تحسين مقاييس قمع مبيعات B2B SaaS

البيع في سوق B2B SaaS ليس بالأمر السهل. مع علامات الأسعار الكبيرة ، والتوقعات العالية للقيادة الفكرية ، وما يمكن أن يكون دورات مبيعات طويلة مؤلمة ، يجب أن تكون فرق المبيعات مُجهزة بمجموعة مختلفة من الأدوات والطرق عن نظرائهم B2C وغير SaaS.

بالنظر إلى مجموعة كبيرة ومتنوعة من الخطوات والعناصر المهمة التي تدخل في عملية البيع لأي معاملة مبيعات B2B SaaS ، يمكن أن يكون من السهل تخطي المهمات ، مما يتركك في حيرة من أمرك حول سبب عدم نجاح مكالمات المبيعات هذه. يعد ترتيب التقارير الخاصة بك من البداية ، والتنسيق مع فريق التسويق الخاص بك ، وتحسين عملية المبيعات باستمرار أمرًا بالغ الأهمية للتأكد من أنك تقوم بإيصال الرسالة الصحيحة إلى العملاء المحتملين المناسبين في الوقت المناسب.

الخطوات الثلاث: التحليل والتصنيف وتحديد الأولويات

نعلم جميعًا أن الاحتفاظ بجهات الاتصال الخاصة بك في Rolodex قديم ، ولكن تشغيل جدول بيانات Excel ليس بعيدًا كما يعتقد الكثيرون. يؤدي إدخال الأخطاء وفرزها يدويًا إلى تعريض جودة بياناتك لخطر الخطأ البشري ، وهو أمر صعب ، إن لم يكن مستحيلًا ، مع نمو عملك.

يعد وجود الأتمتة ونظام بيانات جيد وموثوق به أمرًا مهمًا لأي فريق مبيعات ناجح. لا يعد إعداد هذه الأنظمة أمرًا سهلاً دائمًا ويمكن أن يكون منحنى التعلم حادًا ، ولكن عندما يتم تشغيلها ، ستوفر الوقت وستحصل على مجموعة من البيانات التي يمكنك الوثوق بها. بمجرد حصولك على هذه البيانات ، استخدمها! التعرف على الأنماط في جهات الاتصال الخاصة بك وتحسينها لمعالجتها هو أفضل طريقة لإجراء تحسينات نشطة ومستمرة على طريقة مبيعاتك.

1. تحليل

يبدأ الأساس الجيد لإعداد التقارير ببرنامج إعداد التقارير الجيد. تتمثل الخطوة الأولى هنا في تحديد نظام إدارة علاقات العملاء (CRM) الذي ستستخدمه. تتمتع أنظمة مثل Salesforce و Freshworks و Zoho جميعها بمزاياها ، لا سيما عند دمجها مع بقية مجموعة التقنيات الخاصة بك ، بينما تقوم أنظمة مثل HubSpot بتجميع CRM الخاص بك على نفس النظام الأساسي مثل نظام إدارة المحتوى (CMS) وأدوات إعداد التقارير الأخرى.

بمجرد العثور على CRM المناسب لأعمالك ، قم بتثبيته في تقاريرك اليومية في أسرع وقت ممكن. كلما بدأت في تجميع بياناتك بشكل أسرع ، زادت البيانات التاريخية التي يتعين عليك الرجوع إليها وستكون استنتاجاتك أقوى.

الآن بعد أن قمت بتتبع البيانات المهمة ، ستحتاج إلى البدء في التحقق منها بشكل منتظم. خصص بعض الوقت كل أسبوع لمراجعة أدائك: أين تقف ضد أهدافك؟ ما هي نقاط الضعف التي تميزك؟ ماذا يمكنك أن تفعل لتحسينها؟

سيسمح لك تسجيل الوصول إلى نفس المقاييس أسبوعًا على مدار الأسبوع بمتابعة أي اتجاهات تراها ناشئة والتكيف معها حسب الحاجة. فيما يلي بعض المقاييس الرئيسية التي يجب مراقبتها:

• الوقت المنقضي في كل مرحلة - ما المدة التي تقضيها جهات الاتصال في كل مرحلة من مراحل مسار التحويل؟ أين يتم إبطائهم وكيف يمكنك تقليل الاحتكاك في هذه المناطق؟

• معدلات التحويل من مرحلة إلى أخرى - في أي مرحلة من مراحل عملية البيع تفقد معظم آفاقك؟ إذا رأيت انخفاضًا حادًا ومفاجئًا في مسار التحويل ، ففكر في طرق لتخفيف ذلك. ضع في اعتبارك أيضًا أن هذا قد يعني ببساطة أنك تتلقى نسبة عالية من العملاء المحتملين غير المناسبين ، وفي هذه الحالة قد تكون محادثة مع فريق التسويق الخاص بك في نصابها الصحيح.

• أسباب خسارة الصفقات - سجل أسباب خسارتك للصفقات بالدقة والنوعية التي سترغب في رؤيتها عندما تحلل نتائجك لاحقًا. إذا كنت ترى الكثير من جهات الاتصال مفقودة بسبب ضعف الملاءمة ، فحاول معالجة وضعك في الرسائل. إذا كان عدد أكبر منهم يتراجع لأنهم وجدوا حلولًا في مكان آخر أو لعدم اهتمامهم بخدمتك ، فقد يكون الوقت قد حان لإعادة النظر في عرضك ، وفي الحالات الأكثر خطورة ، عرضك.

• النسبة المئوية للعملاء المحتملين داخل برنامج المقارنات الدولية الخاص بك - قبل أن تجلس حتى للتحدث مع العملاء المتوقعين الوافدين ، فكر فيما إذا كانت هذه هي نوع الاحتمالات التي تتفائل بالتحدث معها. بمعنى آخر: هل هي مناسبة لخدمتك؟

• النسبة المئوية للمكالمات "الناجحة" - من بين جميع الاجتماعات والمكالمات مع العملاء المحتملين التي أجريتها في أسبوع أو شهر أو سنة معينة ، كم عدد المكالمات "الناجحة"؟ حدد كلمة "ناجح" كيفما تريد في هذه الحالة ، ولكن فكر في عدد المرات التي يقود فيها مسار التحويل من هذا الاجتماع الأول وعدد المرات التي يصبحون فيها عملاء.

2. تصنيف

نظام CRM الخاص بك جاهز للعمل وأنت تقوم بالتحقق من مقاييسك الرئيسية بانتظام لتتبع أدائك. حان الوقت الآن لاستخدام مهاراتك التنظيمية بشكل جيد وتقسيم جهات الاتصال الخاصة بك إلى فئات.

في حين أن CRM يجعل الكثير من وظيفتك في المبيعات أسهل ، وتتبع اتصالاتك ، ومعلومات جهات الاتصال ، وما إلى ذلك ، فإن الفائدة النهائية لـ CRM المُدار بشكل جيد هي العثور على الأنماط. أي نوع من الأشخاص يتحرك خلال مسار التحويل الخاص بك؟ من المتعثر؟ ما الذي يجعلهم مختلفين؟ من آخر يشبههم؟

يعد تقسيم جهات الاتصال الخاصة بك إلى فئات واسعة ، مثل الأشخاص ، مكانًا رائعًا للبدء. بمجرد إنشاء هذه الفئات ، ستتمكن من تقسيم جمهورك بسرعة وتدوين الخصائص المشتركة بين أولئك الذين أصبحوا عملاء وأولئك الذين لم يفعلوا ذلك.

تجنب تحيز النجاة

من الأشياء المهمة التي يجب تذكرها عند التفكير في الأنماط التي تجدها في CRM الخاص بك هو تأثير التحيز للبقاء على قيد الحياة. إذا رأيت نوعًا واحدًا من الاتصال يمر عبر مسار التحويل مرارًا وتكرارًا ، فقد يكون ميلك الأول هو افتراض أن هذا هو مجرد عميلك المحتمل المثالي ، وفي كثير من الحالات ، قد يكون كذلك. لسوء الحظ ، ما لا تراه هناك هو كل الأشخاص الذين لم يتمكنوا من الوصول إلى مسار التحويل الخاص بك ولكنهم قد يفعلون ذلك إذا كنت تريد تعديل شيء ما.

ربما يمنع أحد أشكال الاحتكاك الشديد جزءًا كبيرًا من المهنيين المشغولين من تحديد موعد اجتماع ، ربما يكون التواصل عبر البريد الإلكتروني فعالاً في اكتساب الاهتمام بصناعة واحدة ولكن ستكون هناك حاجة إلى مكالمات هاتفية للنجاح في مجال آخر. يُعد النظر إلى من وصل إلى أسفل مسار التحويل طريقة رائعة لمعرفة الجماهير التي تجذبها ، ومع ذلك ، إذا كنت تهتم فقط بهذه النهاية من مسار التحويل ، فسوف يفوتك نطاق كبير من الآخرين. الجماهير.

3. تحديد الأولويات

مع تحديد نقاط الضعف في مسار التحويل الخاص بك وتسوية أفضل وأسوأ شخصية لديك ، حان الوقت لبدء تحسين مسار التحويل الخاص بك. إذن ، من أين نبدأ؟

تتمثل إحدى الطرق في العودة إلى فريق التسويق الخاص بك بمهمة جديدة وملصق مطلوب لشخصيتك المثالية ، "أحضر لي هذه الصدارة!" ينطلق المسوقون في العمل ، ويصقلون محتواهم ، ويغيرون إعلاناتهم ، وينشئون قوائم لـ ABM ، ونأمل أن تبدأ في عقد اجتماعات مع نوعك المفضل من العملاء المحتملين.

عظيم. ولكن ماذا لو لم تكن المشكلة في تنوع العملاء المتوقعين الذين يجلبهم فريق التسويق لديك ولكن بالطرق التي تستخدمها للبيع لهم؟ ربما بدلاً من تضييق الجزء العلوي من مسار التحويل ، تحاول فتح القاع. ما الآلام التي لا تعالجها؟ ما هي دراسات الحالة التي تفتقدها؟

في الحقيقة ، لا توجد إجابة صحيحة - ربما يكمن الحل الأفضل في مكان ما في الوسط - ولكن هذا هو نوع تحديد الأولويات الذي ستحتاج إلى القيام به.

حاول تعديل عرض مبيعاتك بما يتناسب مع كل شخصية من شخصياتك. قم بتحديث مجموعتك ، قم بإجراء تغييرات صغيرة على لغتك ، أي شيء يمكنك القيام به للتأكد من أنك تقدم الحل الخاص بك كحل مصمم خصيصًا لهم. ليس رئيسهم ، ولا مرؤوسهم المباشرون ، بل هم بالتحديد.

إذا لم تتمكن ، على الرغم من بذل قصارى جهدك ، من تحويل نوع العملاء المتوقعين الذي تتلقاه ، فمن المحتمل أن يكون الوقت قد حان لإعادة تحديد أولوياتك مع فريق التسويق الخاص بك. تأكد من أنهم على دراية بنوع الشخص الذي تبحث عنه بالضبط ، ولماذا يناسب خدماتك جيدًا ، وشاركهم الآلام التي يعبر عنها لك هذا النوع من العملاء المحتملين.

لديك ميزة فريدة تتمثل في التواصل مع العملاء المحتملين والاستماع إلى آمالهم ومخاوفهم بشكل مباشر ، في حين أن العديد من المسوقين سيفهمون فقط الأشخاص الذين يتحدثون إليهم بشكل مجرد. اغتنم أي فرصة ممكنة لنقل هذه المعرفة إليهم!

الحفاظ على مسار التحويل الخاص بك محدثًا

لا يوجد سوى ساعات طويلة في اليوم ، ولا يوجد شيء مثل مسار التحويل المثالي. ولكن ، الحفاظ على تحليل مسار التحويل بشكل صحيح والقدرة على تحديد مكان جهودك - وجهود فريق التسويق - ستقطع شوطًا طويلاً لجعلها أكثر موثوقية.

لمعرفة المزيد حول قمع المبيعات الخاص بك ، تحقق من هذه الموارد المفيدة الأخرى:

• كيفية تحديد وإعداد مراحل تسويق ومبيعات B2B SaaS
• كيفية عرض قمع التسويق B2B SaaS الخاص بك [قالب مجاني]
• B2B SaaS التسويق قمع معايير التحويل
• أمثلة على أنواع المحتوى والمقاييس لـ 6 مراحل من مسار التحويل