdute din cauza potrivirii slabe, încercați să vă adresați poziției în mesagerie. Dacă mai mulți dintre ei renunță pentru că au găsit soluții în altă parte sau au dezinteresat de serviciul dvs., poate fi timpul să vă reconsiderați propunerea și, în cazuri mai extreme, oferta dvs.

• Procentul de clienți potențiali în cadrul ICP-ul dvs. - Înainte de a vă așeza chiar să discutați cu clienții potențiali primiți, gândiți-vă dacă aceștia sunt genul de potențiali cu care sunteți optimist să vorbiți. Cu alte cuvinte: sunt potrivite pentru serviciul dumneavoastră?

• Procentul de apeluri „reușite” - Dintre toate întâlnirile și apelurile cu clienți potențiali pe care le aveți într-o anumită săptămână, lună sau an, câte sunt „de succes?” Definiți „de succes” așa cum doriți în acest caz, dar gândiți-vă cât de des conducă în josul pâlniei de la această primă întâlnire și cât de des devin clienți.

2. Clasificați

CRM-ul dvs. este în funcțiune și vă verificați în mod regulat valorile cheie pentru a vă urmări performanța. Acum este timpul să vă folosiți abilitățile organizatorice și să vă împărțiți contactele în categorii.

În timp ce un CRM vă ușurează o mare parte din munca în vânzări, ținând evidența comunicărilor, a informațiilor de contact etc., beneficiul final al unui CRM bine gestionat va fi găsirea de modele. Ce fel de persoană se mișcă prin pâlnia ta? Cine se blochează? Ce îi face diferiți? Cine altcineva seamănă cu ei?

Împărțirea persoanelor de contact în categorii largi, cum ar fi personaje, este un loc minunat de a începe. Odată ce ați stabilit aceste categorii, veți putea să vă segmentați rapid publicul și să luați notă care sunt caracteristicile comune între cei care au devenit clienți și cei care nu au devenit clienți.

Evitarea părtinirii supraviețuirii

Un lucru important de reținut atunci când reflectați asupra tiparelor pe care le găsiți în CRM este impactul părtinirii supraviețuirii. Dacă vezi că un tip de contact trece prin pâlnie din nou și din nou, prima ta înclinație poate fi să presupui că acesta este pur și simplu lead-ul tău ideal și, în multe cazuri, s-ar putea să fie. Din păcate, ceea ce nu vedeți acolo sunt toți oamenii care nu au trecut prin pâlnia dvs., dar ar putea avea dacă ați modifica ceva.

Poate că o formă cu frecare mare împiedică o mare parte a profesioniștilor ocupați să programeze o întâlnire, poate că comunicarea prin e-mail este eficientă pentru a câștiga interes pentru o industrie, dar apelurile telefonice ar fi necesare pentru a reuși în alta. Privind cine a ajuns până la capătul pâlniei este o modalitate excelentă de a afla ce public atrageți, cu toate acestea, dacă acordați atenție doar acestui capăt al pâlniei, veți ajunge să pierdeți o gamă largă de alte audiente.

3. Prioritizează

Cu punctele slabe ale pâlniei dvs. identificate și cu cele mai bune și cele mai proaste performanțe ale personalității dvs. rezolvate, este timpul să începeți să vă optimizați pâlnia. Deci, de unde să încep?

O abordare este să te întorci la echipa ta de marketing cu o nouă misiune și un poster dorit cu personajul tău ideal, „Adu-mi acest prospect!” Agenții dvs. de marketing intră în acțiune, perfecționându-și conținutul, modificându-și reclamele, generând liste pentru ABM și, sperăm, începeți să aveți întâlniri cu tipul dvs. favorit de client potențial.

Grozav. Dar dacă problema nu este cu varietatea de clienți potențiali pe care echipa ta de marketing le aduce, ci cu metodele pe care le folosești pentru a le vinde? Poate că în loc să îngustați partea de sus a pâlniei, încercați să deschideți partea de jos. Ce dureri nu te adresezi? Ce studii de caz vă lipsesc?

Într-adevăr, nu există un răspuns corect - cea mai bună soluție se află probabil undeva la mijloc - dar acesta este genul de prioritizare pe care va trebui să o întreprindeți.

Încercați să vă modificați argumentul de vânzări pentru a se potrivi cu fiecare dintre personajele dvs. Reîmprospătați-vă pachetul, faceți mici modificări în limba dvs., orice puteți face pentru a vă asigura că vă prezentați soluția ca fiind una concepută special pentru ei. Nu șeful lor, nu subordonații lor direcți, ci tocmai ei.

Dacă, în ciuda eforturilor depuse, nu reușiți să convertiți tipul de clienți potențiali pe care îl primiți, probabil că este timpul să vă restabiliți prioritățile cu echipa de marketing. Asigurați-vă că sunt conștienți de exact tipul de persoană pe care o căutați, de ce sunt potrivite pentru serviciile dvs. și împărtășiți cu ei durerile pe care acest tip de lead-uri le exprimă pentru dvs.

Aveți avantajul unic de a interacționa cu clienții potențiali și de a le auzi speranțele și temerile din prima mână, în timp ce mulți specialiști în marketing vor înțelege doar oamenii cu care vorbesc în abstract. Profitați de orice oportunitate pentru a le transmite aceste cunoștințe!

Păstrarea pâlniei dvs. la zi

Există doar atâtea ore în zi și nu există așa ceva ca o pâlnie perfectă. Dar, menținerea corectă a analizei pâlniei și posibilitatea de a identifica unde eforturile dvs. și ale echipei de marketing vor contribui în mare măsură pentru a o face mai fiabilă.

Pentru a afla mai multe despre pâlnia dvs. de vânzări, consultați aceste alte resurse utile:

• Cum să definiți și să configurați etapele canalului de marketing și vânzări B2B SaaS
• Cum să vă proiectați pâlnia de marketing B2B SaaS [Șablon gratuit]
• Valori de referință ale ratei de conversie ale pâlniei de marketing B2B SaaS
• Exemple de tipuri de conținut și valori pentru cele 6 etape ale canalului dvs