B2B SaaS 판매 퍼널 메트릭 최적화

B2B SaaS 시장에서 판매하는 것은 쉬운 일이 아닙니다. 큰 가격표, 사고 방식의 리더십에 대한 높은 기대, 고통스럽게 긴 판매 주기로 인해 영업 팀은 B2C 및 비 SaaS 팀과 다른 도구 및 방법 세트를 준비해야 합니다.

주어진 B2B SaaS 판매 거래의 판매 프로세스에 들어가는 매우 다양한 단계와 중요한 요소를 고려할 때 중요한 단계를 건너뛰기 쉬우므로 이러한 판매 전화가 제대로 작동하지 않는 이유에 대해 머리를 긁적입니다. 처음부터 보고 순서를 정하고 마케팅 팀과 조정하며 영업 프로세스를 지속적으로 최적화하는 것은 적시에 올바른 리드에게 올바른 메시지를 전달하는 데 중요합니다.

3단계: 분석, 분류 및 우선 순위 지정

Rolodex에 연락처를 보관하는 것이 구식이라는 것을 우리 모두 알고 있지만 Excel 스프레드시트를 실행하는 것은 많은 사람들이 생각하는 것만큼 그리 멀지 않습니다. 수동으로 오류를 입력하고 정렬하면 데이터 품질이 인적 오류의 위험에 놓이게 되며 비즈니스 성장에 따라 확장이 불가능하지는 않더라도 어렵습니다.

성공적인 영업 팀에게는 자동화와 우수하고 안정적인 데이터 시스템을 갖추는 것이 중요합니다. 이러한 시스템을 설정하는 것이 항상 쉬운 것은 아니며 학습 곡선이 가파르게 될 수 있지만 시스템이 설정되어 실행되면 시간을 절약하고 신뢰할 수 있는 데이터 세트를 갖게 됩니다. 해당 데이터가 있으면 활용하십시오! 연락처의 패턴을 인식하고 해결하기 위해 최적화하는 것이 판매 방법을 적극적이고 지속적으로 개선하는 가장 좋은 방법입니다.

1. 분석

좋은 보고 기반은 좋은 보고 소프트웨어에서 시작됩니다. 여기서 첫 번째 단계는 사용할 CRM(고객 관계 관리) 시스템을 선택하는 것입니다. Salesforce, Freshworks 및 Zoho와 같은 시스템은 특히 나머지 기술 스택과 통합할 때 장점이 있는 반면 HubSpot과 같은 시스템은 CRM을 CMS(콘텐츠 관리 시스템) 및 기타 보고 도구와 동일한 플랫폼에 통합합니다.

귀하의 비즈니스에 적합한 CRM을 찾았으면 가능한 한 빨리 일상 보고에 이를 설정하십시오. 데이터 집계를 빨리 시작할수록 더 많은 과거 데이터를 되돌아보고 더 강력한 결론을 내릴 수 있습니다.

이제 중요한 데이터를 추적하고 있으므로 정기적으로 데이터 확인을 시작해야 합니다. 매주 시간을 내어 성과를 검토하십시오. 목표에 대해 어느 부분에 반대하십니까? 어떤 취약한 부분이 눈에 띄나요? 그들을 개선하기 위해 무엇을 할 수 있습니까?

한 주 동안 동일한 지표를 확인하면 발생하는 추세를 면밀히 추적하고 필요에 따라 조정할 수 있습니다. 다음은 주의해야 할 몇 가지 주요 측정항목입니다.

• 각 단계에서 보낸 시간 - 유입경로의 각 단계에서 연락처가 보내는 시간은? 어디에서 속도가 느려지고 이 영역에서 마찰을 어떻게 줄일 수 있습니까?

• 단계별 전환율 - 판매 프로세스의 어느 단계에서 대부분의 잠재 고객을 잃고 있습니까? 유입경로에서 가파르고 갑작스러운 하락이 보이면 이를 완화할 수 있는 방법을 생각해 보십시오. 또한 단순히 적합하지 않은 리드의 비율이 높다는 의미일 수 있으며, 이 경우 마케팅 팀과의 대화가 적절할 수 있습니다.

• 거래 실패 이유 - 나중에 결과를 분석할 때 보고 싶어할 정확하고 구체적으로 거래 실패 이유를 기록합니다. 적합성이 좋지 않아 연락처가 많이 손실된 경우 메시지에서 위치를 지정해 보십시오. 다른 곳에서 솔루션을 찾거나 귀하의 서비스에 무관심하여 이탈하는 사람들이 더 많다면 귀하의 피치와 보다 극단적인 경우 귀하의 제안을 재고해야 할 때일 수 있습니다.

• ICP 내 잠재 고객의 비율 - 들어오는 잠재 고객과 이야기를 나누기 전에 이러한 잠재 고객이 당신이 긍정적으로 이야기할 수 있는 유형인지 생각해 보십시오. 즉, 서비스에 적합합니까?

• "성공적인" 통화 비율 - 주어진 주, 월 또는 연도에 리드가 있는 모든 회의 및 통화 중 "성공"한 통화는 몇 개입니까? 이 경우 원하는 대로 "성공"을 정의하되 이 첫 번째 회의에서 유입경로로 이어지는 빈도와 이들이 고객이 되는 빈도에 대해 생각하십시오.

2. 분류

CRM이 실행 중이며 성과를 추적하기 위해 정기적으로 주요 지표를 확인하고 있습니다. 이제 조직 기술을 잘 활용하고 연락처를 범주로 나눌 때입니다.

CRM을 사용하면 커뮤니케이션, 연락처 정보 등을 추적하고 영업에서 많은 작업을 쉽게 수행할 수 있지만 잘 관리되는 CRM의 궁극적인 이점은 패턴을 찾는 것입니다. 어떤 종류의 사람이 깔때기를 통해 이동하고 있습니까? 누가 막히나요? 무엇이 그들을 다르게 만드는가? 또 누가 그들처럼 보이나요?

연락처를 페르소나와 같은 광범위한 범주로 나누는 것은 좋은 시작점입니다. 이러한 범주를 설정한 후에는 청중을 빠르게 분류하고 고객이 된 사람들과 그렇지 않은 사람들 사이에 공통적인 특성을 기록할 수 있습니다.

생존 편향 피하기

CRM에서 찾은 패턴을 생각할 때 기억해야 할 중요한 점은 생존 편향의 영향입니다. 한 가지 유형의 접촉이 퍼널을 통해 계속해서 반복되는 것을 본다면 첫 번째 경향은 이것이 단순히 이상적인 리드라고 가정하는 것일 수 있으며 대부분의 경우 그럴 수 있습니다. 불행히도, 당신이 보지 못한 것은 당신의 퍼널을 끝까지 통과하지 못했지만 당신이 뭔가를 조정한다면 가질 수 있는 모든 사람들이 있습니다.

마찰이 심한 형태로 인해 바쁜 전문가의 많은 부분이 회의 일정을 잡는 데 방해가 될 수 있습니다. 이메일 지원이 한 산업에 대한 관심을 얻는 데 효과적일 수 있지만 다른 산업에서 성공하려면 전화 통화가 필요할 수 있습니다. 유입경로의 맨 아래에 도달한 사람을 보는 것은 어떤 잠재고객을 끌어들이는지 알 수 있는 좋은 방법입니다. 그러나 유입경로의 이 끝 부분에만 주의를 기울이면 다른 잠재고객의 엄청난 범위를 놓치게 됩니다. 관객.

3. 우선순위 지정

유입경로의 약점을 확인하고 가장 실적이 좋은 인물과 가장 실적이 좋지 않은 인물을 분류했다면 이제 유입경로 최적화를 시작할 때입니다. 어디서부터 시작해야 할까요?

한 가지 접근 방식은 "이 리드를 가져와!"라는 이상적인 인물의 수배 포스터와 새로운 사명을 가지고 마케팅 팀으로 돌아가는 것입니다. 마케터는 콘텐츠를 연마하고, 광고를 수정하고, ABM용 목록을 생성하고, 좋아하는 리드 유형과 회의를 시작하고 행동에 옮겨야 합니다.

엄청난. 그러나 문제가 마케팅 팀이 가져오는 다양한 리드가 아니라 판매하는 데 사용하는 방법에 있는 경우에는 어떻게 될까요? 아마도 깔때기의 상단을 좁히는 대신 하단을 열려고 할 것입니다. 어떤 고통을 다루지 않습니까? 어떤 사례 연구를 놓치고 있습니까?

사실, 정답은 없습니다. 가장 좋은 해결책은 아마도 중간 어딘가에 있을 것입니다. 그러나 이것은 수행해야 하는 우선순위 지정 유형입니다.

각 페르소나에 맞게 판매 피치를 조정하십시오. 데크를 새로 고침하고 언어를 약간 변경하고 솔루션을 특별히 설계된 솔루션으로 제시하기 위해 할 수 있는 모든 조치를 취하십시오. 그들의 상사나 부하 직원이 아니라 바로 그들입니다.

최선의 노력에도 불구하고 받고 있는 리드의 종류를 전환할 수 없다면 마케팅 팀과 함께 우선 순위를 다시 설정해야 할 때입니다. 그들이 당신이 찾고 있는 사람의 종류와 그들이 당신의 서비스에 왜 적합한지 정확히 알고 있는지 확인하고 이러한 종류의 리드가 당신에게 표현하는 고통을 그들과 공유하십시오.

많은 마케터가 추상적으로 말하는 사람들만 이해할 수 있는 반면, 리드와 상호작용하고 그들의 희망과 두려움을 직접 들을 수 있다는 독특한 이점이 있습니다. 이 지식을 그들에게 전할 수 있는 모든 기회를 잡으십시오!

유입경로를 최신 상태로 유지

하루에 시간이 너무 많고 완벽한 깔때기 같은 것은 없습니다. 그러나 퍼널 분석을 적절하게 유지하고 귀하와 귀하의 마케팅 팀의 노력이 보다 안정적으로 만드는 데 큰 도움이 될 부분을 파악할 수 있습니다.

판매 유입경로에 대해 자세히 알아보려면 다음과 같은 다른 유용한 리소스를 확인하십시오.

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